セールスは、モノを売ることではない！　目的達成のお手伝い！

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15Nov
- チャンスは勤務習慣から生まれる
  我が妻は、下着の販売をしています。やってもやらなくても誰にも文句を言われる筋合いのない店舗を持たない完全歩合制の仕事です。そこでそこそこの成果を出しています。“やってもやらなくてもいい”中で行動し続け成果を出すって難しいと思います。やらなくてもいい中で行動し続ける原動力はどこから来るのでしょう。それは、モティベーションなどというカッコいいものではく「勤務習慣」からです。一見、泥臭くもあると思います。勤務習慣があれば必然的に行動が生まれその結果チャンスに巡り合い成果につながるという感じです。でも、売れない人はチャンスさえあれば私も売れると言います。違います。行動するからチャンスに巡り合うのです。私が以前やっていた能力開発のプログラム販売そのセールスマンマニュアルの中に「セールス成功のカギは見込み客発見にあり」とあります。どんなにプレゼンテーションがうまくて成約率が高い人でも話す相手がいなければ、成果は永遠にゼロです。そう、セールスは話す相手「見込み客」を創り続けることが一番の仕事なのです。その見込み客というチャンスを創り出すのが「勤務習慣」なのです。その勤務習慣のお話です。例えば、街の酒屋さんお客さんが来ようが来まいが、毎朝店を開けます。決して、お客さんが来た時だけ、店を開けるなんてことはありません。例えば、整骨院お客さんが来ようが来まいが、毎朝医院を開けます。決して、患者さんが来た時だけ、医院を開けるなんてことはありません。と考えると「毎日店を開けている」ということそのものが仕事です。店が開いているからお客さんが来るのです。では、無店舗販売でしかも、やってもやらなくてもいい完全歩合制の仕事にとって「毎日店を開ける」ことにあたることはなんでしょう？話す人を創ることが仕事でそのための活動が毎日店を開けることにあたると思います。それが勤務習慣です。決して見込み客がいれば仕事をするではありません。その見込み客を創るのが仕事です。その活動が勤務習慣です。先出のマニュアルにありました。セールスの世界で、トップ10に入らないとしたらその主な原因は「お粗末な勤務習慣」と。彼女の下着販売にとっての勤務習慣のひとつは試着会のようです。見込み客がいるから試着会をするのではなく試着会を定期的に行うことによりそこに動員する人を探すのが仕事となり試着会によりチャンスが生まれるという流れです。“チャンスがあれば売れる”は断じて仕事ではりません。チャンスを創るのが仕事です。そのチャンスを創り出すのが運やモティベーションではなく「勤務習慣」です。何もしないでチャンスに巡り合いたいとパワースポットに行ってもダメです。なぜなら、神様は神ならざる体験をしたくて人間を創ったと思いますので行動しなくてもチャンスが手に入るような世の中の構造にしていないはずです。その行動を創り出すのが勤務習慣です。あなたにとって毎日店を開ける勤務習慣って何ですか。“奇跡”は繰り返しの中で生まれてくる偶然です。
23Jun
- 「折角〇〇したんだから」は、現状維持のワナかも　
  先日、企業内で接客マナーを教えていたという女性との会話です。「鈴木さん、お辞儀をする際に、なんで左手を右手の上に重ねてお辞儀するか知っていますか。」と聞かれ “え～なんでだろう”と思案していると「右手は刀を持つ手で、それを左手で上から押さえることで刀は抜きません。”敵意はありません”という意味なんですよ」と教えてくれた。即「刀なんて持ってね～し」と口答えすると「ダメですよ。大事な作法ですから」とピシャリ。それって作法の起源としてはいいけれど・・・現代人は刀なんて持ち歩いてないしなあそもそも、お客様は敵じゃないしなあそんな体験から自分でも現在必要なくなったものを“もったいない”からと無意識に後生大事に抱えていてそれが気づかないうちに物事の展開のブレーキになっていることってあるなあと思いました。私はキャンプが趣味なのですが今使っている焚き火台よりもかなり高機能なものがあり、いいなあと思っていましたが現在のものを買ったばかりなんだからと使っていました。「折角（せっかく）、買ったんだから」と・・・そして、その思いを正当化するために「こっちの方がコンパクトで収納しやすい」「こっちの方が着火が楽」など、無理やりいいところを探して自分に言い聞かせていました。さらにそれに留まらず欲しい炊き火台の欠点をネットを見つけてはこっちの方がいいんだと思い込ませていました。「折角、買ったんだから」と。今、思えば笑えるのですがこれって無自覚にやっちゃっています。その思考に気づいて一念発起して新しいものを買ってみるとなんとキャンプの幅が広がり、ワクワクするのなんのって！キャンプにおいて次のステージに進んだという感じです、ホント。（キャンプごときでちょっと大げさですが^_^;）もったいないからと使い続けいているものありませんか。例えば、パソコンや掃除機や服。モノを大切にすることはいいのですがそれで現状維持のワナにはまっちゃってるかもしれません。それに気づくキーワードが「折角」です。折角、20万円で買ったパソコンなんだから折角、採用した人だから折角、苦労して入った会社なんだから折角、お金をかけて設備したんだから折角、お金をかけて学んだ技術なんだから「折角」の出処はもう現状に合わなくなっていることが薄々解っているんだけどもったいないから手放せないでいるのと変化に対する恐れからです。その結果、現状に留まることを正当化するためにこのままでいいんだという理由を探し始めます。例えば何かを始めようとするとき「今は時期じゃない」という意見を探し続けます。友人に聞いたり、占いに行ったりそして「今は時期じゃないと」という意見に巡り合いホッとし現状維持を肯定し安心します。でも、本当の自分はやった方がいいと思っているのですが無意識に現状維持の機能が働くんです。それによりそこに留まり新しい体験ができずにいる。次のステージに進めないでいる状態なのです。手放して次のステージに行くのには怖いです。でも、手放すと次のものが入ってきますよ。現状からひとつ上のステージに上がる感じです。「折角」という発想が全て悪いわけではなく無意識に次のステージに上がるブレーキになっていることに気づく手がかりになると思います。そして、「手放しても大丈夫だったんだ」を経験的に知ることが人生のある側面のようにも思います。
04Jun
- クロージングは、決断を助けることです。
