どうすれば新聞やテレビに取り上げて
もらうことが出来るのか？
を、約4時間でお伝えしました。
最後に「10分でニュースリリースを書く」
スパルタ？なワークをしました。
さすがに全員の完成は無理でしたが、
完成させた方もいました！
「集中すれば10分でPRは書ける」という
素晴らしい気づきを得ていただきました。
ニュースリリースで会社やお店をPRすると
集客に厚みを持たせることができます。
信頼性と知名度が上がり、チラシ、新聞広告、
Webなどの反応を良くすることができます。
前回とおなじように、昨日のセミナーから
メディアに出る人たちが出てくるでしょう。
楽しみです！
中村真也
中村です。
今回も
ネットを使わずに商売を繁盛させる
DRMの話しをします。
今回の話は「前回の続き」です。
商品が売れなくなってきたとき
すなわち、商品のライフサイクルでいう
成熟期になったときに
具体的に何をしたら良いのか？
です。
===================
まずは前回の復習から
===================
あなたの商品のライフサイクルが
成熟期になったら、新しい成長カーブを
描く必要があります。
新しい成長カーブを描くということは
今の市場とは違う別の市場を見つけて
新たな気持ちで勝負するということです。
今の市場とは違う市場を見つけるためには
あなたの経験と知識から、ビジネスアイディアを
絞り出す必要があります。
前回は新しい成長カーブを描くヒントになる
３つのアイディアを話しました。
１・専門化する
２・より速く商品、サービスを提供する
３・面倒くさいを解消する
でした。
前回の記事を読んでない方は
Facebookのタイムラインをさかのぼって
いただくか、メルマガのバックナンバーを
ご覧下さい。
・・・・・・
それでは、前回の続きをはじめます。
新しい成長カーブを描くための
アイディア、
=========================
４つ目は、コミコミ価格にする
========================
これは商品を「パッケージ化」する
とも言います。
家を買うときや、車を買う時などを
思い浮かべて欲しいのですが、
本体価格があって、オプションがあって
諸経費があって、、、など、見積り金額が
わかりにくい商品があります。
私ごとですが、先日、妻の車を買いました。
本体価格は１８０万円くらいの車でした。
オプションをつけたり、
諸経費などで結局は２３０万円ほどに
なりました。
他にも１０年ほど前にマンションを
買いました。
２２００万円くらいの物件でした。
これも諸経費やオプション、
家具などで３００万くらい
追加でお金がかかりました。
できるかできないかは別として
これらをコミコミ価格にすることで
お客様にとってはとてもわかりやすく
なりますね。
つい最近ですが、メガネを買いました。
フレーム、レンズ込みで
１８０００円（税別）でした。
薄型レンズも自由に選ぶことができる
メガネ屋さんでした。
昔はメガネを買うときに
フレームとレンズが別でした。
私は牛乳瓶の底のようなレンズが必要な
ど近眼でしたので、フレームが安くても
レンズが驚くほど高かったです。
近視って金がかかるなあ～
と、いつも思っていました。
コミコミ価格はリフォーム業界に
浸透していますね。
先日も給湯器を交換したのですが
配管工事込みで○○万円という広告、
外壁塗装店の場合、足場代込みで
○○万円、
という広告がたくさんあります。
あなたのご商売ではどのような
コミコミ価格ができるか考えると
面白い商品ができると思います。
コツは、お客様が面倒くさいと
感じていることを全部やりますと
打ち出してパッケージ化したり
ひとつの商品を買ったあとに
必ず必要になるサービスを
パッケージ化します。
このパッケージ化は粗利を高めるのに
とても有効な方法でもあります。
例えば、私の例ですが、、、
私は農機具屋を営んでいます。
機械を売ると必要なのが
オイル交換や、点検修理などの
メンテナンスです。
言い方は悪いのですが、
農機具を使うお客様は
週末だけ百姓をする素人ばかりです。
メンテナンスなんて
何年もせずに、機械を壊す人が
ものすごくたくさんいます。
ということで、メンテナンスを
パッケージ化します。
まだこれはやっていないのですが、、、
ただパッケージ化するだけでなくて
よりお客様にメリットがあって
私たちも儲かる方法を考えました。
それはメンテナンスパッケージ
申込者限定の長期保証です。
