営業方法 － 自分の商品・サービスを愛するっていっても、、、
こんにちは、マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。
前回、売れる営業と売れない営業
その大きな営業方法の違いは、自社商品、
自社サービスを使うか否かで大きく違う
ということをお伝えしました。
ですが、人によっては、法人向けだったり、
人によっては、自分自身が商品・サービス
だったりする場合、どうしたらいいのか？
まず、法人向けだったら、
どうしましょう。
法人向けの商品・サービスの場合は、
すでに購入してくださった人の
話しを聞きにいきます。
まだ駆け出しで、お客さんがいないよ
という場合は、先輩のお客様に
話しを聞きに行きます。
自分で体験できないなら、
他人の体験を聞きにいくしかありません。
ここで、お客様の体験をきっちり
聞くことができれば、自分で体感した
により近いプラスの効果が、自分の営業方法
にでてきます。
３つの質問と大事なポイントが一つ
あります。
是非、実際につかってみてください。
では、３つの質問から説明します。
１つめ、
「なぜ、選んでいただいたのか？」
他の会社ではなく、自分だったのか？
この答えに過度の期待をしてはいけません。
他社ではなかった理由です。
２つめ
「買ってみて、（使ってみて）どうだったか？」
当初の期待にあっているのか？
問題の解決にはなったのか？
３つめ
「改善するとしたら、どんなことがあるか？」
なかなか出てこない場合があるのですが、
そんな時は、
「敢えていうなら、、、どうでしょう？」
と聞いてみてください。
どんな小さなことでもいいので、
一ついってもらえると、芋づる式につながって
いきます。
「敢えていうなら、、」
「他には、どうでしょう？」
を繰り返していきます。
さて、この３つの質問をする中で、
大切なことが一つあります。
それは、お客様の気持ちの動く箇所
を見つけること。
この３つの質問のうち、
どこか一つは、お客様の気持ちが動いてるな
と感じるところがあるはずです。
？？？
気持ちが動く？
それって、どうやってわかるの？
って思いますよね。
それは、結構簡単に見抜けますよ。
クライアントの気持ちが動く箇所は、
クライアントが多弁になります。
ね。
わかりやすいでしょ。
これ、やってみくださいね。
さて、
自分の営業方法を改善するために、
自分が商品、サービスを使ってみるのが
一番だと言いました。
そして、法人の場合は、代わりに
聞くということをお伝えしました。
ここで、大切なことを最後にお伝えしたいと
思います。
もちろん、
他人の体験が自分の体験に勝ることは
ありません。
でも、
先ほど、挙げた、
重要なポイントがカギなんです。
自分の体験が強力なのは、
「自分の気持ちが動いた」ことを
体が覚えているからなんです。
人は体験を語る時は、自然と、その言葉に
気持ちが乗ります。
だから、相手に伝わる。
相手の体験を自分の営業方法に
活かすのは、
相手の気持ちが動いた箇所を
理解することが、
一番重要なんです。
なんとなく、わかっていただけ
ますよね。
論より、証拠、是非、
やってみてくださいね。
今日は、ちょっと長くなりましたので
自分が商品、サービスだというケース
については、次回お話します。
コミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした
御協力 お願いします！
↓
明日を叶える 決断コンサルタント
木村英一
http://www.change-growth.jp
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。
前回、売れる営業と売れない営業
その大きな営業方法の違いは、自社商品、
自社サービスを使うか否かで大きく違う
ということをお伝えしました。
ですが、人によっては、法人向けだったり、
人によっては、自分自身が商品・サービス
だったりする場合、どうしたらいいのか？
まず、法人向けだったら、
どうしましょう。
法人向けの商品・サービスの場合は、
すでに購入してくださった人の
話しを聞きにいきます。
まだ駆け出しで、お客さんがいないよ
という場合は、先輩のお客様に
話しを聞きに行きます。
自分で体験できないなら、
他人の体験を聞きにいくしかありません。
ここで、お客様の体験をきっちり
聞くことができれば、自分で体感した
により近いプラスの効果が、自分の営業方法