  服屋でパンツを購入する際の試着室での“あるある”です。店員さんに、裾をピンで仮止めされ「長さは、これくらいでいいですかねえ？」と聞かれる。困まる私どの長さがピッタリなのか、よくわからない(TωT)ピンで仮止めしているだけで実際に完成品を履いているわけでないのでイメージがつかずしかも自分の中に判断基準がないので店員さんに質問し返す。「このパンツだと、どんな感じで履きますかねえ」店員さん「好みですからね～」出たっ！！！！＼(*｀∧´)／さらに困らせるお決まりトークこちらは、迷いを打ち消したくてプロの意見として、このズボンならこの長さがいいと言ってもらいたかったのに「決めるのはあなた」的なリスクを負わないトーク決断の責任をお客さ様に負わせるスタンス。これって、プロの仕事だろうか。ということでセールスにおけるクロージングって何なの？という話です。このことを元洋服店の店長だった友人に聞くと「どこにでもある話、責任を取りたくないだけ」と。お客様は迷っているのです。だから確信が欲しいのです。背中を押して欲しいのです。決して責任を転嫁したいわけではないのです。私が能力開発プログラムを販売していたときもクロージングの際に「成果が出ますかねえ」と稀に聞かれることがありました。これは決して成果が出なかった場合には責任を取ってくれということではないのです。決断に対して背中を押して欲しいだけなのです。そのときに「どうですかねえ～　○○さんに次第ですよ」なんて言ったら、確信どころではありません。欲しいと思っていても買うという決断に至りません。「欲しい」から「買う」に橋を架けるのはセールスマンの仕事です。その結果が決断したことになります。お客様は欲しいけど、決断できないのです。あと一押しが欲しいのです。その“あと一押し”は自分ではできないものなのです。だから決断を助けて欲しいのです。その表れが「成果が出ますかね～」なんです。決して、責任を取って欲しくて言っているのではありません。だから「はい、間違いありません。一緒にがんばりましょう」と言い切ることです。商品説明までが仕事であと買うか買わないかはお客様次第ではなく決断を助けてあげること。そこまでがセールスマンの「仕事」です。それがクロージングです。それができるかできないかで大きな差になっていきます。あっ、くれぐれも決断を助けるわけですから欲しいと思っていることが大前提です。ですので欲しいと思っていないところに決断の架け橋を架けようとするとそれは「押し売り」になります。押し売りは敬遠されますが決断を助けたセールスマンは後々感謝されますよ。
29May
- 体験の演出家という発想が、選ばれる理由につながる
  お客様は商品そのものが欲しいわけではなく実は、その商品を通しての体験がしたくてそこにお金を払っています。安眠まくらが欲しいわけではなく安眠が欲しいのです。その安眠という体験が目的でそこにお金を払っているのです。だから、お客様がその商品を通じてどのような体験をするかが同じような商品が溢れる中でそれが選ばれる理由になると思います。それを実感する出来事をスターバックスコーヒーで体験しました。ちなみにスタバの企業理念は「我々はコーヒーを売っているのでない　スターバックス体験を売っている」です。先日、スタバでコーヒーを飲みながら本を読んでいると私の席に店員さんが「明日から発売の新商品です」とストロベリークリームフラペチーノの試飲を持ってきました。そのときの写真がこれです。本来なら自分の時間を過ごしているところへのお店側の都合での割り込みなのであまりいい感じにはならないのですがここスタバでは逆にハッピーな気持ちになりました。それは通常「試飲」というと直接利益を生まないのでなるべくお金をかけないようにと最低限味が解る少量で使い捨ての安っぽいカップに入っているのが常です。がしかし、ここスタバはかわいいカップでしっかり何口も味わえる量が入っていました。しかも、この商品の試飲のためにあえてこのポップを作っています。試飲というより新商品を発売前に飲ませてもらった感じでお得感すらありました。お客様のスターバックス体験を壊さないための演出になっています。試飲はある意味お店の都合でお客様が望んでいないことをお客様の空間に入り込んでするわけです。ですから、仮にあのスタバの空間で気持ちよく過ごしているところに透明のチープなカップでしかも一口で終わるような少量差し出されたらどうでしょう。提供する側もツラいですようね。お客様に歓迎されないことをするわけですから。スターバックスコーヒーの企業理念は「我々はコーヒーを売っているのでない　スターバックス体験を売っている」です。これをお題目で掲げるだけでなく企業文化として、そのスタバらしさが随所に再現されていると感心しました。レジで注文時にも「こちらでお召し上がりですか」でなく「こちらでお過ごしですか」と聞かれます。コーヒーを売っているのでなく体験を売っている表れですね。モノがあふれている現代において性能として圧倒的な商品などほとんどありません。それはコーヒーも同じです。スタバのコーヒーが圧倒的に美味しいから選ばれているわけではありません。実は、コーヒーというモノの性能ならドトールのほうがボクは好きです。それも商品(性能）としての差ではなく好みの違いでしかありません。しかし、過ごすならスタバです。（テイクアウトならドトールです)スターバックスのような店はたくさんありますが【スタ-バックス】とは違います。それは雰囲気という数値化できないものが創り出す体験の違いです。では、その違いはどこから来るか・・・コーヒーという味（性能）の違いではありません。その根底に流れている企業文化の違いです。これは真似ても一朝一夕にできるものではないのですがモノに差がない現代その体験に人は惹き付けられるのだと思います。違いがない中で選ばれる理由は体験の中にあります。体験の演出家になりたいですね。
19May
- 自分自身が商品の表現者でありたいですね
  お客様はその商品を買っているようで実はその先にある体験にお金を払っています。例えば、ライザップお客様はライザップにお金を払っているようですが実は痩せることによって得られる体験にお金を払っているのです。モテるとかね♪じゃなきゃあんな苦しい食事制限と筋トレしないですよね～なのでプレゼンにおいてはその商品そのものでなくその商品の先にどんな体験ができるかを明確にイメージさせることができるか　が大切になってきます。と同時にお客さまから見てセールスマン自身が商品をイメージさせる存在になっていることが大切な要素になってきます。たとえば補正下着お客様は体型を補正する下着が欲しいわけではないのです。その補正下着で痩せた先にある体験が欲しくてそこにお金を払っているのです。モテたいとか○○ちゃんのママ、キレイと言われたいとかね。キレイをイメージしてそこにお金を払うのです。なのにそれを販売する人がジャージにクロックスそしてノーメイクだったらプレゼンで体験をイメージしたとしてもなんか、いまひとつその気になりにくいなんか、違和感がある・・・なんか、ワクワク感がないなんとなくわかりますよね。なぜなら人はセールスマンというフィルターを通してその先にある商品を見るからです。ですから、セールスマンに対す印象がその先にある商品のイメージを自動的に左右するのです。それに対してカトパン的な人に勧められたらどうでしょう！極端過ぎる対比かもしれませんんがそこからイメージするものの違い　感じますよね♪表現者としてのセールスマンでありたいですね。お客様は、セールスマンを通じてその商品の先にある体験をイメージしますから。
14May
- 「理解者でなく、味方になる」ってスゴいことだなあ
