営業方法 － 自分の商品・サービスを愛するっていっても、、、

こんにちは、マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。


前回、売れる営業と売れない営業

その大きな営業方法の違いは、自社商品、

自社サービスを使うか否かで大きく違う

ということをお伝えしました。


ですが、人によっては、法人向けだったり、

人によっては、自分自身が商品・サービス

だったりする場合、どうしたらいいのか？


まず、法人向けだったら、

どうしましょう。


法人向けの商品・サービスの場合は、

すでに購入してくださった人の

話しを聞きにいきます。


まだ駆け出しで、お客さんがいないよ

という場合は、先輩のお客様に

話しを聞きに行きます。


自分で体験できないなら、

他人の体験を聞きにいくしかありません。


ここで、お客様の体験をきっちり

聞くことができれば、自分で体感した

により近いプラスの効果が、自分の営業方法

にでてきます。


３つの質問と大事なポイントが一つ

あります。

是非、実際につかってみてください。



では、３つの質問から説明します。


１つめ、

「なぜ、選んでいただいたのか？」

他の会社ではなく、自分だったのか？

この答えに過度の期待をしてはいけません。

他社ではなかった理由です。


２つめ

「買ってみて、（使ってみて）どうだったか？」

当初の期待にあっているのか？

問題の解決にはなったのか？


３つめ

「改善するとしたら、どんなことがあるか？」

なかなか出てこない場合があるのですが、

そんな時は、

「敢えていうなら、、、どうでしょう？」

と聞いてみてください。


どんな小さなことでもいいので、

一ついってもらえると、芋づる式につながって

いきます。


「敢えていうなら、、」

「他には、どうでしょう？」

を繰り返していきます。



さて、この３つの質問をする中で、

大切なことが一つあります。


それは、お客様の気持ちの動く箇所

を見つけること。


この３つの質問のうち、

どこか一つは、お客様の気持ちが動いてるな

と感じるところがあるはずです。


？？？


気持ちが動く？


それって、どうやってわかるの？


って思いますよね。


それは、結構簡単に見抜けますよ。



クライアントの気持ちが動く箇所は、

クライアントが多弁になります。


ね。

わかりやすいでしょ。



これ、やってみくださいね。


さて、

自分の営業方法を改善するために、

自分が商品、サービスを使ってみるのが

一番だと言いました。


そして、法人の場合は、代わりに

聞くということをお伝えしました。


ここで、大切なことを最後にお伝えしたいと

思います。


もちろん、

他人の体験が自分の体験に勝ることは

ありません。


でも、

先ほど、挙げた、

重要なポイントがカギなんです。


自分の体験が強力なのは、

「自分の気持ちが動いた」ことを

体が覚えているからなんです。


人は体験を語る時は、自然と、その言葉に

気持ちが乗ります。

だから、相手に伝わる。


相手の体験を自分の営業方法に

活かすのは、

相手の気持ちが動いた箇所を

理解することが、

一番重要なんです。


なんとなく、わかっていただけ

ますよね。


論より、証拠、是非、

やってみてくださいね。


今日は、ちょっと長くなりましたので

自分が商品、サービスだというケース

については、次回お話します。




コミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした

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木村英一
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