社長の知らない・・・営業の現場 ＩＴ時代の営業方法 その3
こんにちは、マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。
社長の知らない営業の現場 を 私は知っています。
きっと、社長が知ったら、冷や汗ぐっちょり、
もしかすると、卒倒するような営業の現場
そう、
「おいおい、それはねーだろう！」
と社長が叫びたくなる、
営業の現場の真実をお伝えします。
以前お話したように、営業マントレーニングを
手掛ける中で、若い営業マンからベテラン営業マン
新卒から、転職営業マンと、さまざま
それぞれのステージ
それぞれの状況
があります。
でも、営業として、外してはいけないポイントが
ありますよね。
それは、相手のメリットです。
相手のメリットといっても、法人営業の場合は、幅が広い。
会社にとってのメリットなのか？
その担当者にとってのメリットなのか？
どこかの部門にとってのメリットなのか？
会社にとってのメリットが最優先じゃないのぉ？
と思う人もいらっしゃるかもしれませんが、
そうではありません。
相手が社長なら、会社のメリットでいいわけですが、
それ以外の人の場合は、それ以外のメリットのほうが
有効なのです。
私自身、今の仕事を始めた当初、
人事が営業の窓口だと思ってましたので、
人事の方とお話をしていました。
ですが、
「人事なんだから、会社全体のことを考えて
るだろう」
と思いきや、さにあらず！
人事は、人事として、
給与計算、諸手続人事考課、等、
人事としてのルーティーンで、やることが
十分沢山、あるのです。
担当者の興味は、自分の業務の最適化であったり、
自分の業務の課題の解決だったりするわけです。
みなさんもそうだと思います。
今一番仕事上で気になることは？
と聞かれたら、
全社の利益とか
全社の戦略
と応える人は少ない
自分自身の課題を話すでしょう？
そうなんです。
だから、
会社にとってのメリットは、必ずしも
興味を引くわけではないんです。
もうわかりましたね。
そう、まず最初に、
その担当者が
感じるメリットを考える
ことなんです。
では、そのメリットどうやってわかるのか？
ですね。
どんな人にも、どんな企業にも、
問題がないことはありません。
なにかしら解決したいことがら
があります。
それを解決できることが、
相手のメリットになります。
なので、相手のメリットを探るためには、
相手に
「今お困りのことはないですか？」
「御懸念されていることはないですか？」
と聞くことなんです。
これができれば、相手の解決に自分の
会社の商品、サービスで解決可能なメリットを
提示することができるんですよね。
さて、これだけでは、不十分ですよ。
もちろん、担当者も、
会社の人
だから、
本人にメリット（これを２つ目のメリット分類といいます）があることは
もちろんですが、、、
2つ目のメリット分類
その担当者が所属する部門のメリットを
考える
３つ目のメリット分類
会社のメリットを考える
も必要なんですよね
さて、メリットいいですか？
メリットが言えれば、相手の興味を
引くことができます。
これがしっかり整理されていると、
自信につながりますよね。
さて、次は、実際にどのようにお話
したらいいかです。
いくつかポイントを上げますので、
自分でチェックしてみてくださいね。
では、次回！
マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした。
御協力 お願いします！
↓
明日を叶える 決断コンサルタント
木村英一
http://www.change-growth.jp
社長の知らない・・・営業の現場 ＩＴ時代の営業方法 その2
こんにちは、マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。
社長の知らない営業の現場 を 私は知っています。
きっと、社長が知ったら、冷や汗ぐっちょり、
もしかすると、卒倒するような営業の現場
そう、
「おいおい、それはねーだろう！」
と社長が叫びたくなる、
営業の現場の真実をお伝えします。
以前お話したように、営業マントレーニングを
手掛ける中で、若い営業マンからベテラン営業マン
新卒から、転職営業マンと、さまざま
それぞれのステージ
それぞれの状況
があります。
でも、営業として、外してはいけないポイントが
ありますよね。
最初に必要なのは、自信
これは、前回お伝えしました
その次に、外せないのは、お客様の
メリットを語ることです。
これを言われて、
えーー！
っていう人はいません。
ですが、言えている人は、少ないんですよね。
まず、自分の商品、サービスの内容を事細かに
説明を始めます。
ちょっと想像してみてください。
自分が新聞記事や、雑誌を選ぶ時、
何をさがしますか？
「記事の見出し」ですよね。
見出しをみて、興味が惹かれて、
中身を見る
自分の興味が明確だと、
集中して読みます
よほど暇じゃない限り、
新聞や、雑誌を、最初の１ページから
読むなんてことはまずしません。
ですが、、
営業現場では、いきなり、
本文を読ませるようなことが起こって
きます。
百歩譲って、そうするとしても、
相手の頭の整理を考えて、
要点を整理することぐらいすれば
いいのに、
それもなし。
これじゃ、相手が不快になるのも
無理はありませんよね。
で、
もし、相手がここで不快になっちゃったら、
先がないわけですよね
これは、いただけません。
だから、まず、相手のメリットをキチンと
伝えるところから。
では、相手のメリットですが、、、
営業しにいって、
相手の顔をじーっとみていたら、
相手のメリットが浮かぶ！