  「味方」敵味方の味方です。“私はあなたの味方だよ”という使い方をしたりします。「理解者」私はあなたのことは分かっていますよというのは「理解者」だと思います。なんでそんな話をするかというと「味方」と「理解者」とでは大きな隔たりがあるなあ～という体験をしたことを思い出し私は「理解者」でなく「味方」になれるかなと考えちゃいました。前職の専務と数年ぶりに再会し飲み明かしたときその体験を思い出しました。当時専務が、私の味方になってくれた場面です。会社では、メインの事業をフランチャイズ展開していてその責任者を私がしていました。フランチャイズオーナーの方々との会議をアメリカでやろうということで私が参加を募るパンフレットを製作し、印刷が出来上がってきました。その出来上がったパンフレットを社長が見て激怒「なんじゃこれっ、ウチの会社はこんなことをやりたいのか！」情けないことに私は完全に調子に乗っていました。派手な演出の会議、派手なおもてなし・・・とにかくそんなことで参加者を惹きつけ募ろうとしていました。社長はそんなことに共鳴する人たちと事業をしたいわけじゃない。ウチのやりたい事業の本質はそんなことじゃない。その本質的に共鳴して集まった仲間との会議にしたい。それが全く感じ取れないと。言われてみればごもっともです。そこで社長がとった行動はもしかしたら、この会社そのものがズレた認識で間違った方向に進もうとしているのではないかと危惧して専務と他二人の取締役をその場で召集しました。集まった三人に何も言わずにパンフレットを差し出し「これどう思う?」と。三人ともこのパンフレットのことは製作も含めて知りませんでした。反応は取締役Ａさん「いやあ～これはマズいでしよう」取締役Ｂさん「う～ん、初めて見ましたけど、いいと思います」専務　　　　　「これを作っているときから、全然問題ないと思っていました」専務の発言にビックリです。知っていたわけもなく、しかも専務は派手なことが嫌いでこのパンフレットのような発想をする人ではないのです。取締役Ｂさんは「鈴木さんのやろうとしていること解るよ」と理解者になってくれました。それに対して専務の発言は「味方」と感じました。あり方としてと「一体」になっている感じがしました。専務は無意識にそう言ったかもしれませんが私は救われた感じがして　涙が出るぐらいうれしかったです。同時にこんな話も思い出しました。不登校・中退生を預かる「師友塾」の大越塾長はここに預けられるような子供たちは人間を信じなくなっています。その逆境に堕った子供に必要なのは理解者ではなく味方なんです。あるがままを認め、丸ごと受けとめることです。それがたとえ道徳的に外れた行為をしていてもです。例えば子供がパンを盗んできたらそのパンを子供と一緒に食べてあげる。子供の罪を一緒に食べてやり子供を無条件に安心させてやる。その時初めて、味方だと信じてもらえる。子供は人間を信じるということを体で知る。これは盗みが罪だということを教えるより大切なことと。仕事、生活、友イザという時、私はどうなれているだろうか？ふと考えてしまいました。
11May
- 共鳴した人だけが購入してくれればいいや！と決める
  最近、無意識に結果を出そうとしている自分に気づき自戒の念を込めて「結果を手放したほうが売れる」ということを備忘録のごとく書きます(≡^∇^≡)セールスをしていると売れない時期もあります。そんな時「そういう時もあるよ」と思えればいいのですがそうも言っていられません。焦りからさらに売れないと負のスパイラルに陥ってしまいます。そんな時に「売れなくもいいや」と思えたならスランプから脱するキッカケになることもあります。セールスにおいて「買ってもらおう」とすると相手の顔色を伺い腰が引けた感じになりがちです。よく言う　お願い営業　がそれですね。私にもそんな経験があります。特に売れてないときにはそうなりやすい(ﾟ＿ﾟi)それでも売れればまだマシなのですが・・・結果的に・・・結構売れないものです。そして売れなかったこともそうですがそれよりその自分の姿勢が情けなくなってきます。なぜ、そのお願い営業のたぐいが売れないのでしょう？？それは　相手軸のセールスになっているからです。それにより自分の発するものが伝わらないのです。だから結局、売れないのです。モノがなく消費意欲が旺盛な時代はそれでも売れました。その時代を象徴する言葉が「お客様は神様です」から。消費意欲があり、どうせ買おうと思っていたところなのでお願いすれば買ってもらえたのです。ところが現代はモノが溢れていてモノには満たされている中欲しいとも思っていないモノの購入をお願いされても困ってしまいます。では、お願い営業が通用しないこの時代どうしたらいいでしょうか？それは買ってもらいたいという結果をまずは手放すことです。結果を手放すことで、相手に迎合することなく自分が本当に伝えたいメッセージが心置きなく発信できるようになります。そしてポイントは「そこに共鳴する人だけでいい」と決めることです。発信が明確になればそれに対する共鳴も起きてきます。しかし、受け入れられたいと相手に合わせた発信をしていたら共鳴の起こりようがないのです。その結果、良い人とは言われますがその商品からお客さまの暮らしやビジネスに何の違いも生み出すことができない結果に終わります。説得でもなく、お願いでもなく共鳴した人だけが購入してくれればいいや！！と思っているセールスマンほど強いものはありません。結果を手放しているので気に入られようとも思っていない。だから最高のコンディションで最高のプレゼンができしかも明確な発信ができるのでそこに共鳴が生まれ、結果売れていきます。あの世界のイチロー選手は打率４割に手が届くということで大打者と言われています。でも打率４割って、１０回のうち４回しか打てないのです。それでも大打者です。セールスもそれと同じで全ての人に買ってもらおうと思わないことです。「共鳴した人だけが購入してくれればいいや！！」と決めることです。ジャーナリストも全ての人に受け入れられようとすると仕事にならないそうです。それはそうですよね。独自の視点で言いたいことを言う。そこに存在価値が生まれるわけで、それが仕事ですから。生前、田中角栄さんが言っていました。「大将になるためには何が必要か。味方を作ろうとしないこと。味方を作ろうとしたら腰が引けて言いたいことが言えなくなる」と。角栄さんが気に入れらようとしていたら田中角栄としての存在意義は全くなく世の中に何の違いも創り出さなかったことでしょうね。売れるか売れないかの結果は自分では決められません。しかし自分のスタンスだけは自分で決められます。
30Mar
- 実はお客様は商品ではなく、体験にお金を払っているんです。
  実はお客様はその“商品”が欲しいわけではないんです。その商品を通じて得られる「体験」が欲しいんです。そこに価値を見出してお金を払っているのです。例えばエステサロンお客様はエステという施術を受けたいわけではなく美しくなって注目されたいのです。実は、その体験にお金を払っているのです。もうひとつブランドもののバックお客様はエルメスの鞄が欲しいわけではなく優越感を味わいたいのです。鞄そのものの機能に価値があるのでなくブランド力に価値があるのです。同じ機能でもエルメスの名前が入っていなけば要らないのです。そこにお金を払っているわけですから。高級腕時計も同じです。時間を知るという機能だけだったら１００均の時計で十分なわけです。時間を知るための時計じゃないんです。そんなモノでなく体験にお金を払っているということを実感できる場面に出会いました。妻と近所のドコモショップにタブレットを観に行きました。タブレットがもう古くて使っていなのに毎月通信料を払っている状態でしたから今後、買い替えるか解約するかの判断ための下見感覚で。ところが見事に買っちゃいました♪欲しくなちゃったんです。体験を刺激されてニーズが芽生えちゃったんです。店員さんの「どんなふうにお使いになるんですか」の問いかけから妻：「会社のホームページから商品カタログをお客様に見せたいんです」店員：「ちょっとそのページを開いてみてもらいませんか」商品をウエブ上で見た店員さんは「素敵な下着ですね」と。そして別のタブレットでも機能説明のためにそのページを開きました。そしたら店員さんは・・・「あ～使い勝手と機能ですと私も毎日使っていてこのタブレットがお勧めと思ったんですが鈴木さんのお仕事そして商品ですとこっちのタブレットがいいですね」と。同じページなのですがタブレットによってその商品のイメージが全く変わるんです。使い勝手がいい方はフレームが黒いため商品が硬いイメージに映るんです。もう一方はフレームが洗練されている感じで商品もその延長で華やかに映るんです。そうですよね、タブレット購入の目的はタブレットが欲しいわけではなくタブレットを通じて商品を観てもらうことですからお客様にどう映るかが大切ですよね。そんな視点でアドバイスをくれる店員さんスゴイ！傍観者の私ですら、その違いを感じましたから当の本人はそのタブレットを使って仕事をしているところをイメージしちゃったんです。もう欲しくなっちゃうのは抗うことのできない当然の流れです。人はその商品が欲しいわけではなくそ商品を通じて体験がしたいのです。それを教えてやること、イメージさせることがセールスマンの仕事です。セールスは欲しくないものを売る説得の技術ではりません。クロージング力なんて言うとまさにそんなイメージです。そうではなく、欲しいと思ってもらうことです。欲しいはどこからくるか・・・体験からです。この店員さんのように体験に寄り添い今まで気づいていなかった体験を一緒に創り出していくのがセールスマンの仕事です。
