銀座の会議室にて
こんなコメントを頂き感謝です。
先日の有識者会議ではお忙しいところご
出席いただきありがとうございました。
会議の中でも申し上げましたように、
2時間という短い会議ではありましたが、
各先生から具体的なお話をお聞きでき、
非常に参考になったことに加えて
これまでの運営の反省点を再認識することができました。
また、本日「伝説の通販バイブル」をご送付いただき
重ねて御礼申し上げます。
しっかりと拝読し今後の●●●運営に活用させていただきます。
今後ともよろしくお願い申し上げます。
小さな会社以外にも役立つノウハウがあることが
発見ができ嬉しく思っています。
本題へ
ネット通販のリピート率を高めるためには、
初回の同梱物の良し悪しが大きく左右します。
化粧品や健康食品など単品リピート通販だけではありません。
ネット通販の場合、収益を左右するのは、
顧客にどれだけリピート購入してもらえるか？
特に定期購入へと引き上げるために重要なアクションは、
初回に商品を発送した後に同梱するブランドブックなどの同梱物なります。
なぜ同梱物が、リピート促進のために重要なのでしょうか？
その理由は、見ない・信じない・行動しない
といった抵抗心理がある顧客に対しても有効だからです。
メールやDMなどさまざまな販促手段を「見ない」というお客様でも、
商品は必ず開封するからです。
したがって、同梱したブランドブックなどの冊子も、
高い確率で手にとって見てもらえるのです。
特に初めて商品が届く瞬間は、お客様も期待や興味が高まっています。
タイミングを逃さず同梱物で会社について理解してもらい、
さらに、商品を使えば、お悩みを解決できる！
という期待を醸成できるのです。
私がご支援している通販コンサルティングのクライアント様は、
同梱物のブランドブックなどのコンセプトリニューアルで、
２回目に引き上げ率が1.7倍になっています。
初回同梱物で最大７種類までの同梱物が有効です。
ネット通販のCRMツールは、外注を使用して
専門に制作することをお勧め致します。
その中でも特に重要なアイテム５点の同梱物について共有いたします。
1点目
ご挨拶状
出会いに感謝し、会社の取組姿勢をしっかり示す
ことが重要になります。
挨拶状では、お客さまとの初めての出逢いに、
まずは「感謝」の気持ちを伝えます。
その後に、企業について、ビジョンや
取り組みなどの想いを込めて紹介していきます。
２点目
商品の促進方法
商品を続けることで実感への変化を感じることができ、
さらに、ファンになってくれる可能性も高くなります。
ぜひ、今日から1ヶ月間お試しください、
という利用促進を唄って下さい。
・ぜひ今日からお試しください
・お召し上がりください
・お使いください
など、アクションを促す言葉は前向きで良いです。
３点目
お客さまの声
商品を使用すれば、どんな体験ができるか？
また、どのように自分が変化するか？
のハッピーな変化したイメージを抱いてもらうことが目的です。
商品への期待を高めるためには、
お客さまの声を積極的に利用してみてください。
体験談で、「未来の私」のイメージを抱かせることも重要です。
企業からの宣伝は響きにくいというお客様にも、
自分と近いお悩みを持つ方の話ならば、
聞いてもらいやすいのは想像しやすいでしょう。
初回購入のお客様には、2回目や3回目など、
「少しだけ先輩」のメッセージを選んだ方が
響きやすいです。
お客様も、「使い続けて、こうなりたい！」と
言う目標設定しやすくなります。
４点目
商品カタログ
商品のベネフィットや成分の特長、容量や価格などは、
大手以外の通販会社にもありますが、
商品への想いは、大手通販会社は唄いませんので、
ここにUVP（独自の価値提供）を含めて
カタログをカタログを超えて表現してみて下さい。
もう一度言います。
商品カタログは、スペックだけでなく商品への想いもです。
企業目線では、どうしても商品のスペックを重視した
商品カタログのコンテンツになってしまいます。
あなたのための商品と位置つけ、理解してもらうためには、
７つの特典などに含まれるサービスの提供内容も記載してみてください。
・顧客ターゲット：どんな悩みを持つお客さまか？
・顧客のメリット：どのように役に立つのか？
・販売ストーリー：お客様のお役に立ちたい
という想いで、商品を開発したエピソードや
UVP ストーリーになります。
UVPストーリーとは、企業姿勢のことで企業と
してどのようなビジョンを持っているのか？にフォーカスすることが重要です。
- ピンチな状態・
- 新しい目標VS ビジョン
- 共通の敵VS 新しい敵
- キャッチフレーズ
このようなメッセージがお客様にとって
「自分ごと」として伝われば、事前期待を越えて、
企業への信頼が生まれて行きます。
その結果、継続的に使用してもらえます。
５点目
ブランドブック（チラシでもOK）
抵抗心理の除去はとても重要になります。
そのためには、ランディングページに
記載している事実をさらに深堀していくことが重要です。
とくに、信頼の壁を突破するための歴史性や新規性など
１５の付加価値をしっかり言語化することで世界観を出してください。
その他には、定期購入の引き上げツールなどもあります。
シンプルに「得」を伝えるこれまでの５つのツールで会社の信頼について
しっかりと理解していただくことができたら、
定期購入の引き上げツールは威力を発揮できます。
定期購入するとお得だという事実をシンプルに伝えて下さい。
・いつでも20%OFF＋送料無料
・通常価格5,500円が3,460円に
・更にもう1個プレゼント
・●●を進呈
など、価格以外の特典を付けるよいです。
同梱物を制作する際の基本５種類の情報は
マスターして実践してみて下さい。