にでてきます。
３つの質問と大事なポイントが一つ
あります。
是非、実際につかってみてください。
では、３つの質問から説明します。
１つめ、
「なぜ、選んでいただいたのか？」
他の会社ではなく、自分だったのか？
この答えに過度の期待をしてはいけません。
他社ではなかった理由です。
２つめ
「買ってみて、（使ってみて）どうだったか？」
当初の期待にあっているのか？
問題の解決にはなったのか？
３つめ
「改善するとしたら、どんなことがあるか？」
なかなか出てこない場合があるのですが、
そんな時は、
「敢えていうなら、、、どうでしょう？」
と聞いてみてください。
どんな小さなことでもいいので、
一ついってもらえると、芋づる式につながって
いきます。
「敢えていうなら、、」
「他には、どうでしょう？」
を繰り返していきます。
さて、この３つの質問をする中で、
大切なことが一つあります。
それは、お客様の気持ちの動く箇所
を見つけること。
この３つの質問のうち、
どこか一つは、お客様の気持ちが動いてるな
と感じるところがあるはずです。
？？？
気持ちが動く？
それって、どうやってわかるの？
って思いますよね。
それは、結構簡単に見抜けますよ。
クライアントの気持ちが動く箇所は、
クライアントが多弁になります。
ね。
わかりやすいでしょ。
これ、やってみくださいね。
さて、
自分の営業方法を改善するために、
自分が商品、サービスを使ってみるのが
一番だと言いました。
そして、法人の場合は、代わりに
聞くということをお伝えしました。
ここで、大切なことを最後にお伝えしたいと
思います。
もちろん、
他人の体験が自分の体験に勝ることは
ありません。
でも、
先ほど、挙げた、
重要なポイントがカギなんです。
自分の体験が強力なのは、
「自分の気持ちが動いた」ことを
体が覚えているからなんです。
人は体験を語る時は、自然と、その言葉に
気持ちが乗ります。
だから、相手に伝わる。
相手の体験を自分の営業方法に
活かすのは、
相手の気持ちが動いた箇所を
理解することが、
一番重要なんです。
なんとなく、わかっていただけ
ますよね。
論より、証拠、是非、
やってみてくださいね。
今日は、ちょっと長くなりましたので
自分が商品、サービスだというケース
については、次回お話します。
コミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした
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↓
明日を叶える 決断コンサルタント
木村英一
http://www.change-growth.jp
営業方法 － なぜ、あなたは 売れないのか？ 「自分の強み」の次に知るべきこと！
こんにちは、マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。
あなたの 営業方法 大丈夫？
売れる営業方法 とは、 大前提が 自分の強みを知ること
でした。
これ、まず、この記事をしっかり読んで確認して
みてくださいね。
「自分の強みを知る！」
これが出来て初めて、売れる営業方法 具体的な
テクニック が 活きてきます。
そうでなければ、どんなに 営業方法 を
学んだところでダメなんですよね。
人は、自分自身を知ってる「つもり」で、
知らないことが多い
だから、
最初に自分の強みを知ってしまうと、
人より抜きんでる
しつこいですが、まず、ここが
いわゆる、営業方法 や テクニック の
前に、一番大事 です。
さて、
自分の強みがわかったよ！
と言う人に、
いよいよ
次のステップです。
売れる人
と
売れない人
の違い
で、はっきり分かれていることが
あるんですね。
それは、、、、
自社のサービス、商品を使っているか
どうか
なんです。
自分で、その商品を使ってみる
すると、知識だけではない、良さが
いろいろわかってきます。
そして、自分の営業方法 が ガラリと
変わるんです。
随分前になりますが、
私が、ミニバンを購入する時に、
後部座席用の液晶モニターを
つけるかどうかで迷ったんですね。
当時まだ、液晶が今ほど安くなかったの
で、１５万円くらいしたんです。
新しいものですから、必要かどうか
よくわからなかったんです。
そしたら、営業担当の石山さんが、
こういったんです。
「木村さん、これつけると、
便利ですよ。
子供がね。
嘘のように静かになります！」