05Mar
- 仕事は「目的達成のお手伝い」です。～スッキリアドバイザー編～
  私は、セールスは「モノを売るのではなく、目的達成のお手伝い」というコンセプトでセミナーや個人セッションをしています。例えば、安眠まくらを販売している寝具店があるとします。お客様は安眠まくらというモノを買いますがでも実は、お客様は安眠まくらが欲しいわけではないのです。安眠が欲しいのです。安眠という「目的」に対してお金を払っているのです。だから「その目的のお手伝い」をするのが仕事だと思います。「目的達成のお手伝い」そのことをセミナー&セッションを受けてくれた人が見事に体現しています。スッキリアドバイザー助っ人ゆみりんの伊東侑美さんです。お仕事内容は「片付けを通して自分を知り自分らしくラクに生活するためのお手伝い」をコンセプトにお部屋の片付けと思考の整理です。“片付けを通して”というのがいいですね。何のために何をするかが明確で！お客さまから見た入口は「片付け」なのですが実はそれに単に応え、片付け作業をするだけじゃないんです。なんと、カウンセリングから入ります。その人の思考を片付けに反映するためにです。スゴイ視点ですね♪その目的達成のお手伝いが仕事なのでその手段である片付けという形にはこだわっていないそうです。ですから、カウンセリングだけで思考がスッキリして終わることもあるそうです。本人は部屋をスッキリさせたいと依頼してくるのですがいざカウンセリングしていくと部屋ではなく思考が整理されていないことがスッキリしない原因だというところに行き着くことがあるそうです。本人もカウンセリングでスッキリして大喜び。その目的達成に料金を喜んで払ってくれるそうです。これを、片付けという具体的な形にこだわると部屋はスッキリしたんだけど本人はなぜかスッキリしないとということに陥ります。片付け終了後すなわち納品後も森泉のように１００均でこれとこれを組み合わせるとアイロン収納にいいじゃないのと思うとひらめくと写メで送るそうです。やったら終わりでなくその後もしっかり目的達成のお手伝い。ステキ♪スッキリアドバイザーとしての伊東さんの存在意義が際立ちます。モノを売るだけだったら、ネットに任せておきましょう。人は、人にしかできないことをしたいですね。人にしかできないこと…それは目的の中にあります。伊東さんによると思考と部屋の状態は連動しているそうです。これから新しいことを始めようとしている方ちょっと停滞しているなあと感じている方片付けを入り口に自分の思考の整理をしてみてはいかがでしょうか。解決しなくても、問題や現状が明確になるだけでフットワークが軽くなりますよ。気軽に連絡してみてください♪助っ人ゆみりん伊東侑美090-1034-1508sukettoyumirin@gmail.comまずは無料カウンセリングで片付けをする必要があるかどうかを判断してもらうそうです。（そのへんもスッキリしていますね）“じゃあ、お願いします”となったらカウンセリング込みで２時間5,000 円だそうです。
01Mar
- 教育できないこともある　～採用が大事～
  企業理念を「教育」で浸透させることは難しいんじゃないかなあ～と思います。ではどうするか企業理念を共有できる人を「採用」することだと思います。採用と教育そんなことを考えさせられる体験を東京のお好み焼屋「きじ」で体験しました。カウンターでお好み焼を食べ終わり、グラスにあった水で薬を飲もうとしているとカウンター越しにサッと別のグラスが出てきました。水が足らないと思って出してくれたのかあ～と思いつつ折角、出してくれたのでそのグラスで水を薬を飲んでビックリ！ほんのり温かい白湯薬が飲みやすいようにという心遣いでした。そこでよぎったことは「どんな社員教育しているんだろう？」ではなく「どんな採用しているんだろう？」でした。なぜなら多分こういう心遣いは、教育でできるものでなく“そういう人”を採用しているからだと思ったからです。そんな体験とシンクロしてフーターズというレストランのウエイトレスの採用方法を思い出しました。フーターズとはチアリーダーをイメージしたウエイトレス「フーターズガール」のホスピタリティ溢れるおもてなしが人気を呼び現在では、米国を中心に28ヶ国に430店舗以上展開しています。日本では赤坂、銀座、渋谷、新宿、大阪、名古屋で6店舗展開しています。まるでパーティーのようなにぎやかで明るい雰囲気の店内でフ－ターズガールによる健康的でフレンドリーなサービスで食事を楽しめます。そのフーターズガールは実は、全員アルバイト。採用基準は「高学歴」と会社側は臆することなく明言しています。医者や弁護士や大学教授になろうとしている学生が多いらしいです。英語力もＴＯＥＩＣ700点以上で東大生レベルです。なぜ「高学歴」にこだわるかというと、「お客様をもてなす心遣いや仕草は、教育で身につくものでない」という理由から“そういう人”を採用したのです。でも当然、高学歴だったら誰でもいいという訳ではなく、それをベースに、その人の中にあるものを見抜き採用しているはずです。その証拠に、アメリカではフーターズガールは“接客のスペシャリスト”として社会的ステータスが確立されているそうです。教育とは、その語源をたどっていくとその人の持っているものを引き出すということ。“その人の持っているもの”を引き出すとなると無から有を生み出すこときませんから採用って大事ですね。「ヒマワリをヒマワリとして育てる」という感覚。サボテンをヒマワリには育てることはできません。教育で、会社の理念を浸透させようとする前に採用という“誰に”対して教育するかというベースを見直してみてもいいかもしれませんね。人は人間としては同じですが得手不得手があるように「存在」としては違います。だから、同じ人間だからといって教育で画一的に育てることはできないのです。人は、人間という同一規格の機械じゃありませんので･･･理念に共鳴した人は労働条件を満たすために働くのでなくその理念を体現するために自ら課題を見つけ行動していくと思います。
18Feb
- 正解は前もってあるものでなく、巡り合うもの生み出すもの･･･みたい