なんてことはありません。
軽くなることがメリットなら、
相手に持ってもらえばいい。
音がクリアなことがメリットなら、
聞いてもらえばいい
見て圧倒されることがメリットなら、
見せればいい
でも、
形の無いものなら
どうしましょう？
メリットを感じるから、相手は
お金を出すんです。
メリットを感じなかったら、相手は
お金を出さないのです。
どうやって、相手のメリットを
さぐりましょうか？
大事なことは、
相手のメリットの中でも、
ダイヤモンドメリットを
探すことです。
次回は、まず、メリットをさがす
方法をお伝えします。
マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした。
御協力 お願いします！
↓
明日を叶える 決断コンサルタント
木村英一
http://www.change-growth.jp
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。
社長の知らない営業の現場 を 私は知っています。
きっと、社長が知ったら、冷や汗ぐっちょり、
もしかすると、卒倒するような営業の現場
そう、
「おいおい、それはねーだろう！」
と社長が叫びたくなる、
営業の現場の真実をお伝えします。
以前お話したように、営業マントレーニングを
手掛ける中で、若い営業マンからベテラン営業マン
新卒から、転職営業マンと、さまざま
それぞれのステージ
それぞれの状況
があります。
でも、営業として、外してはいけないポイントが
ありますよね。
最初に必要なのは、自信
これは、前回お伝えしました
その次に、外せないのは、お客様の
メリットを語ることです。
これを言われて、
えーー！
っていう人はいません。
ですが、言えている人は、少ないんですよね。
まず、自分の商品、サービスの内容を事細かに
説明を始めます。
ちょっと想像してみてください。
自分が新聞記事や、雑誌を選ぶ時、
何をさがしますか？
「記事の見出し」ですよね。
見出しをみて、興味が惹かれて、
中身を見る
自分の興味が明確だと、
集中して読みます
よほど暇じゃない限り、
新聞や、雑誌を、最初の１ページから
読むなんてことはまずしません。
ですが、、
営業現場では、いきなり、
本文を読ませるようなことが起こって
きます。
百歩譲って、そうするとしても、
相手の頭の整理を考えて、
要点を整理することぐらいすれば
いいのに、
それもなし。
これじゃ、相手が不快になるのも
無理はありませんよね。
で、
もし、相手がここで不快になっちゃったら、
先がないわけですよね
これは、いただけません。
だから、まず、相手のメリットをキチンと
伝えるところから。
では、相手のメリットですが、、、
営業しにいって、
相手の顔をじーっとみていたら、
相手のメリットが浮かぶ！
なんてことはありません。
軽くなることがメリットなら、
相手に持ってもらえばいい。
音がクリアなことがメリットなら、
聞いてもらえばいい
見て圧倒されることがメリットなら、
見せればいい
でも、
形の無いものなら
どうしましょう？
メリットを感じるから、相手は
お金を出すんです。
メリットを感じなかったら、相手は
お金を出さないのです。
どうやって、相手のメリットを
さぐりましょうか？
大事なことは、
相手のメリットの中でも、
ダイヤモンドメリットを
探すことです。
次回は、まず、メリットをさがす
方法をお伝えします。
マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした。
御協力 お願いします！
↓
明日を叶える 決断コンサルタント
木村英一
http://www.change-growth.jp
社長の知らない・・・営業の現場 ＩＴ時代の営業方法 その１
こんにちは、マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。
社長の知らない営業の現場 を 私は知っています。
きっと、社長が知ったら、冷や汗ぐっちょり、
もしかすると、卒倒するような営業の現場
そう、
「おいおい、それはねーだろう！」
と社長が叫びたくなる、
営業の現場の真実をお伝えします。
以前お話したように、営業マントレーニングを
手掛ける中で、若い営業マンからベテラン営業マン
新卒から、転職営業マンと、さまざま
それぞれのステージ
それぞれの状況
があります。
でも、営業として、外してはいけないポイントが
ありますよね。
それが、今日お伝えする、 自信
の部分。
クライアントから、
「あ、この営業担当、自信なさそうだなぁ」
と思われた瞬間に、
営業の成功確率は、著しく下がってしまいます。
もちろん、私も経験ありますし、
営業職の方は、誰もが一度は経験してらっしゃるでしょう。
また、
時代の変化と共に、お客様の要望も変わる。
新しい製品、サービス を 売るために、
ベテランであろうが、新人であろうが、
「自信」というのは、いつもテーマに
なっています。
さて、
この自信
大きく２つのパートからなりたってます。
ひとつ目のパートは
営業職としての自信
「当初お客様の前にいく自信がない」
と言っていた人が、売れるよういなると、
自信がつき始めるんですよね。
経験ありますよね。
こうした事実と、
これまでの経験からわかったことは、
営業職として自信は、
・製品サービスをしっていて、説明できます
・お客様の質問に的確に回答できます
・話し方、聞き方をしっていて、実践できます
と、３拍子揃うと、形成されます
なので、これは、材料さえそろっている
会社ですと、それほど時間はかかりません
ところが、もう一つの自信がそろわないと、
