社長の知らない・・・営業の現場 ＩＴ時代の営業方法 その2

こんにちは、マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一です。

社長の知らない営業の現場　を　私は知っています。

きっと、社長が知ったら、冷や汗ぐっちょり、

もしかすると、卒倒するような営業の現場



そう、

「おいおい、それはねーだろう！」


と社長が叫びたくなる、


営業の現場の真実をお伝えします。



以前お話したように、営業マントレーニングを

手掛ける中で、若い営業マンからベテラン営業マン

新卒から、転職営業マンと、さまざま


それぞれのステージ

それぞれの状況

があります。


でも、営業として、外してはいけないポイントが

ありますよね。


最初に必要なのは、自信

これは、前回お伝えしました

その次に、外せないのは、お客様の

メリットを語ることです。


これを言われて、

えーー！

っていう人はいません。


ですが、言えている人は、少ないんですよね。


まず、自分の商品、サービスの内容を事細かに

説明を始めます。



ちょっと想像してみてください。

自分が新聞記事や、雑誌を選ぶ時、

何をさがしますか？


「記事の見出し」ですよね。

見出しをみて、興味が惹かれて、

中身を見る


自分の興味が明確だと、

集中して読みます


よほど暇じゃない限り、

新聞や、雑誌を、最初の１ページから

読むなんてことはまずしません。


ですが、、

営業現場では、いきなり、

本文を読ませるようなことが起こって

きます。


百歩譲って、そうするとしても、

相手の頭の整理を考えて、

要点を整理することぐらいすれば

いいのに、

それもなし。


これじゃ、相手が不快になるのも

無理はありませんよね。


で、

もし、相手がここで不快になっちゃったら、

先がないわけですよね


これは、いただけません。


だから、まず、相手のメリットをキチンと

伝えるところから。


では、相手のメリットですが、、、

営業しにいって、

相手の顔をじーっとみていたら、

相手のメリットが浮かぶ！


なんてことはありません。


軽くなることがメリットなら、

相手に持ってもらえばいい。


音がクリアなことがメリットなら、

聞いてもらえばいい


見て圧倒されることがメリットなら、

見せればいい


でも、

形の無いものなら

どうしましょう？


メリットを感じるから、相手は

お金を出すんです。


メリットを感じなかったら、相手は

お金を出さないのです。


どうやって、相手のメリットを

さぐりましょうか？


大事なことは、

相手のメリットの中でも、

ダイヤモンドメリットを

探すことです。


次回は、まず、メリットをさがす

方法をお伝えします。



マネジメントとコミュニケーションの
専門家、決断コンサルタントの木村英一でした。


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木村英一
http://www.change-growth.jp