銀座の当社の会議室にて
【10億通販コンサル型コミュニティ】説明会がスタートして
２日目になります。。
その看板名は、
成功する通販・ネットショップ経営
売上倍増セミナー＆西村-通販経営塾説明会
です。
ちなみに、動画をお見せしますね！
[embed]https://youtu.be/gVUa5D623XE[/embed]
本題へ
ネット通販で成功しているポイントは、
お客さ様のストーリー、カスタマージャーニーが重要です。
お客さまがどのように動いているのか？
通販ビジネスを通じていかにファンに
なって頂けたのか？
そのためには、現状とのお客さまのギャップを知ることが重要です。
そしてこのギャップを知るためには、
まず現状を確かめるという作業が必要になります。
言ってみると当たり前のことになります。
この作業を経て作られたカスタマージャーニーは、
通販ビジネスの関係者全員の意識を合わせることが重要です。
何をすべきかを決めるための指針としたコンパスとして大変役立ちます。
カスタマージャーニーを描くことで得られる効果とは一体何でしょうか？
・現状と理想のギャップが分かる
・ギャップを埋めていくために必要な溝が判断できる
つまり、現状を把握することでこんなことが解決致します。
・どの媒体に投資すべきか？
・自社の商品を買ってくれるお客さまの中長期的な動きがイメージできているか？
・商品購入後のコミュニケーション設計で抜け落ちていることは何か？
など、通販ビジネスの成功のために
必要な今後の施策が目に見えてくるのです。
LTVを知ることも大切です。
広告投資を行う場合に、絶対条件として知っておくべきは
LTV(生涯顧客価値)です。
しかも、ネット通販では期間を１年で想定することが
大切です。
単品通販において新規顧客獲得はまさに
生命線と言える大切なＫＰＩです。
商品の粗利のみで計算するなど経常利益のＫＰＩ指数を
把握した上でLTVの存在を無視すると失敗します。
よって、結論的にはむやみに費用をかけるのは間違いです。
では、LTVを把握することで得られる効果とは一体何でしょうか？
・新規顧客獲得のためにどの程度費用を投下しても可能なおか否か、
などの判断がしやすい
LTVの計算をするために売上の考え方に
リピート回数という時間軸を足してあげることが重要です。
・自社のECサイトのリピート率がどれくらいなのか
・リピートした場合どの程度の売上に貢献しているのか
を把握することで、新規のお客さま1名に
来ていただくためにはどれくらいまで費用を
かけるべきなのかが分かります。
これを知っていれば各種広告の出稿の際の
CPAをいくらで設定すべきかが見えています。
そのたに重要なことは、
自社のポジショニングをもう一度確認する必要があります。
上の点を把握したうえで広告費を適切にかけて
新規顧客の獲得に向けて動くことはとても大切です。
分析結果や数値ばかりに目がいって、
自社のいいところである独自の価値提供が何なのか？
を把握することが大切です。
何が一番のセールスポイントなのか？
を見失ってしまうのが一番危険です。
数字ばかりを気にしすぎると
費用用をかけて獲得した見込み客が見込み客の
まま買わなくなって離脱という
最悪のシナリオが発生します。
単品通販は競合も多い市場となっていますので、
自社のポジションを確認しなおすことで、
数値にも表することが可能です。
しかしながら、お客様とのエンゲージメントを
築いていく上で大切なものが見えてくることが多いです。