板橋の板橋区起業支援フォーラムにて
本日は、板橋区起業支援で
通販ビジネスの構築法について
講演をさせて頂きました。
こんな内容ですが、アジェンダを
共有致します。
「必ず失敗する通販会社の１０の特徴」
① 経営トップが通販ビジネスを知らない
② 「通販は儲かる！」と思ってすぐに手を出す
③ 商品企画でコンセプトを決めない
④ 「良い商品だから売れる」と思っている
⑤ 各部署が縦割りになっている
⑥ 通販の成功パターンを知らない
⑦ 他社の成功事例ばかり探している
⑧ 新規顧客の獲得ばかりに予算を投下する
⑨ これからの時代は「Web」だよねと言ってネット通販を始めたがる
⑩ 「目新しいこと」を思いつきや好き嫌いで実施する
そうならないためにも
ビジネスで継続的に売上や利益を上げて稼ぎ続けるためには、
通販ビジネスのモデルは、とても参考になります。
その中でもネット通販を活用する構築法は、
もはや必須のダイレクト通販マーケティングの基礎的知識である一方で、
その考え方について総合的、体系的に理解、
整理できていない方も多いかと思います。
また、最近のネット通販で事業に注力しはじめた初心者にとっては
、マーケティングαとマーケティングβに関する基礎的な知識
、考え方を学べる機会も、あまりないかと思われます。
基礎編では通販ビジネスの構築法に関する全体設計図の知識、
考え方を身につけることにフォーカスし、業界の流れやトレンドを抑えた上で、
基礎的な通販の専門用語や基本理論を一から徹底的に解説します。
■対象
・通販の基礎知識を学びたい方
・通販ビジネスの基礎手法を学びたい方
・通販ビジネスの全体像を知りたい方
・通販業界のトレンドを知りたい方
■内容
【１】2018年 ネット通販はどうなる？
ネット通販の成長のカギを握る５Ｓ
・ネット通販の今後の将来性について
・ネット通販の市場規模の推移
・ネット通販の業界ランキング
【２】ネット通販の成長７大キーワード
年商10億までのネット通販に必要な考え方
・送料無料とポイント10倍のカラクリ
・オウンドメディアの活用法
・記事ステップの活用法
・カスタマージャニーの設計法
・マーケティングオートメーション
・定期3回縛りからの脱却
【３】ダイレクト通販マーケティング理論【基礎編】
ファネル化モデルのビジネスモデル
・集客装置には何が良いか？
・メディアを活用する技術
・小さくてもブランドは成立する
・独自の価値提供の作り方
【４】競合調査のやり方
３つの輪の中心軸を理解する
・通販ビジネスの検索のやり方
・ターゲットサーチを使いこなす
・上場企業のPRに目を配る
■基礎編で得られること、変われること
・成功するための通販ビジネスの基本的な考え方を学ぶができる
・通販業界の概要、通販の基礎手法を学ぶことができる
・大手通販のやり方ではなく、小さな会社のやり方が手に入る
そして担当者からこんな
メッセージを頂きました。
本日は貴重な講演の機会を頂きありがとうございました。
おかげさまで盛会のうちに終えることができました。
感動したという声が続出、本当に先生のお陰だと思います。
この後、板橋からどれくらい
通販会社が勃興してくるかとても楽しみです。
グループはこちらに作りました。
今回は本当に感動のひと時でした。
まずは取り急ぎご連絡と御礼まで。
この瞬間がとても幸せですね！
本題へ
年商10億を目指すネット通販会社に
向けて、実践の現場で使える
情報やノウハウをお届けしたいと思います。
その中でLTVに影響を及ぼすのは
同梱物になります。
通販ビジネスにおいて初回の同梱物には
最大7つまでのルールについてお話をします。
①社長や会社のビジョンや想いが伝わるもの
②ベネフィット（手に入ること）がイメージできる
③使い方
④お客様の声（Ａ→Ｂの変化）
⑤オファー（定期購入など）
⑥ブランドブック
⑦権威や実績の証拠
成功する通販には同梱物の
7つ道具があります。
リピート率を上げるために
効果的なツールになります。
1つずつ具体的に紹介していきます。
①社長や会社のビジョンや想いが伝わるもの
「ビジョン「使命」「ブランドコミットメント」
を持った人物は圧倒的な魅力を放ちます。
この元型はＵＶＰによってできています。
独自の価値提供のことを指します。
通販ビジネスで購入してもらったお客さまに
