お客様はその商品を買っているようで
実はその先にある体験にお金を払っています。
例えば、ライザップ
お客様はライザップにお金を払っているようですが
実は痩せることによって得られる体験に
お金を払っているのです。
モテるとかね♪
じゃなきゃ あんな苦しい食事制限と筋トレしないですよね～
なので
プレゼンにおいては
その商品そのものでなく
その商品の先にどんな体験ができるかを
明確にイメージさせることができるか が大切になってきます。
と同時に
お客さまから見て
セールスマン自身が商品をイメージさせる存在
になっていることが大切な要素になってきます。
たとえば補正下着
お客様は体型を補正する下着が欲しいわけではないのです。
その補正下着で痩せた先にある体験が欲しくて
そこにお金を払っているのです。
モテたいとか
○○ちゃんのママ、キレイと言われたいとかね。
キレイをイメージしてそこにお金を払うのです。
なのに
それを販売する人がジャージにクロックス
そしてノーメイクだったら
プレゼンで体験をイメージしたとしても
なんか、いまひとつその気になりにくい
なんか、違和感がある・・・
なんか、ワクワク感がない
なんとなくわかりますよね。
なぜなら
人はセールスマンというフィルターを通して
その先にある商品を見るからです。
ですから、セールスマンに対す印象が
その先にある商品のイメージを
自動的に左右するのです。
それに対して
カトパン的な人に
勧められたらどうでしょう！
極端過ぎる対比かもしれませんんが
そこからイメージするものの違い 感じますよね♪
表現者としてのセールスマンでありたいですね。
お客様は、セールスマンを通じて
その商品の先にある体験をイメージしますから。