  誰がやっても上手くいくというような「正解」があるなら倒産する会社なんてないと思います。みんな上手くいくはずです。そんなことは解っています。でも無意識に正解があるものと・・・探してしまっています。そんなお話です。自戒の念を込めながら・・・ちょっと古い話になりますが水泳の北嶋康介選手が世界記録を作ったとき世界のスイマーが北嶋選手の泳法を真似ました。結果、軒並み以前よりタイムを落としました。なぜ？その泳法は、北嶋選手のものであって他の人には当てはまらなかったからです。北嶋選手は小さな体で世界と戦うために“小さい体にとって”早く泳げる泳法を開発したのです。その泳法を体が大きい人が真似しても効果がでないのは当然です。真似るとしたら、自分の体に合った泳法を編み出すというところです。これと同じことが私たちのビジネスでも起きています。その人の成功は、その人のものでそれを真似ても上手くいかないということです。なぜかというと人は、生物分類学上では人間として同じですが「存在」としては全く違う生き物だからです。例えばバラと米とメロン植物としては同じですが役割は全く違います。観賞用・主食・デザートと。当然、育て方も違います。それと同じことが我々人間にも当てはまると思います。私が能力開発プログラムのセールスをしていたとき私は見込み客を見つける方法としてフォローに力を入れることで見込み客を作る方法を開発しました。その時、会社は私が上手くいった方法を全スタッフに半ば強制的に取り入れさせました。私も得意になって指導しました。が、しかし誰も上手くいきませんでいた。それは私にとっての見込み客発見の方法であって違う存在の人には当てはまらなっかたのです。ある人は一日100件の飛び込み営業だけで成功しました。ある人はダイレクトメールだけで成功しました。はたまたある人は契約時にその場で紹介をもらう方法で成功しました。そのように唯一絶対の正解なんてなく正解は、”その人にとって”しか存在しないのです。しかし我々は学校教育で正解のある教育を染み込ませたため正解は既に外に存在しているものとしてそれを手に入れば上手くいくと思ってしまいます。そうだとしたらみんな上手くいっていますし倒産なんてありえません。正解は外にはなくその人にとって、その人の中にしか存在しないのです。なのに・・・成功した人の本を読み成功した結果だけピックアップしてその中に成功の要因を探して自分に取り入れようとしちゃいます。その気持ちはすごく解ります。傷付きたくないですし失敗しないで効率よく成功を手に入れたいですよね。でも、それは正解は外にあるという発想です。実は、その成功はその人の中で生まれたのものなんです。人間が機械のように全く同じモノなら同じ結果か出るかもしれませんが同じ人間でも存在として違うのです。同じ植物でも、バラと米とメロンと存在意義が違うように。成功は自分の中にあるということはやっていくなかで、生まれてくるもの、巡り合うものということです。やりながら試行錯誤しながらある時はブレながら巡り合うものです。北嶋選手もやりながら巡り合いました。初めからあったわけではありません。私の見込み客発見の方法も売り込むのが苦手なためフォローに力を入れる中で偶然生み出された方法です。奇跡のリンゴの木村秋則さんも自殺する寸前に偶然に育て方に巡り合いました。今や飲食店の風雲児として飛ぶ鳥を落とす勢いのやきとり「鳥貴族」も倒産寸前に今の営業スタイルに巡り合ったのです。DeNAの創業者南場さんは外資系コンサルタントマッキンゼーの役員まで登りつめた人ですが自身でDeNAを創業してみてコンサルタントのノウハウ（正解）は何も役に立たなかったと言っています。まさに正解は外にあるのではない・・・ですね。何を言いたいかというと正解を探しても、ないということです。やるなかで生み出されもの巡り合うものなのです。そしてその当人は「その出会い」は意図に作り出したものでないので因果関係がつかめないので往々にして偶然と言います。ＰＳこの内容も“私にとっての正解”でしかないのです。
15Feb
- お客様が望むコトを見極める
  先日、カスタマーサポートセンターの仕組みについてある企業の担当者からアドバイスを求められました。それじゃあとＡ３用紙２枚にツラツラと流れを書いてみました。他人事なので、思い込み先入観なしで考えられたのがよかったのでしょう・・・おどろきの事実が判明しました。その企業は会社として人員を投下してカスタマーサポートという部署を設けたがためにそれを成り立たせることが第一となってしまいいつのまにか本来のカスタマーサポート部でなくなっていることが浮かび上がってきました。「お客様はカスタマーサポートなんていう部署は望んでいない。必要な時に即対応して欲しいだけ」ということです。カスタマーサポートとは商品の使い方のお手伝いやトラブルの対応をすることです。「このカメラはこの機能を使うと夜はさらにきれいに撮れますよ」とか。なのに作ってしまったがために会社組織内の複雑な根回し人員配置関係部署間の利害関係の整理が仕事になってしまいカスタマーサポート創設から２年経っても何も進展していない状態でした。それどころか、人員を投下してお金をかけていいるのでカスタママーサポートで儲かる儲からないという視点になって利益を生もうしていました。それでは進まないはずです。それが一瞬で解決しました。シンプルにお客様から電話が来たら出た人がどうゆうふうに対応するかというマニュアルを作ることで解決しました。カスタマーサポートという“部署”なしで最適なカスタマーサポートが実現しまいた。このように作ってしまったがための形にとらわれないでお客様の望む「こと」という本質を見ていくとやることが見えてきますね。目標もそうなんです。やっているうちに本来の目的を忘れて目標達成ありきで発想するようになりお客様が目標達成のための手段になってしまっていることがあります。そうすると売れなくなります。気をつけたいですね。
07Jan
- 入社をゴールとするか　スタートとするか　その違いは大きい！
  とある交流会で社員250人の販売会社の社長がこぼしていました。「最近の社員は決められたこと以外の仕事はしないんだよなあ売上を上げるためにやることはいくらでもあるのに定時で帰るんだよ」と。どこにでも転がっている話です。そして、それを何とかしようと社員教育を導入したそうです。これもどこにでもある話です。なぜこんなことになるのでしょうか･･･その発端は「採用」にあると思います。こういった傾向の会社は採用に関して社員の入社動機と会社の方針が合っていないことが多いです。実は、先ほどの社長は社員たちがどういう動機で入社したかを把握していました。入社動機は「楽しそうだから」なんと、就職説明会で「バーベキューやるよ♪ ボーリング大会だよ♪ 年中飲み会だよ♪」と仕事以外のことで惹き付けていたそうです。そりゃあ楽しそうですよね、学生生活の延長みたいで･･･結果、そこに共鳴した人が入社したというわけです。仕事内容に共鳴したわけじゃなく。それが入社理由の人に対してそれ以上のレベルの成長を教育で望むのは大根の種を撒いて、メロンに育てようとするようなものでなかなか困難です。例えば、ホテル業に全く興味のない人が条件がいいからというだけでそのホテルに就職したらそのホテルに入った時点で条件を手に入れたので、入社がゴールになります。しかし逆に、このホテルの理念に共鳴して入ったという人は入社が理念を実現するためのスタートになります。つまり、条件という損得勘定の人は損得勘定に基づいて判断し動きそれ以上のクリエイティブな発想などしません。対して、理念に共鳴した人は理念を表現するために思考し動きます。それに共鳴した人を引き寄せます。それに共鳴したアイディアを引き寄せます。行動原理が損得勘定に基づくものか理念に基づくものかです。ですから、自分が何かをやるときは一旦、損得勘定という下心は手放して共鳴できることを共鳴した人としたいと思います。損得勘定ＶＳ共鳴いい悪いはありません。どちらでもかまいません。ご自分の活動に当てはめて何か感じていただければと思います。ＰＳ結婚も条件でしちゃったら結婚がゴールとなりますのでその後が味気ないですよね。と私は思います。
26Dec
- 割引しなくても買ってもらえる仕事をしたい!