その一言で、即決しました！
「じゃ、お願いします」
その時は、二男が生まれて
すぐの頃でしたが、
上の子がグズルと大騒ぎ
だったんです。
その問題が、嘘のように解決する！
そう、想像したら、
即決してました。
もし、石山さんが、その時、液晶の
機能やら、使い方の説明が始まってたら、
見送ってたかもしれません。
更に、私の問題を解決してくれた
石山さんには、とても、感謝してますので、
いまだに、車は石山さんから、って
決めてるんですね。
一瞬にして、相手から信頼感を
勝ち取る営業方法。
それは、
石山さんが自分の製品を
使っていたから出た言葉なんです。
だから、そこに、「共感空間」
が生まれるんですね。
自社の製品使ってますか？
自社のサービス使ってますか？
まだの方は、今すぐ使いましょう。
そしたら、あなたの営業方法、そして、
話す言葉に大きな違い
が出てきます。
さて、
このブログをご覧の方の中には、
私のように、自分自身が商品で、
自分自身がサービスを提供している
方もいらっしゃるでしょう。
それに、
法人向けの大きな物だったりしたら
どうしたらいいのでしょう？
それについては、明日お話
いたしますね。
コミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした
御協力 お願いします！
↓
明日を叶える 決断コンサルタント
木村英一
http://www.change-growth.jp
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。
あなたの 営業方法 大丈夫？
売れる営業方法 とは、 大前提が 自分の強みを知ること
でした。
これ、まず、この記事をしっかり読んで確認して
みてくださいね。
「自分の強みを知る！」
これが出来て初めて、売れる営業方法 具体的な
テクニック が 活きてきます。
そうでなければ、どんなに 営業方法 を
学んだところでダメなんですよね。
人は、自分自身を知ってる「つもり」で、
知らないことが多い
だから、
最初に自分の強みを知ってしまうと、
人より抜きんでる
しつこいですが、まず、ここが
いわゆる、営業方法 や テクニック の
前に、一番大事 です。
さて、
自分の強みがわかったよ！
と言う人に、
いよいよ
次のステップです。
売れる人
と
売れない人
の違い
で、はっきり分かれていることが
あるんですね。
それは、、、、
自社のサービス、商品を使っているか
どうか
なんです。
自分で、その商品を使ってみる
すると、知識だけではない、良さが
いろいろわかってきます。
そして、自分の営業方法 が ガラリと
変わるんです。
随分前になりますが、
私が、ミニバンを購入する時に、
後部座席用の液晶モニターを
つけるかどうかで迷ったんですね。
当時まだ、液晶が今ほど安くなかったの
で、１５万円くらいしたんです。
新しいものですから、必要かどうか
よくわからなかったんです。
そしたら、営業担当の石山さんが、
こういったんです。
「木村さん、これつけると、
便利ですよ。
子供がね。
嘘のように静かになります！」
その一言で、即決しました！
「じゃ、お願いします」
その時は、二男が生まれて
すぐの頃でしたが、
上の子がグズルと大騒ぎ
だったんです。
その問題が、嘘のように解決する！
そう、想像したら、
即決してました。
もし、石山さんが、その時、液晶の
機能やら、使い方の説明が始まってたら、
見送ってたかもしれません。
更に、私の問題を解決してくれた
石山さんには、とても、感謝してますので、
いまだに、車は石山さんから、って
決めてるんですね。
一瞬にして、相手から信頼感を
勝ち取る営業方法。
それは、
石山さんが自分の製品を
使っていたから出た言葉なんです。
だから、そこに、「共感空間」
が生まれるんですね。
自社の製品使ってますか？
自社のサービス使ってますか？
まだの方は、今すぐ使いましょう。
そしたら、あなたの営業方法、そして、
話す言葉に大きな違い
が出てきます。
さて、
このブログをご覧の方の中には、
私のように、自分自身が商品で、
自分自身がサービスを提供している
方もいらっしゃるでしょう。
それに、
法人向けの大きな物だったりしたら
どうしたらいいのでしょう？
それについては、明日お話
いたしますね。
コミュニケーションの
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営業方法 － ここがズレると、売れない 私の得意 と 私の強み