上記「営業職としての自信」が生きてこない
そのもう一つの自信とは、
人として、一個人としての自信
です。
自分をどうとらえているのか？
例えば、
自分に対する自己イメージが悪い場合
人は、自信をもつことができません。
では、この
この一個人としての自信
がない場合は、どうするのか？
これは、作り上げればいいのです。
もちろん、一緒に創り上げていきます。
または、自信を取り戻してもらう
このプロセスを経て、
一個人としての自信を
取り戻してもらいます。
これができないと、先に進みません。
期間は、、、大体３カ月でしょうか。
人によって前後しますね。
長い？
ですか？
人によっては、数十年自信を無くした
状態の方もいらっしゃいます。
３カ月で、、、いいえ、例え６ケ月かかっても、
自信を取り戻せるなら
早いもんだと私は思います。
人が、個人としての自信を取り戻すのは、
大切なことですよね。
おっと、おっと、
話しを元に戻します。
個人としての自信、これが営業職が自信を
確立するべき、2つ目の自信です。
クライアントさまから、まず、第一印象で、
「お、この営業担当者、しっかりしてるなぁ！」
ってまず、感じてもらう。
これができれば、先に進むのが容易に
なります。
とても大事なことなのに、
ここすっ飛ばして、
話術を一生懸命覚えたって、、、、
そりゃ、うまくいかない
部下に御心当たりの方がいたら、
是非、アプローチして上げて
くださいね。
具体的に、どのように、
２つの自信を作り上げるのか？
これは教材作成中ですので、
もう少々お待ちくださいね。
次回は、
第一印象を改善する
方法がわかったら、
次にすることは？
お客様の ○○○○
を考える
です
お楽しみに
マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした。
御協力 お願いします！
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社長の知らない営業の現場 を 私は知っています。
きっと、社長が知ったら、冷や汗ぐっちょり、
もしかすると、卒倒するような営業の現場
そう、
「おいおい、それはねーだろう！」
と社長が叫びたくなる、
営業の現場の真実をお伝えします。
以前お話したように、営業マントレーニングを
手掛ける中で、若い営業マンからベテラン営業マン
新卒から、転職営業マンと、さまざま
それぞれのステージ
それぞれの状況
があります。
でも、営業として、外してはいけないポイントが
ありますよね。
それが、今日お伝えする、 自信
の部分。
クライアントから、
「あ、この営業担当、自信なさそうだなぁ」
と思われた瞬間に、
営業の成功確率は、著しく下がってしまいます。
もちろん、私も経験ありますし、
営業職の方は、誰もが一度は経験してらっしゃるでしょう。
また、
時代の変化と共に、お客様の要望も変わる。
新しい製品、サービス を 売るために、
ベテランであろうが、新人であろうが、
「自信」というのは、いつもテーマに
なっています。
さて、
この自信
大きく２つのパートからなりたってます。
ひとつ目のパートは
営業職としての自信
「当初お客様の前にいく自信がない」
と言っていた人が、売れるよういなると、
自信がつき始めるんですよね。
経験ありますよね。
こうした事実と、
これまでの経験からわかったことは、
営業職として自信は、
・製品サービスをしっていて、説明できます
・お客様の質問に的確に回答できます
・話し方、聞き方をしっていて、実践できます
と、３拍子揃うと、形成されます
なので、これは、材料さえそろっている
会社ですと、それほど時間はかかりません
ところが、もう一つの自信がそろわないと、
上記「営業職としての自信」が生きてこない
そのもう一つの自信とは、
人として、一個人としての自信
です。
自分をどうとらえているのか？
例えば、
自分に対する自己イメージが悪い場合
人は、自信をもつことができません。
では、この
この一個人としての自信
がない場合は、どうするのか？
これは、作り上げればいいのです。
もちろん、一緒に創り上げていきます。
または、自信を取り戻してもらう
このプロセスを経て、
一個人としての自信を
取り戻してもらいます。
これができないと、先に進みません。
期間は、、、大体３カ月でしょうか。
人によって前後しますね。
長い？
ですか？
人によっては、数十年自信を無くした
状態の方もいらっしゃいます。
３カ月で、、、いいえ、例え６ケ月かかっても、
自信を取り戻せるなら
早いもんだと私は思います。
人が、個人としての自信を取り戻すのは、
大切なことですよね。
おっと、おっと、
話しを元に戻します。
個人としての自信、これが営業職が自信を
確立するべき、2つ目の自信です。
クライアントさまから、まず、第一印象で、
「お、この営業担当者、しっかりしてるなぁ！」
ってまず、感じてもらう。
これができれば、先に進むのが容易に
なります。
とても大事なことなのに、
ここすっ飛ばして、
話術を一生懸命覚えたって、、、、
そりゃ、うまくいかない
部下に御心当たりの方がいたら、
是非、アプローチして上げて
くださいね。
具体的に、どのように、
２つの自信を作り上げるのか？
これは教材作成中ですので、
もう少々お待ちくださいね。
次回は、
第一印象を改善する
方法がわかったら、
次にすることは？
お客様の ○○○○
を考える
です
お楽しみに
マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした。
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