コンサルティングの要点 総論

コンサルティグの要点　総論

コンサルティングconsultingとは、語義的には顧問、相談、診察などに応じることと理解します。

実際は、クライエント様の依頼を受けて、経営上の課題を把握・分析したり、その解決策を提案したり、その導入や実施を支援することです。

コンサルティングをする専門家をコンサルタントconsultantと呼びます。

コンサルタントには、当該業務や業種に関する高度な専門知識が要求されるだけでなく、観察・整理・構成・分析・指導・プレゼンテーションに関する高い能力が求められます。

近年では、経営戦略のみならずビジネスコンサルタント、ＩＴコンサルタントなど多様な領域でコンサルティングが専門分化されるようになりました。

例えば、

経営コンサルタントは、企業経営全般を統括するコンサルタントです。各分野の専門家と協働しながら業務全般の改善提案と実施支援を行います。

戦略コンサルタントは、企業戦略の構築を支援・指導するコンサルタントです。広い視野で対象企業の内部環境や外部環境を見渡し、業務・業態・人材・財務など細部にわたって検証しながら、企業戦略を見直したり、創案」したりします。

業務コンサルタントは、業務改善を主に行い、生産性の向上を支援・指導するコンサルタントです。現在、この分野のコンサルティング・ニーズが最も高いと言えるでしょう。ビジネスコンサルティングとほぼ同義に理解され、様々なパッケージソフトが開発されています。どのようなパッケージソフトを導入するか、コンサルティングが必要です。ＩＴ戦略と密接不可分なので、ITコンサルタントと協働しながら業務改善提案から導入・実施・考査までを行うこともあります。

ITコンサルタントは、情報の入力・処理・加工・出力の技術の刷新というＩＴの切り口で顧客の経営管理にかかわる仕事です。システムエンジニア（ＳＥ）との違いは、ＳＥが経営課題の改善案をシステムに落とし込むための設計や技術を提案するのに対して、ＩＴコンサルタントはより顧客のビジネス目標の達成に重点を置いて、経営課題解決に向けた現状分析～改善案、顧客ニーズに合ったシステムや技術を提案することに力点があります。解決に力点があり、ニーズに合った技術係であることから、業務課題にも精通していることが求められます。

業務の流れとして、システムインテグレーター（ＳＩ＝顧客の業務内容を分析し、問題に合わせた情報システムの企画、構築、運用などの業務を一括して請け負う）とITコンサルとSEが協働することもありますが、近年ではＳＩ＝ＩＴコンサル＝ＳＥを統合して請け負うケースもあるようです。

ITコンサルティングには、ITマネジメント戦略　/　ERP（企業資源企画）コンサルタント/　CRM（各顧客ニーズに対応したサービス・商品の提供）コンサルタント/　SCM（購買、物流の効率化）コンサルタント　/　PMO（プロジェクトの管理・支援・監査）コンサルタントなどの業務領域があります。アプリケーションコンサルタントといわれることもあるようです。

テクニカルコンサルタントは、業務系ソフトの改造を行うコンサルタントです。ＩＴ、パッケージソフトの知識が必要です。

人事コンサルタントは、採用・キャリア・モチベーション等、組織を活性化する専門ためのコンサルタントです。人事は組織統制のかなめですね。

労務コンサルタントは、組織に不可欠な「就業規則」や労働手続き等に関わるコンサルタントです。労働関連の法律・規則規定に精通していることが要件です。社会保険・給与計算・労務管理審査・労働組合対応・労務トラブル対応・是正勧告対応・人事制度・退職金制度等に関わります。社会保険労務士がコンサルティングすることが多いようです。

財務コンサルタントは、資金調達、資産計画等、事業を行うために必要な資金に関するコンサルティングを行います。金融機関や公認会計士、監査法人などの業務領域になるでしょう。

　財務コンサルは、大別すると以下の三つに分類されるようです。

1、財務戦略コンサルタント（企業再編やM&A取引における財務アドバイザリー業務）

2、企業向けの財務（会計）コンサルタント（•企業の財務組織、プロセス、•財務会計システム業務）

3、個人向けの財務コンサルタント（個人対象の資産運用・管理に関する業務）。

税務コンサルタントは、各種税務相談や税務申告、税務戦略、ファイナンシャルプランニングまで、適正な租税計画を提案。実施を支援します。一般的には会計士、税理士などの国家資格が必要です。

このようにコンサルティングには、顧客の多種多様なニーズがあります。こうした専門コンサルティング業務を事業会社にしたのが「コンサルティングファーム」と呼ばれます。なんて言い方もしますね。コンサルティングファームの組織形態は、製品／ソリューション別スペシャリストと、顧客の業界別スペシャリストの組織構造をミックスさせた形態が多いようです

因みに、私の場合は、キャリア・マネジメントやチーム・マネジメント、メンタルヘルスなど人材育成の関連領域に関心をもって勉強しています。今年の７月もヒューマンキャピタル EXPO Tokyo 2013に参加し、情報収集に行ってきました。今年も講演＆ブース展示・説明など、とても参考になりました。盛況でしたよ！