メンテナンスをやるのだから
当然、機械は長持ちします。
メンテナンスパッケージ申込み者にだけ
保証を１年追加するなどの特典をつけると
メンテナンスパッケージがより魅力的になって
申し込むお客様が増えるのではないでしょうか？
===================================
５つ目は、成長している市場や媒体に便乗する
===================================
とてもわかりやすい例をあげます。
例えばあなたの商品をコンビニに
ならべるとしたら、どうですか？
できるできないは別として、
一気に市場が広がりませんか。
今勢いがある業種のダイレクトメールに
チラシを入れさせてもらうなどしても
いいですね。
お客様の層が同じ会社のイベントに
出店するのも地味ですが良い方法です。
ただこの場合、確実にあなたに
お客様の個人情報が残るようにしなければ
「へえ、そんな商品があるんだ」と
お客様が思うだけで終わってしまうという
失敗談をたくさん聞いています。
ただイベントに出店しただけで
何も得るものがなかった・・・
と、ならないよう
くれぐれもご注意ください。
===============================
６つ目は、コストを大幅に削減する
===============================
つい最近ですが、びっくりするチラシが
新聞に折り込まれてきました。
ワキ脱毛、１回２００円。
これが初回限定の特典でなく
ずっと２００円なのです。
ワキ脱毛というのは一昔前なら
両脇で１０万円以上でした。
それが、たったの２００円です。
これはバックエンドとして
他の商品を売る仕組みができているから
２００円でお客様を集めているのでしょうが、、、
バックエンドの話しは今回のテーマから
外れるのでまた今度お話します。
で、成熟期の入ったときにまだ誰も
価格を下げていないとしたら、
あなたは一番にやらなければなりません。
すると、その市場のお客様が
一気にあなたのお店に流れ込みます。
ここで、お客様の個人情報を集めてしまうのです。
で、新しい成長カーブをつくって
そこにダイレクトメールを使って
お客様を流し込むのです。
========================
７つ目、、、と、思いましたが、
今回も長くなりました。
なので、続きはまた次回話します。
この新しい成長カーブを描くアイディアは
商売が行き詰まったときの突破口になる
とても大切なことなので、
もう少し話しをしたいと思います。
==================
今日のまとめ
==================
新しい成長カーブを描くアイディア
（前回の続き）
４・コミコミ価格にする
５・成長している市場や媒体に便乗する
６・コストを大幅に削減する
・・・・・・
今日は以上です。
次回は７つ目以降のアイディアを
話しますので、
楽しみにしていてください。
中村真也
中村です。
今回も、
ネットを使わず商売を繁盛させる
DRMの話しをします。
今回のテーマは、
『商品が売れなくなった時の対処方法』
です。
・・・・・・
はじめに、前回の復習です。
前回は、
広告が当たったか外れたかの
判断方法を話しました。
DRM広告を出した場合、
「当たった！」という広告は、
とても奇妙な反応率の曲線を
描きます。
当たった広告の反応率は
最初にポンと跳ねて一気に伸びる。
そして、しだいに下がりはじめて
あるところか横ばいになる。
そして、何もしなければ少しづつ
反応率が下がってくる・・・
あなたが商売を継続して繁盛させたいなら、
「下がりはじめ」から「横ばい」の時に
新しい商品アイディアを出したり、
サービスを追加する必要がある。
ということで話しが終わりました。
もう感のいい人ならお気づきかも
しれませんが、前回の話しは、
今回のテーマにリンクします。
広告の反応率が下がりはじめる
ということは、
商品が売れなくなっている
ということだからです。
今からの話しは、
商売で行き詰まった時の突破口を
具体的に話します。
「ライバルに邪魔されて困っている」
とか
「広告に対するお客様の反応が
いまひとつよくない」
「新しい商売のアイディアが見つからない」
という人は特に真剣に聞いてください。
それでは、はじめます。
=======================
広告の反応率が落ちている・・・
=======================
ということは、もしかしたら
