銀座の事務所にて
質問です。お願いします。
本日は、こんな質問を頂きました。
事業計画書のフォーマットの質問です。
3回目の％は、2回目に対してですね？
例えば、新規100、2回目60％、3回目60％と設定すれば、
2回目は60件
3回目は60×60%＝36件
と考えれば良いですか？
自動の計算式が暫定的に入っていると思いますが、
1回目を100%・2回目は、1回目に対して87%・3回目は、
1回目を基準に75%と設定します。
1回目を基準に数値の変化をみていきます。
当然、2回目を100%にして3回目を算出することも
重要になりますが、新規で獲得したお試しのお客さま
の推移全体を把握することで新規開拓にCPOが見えてきます。
本題へ
通販ビジネスで限界利益を出さないと
通販事業は赤字を出し続けることになります。
通販は収益化するためのビジネスモデルが分かりにくいです。
よって、通販ビジネスで赤字になっていることを
事業者は知らないまま続けてしまう会社もあるくらいです。
そうならないためには、
① 限界利益が出る数値を意識する
② 売上を向上させていくための販売ノウハウを身に着ける
が小さなネット通販には重要です。
①に関しては、ある広告で購入していただいたお客さまの
初回のお試しの把握した上でそのお客さまの
2回目購入以降のF２の転換状況が
どのようになっているのかを分析する必要があります。
大切なのは、費用をかけた広告で購入に
至ったお客さまを基軸に売上を考えることがポイントです。
毎月の売上推移は、顧客単位で推移をみるということになります。
通販ビジネスにおいて、良く出てくる言葉として
・年間回転率
・平均顧客単価
・LTV（顧客生涯価値）
・定期転換率
・F2の転換率
などがあります。
LTV（顧客生涯価値）を平均顧客単価で割れば、
回転率は数値化されます。
広告費用を100,000円でCPOが10,000円の場合は、
購入されたお客さまの人数は10名です。
そして、年間平均顧客単価が5,000円
1人あたりの年間LTVが25,000円の場合
25000円（年間LTV）÷5000円（年間平均顧客単価）
年間回転率は５回転となります。
1年間での売上総計は10人×25,000円＝250,000円です。
変動費率が30％の場合は、変動費は75,000円です。
広告費 100,000円
変動費 75,000円
を含めての費用は175,000円となり、
250,000円-175,000円＝75,000円のため
限界利益がしっかり出ています。
この場合は、1年間でしっかり限界利益が出せているので
2年目以降の購入が続くことが想定されるので
限界利益が更に積みあがっていきます。
この計算ができるのが科学的である根拠になります。
この通信販売のシステムが理解できていれば
限界利益を出すために必要なKPIが明確になります。
そのKPIを達成するためにどういった
施策を実施したら良いかも分かってきます。
②に関しては、①で把握した目標売上を達成させるために、
このようなネット通販の販売方法があります。
■セット販売 ・・・ 同一商品をまとめて買ってもらうこと
■リピート販売 ・・・ 同一商品を何度も買ってもらうこと
■クロスサーブ ・・・ 別の商品を買ってもらうこと
■アップサーブ ・・・ より単価の高い商品を買ってもらうこと
ネット通販には、大きくはキャンペーンを除くとこの４つがメインの販売方法です。
ちなみに、サーブとは、英語で奉仕するという意味で一般的には、
クロスセル・アップセルと言われています。
「奉仕」するという意味の英語を使用しています。
通販会社によっては定義が異なる場合もあるので
会社単位によって定義が違います。