  久しぶりにジーンズを買おうと思い特にこだわりはなかったので通りすがりのアメリカ屋というジーンズショップに入りました。結構スタイルが気に入って色違いで2本買ちゃいました。ここまでは良かったのですが・・・次の日、他の店で同じものが割引して売っていることを知っちゃいました。定価で購入した私はガビ～ンです。でも、他がいくらなんて価格が気にならないこともあります。それは価格以外に、そこで買う価値があるときです。ジーンズからの～そんなお話です。モノの価値だけだったら安いほうがいいに決まっています。ネットで一番安いところから買うのと同じです。選ぶ理由が“価格”以外にないですから。ここに「選ばれる理由」のヒントがあると思います。もし私がこの店にモノの価値以上のものを感じていたら他の店が安くても何とも思わなかったと思います。現代はモノが溢れていてモノがいいのは当たり前。どこで買ってもいいんですが逆にどこで買ったらいいか分からず迷っているのが現状。そこでです。どこで買ってもよくてそして迷っているのですから「選ばれる理由」を示せば必然的に選ばれちゃうんです。その「選ばれる理由」はモノの価値はどこでも同じですのでモノの価値を超えたところにあります。それは「人」が創り出すものです。私がいつもスーツを買う店は決まっています。そこの店長さんは、スーツというモノを売っているという感覚でなく私にとってのスーツを提案してくれます。マフラーを買いに行ったときなんて「鈴木さんに似合うものは、今この店にはありません」と言い切り売りません。適当に「似合いますね～」と言えば、買っちゃうのにね。「このスーツに合うバッグは？」と言うと一緒にカバン屋さんまで行ってくれます。「え～このスーツ　僕に似合う？」というと「鈴木さんの好みと、鈴木さんに似合うは違います」と御用聞きのような売り方ではなくダサい私を教育してくれます。どうです、こんな人がいるお店だったら定価でもここで買いませんか。だから、ここにバーゲンをめがけて行ったことはありませんし逆に応援したいから割引で買うのが申し訳ない感じです。安くしなければ買ってもらえないということでしたら結局、価格以上の価値を創り出しいていないということになると思います。実はモノの価値を超えて価格以上の価値を創り出すという部分にはお客様がその商品を買う本来の目的があるのです。だから、これは単に売るためのテクニックではないのです。例えば人は、ライザップに通いたいわけではなく実は痩せてさらにハッピーになりたいのです。だからライザップではその目的を実現するためにジムで指導してあとは自己管理で、ではなく食事ごとに写メを送らせたりと日常生活でもこまめに連絡を取り合い目的達成を徹底的サポートしています。スターバックスに行きコーヒー代を払いますが実は、コーヒーを飲むことだけが目的ではなくその環境でくつろぎたいのです。それが目的です。それをスタバでは「我々はコーヒーを売っているのではないスターバックス体験を売っているのだ」と言ってます。そのスターバックス体験という目的を徹底的に演出するこで圧倒的な存在感で選ばれています。モノの価値を超えてお客様が商品を買う本来の目的をサポートすることでお客様に後悔させない仕事をしていきたいですね。そして、人はモノには共鳴しませんが人には共鳴しますので次も選ばれるのです。結果それが関係性になっていきます。どこで買ってもいいでも、どこで買ったらいいか迷っている。「生命保険に入ろうと思うんだけど、誰か知っている人いる？」とモノではなく、「人」を紹介してしてもらいます。その「人」は、モノの価値を超えてお客様が本来その商品を買った目的をサポートした人です。くれぐれもモノがいいのは当り前が大前提での話ですのでそのいいのは当り前のレベルにないことを人でカバーしようと勘違いしないでください。ヘタだけど愛想のいい美容室・・・キツイなあやたら活気はあるが味がイマイチの居酒屋・・・キツイなあ感じがよくてしかも安い、でも修理がヘタなクルマ屋・・・キツイなあ※　ちなみにあの写真は私ではありません。　　雰囲気似ていますが・・・
10Dec
- 後悔バンザイ！　後悔が人生を面白くするかも…
  いきなりですがこのお店に食事に入りますか？実は、北陸を旅した際にどこでランチしようかなあとひとりブラブラしているときに視界に入ってきたお店です。酒屋だよね？いやぁ、テーブルがあるなあ遠目に立て看板にPIZZA的な文字えっもしかしてレストラン!?近くに行き、看板をよ～く見るとピッツァ・パスタとある。レストランということは間違いないらしい。えっでも、ランチタイムのど真ん中の12時半なのにお客さんはいないしスタッフの姿も見えないしなあ。もしかして隠れ家的レストランかも・・・一か八か入ってみようかでも、勇気いるなあ、この時間にお客さんゼロって・・・ハズレだったら悲しいなあ。揺れ動く心・・・１回のランチごときにですがその心の内は失敗したくないから後悔したくないから損したくないからと今までと違うものを選ぶというリスクを冒（おか）すことよりも慣れ親しんだもの知っているものという答えが解っている安全なものとの間で揺れ動いています。いつものラーメンいつものビールいつものハーケンダッツのアイスいつものコンビニのおにぎりの具いつものお店危険を冒してガッカリするより今までのものが確実じゃんと。さて私は、このお店に入ったでしょうか！！？？入りました！！しかも、一か八かの勇気という感覚ではなく。なぜなら当りかハズレか？　損か得か？という結果に価値を持つのでなく体験に価値を持とうと思ったからです。体験そのものが価値ですので結果は関係ありません。損得でなく体験にワクワクして入りました。とはいっても日常においてやっぱり後悔したくないというのが人間の性ですよね。そこでです、後悔を忌み嫌うのでなく後悔をあえて是としたら決断しやすくなるのではないでしょうか。“後悔をしたい”から決断をする。「後悔してぇ～｣という感覚で慣れ親しんだものから新しいものを選んでいく「後悔したいから、新しいビール」「後悔したいから、新しい店」「後悔したいから、この映画」後悔をしたいから、あえて決断していく感じ。そして、実体験で後悔を楽しむ。「このビールマズい～」そうすると新たな体験の道に一歩が踏み出せます。そして体験には正解不正解ではなく導きがあります。人間は本来「体験したい」遺伝子を持っていると思います。だからわざわざサッカー試合を観に行ってハラハライライラしたいのです。結果だけだったらニュースでいいはずです。自分がプレイするのもそうです。あえてハラハラドキドキしたいのです。結果は２対１ね、と事前に結果が決まっていたら嫌ですよね。勝っても負けても、ゲームという体験をしたいんです。富士登山苦しくても自分の足で登るという体験をしたいのです。頂上に立つという結果だけが欲しいわけじゃありません。頂上にヘリコプターで降ろされたいわけじゃないです。成功者は決断が早いといいます。決断が早いから成功しているわけではありません。結果を受け入れられるから、決断できるのだと思います。結果を受け入れられない人後悔したくない人はいつまでも決断できませんよね。ユニクロ創業者柳井さんも「新しいことをやろうと思ったらほとんど失敗ですよ」と言ってそれを「1勝９敗」と表現しています。でも、９敗の後悔を受け入れられるからその中で１勝という導きがあり世界のユニクロになったんですね。いきなり大きいことでなくちょっとドキドキすることから“後悔したい”という感覚で体験の場を広げていきたいですね。晩年、失敗したことを後悔する人はほとんどなくやらなかったことに後悔するそうです。後悔バンザイ！　「後悔力」が人生を展開していく。ＰＳこのレストランアイスランド人のご主人がシェフでご夫婦でやっていました。手作りピザとビールを飲みながらご夫婦とかなり盛り上がりヘベレケになりました。外国人客が多いそうです。後悔せずに済みました。後悔してぇ～
16Nov
- 「ブレるほど軸が定まる」って理論がスゴイ！