あなたの商品がライフサイクルの
「成熟期」なのかもしれません。
（商品のライフサイクルの話しは、
前々回くらいでしたので、
記事をさかのぼって頂くか、
メルマガを読んでくれている人は、
メールボックスをさかのぼって
復習してください。）
で、
あなたの商品、サービスが成熟期に入ったら、
やることは「ひとつ」です。
新しい成長カーブを描くアイディアを
絞り出す必要があります。
これも、前回話しましたね。
例えば、お寿司屋さん。
最初のころは、地域密着の小さな
カウンターのお店の時代がありました。
地域に１店舗だった導入期の時代があります。
１店舗で地域のお客様を全員獲得できるので
当然ですが、儲かります。
それをみたライバルが参入しはじめます。
これが成長期の始まりです。
ここから市場が活性化しはじめ
参入した人たちがバンバン儲かります。
ライバルが２店舗になり、３店舗になり、
４店舗になり・・・でどんどんライバルが
増えていきます。
そして、しだいに儲からないように
なるんです。
これが成熟期です。
これが地域密着の小さなお寿司屋の
１つのライフサイクルです。
次のライフサイクルとして、
テイクアウト専門店が流行し、
回転寿司も流行しました。
（この前後関係はわかりません）
今では回転寿司に成熟期によくある
２極化が起っています。
低価格１００円の回転寿司と、
ハイグレードでちょっと値段高めの
回転寿司が、私の地元では軒を
つらねています。
この先の回転寿司業界がどうなるのか
私にはわかりませんが、、、
このようにして自分の商売が成熟
してきたときには、色々な方法で
新しい成長カーブを描くことができるので、
順番に紹介したいと思います。
=========================
１つ目は、専門家する。
=========================
例えば、自転車屋さんの場合、
小さなパパままショップのお店から、
大型店舗になって、
チェーン展開して、
という流れがあります。
そのような中で、スポーツタイプの
自転車に特化したチラシをつくったり、
電動アシストに特化するなどして、
専門性をだします。
「他店よりも私たちは○○の分野で
優れていますよ」と宣伝するんです。
もし、他のライバルが専門化して
いなかったとしたら、
それだけで他よりも目立ちます。
例えば、修理専門でもいいですね。
修理を入り口にして、
多くのお客様を集めて、
人間関係を構築して自転車を販売していく。
入り口が修理で専門化していても、
結局は自転車が売れるし、
お客様もたくさん集まる。
専門化する方法は上手に応用すると
短期間で地域一番店になれる、
わりと美味しい方法だと私は思います。
（この方法で、どうやってお客様を集めて、
どうやって固定客化していくのか
については、
今後順番に話しをしていきます。）
=========================
２つ目は、より速く商品、サービスを
提供する。
=========================
私が自動車整備士をしていた頃、
もう１０年以上前の話しですが、、、
車検を４５分でやるという
プロジェクトがはじまりました。
それまでは、車検といえば
１日とか２日がかりで行うものでしたが、
店に来てコーヒーを飲んで雑誌を
読んでいる間に車検が終わるというのが、
この車検のセールスポイントでした。
この短時間車検ですが、自動車業界で
一気に広がって行きました。
今ではこの短時間車検は、
多くの会社でやっていますね。
他にも、Amazonのお急ぎ便、
クリーニングの即日渡しサービス、
写真プリントの朝だして夕方バッチリ、
など
私たちのまわりには手本となる商品や
サービスがたくさんあります。
このようにして時間を短縮するで、
新しい成長カーブを描くことができます。
しかしこの方法は、他のライバルが
マネしやすいので、あっという間に
成熟してしまうこともあります。
===========================
３つ目は、面倒くさいを解消する。
===========================
お客様は基本的に
面倒くさいことが大嫌いです。
下地、美容液、コンシーラー、
ファンデーション、日焼け止めを
ひとつにしたBBクリームは、
女性の面倒くさいを解消したいい例です。
シャンプーとリンスを一体にした、
リンスインシャンプー。
栗の皮をむいた、
甘栗むいちゃいました。
他にも「面倒くさいを解消する」＝「手間
を減らす」と考えるなら
