銀座の事務所にて
フィンランドの作家トーベ・ヤンソン（１９１４～２００１）が描いた
「ムーミン」をテーマにした「ムーミンバレーパーク」が
１６日、埼玉県飯能市にオープンしました。
ムーミンの公式なテーマパークは、
母国以外では世界初らしいですが、
地方創生の旗の元、銀行・雇用・施工工事も
すべて飯能市の中で調達することで飯能市が土地をかしました。
まさに、地方創生ですね！
花粉症の時期を終えたら行ってみたいです！
本題へ
ネット通販の重要な戦略について共有したいと思います。
当たり前ですが、ネット通販の成功に
おいて最も重要なことは戦略を決定することです。
この戦略がリソースにあっていないと効率が
悪くなり儲からなくなります。
投資行為ではなく、単なる消費になってしまい
会社経営に黄色信号がともってしまいます。
戦略を決定する1つの方法としてまず売上の目標を立てます。
この数値は
数量×単価×回数
のざっくりした試算から決めて頂ければ大丈夫です。
売上目標を立てることができれば、
今度はその売上をアクセス数と転換率と顧客単価に分解します。
売上＝アクセス数×転換率×顧客単価
で表すことができます。
売上分解ができれば今度はアクセス数、転換率、顧客単価に
おいて目標値ができるので、顧客単価をあげて
LTVを高めるには、１年に何回転必要かがわかります。
このようにして、売上目標に到達させるか否かを考えます。
商品とサービスが決定していると顧客単価を変えるのは結構難しいです。
もちろん多少はドライトライで価値を高めることは可能ですが、
テスト結果として顧客単価が決まるので
顧客単価を上げるより、LTVを上げる方向
にシフトした方が懸命です。
そういう意味で顧客単価を割り切って
しまった方が賢明かもしれません。
LTVを上げるための施策は
１点目
同じ商品を複数個購入してもらう
LTVアップを目指す最もシンプルな
手法は同じ商品を複数購入してもらうことです。
単品リピート通販の手法です。
同じ商品を複数購入してもらうことで、
送料無料や特典を付与することが一般的です。
２点目
関連商品を購入してもらう
主となる商品と関連のある商品を一緒に
お勧めする手法です。ネット通販の常套手段です。
メイン商品に関連した商品を同時に
見せることでLTVが高まります。
３点目
関連商品をセット販売して購入してもらう
関連商品を購入してもらう方法と似ていますが、
こちらは関連した商品をまとめた
セット商品として別途設定する手法です。
４点目
消耗品として購入してもらう
生活必需品や使用頻度が高く、
消耗する商品をお勧めする手法です。
どうせ必要になるからと消費者に
気付かせることでつい買いを促し、LTVが高まります。
このようにLTVをアップの手法について
代表的な戦略をご紹介しました。
LTVを高める施策をしっかりと実践した上で、
その商品が売れる土台ができてきます。
アクセス数と転換率については非常に多くの対応手段があります。
基本的な考え方は、通販のマーケティングα部
になりのでリスティングによって左右されます。
これらの手段に対して優先順位をつけてスケジューリング
してロードマップを作成し作業まで落とし込むのです。
この工程を共有することで外注先の
広告会社と情報共有が密になります。
ロードマップが作成したらそれぞれの広告に対する
作業に対してPDCAを回します。
すなわち効果検証をするという作業になります。
その結果を踏まえて効果のあったものはさらに注力し、
効果のなかった作業は切り捨てさらに改善を加えることになります。
これを盛り込んだ作業レベルに落とし込んだ
ロードマップを再度、作成し後はその繰り返しです。
逆にこれができていないと売上アップはできません。
外注や社員を動かしても単なる作業屋さんになります。
効果が出づらい項目に対してお金を使っているという
状況になり経営状況の悪化につながります。
個人的に色々なネット通販を支援していると
数値を共有化してPDCAを回している企業は少ないです。
社長のセンスが高いとできますが
社員や外注を上手に使うことはできません。
よって、通販のマーケティングの基本、
数値を分解して考えることは重要です。
必ず通販マーケティングの戦略を決定してから
必要な施策に投下するようにしましょう。
ネット通販の戦略の策定を最重要の項目です。
面倒がらずにしっかり設定して進めてください。