  「あの人、何屋だか分からない」って言うことありませんか。私はあります。でも、ある意味何屋か分からないってことは[何屋か]に出会うための必要なプロセス・体験のような気がしてきました。なぜなら、「何屋か」を特定してから行動しようとしたら永遠に行動できないと思います。ほとんどの場合、“前もって”自分が何屋かなんて答えは持ち合わせてなく行動していくなかで出会うことがほとんどみたいです。人生には、学校のお勉強みたいに前もっての答えはないですから。「何屋か分からない」ということを「軸が定まっていない」と表現することがあります。「軸がブレている」とも言いますよね。そのことをコマに例えて軸が定まっていると回り続けるが軸が定まってないとすぐコケる。だから、成果を出すためには軸が大事だと。当然、成果を出すためには軸・支点が大切です。でも、その軸を事前に定めることはできない・・・やっていくうちの出会うもの・・・というタマゴが先かニワトリが先かというジレンマのなか“軸は、かえって事前に定めないほうがいい”という目からウロコの話を聞きました。しかもそれは、センターマッスル理論で体の軸の大切さを唱える治療家の言葉なので説得力大有りです。その治療家尾関直人さんのメルマガの一部抜粋です。～～～～～～～～～～～～～～～～「ブレるほど、軸が定まる」軸って決めちゃダメなんですよ。軸は結果的に勝手に決まるものだからです。というかカラダの軸って本来存在していなくてただ、感覚だけがあるんです。それはカラダの中の動かない場所なんです。何でそれが解るかというと「動かしてみた」からなんです。動いてブレた結果「あっ、ここは動かない場所なんだ」というところが「軸」になります。これって「やりたいこと」を探すのも一緒なんですよ。とりあえずやってみる。やってみる。やってみる。嫌なものはやめてみる。やめてみる。そしたらそのうちに「ああ、これがやりたかったんだなあ」って軸が見えてきます。軸って、そういうものだから自分で「決める」必要はないんですよ。～～～～～～～～～～～～～～～～いろいろ動かした結果結果的に動かないところとして「軸」が浮かび上がってくるという感じ。ということは体験しない限り「軸」は見えてこないということですよね。一般的にブレるということはブレブレだよとか言って成果につながらない無駄な行動のことのように言われます。しかし、ブレることは軸を見出す必要なプロセスなんですね。人生に前もって正解はなく体験しない限り、出会えないような仕組みになっているようです。やることが、正解か？不正解か？前もって答えを求めたら一歩が出ませんが結果でなく、体験することそのものに価値を持つと一歩が出やすくなります。そして、その体験を繰り返すなかで自分の軸となるものが顕在化してしてくるんですね。だから何になりたいの？何をしたいの？という“答え”を求める質問は酷だと思います。定めて、行動するでなく行動することで定まる。ＰＳ近所にできたラーメン屋が数ヶ月で閉店しました。確かに１回行きましたがいまどき珍しく不味かったです。でも、ラーメンの既成概念にとらわれないラーメンでした。これを評論家的に結果だけに焦点をあて失敗とジャッチするか。ブレて動くチャレンジのプロセスとみるか。
28Oct
- お客様の求めるものを見極める
  米国のハーツレンタカーはお客様が本当に喜ぶことは何かを突き詰めた結果レンタカーの車種の拡充でも低料金化でも丁寧な接客でもなく「貸出手続きの簡素化」以外にないという結論にたどり着きました。それにより超簡易型申込システムを開発しアメリカではダントツで顧客に選ばれています。開発に際しては、手続きを簡素化することによる盗難・不支払い・本人確認のリスク回避する仕組みづくりが大変だったらしです。ところで日本のレンタカー会社がなぜハーツレンタカーのように顧客が“真”に喜ぶ工夫ができないかというと丁寧な接客での手続きを“おもてなし”と位置付けていてそれが顧客満足度を高めていると信じているからだそうです。しかし、レンタカーに関して言えばそれはお客様が望むサービスではなく提供する側の自己満足のようです。デパートの洋服売り場での出口までのお見送りのようなものでお客様はそんなことを望んでもいないのにお店側のパフォーマンスにより会計後、即帰るように誘導されさらなる購入機会の損失につながっているようです。会計後、まだ商品を見たい時ってありますよね。誤解がないように丁寧な接客が無駄というわけではなくレンタカーという商品については「簡単な手続き」がお客様が求める商品価値でそれを満たした上での話ということです。商品力のなさを丁寧な接客で補えません。接客はいいが、墜落のリスクの大きい飛行機に乗りますか。愛想はいいが、下手な外科医に手術してもらいますか。接客はいいが、マズいラーメン屋にいきますか。ということで、まずは商品価値ありきです。埼玉県草加市の住宅街にある携帯ショップ「テルルモバイル草加花栗店」では「地域密着」で顧客を満足させるサービスを徹底して根強い支持を集めています。その証拠に携帯ショップらしからぬ差し入れのお菓子や飲み物でお店が溢れています。通常、携帯ショップでは用を足すだけですのでどこの店でもよく店に固定客がつきにくい業態とされています。どんなサービスを行っているかというと一般的に携帯ショップがやりたがらないデータ移行のサービスを“あえて”積極的に行っています。というより、それを売りにしています。データ移行は接客時間が何時間にもなるうえ直接的な利益にはならずしかもデータ消失の責任問題にもなりかねないからできればしたくないことなのです。でも、ここではそこを“あえて”行っています。なぜなら、それがお客様が望むことと見極めたからです。ここでは個人で取得したLINEなどのアプリのデータ移行サービスも行っています。その手間がストレスで機種変更に億劫な人が多く実際、私もそれが嫌で機種変更していません。お金を払ってでもやってもらいたいぐらいです。そう実際にここではそれを結構な料金をもらってやっています。それがお客様にとってお金を払ってでもやってもらいたいことだったんです。お客様からの差し入れが絶えないことをみればわかるとおりお金をいただいたうえに感謝さえされています。両社ともにお客様が望むものを見極めています。しかし、その手段は「徹底的に簡素化」と「徹底的に面倒に関わる」と真逆ですが本質はお客様が真に求めるものを具現化するということでは共通しています。商品やサービスはお客様のために存在しますので自分が売りたいという発想ではなくお客様が買いたいという視点で思考するとお客様が潜在的に求めることが見えてくると思います。
24Oct
- 得るというエネルギーだと、やっぱ売れないんだ
  前回のブログで外側の筋肉（アウターマッスル）は共鳴しないがインナーマッスルは共鳴する。だから合気道がまさにそれで力を使わなくても人を投げれると。それになぞらえセールス活動も小手先の表面的なテクニックでは人は共鳴しないがその人の本質には共鳴する。ということを書きました。そうしたら、質問がきました。「なぜ、アウターマッスルは共鳴しないんですか？」と。私も、感覚的には納得していたのですが理論的にはわかりませんでした。(^_^;)そこで、それを教えてくれた整体師の方に問い合わせたところ目からウロコの回答が返ってきました。～実は、アウターマッスルも共鳴するんです。　けれども、「共鳴しない」という状態が「共鳴する」ので　お互い「調和」はしないんですね。　「ぶつかる」という筋肉を使うので　相手も共鳴してぶつかってくるのです。　結局は、こちら次第なのです。～ということでした。なるほど～だからセールスも得ようとする小手先の表面的なテクニックでは調和しないんですね。「得ようとする」は、エネルギーレベルでは「ぶつかる」と同じですからね。奪い合いに調和はありませんよね。それに対して「与える」というエネルギーはお互い調和します。与え合いですので。そして「与える」はその人の本質から出るものです。なぜなら、無いものは与えられませんから。だから、本質が大事だというところにつながる感じです。