というわけで、今後は人材育成に関するコンサルティングに絞って。お話を続けることにしましょう。

良い人材を採用する、良き人材に育てることほど、組織にとって大切なことはありませんからね。人財とわざわざ表現するようになって、もう半世紀が経つでしょうか。お楽しみに！

コーチングの要点 スキル ファシリテーション⑤

4. 合意形成のフェーズ

ファシリテーションのスキルとして、４つ局面（フェーズ）のうち準備⇒導入⇒整理の各フェーズにおけるスキルについて学んできました。いよいよ最後の合意形成の段階のスキルになります。

私の場合、グループやチームの意思決定は、独断、妥協、同意、多数決ではなく、メンバー全員の合意形成を目指します。ファシリテーターがめざす目標は、メンバー全員が笑顔になるような創造的な合意に至ることです。これは難しいことですが、全員の合意形成の体験の積み重ねが、組織のチーム力を形成・発揚・発揮する能力向上につながり、結果的に組織を活性化すると考えます。私のファシリテーションには、妥協や多数決による意思決定はありません。多くの場合、メンバーの合意ではなく、妥協もしくは同意を得ることで「合意」と理解・誤解することも少なくありませんので、この点はとても大事なのであえて強調しておきます。全員の納得というよりも全員の満足を合理と呼びたいのです。プロジェクト・チームなどで、全員が満足する「合意」体験をされている組織は、素晴らしい成果を上げることができます。

あなたは、そのような満足体験がありますか？むしろ、対立が生じ、なかなか合意に至らない経験に苦慮されたことはありませんか？ですから、ファシリテーターはメンバー間の対立を解消するスキルが求められます。　対立を解消に導くことが、ファシリテーターの力量とも言えますね。

一般的に、合意形成の種類として、以下のような三点を学ぶことが多いようです。

1.WIN－LOSE（自分の勝ち，相手の負け）

2.LOSE－WIN（自分の負け、相手の勝ち）

3.WIN－WIN（相手も勝ち、自分も勝つ）

という３タイプがあります。

1．WIN－LOSEでは，多数決による多数派が勝ち、少数派が負けるという意思決定方法です。

少数派は多数派に従う原則があります。しかし、負けた方が納得していればいいのですが、納得できていなければ、この合意という意思決定にはシコリが残り、あとあと不満や中傷など障害の火種になることもあります。結論が急がれる場合は、仕方ありませんが、なるべく避けたい方法です。

2．LOSE－WINでは，自分が譲歩し（負け）あるいは同意して，相手に勝ちを譲るという方法です。譲歩した側はこの意思決定に消極的な態度になりがちでしょう。譲られた側には負い目を感じたり、達成感も小さくなったりしがちです。どちらにも納得感は少なく，気持ちはやや後ろ向きになると言えましょう。

以上、WIN－LOSEとLOSE－WINは、どちらも「競争」なので、勝ち組/負け組という対立概念にもとづいた合意形成になります。組織内に対立関係が増幅されかねません。

3．WIN－WINでは，競争原理ではないので、勝ち組/負け組が生じません。メンバー全員が満足する積極的なアイデアや解決策になるからです。ファシリテーションの基本は、メンバー全員あるいはステークホルダ（利害関係者）全員のＷＩＮ-ＷＩＮを最初から目指しています。

ファシリテーション型マネジメント、リーダーシップの共通の思考方法、スキルです。ここでは、競争・独裁・妥協・事なかれとは異なる肯定・尊重・尊敬・承認・称賛を基盤にした合意形成過程があるのです。

「それは理想論だ！」と思われる方もおられることでしょうが、交渉の基本スキルがＷＩＮ-ＷＩＮであることを思い出してください。

例えば、営業に出て、取引相手から、厳しい要求が出されますが、ＷＩＮ-ＷＩＮの取引が商売の原則なのです。独り勝ちは、長続きしないのです。長い目で見れば共存共栄、共生こそ安定・創造の最も大切な資源なのです。自分中心にできる商売は、この世に存在することができません。そもそも成り立たないのです。勝ち/負けは、瞬時の結果です。一喜一憂するほどの価値はありません。

WIN－WINの精神は、ひいては対話に依る幸福と平和の実現という壮大な利益を世界中にもたらします。

では，どうしたらWIN－WINの合意形成が可能になるでしょうか？

そのステップは、以下の通りです。

1.WIN－WINの考え方を共有すること。

2.お互いをより良く理解しようと努力すること。（より良い合意形成のために意見を述べ、質問し、賛同する）

3.みんなが満足できる合意を意思決定と考えること。（一人残らず、効果・利益を実感できる）

これまで、 WIN-LOSE、LOSE－WINの方法の経験をしてきた方々でも、WIN－WINの成功体験を重ねることで、家庭でも職場でも地域社会でも友人が増え、かけがえのない存在として尊敬されるのではないでしょうか。それがまた成功体験を呼び寄せる秘訣でもあると私は考えます。