こんにちは、マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。
あなたの 営業方法 大丈夫？
クライアントの喉元に、望まない 知識 情報を
流し込んでいませんか？
そりゃ、クライアントが良い方でも、吐きだしたく
なるってもんです。
営業成績がいい人、
仕事で結果を出している人
のコミュニケーションの形を
よーく、聞いて、
よーく、見てみて
ください。
そう、知識 や 情報
が、まったく出てこないことに気がつきますよね。
そして、次に気がつくのが、
その人の良さが、そのまま出てる
あの人の営業って
すごいなぁ
すてきだなぁ
って思わず、感激しちゃいますよね。
そう、今日のテーマは、
売上があがる 営業方法
のもっとも重要な部分
自分の強みを活かした営業です
うまくいく人は、 自分の強みを
活かしてます。
うまくいかない人は、自分の強みを
活かせてないんです。
そして、多くの人が失敗するのが
自分が得意 だと思っている分野
で一生懸命勝負しようとすること。
すると、、
得てして、冒頭の、知識・技術を
売り込むことになってしまいます。
そう、
得意分野 ≠ 自分の強み
なんです
得意分野は、誰でもわかっています。
自分が時間や、エネルギーを投資して
学んだこと
ですね。
自分の強みは、他人が思う、「あなたらしさ」
なんです。
あなたらしさ とは、 他人が思う
あなたの強み
です。
これは、多くの場合、自分は気がつかない
生まれながらの気質
だったり、
長い時間かけて身についたもの
だったり、
その成り立ちは、さまざま
でも、それを知って、それを使う
ことができるようになると、
自分の強みも活きてくるんです。
そう、昨日、ギャップを埋める方法
と言いましたが、
補完しあう関係
なんですね。
さて、
まずは、自分の強みを知ること、
これは、前回のアメンバー記事を
参考に、ちょっとやってみてください。
きっと、重要なカギを見つけ
ていただけますよ。
マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした
御協力 お願いします！
↓
明日を叶える 決断コンサルタント
木村英一
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あなたの 営業方法 大丈夫？
クライアントの喉元に、望まない 知識 情報を
流し込んでいませんか？
そりゃ、クライアントが良い方でも、吐きだしたく
なるってもんです。
営業成績がいい人、
仕事で結果を出している人
のコミュニケーションの形を
よーく、聞いて、
よーく、見てみて
ください。
そう、知識 や 情報
が、まったく出てこないことに気がつきますよね。
そして、次に気がつくのが、
その人の良さが、そのまま出てる
あの人の営業って
すごいなぁ
すてきだなぁ
って思わず、感激しちゃいますよね。
そう、今日のテーマは、
売上があがる 営業方法
のもっとも重要な部分
自分の強みを活かした営業です
うまくいく人は、 自分の強みを
活かしてます。
うまくいかない人は、自分の強みを
活かせてないんです。
そして、多くの人が失敗するのが
自分が得意 だと思っている分野
で一生懸命勝負しようとすること。
すると、、
得てして、冒頭の、知識・技術を
売り込むことになってしまいます。
そう、
得意分野 ≠ 自分の強み
なんです
得意分野は、誰でもわかっています。
自分が時間や、エネルギーを投資して
学んだこと
ですね。
自分の強みは、他人が思う、「あなたらしさ」
なんです。
あなたらしさ とは、 他人が思う
あなたの強み
です。
これは、多くの場合、自分は気がつかない
生まれながらの気質
だったり、
長い時間かけて身についたもの
だったり、
その成り立ちは、さまざま
でも、それを知って、それを使う
ことができるようになると、
自分の強みも活きてくるんです。
そう、昨日、ギャップを埋める方法
と言いましたが、
補完しあう関係
なんですね。
さて、
まずは、自分の強みを知ること、
これは、前回のアメンバー記事を
参考に、ちょっとやってみてください。
きっと、重要なカギを見つけ
ていただけますよ。
マネジメントとコミュニケーションの
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