社長の知らない・・・営業の現場 ＩＴ時代の営業方法 その１

こんにちは、マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。


社長の知らない営業の現場　を　私は知っています。

きっと、社長が知ったら、冷や汗ぐっちょり、

もしかすると、卒倒するような営業の現場



そう、

「おいおい、それはねーだろう！」


と社長が叫びたくなる、


営業の現場の真実をお伝えします。



以前お話したように、営業マントレーニングを

手掛ける中で、若い営業マンからベテラン営業マン

新卒から、転職営業マンと、さまざま


それぞれのステージ

それぞれの状況

があります。


でも、営業として、外してはいけないポイントが

ありますよね。


それが、今日お伝えする、　自信

の部分。


クライアントから、

「あ、この営業担当、自信なさそうだなぁ」

と思われた瞬間に、

営業の成功確率は、著しく下がってしまいます。


もちろん、私も経験ありますし、

営業職の方は、誰もが一度は経験してらっしゃるでしょう。



また、

時代の変化と共に、お客様の要望も変わる。

新しい製品、サービス　を　売るために、

ベテランであろうが、新人であろうが、

「自信」というのは、いつもテーマに

なっています。


さて、

この自信

大きく２つのパートからなりたってます。


ひとつ目のパートは

営業職としての自信


「当初お客様の前にいく自信がない」

と言っていた人が、売れるよういなると、

自信がつき始めるんですよね。

経験ありますよね。


こうした事実と、

これまでの経験からわかったことは、

営業職として自信は、

・製品サービスをしっていて、説明できます

・お客様の質問に的確に回答できます

・話し方、聞き方をしっていて、実践できます

と、３拍子揃うと、形成されます

なので、これは、材料さえそろっている

会社ですと、それほど時間はかかりません


ところが、もう一つの自信がそろわないと、

上記「営業職としての自信」が生きてこない


そのもう一つの自信とは、


人として、一個人としての自信


です。


自分をどうとらえているのか？

例えば、

自分に対する自己イメージが悪い場合

人は、自信をもつことができません。


では、この

この一個人としての自信

がない場合は、どうするのか？


これは、作り上げればいいのです。

もちろん、一緒に創り上げていきます。


または、自信を取り戻してもらう


このプロセスを経て、

一個人としての自信を

取り戻してもらいます。


これができないと、先に進みません。


期間は、、、大体３カ月でしょうか。

人によって前後しますね。



長い？


ですか？


人によっては、数十年自信を無くした

状態の方もいらっしゃいます。


３カ月で、、、いいえ、例え６ケ月かかっても、

自信を取り戻せるなら

早いもんだと私は思います。


人が、個人としての自信を取り戻すのは、

大切なことですよね。


おっと、おっと、

話しを元に戻します。



個人としての自信、これが営業職が自信を

確立するべき、2つ目の自信です。


クライアントさまから、まず、第一印象で、

「お、この営業担当者、しっかりしてるなぁ！」

ってまず、感じてもらう。


これができれば、先に進むのが容易に

なります。


とても大事なことなのに、

ここすっ飛ばして、

話術を一生懸命覚えたって、、、、


そりゃ、うまくいかない


部下に御心当たりの方がいたら、

是非、アプローチして上げて

くださいね。


具体的に、どのように、

２つの自信を作り上げるのか？


これは教材作成中ですので、

もう少々お待ちくださいね。


次回は、

第一印象を改善する

方法がわかったら、

次にすることは？


お客様の　○○○○

を考える

です

お楽しみに


マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした。


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木村英一
http://www.change-growth.jp