現実の社会はWIN－LOSEの「競争」ばかりが幅を利かせています。しかしそろそろ「競争」の限界も見えてきたのではないでしょうか？

これからはWIN－WINの「協力」の時代です。まずは身近な会議からWIN－WINの成功体験を積み重ねていきましょう。合意形成スキル

以上、ファシリテーションのスキルについて、簡単に要点を述べてきましたが、お役に立てたでしょうか？ちょっとでもお役に立つことができれば、とても幸せです。

次回からは、コンサルティングの要点について、述べたいと思います。

コーチングの要点 スキル ファシリテーション④

3.整理フェーズ

前回までに、準備フェーズ⇒導入フェーズと学んできました。

今回は、整理フェーズについて一緒に学びましょう。

導入フェーズで論議（意見―質問ー）の繰り返しの中で、沢山の問題やアイデアが出てきました。そして質問によって、問題やアイデアが深められ、多様な視点・視座からの検討がなされました。

いよいよこれらを整理・整頓する局面にきました。この段階での基本ステップには

３つのスキルがあります。

（１）論点のポイントを可視化するスキル、（２） 論点のポイントを理解するスキル、（３）論点のポイントを図表にまとめるスキルが、それです。

（１）論点のポイントを可視化するスキル

　グループワークに、記録者がいる場合と、いない場合がありますが、記録者がいれば、その記録者に論点を整理していただき、さらにメンバーに補足していいただきます。記録者がいないときは、メンバー各自にメモを取っていただき、そのメモをホワイトボードに羅列してもらいます。

可視化と整理の時間短縮のために、セッション（課題）ごとに色分けされた大き目の貼れるメモ用紙を配布する場合があります。さらに補足することがあれば補足してもらいます。

最近は、タブレットＰＣ、電子白板など、会議に適した道具がたくさんあるので、それらを持ち寄って情報の可視化や整理時間を短縮することも可能です。

（２）論点のポイントを理解するスキル、

主題に沿った論議を促進することが、ファシリテーターに要求されますね。主題の理解が不足すると論点がかみ合わず、不要な拡散・混乱を招きます。論議を本線に戻すこともファシリテーターの役割です。

特にビジネスコーチングのファシリテーターは、ロジカルシンキング（論理的思考＝道筋の明らかな思考と行動）のスキルが最低限求められます。

ロジカルシンキングの特徴は、課題の設定から実行可能な解決策の発見・考案、さらに実際の行動の管理と目標達成という成果を実現するための基本的な思考と情動と行動に責任を持つということだと思います。

ロジカルシンキングには、４つのスタンスがあることが知られています。

①仮説思考、②ゼロベース思考、③ポジティブ思考、④フレームワーク思考、がそれです。

ここでは、ごく簡単な説明に留めますので、ご関心ある方は、関係図書でさらに深く学んでください。

①仮説思考とは、限定条件の中で考えられる仮説（仮の結論）をもとに思考・行動することです。。その仮説を立てて検証し、課題の解決策を導きます。仮説が間違っていれば、新たな仮説を立てて検証するという思考方法のことです。思いつきではなく、仮説を立てて行動した方が、資源や時間を効率的に使うことができます。

②ゼロベース思考とは、先入観や既成概念・や常識を取り払い、白紙に戻して最善の解決策を見つけ出そうという考え方です。環境変化の激しい現代では、ゼロベース思考により、発想・思考がより広がり、これまでに考えもつかなかった解決法を見つけ出せる可能性があります。

③ポジティブ思考とは、「きっとより良いに解決法があるはずだ」という前向きな考え方です。

特に、ビジネスでは、環境は刻々と変化します。限られた時間の中で絶対とか、ベストの答えはなく、よりベターな解決策を見出すという思考が大事です。

④フレームワーク思考とは、あらかじめフレームワークすなわち論議や思考方法の「枠組み」を作り、使って考え論議することで、効率よく、またロスをできるだけ少なくしようと考えることです。

フレームワークを活用することで、考える時間の効率化を図ることもできます。ただし、一般的なフレームワークを使う場合は、今考えている事象に対して適切なフレームワークなのだろうか？ということを常にチェックする必要があります。

（３）論点のポイントを図表にまとめるスキル

作図・作表は，論点を整理するためにとても効果的であることは言うまでもありません。プレゼンテーションのスキル同様に、ファシリテーションスキルとしても図表を活用したいものです。

図表にするのは、論点やアイデアの関連性，位置関係がよくわかるようになりからです。

統計、計算、フローチャート、階層化、ステップ、レベル、分類、順位など、いろいろな図表を作ってみることで、整理から整頓の段階に移行することができます。さらに着想や発想が広がることもあります。

私がもう一つ整理の段階で加えておきたいことは、ファリシテーションのフィードバック（振り返り、内省、スキルアップ）のために、クライエント様やメンバーに許可をいただいて、ボイスレコーダや、ビデオカメラに記録する場合もあります。これはコーチのフードバック学習のためです。もちろん厳格な守秘義務があることは言うまでもありません。