ちなみに「得る」は、「無い」が前提ですので「無い」が共鳴して「無い」を引き寄せちゃいます。そこで、本質が大事の実例です。先日、ある会社のミーティングに参加しました。売れていない営業マンＡさんについてどうしたら売れるかという話になりました。いろいろなアドバイスが出てくるのを眺めていました。アドバイスが出尽くしたあたりでＢさんが「ところでＡさん、ウチの商品使っていませんよね」実は、Ａさんは自社の商品を使っていなかったんです。そこでＢさんは「自分が使ってもいない商品を勧めるのはおかしいよ。それじゃあ売れないよ」と。そこでAさんが指摘されたから仕方なく自社の商品を義務的に買ったらどうでしょう？売れるようになるでしょうか。売れないと思います。なぜなら仕事として仕方なく買っただけで本心としてはいいとは思っていませんから。そこには、いいものを「与える」という思いはありません。だから、手段として商品を持ったからって売れるようにはなりません。本心＝本質ですから。お客様はあなたというフィルターを通して商品を見ますので小手先のテクニックではなくあなた＝本質が相手に伝わります。本質に「与える」という思いがあると共鳴そして調和します。結局のところ自分がいいと思ってもいない商品はどんなにセールステクニックを磨いても売れるようになりません。それは「与える」ためでなく「得る」ためのものですので。「得る」に共鳴するのは「得る」ですのでぶつかり合い調和しません。最後にテクニックと本質との違いを表した例です。ある有名な俳優が教会で聖書の一部を朗読するように頼まれました。彼の朗読を聞いた聴衆は、熱狂的な拍手を送りました。そのすぐあとで礼拝の会衆のひとりである弱々しい老人が同じところを朗読するように頼まれました。老人が読み終えたときには聴衆の目には明らかに涙が浮かんでいました。俳優は後ろへさがりました。そして言いました。「私は聖書を知っています。しかし、彼はキリストを知っています」
19Oct
- 販売はテクニックでなく、その人の本質が伝わる場
  販売って表面上はモノの売り買いですが本質的には、共鳴する人とつながる行為かもと思います。なぜならお客様は、あなたというフィルターを通して商品を見るからです。だからお客様が“あなた”をどう感じるかによってその商品に対するイメージが大きく変わります。それが、販売って共鳴かもってことにつながっていきます。人は、モノや表面的なテクニックには共鳴しませんが人という本質には共鳴します。あくまでも無自覚ですが。それを裏付ける体験をしました。整体治療院で、自分のインナーマッスルを緩めると相対する人のインナーマッスルも緩むということを体験しました。合気道の原理もそれらしいです。表面の筋肉の力でねじ伏せるのでなく、軸となる内側のインナーマッスルを緩めることで相手もそれに共鳴して緩むそうです　。だから、力がなくても投げれるみたいです。インナーマッスル同士は共鳴しますが表面の筋肉には共鳴はないそうです。まさに販売におけるプレゼンもそうですね。表面の小手先のテクニックには共鳴しませんが本質であるその人には共鳴します。だからお客様は、あなたというフィルターを通して商品を見るのです、というより感じるのです。セールスの先輩が言っていました。“プレゼンは遊び”でそれより普段、どんな自分であるかが大事。なぜなら、プレゼンのときそれが相手に伝わるから。いくらプレゼンのときだけ気合を入れて演じてもそんな薄っぺらいものは見抜かれると。まさにモノやテクニックには共鳴せず“人に共鳴する”ですよね。そのように本質は目に見えないところに表れます。たしかイエローハットの創業者鍵山さんがこんなことを言っていたと思います。フランチャイズ契約するかしないかの判断はその会社の倉庫を観て判断するそうです。それは、人は目に見えるところは誰でもきれいにしますが目に見えないところに、その人の本質が表れるからだそうです。プレゼンにおいてそのときだけはりきって演じたとしても必殺トークを駆使してもそれ以前に普段どんな思いでその仕事をしているかがその人の本質として伝わるんですね。なんとなく感じ取っていただければと思いまして・・・
30Sep
- 楽しむと売上が上がるってホントみたいです！
  先日、“ひとりキャンプ”を楽しんでいたところ金沢からひとりでやって来た23歳の男性と意気投合し焚火を囲みながら満天の星空のもと夜中の12時まで語り合いました。男ふたり、お酒を飲みながらあっという間に時が過ぎました。その語らいのなかで興味深い体験談が聞けました。モチベーションが高いと売上が上がるという話はよく耳にしますがホントかなあと思いませんか？（私だけ？）なんとなく、元気がいいと売上が上がるような気はしますがモチベーションと売上の相関関係は実際あるの・・・？そのことに対する答えが聞けたのです。彼は赤松さんといい居酒屋の店長をしています。23歳です。私：「ところで店長次第で売上が変わるって聞くけどホント？」赤松さん：即答で「マジで、変わります」私：「じゃあ、売れてない店に別の店長が転勤できたら売れるようになるの？」赤松さん「はい、メニューも店も何も変えなくても店長次第で売上は変わります」赤松さん：「自分がそうだったんですよ。売れてない店に店長として配属されスタッフは“この若造が”という感じで見るんです。“この店にはこの店のやり方がある”という感じでね。そりゃそうですよね。私が採用した人じゃないですから」　　　　　　　赤松さんはそこでとにかく「楽しく仕事をしよう」ということを話しそれが店の風土として定着したら今度は「お客さんを喜ばせることをしよう！」「お客さんが喜ぶことだったら何をしてもいいよ」と話したそうです。会社には、「何々をしちゃいけない」というルールや決まりは山ほどありますが「何々していいよ」というルールはなかなかありません！そんな発想が生まれるのも赤松さん自身が仕事を楽しんでいるからなんです。楽しんでないと管理することで人をコントロールしようとしますから。さあ、「お客さんが喜ぶことは何をしてもいいよ」ということでどんなことをしたでしょう！実話です。席から”おめでとう”の掛け声が聞こえたときこれは誰かが誕生日なんだなあとスタッフが察し料理や飲み物を運ぶ度に誕生日の人の名前を会話の中から入手するように努め名前が分かると、バースデーケーキに名前を書きサプライズで持って行ったそうです♪感動ですね。サプライズなので、名前を直接聞くわけにはいかないので探偵のように名前をゲットすることをゲームのように楽しんでいるのが目に浮かびます。でも、これは売上を上げるテクニックではなくただ楽しんでいるだけです。自分が楽しいから、その延長でゲーム感覚でお客様を楽しませているだけです。決して、売上を上げるためのテクニックではないのです。人はテクニックには共鳴しませんが人には共鳴します。達成した結果だけを喜んでいるわけではなくそのプロセス、行為自身を楽しんでいるんです。そこに人は共鳴するのです。モノが溢れる時代、どこも大差ないのです。例えば居酒屋、お客様はどこにしようか迷っていますし逆にどこでもいいんです、差がないですから。どこでもよく、迷っていますのでそこで、気持ちよく過ごした体験があれば必然的に選ばれるのです。結果的に売上は上がります。その体験を演出するのは人でその体験の演出はテクニックではなくやはり、やる人が楽しんでいることが大前提です。人は人に共鳴しますので。目標達成のためにそのプロセスにおいて代償、犠牲を払うという発想では共鳴は起きません。締めにこんな質問をしました。私「赤松さん、じゃあどんな仕事でも売上を上げれますね。　服屋でも、スポーツ店でも・・・」赤松さん「無理です。好きじゃないので」楽しむということはテクニックではなくあり方だということが頷けます。だから、採用もどんなに条件が良くてもこの人とは楽しめないなあと直感的に思った人は採用しないそうです。

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