From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
こんな質問がありました！
●9マス自分史を作成しました。
まだ12月の合宿動画1日目の途中ですが、
最初にコメント頂いた「マンゴーをマンゴーとして売らない」
という意味は分かりました。
ですが、自分の過去を振り返るとどうしても
「マンゴー」として売ってしまう内容になってしまうのですが、
これで良いのでしょうか？？
→ マンゴーをマンゴーとして売ってはいけません！
マンゴーを食べた嬉しいことをしっかりと価値として伝える
必要があります。
●現在BASEで販売しているのですが、
それとは別で新たに億超えのための通販サイトを作る必要があります。
どのショッピングカートが良いか、
またユーザーが何回目の購入客なのかというのは
どうやって判別するためにどのように管理すべきか、
プラットフォームの部分を教えてください。
→ BASEは、作品などの作家のためのプラットフォームなので
ランディングページとの一体型のASPカートが良いです。
●現在、首都圏の駅ナカにあるスイーツ催事スペースで、
通年通して販売しています。乗降者数の比較的多い駅で
鉄道が主催しているもので、平均150～200名/日の来店者があり、
新商品をすぐにテスト販売することも可能です。
それを通販化するのが最速ルートかと思いましたが、
同梱物だけでオフラインからオンラインに誘導し
顧客情報取得することは可能なのでしょうか？？
→ オフラインからオンラインへの移行は、とても難しいです。
理由は、顧客層が全く違うからです。
本題へ
ネット通販であっても強烈に記憶に焼きつくコンセプトが重要です。
そのコンセプトはここが違います。
記憶に焼きつくコンセプトに磨きをかける6つの方法があるので今回は、
どうやってコンセプトを強烈に伝えることができるのか？
また、コンセプトをブラッシュアップさせたら良いのでしょうか？
そのためには、自社の強みと弱みを「数字」で語ることが重要です。
今回は、６つの視点になります。
同じメッセージであっても、
伝え方次第で売れたり売れなかったりします。
消費者の印象や記憶への脳内への食い込み度合いは異なります。
「アイデアのちから」の著者であるハース兄弟は、
記憶に焼きつくメッセージの特徴を6つの要素の頭文字をとって
「SUCCESs」法則と言っています。
SUCCESsの法則に合ったメッセージは、多くの人の気持ちを動かします。
お客さまの記憶に深く刻まれるためには、このようなものです。
・単純明快である（Simple）
・意外性がある（Unexpected）
・具体的である（Concrete）
・信頼性がある（Credible）
・感情に訴える（Emotional）
・物語性（Story）
１：単純明快
基本は、誰でも覚えられるようにすることです。
とにかく、細かいことはさて置いておき、シンプルにすることです。
複雑なことは記憶には残りません。
・男を上げるスカルプD
・芸能人は歯が命
はまさにそうです。
２：意外性
予定調和は想像がつきます。
エンディングが読めるドラマは眠くなるのと同じです。
考えもしなかった組み合わせや体験に人々は驚き、記憶に刻まれます。
ネット通販の場合には、ここの体験を入れているケースが多いです。
3：具体的
データや事実、実現手段などを示すことは、
リアリティがあります。各論がないと具体的なイメージがわきません。
数値で示すると根拠はさておき、説得力が増します。
・たった１０秒のエイジングケア
もまさに、具体的なキャッチです。
4：信頼性を確保する
実績や第三者の推薦で権威を示すです。
３と同様に具体性が信頼を増すということです。
5：感情に訴える
問題解決は、論理だけでは納得させることのできない
個人的な感情が行動を引き起こします。
なるべく身近で、実感できることが望ましいです。
6：ストーリーを創る
人の記憶は複数の情報が関連し、ストーリーとすると
記憶に残りやすくなります。
記憶の得意な人は、こじつけであっても、
自分なりにストーリー化することが重要です。
このSUCCESsの法則を使って商品のメリットを強調するとよいです。
１）まず得られるメリットを紹介する。
２）その根拠を説明する。
３）その結果、得られること
という流れになります。