銀座の会議室にて
本日は、20名のNTJ（西村通販経営塾）のグルコンがスタートしました。
その中で全員に共通してアドバイスをしたことは、
概要の定義で
・誰に
・何を
・どうするのか？
と
通販化＝ファネル化
になります。
本題へ
知っているようで知らない通販化のファネルとは？
通販のマーケティングに携わる人であれば、
ファネル化という言葉を聞いたことがあると思います。
より深く商品価値を知って頂くためには、
しっかりとこのファネル化を意識して設計しなければいけません。
いかにCRMに落とし込むことが重要になります。
ファネル化の意味を改めて理解するとともに、
その分析の方法についてもご紹介していきます。
ファネル化とは？ファネル化は、日本語でいうと「漏斗」のことです。
図形的には、逆三角形やすり鉢状の形をした器具のことを指します。
これを消費者の購入までの購入遷移に当てはめ
全体設計図化したものが、通販マーケティングでいう
ところの「ファネル化」なのです。
消費者の意識が購入に近くなればなるほど
その見込み客からの総数は少なくなっています。
消費者の購買フェーズとその人数を全体設計図に
するとちょうどファネル（漏斗）の形になるのです。
ファネル化には、大きく分けて２つの考え方があります。
それが「3階層ファネル」「砂時計ファネル」です。
３階層ファネルとは、「購入」のことを指します。
行動の流れをフロー化したものです。
認知→興味・関心→比較・検討→購入という段階を経るに従って、
少数に絞り込まて購入確度が高くなります。
購買に至るまでの心理プロセスの変化を示した
略語でAIDMA（アイドマ）モデルとも言われています。
通販マーケティングの世界では
ファネル化はこの3階層ファネルを指します。
また３階層とは、
・フロントエンド商品
・ミドルエンド商品
・バックエンド商品
になります。
BtoCのネット通販の業界は、消費者の口コミが多く集まりやすいです。
企業の広告などよりも大きな影響を受けやすく
消費者にどのようなイメージを持ってもらいたいか？
を検討する際に利用する概念です。
砂時計ファネル化とは、バックエンド商品がフロントエンド商品
になる3層ファネルのファネル化を２つ組み合わせたモデルになります。
ファネル化の概念が理解できたら、
今度は数値推移を分析します。
効果的な運用施策を打っていくことが重要です。
まずはファネルを段階的に分けていきます。
ネット通販のＥＣサイトであれば、
・商品一覧
・商品詳細
・カートに入れる
・購入する
などが一般的なカタチになります。
その上で、それぞれの段階に進んだ人の数値を集計していきます
このように、ファネル化を数値に合わせて分析をすることによって、
目標ゴールまでとなるアクションに至るまでの問題が明確になります。
ファネル化分析こそ通販コンサルティングの仕事の醍醐味です。
ただ闇雲に広告を増やしたり、商品の魅力を長々と語ったりしたからと言って、そ
れ相応の結果が出るものではありません。
ファネル化の数値分析をしていくとどの段階の消費者に対して、
どのような施策を打つべきかが明確になります。