お金儲けのためにやっていると感じられるのと、
その時点で共感は生まれません。
ビジョン・使命・ブランドコミットメントがあって、
これらの達成のため行動をしているのです、
と感じてもらえるのととても強くなります。
通販ビジネスをやるうえで「ビジョンと使命・信念」
とお客様へのブランドコミットメント、また創業物語
もとても重要になります。
これらをコンテンツとして用意すると、
ビジョンと使命・信念をお客さまに
伝えることができるようになります。
②ベネフィット（手に入ること）がイメージできる
これは薬事法の関係で表現するのが難しくなっています。
治る・効くなどの体の変化を言うことは広告的にはＮＧです。
どんな結果が手に入るかを最初に
イメージしてもらうことは重要です。
自分が何のために商品を購入し、
使っているのかを明確にイメージしてもらえないと
モチベーションが維持できません。
続けたいという気持ちになってもらうことが
できなくなります。
写真や画像、更に動画を使ってベネフィット
をイメージしてもらえるします。
③使い方
通販ビジネスの商品の使い方同梱物には
大きく分けて2つあります。
１点目
どうやって使うかを伝えるための媒体です。
２点目
用途を指示する媒体です。
用途を増やすことができると、
消費量が増えます。
これは、一つの商品でも用途が一つとは限りません。
実際、お客さまにどういう使い方をしているか
インタビューする座談会などがあります。
メーカーや事業主が全く予想をしていない
そんな使い方してたんですか？
と驚くような使い方をしています。
想像もしてない用途だったり
しかも需要より欲求が大きい場合は
「〇〇専用」
として新しいコンセプトの切り口で
商品化するも可能です。
④お客様の声
お客さまの声はとても重要です。
どんなキャチコピーよりもお客様の声が
商品を売ってくれるコンテンツであり最高の
コピーです。
まだまだお客さまの声を「ただ使っているだけ」で
その価値を活かしきれていない通販会社は多いです。
お客様の声の価値を100%引き出して
リピート率を上げるコンテンツに利用してみてください。
お客さまの声の価値を100%引き出して
リピート率を上げる方法は、
使い始めてすぐに感じる変化を感じた人の声を収集する
ことが重要です。
使い始めてすぐに感じる変化を感じた人の声を
入れることによって、少し先の世界を見せることに
なります。
できる限り早く成功体験を経験してもらい、
これからもっと使い続けよう
と思ってもらうようにすることが重要です。
お客様の声は、感情的情報（右脳にインパクトを与える）
権威・数値は、論理的情報（左脳にインパクトを与える）
⑤オファー（定期購入など）
人は感情で購入を決め、論理で正当化する
というプロセスがあります。
よって、感情でやる気になって使い続けようと
思って行動を後押しするために
３つの権威やロジックが必要になります。
オファーを提案する前には、
・お客さまに最初にやってもらう行動
・最初に感じてもらえる変化のチェックリスト
・理想の結果を手に入れることができるまでに変化リスト
をしっかり提示して「行動しない」心の壁を
打破させることが重要です。
⑥ブランドブック
こちらは使い続けてもらうための
４つの購入しない心理の壁をコンテンツ化
した同梱物になります。
・信頼の壁（会社・商品）
・安全の壁
・安心の壁
・機会の壁
・効果/効能の壁
お客さまの問題を明確にしてその問題を解決する
目標を明確にすることが重要です。
その結果、お客さまの承認欲求を満たすことを目的として不信払拭
するのがブランドブックになります。
よってポルシェやロレックスの
ブランドブックではありません。
⑦権威や実績の証拠
薬機法や景品表示法が非常に厳しくなってきた通販ビジネスの
広告の「煽り系コピー」が使えなくなっています。
通販業界的な背景として煽りコピーを使って
販売していたネット通販には大打撃になっています。
本来的には通販ライティングの
煽りコピーが使えなくなってもなんら
困ることはありません。
その上で証拠の羅列として有効なのが権威と数値になります。
この実績が伝わるようにすることが重要です。
初回同梱物を何のために入れているのか
目的別にしっかり理解することが大切です。
この機会に同梱物を見直してみることを
お勧め致します。