次のものも面倒くさいを解消する
商品になります。
洗剤と柔軟剤を一体にした、
柔軟剤入り洗剤。
消臭と除菌を一体にした、
除菌消臭スプレー。
ジェルとワックスが一体になった、
ニジェル。
===============
４つ目は、、、
===============
と思いましたが、まだまだ
長くなるので次回に続きを話します。
とりあえず今回は、比較的
実践しやすい、この３つを
覚えておいてください。
===================
今日のまとめ
===================
商品が売れなくなってきたら
新しい成長カーブを描く必要がある。
新しい成長カーブを描くアイディア
１・専門化する
２・より速く商品、サービスを提供する
３・面倒くさいを解消する
・・・・・・
今日は以上です。
次回は４つ目以降のアイディアを
話しますので、
楽しみにしていてください。
中村です、
今回もネットを使わないDRMの
話しをします。
インターネットを使わずに
お客様を集める方法を知りたい人は
聞いてください。
・・・・・・
はじめに前回の復習です。
前回は、
・DRMに向いている商品
と
・DRMに向いていない商品
の話しをしました。
商品には、
商品を販売したばかりの「導入期」、
商品を多くの人に知ってもらい
売れるようになってくる「成長期」、
商品が多くの人に手にわたり
欲しい人の数が減ってくる
「成熟期」があります。
これを
商品のライフサイクルと言います。
あなたの商品がライフサイクルの
成熟期にある場合は、売らないほうが
いいかもしれません。
もしくは、頭を絞って
「新しい成長カーブ」をつくらなければ
いけません。
新しい成長カーブをつくるためには、
『お客様の感情を第一に考え、
今ある商品にサービスを追加する』
『広告の文章の表現方法を変える』
『ブームにのっかる方法を考える』
など、頭を絞って考えなければならない
というのが前回の話しでした。
あなたの商品は、
導入期、成長期、成熟期の
どこにありましたか？
さて今回は、DRM広告が
「当たった」か「外れた」かの
判断基準の話しをします。
「中村さん、何をもって
広告が当たったと判断するんですか？」
という質問があったからです。
ちなみに今からの話しは、
私のこれまでの経験から得たノウハウなので、
これが正解とか不正解ではありません。
私が今日までの７年間で２０００万円以上を
広告に使って得た答えです。
他の先生たちとは違うことを言うかも
しれませんが、あらかじめご了承ください。
では、はじめます・・・
DRM広告の反応率は、奇妙な曲線を描きます。
それが写真のような曲線です。
広告が当たったか外れたかの判断は、
この曲線の通りに立ち上がりの反応率が
急上昇していれば「当たり」です。
最初にポンと反応率が飛び上がって、
ある程度まで上昇して、
そこから緩やかに下降します。
で、ある程度下降してから、
横ばい、もしくはとても緩やかに下がります。
最初がポンと跳ね上がる理由は、
広告をまいたところにお客様がたくさん
眠っていたからです。
お腹をすかせた魚ばかりの釣り堀に
餌をまくようなものです。
例えば、新聞に広告を出したとします。
新聞を読んでいる人がAという情報を
欲しがっているとします。
でも他に誰もAという情報を
過去から現在まで発信していない・・・
新聞を読んでいるお客様はAという情報に
飢えているんです。
「はやくAが欲しい」
「今すぐ欲しい、誰かくれー」
「誰が私にAをくれるんだー！」
と叫んでいます。
あなたはそこにAという情報を掲載する
だけで、「待ってました！」とばかりに
お客様が殺到するんです。
これがDRM広告の立ち上がりの
反応率がポンと跳ね上がる理由です。
=============================
で、話しはここからが『本番』です・・・
=============================
１回の広告では見逃す人が
９０％以上います。
なので、同じ広告を２回、３回、
４回、５回・・・と繰り返すんです。
すると、ある時を境にして反応率が
落ちついてくるんです。
実はこの「反応率が落ちつくところ」からが
とても大切。
ここであなたがどのような行動をとるかで、
商売が長続きするか、衰退するか、
が決まります。
商売を長続きさせるためには、
この反応率が落ちついているうちに、
次の導入期をつくるための
新しい広告を考えたり、
商品を作ったり、
テストしたりします。
このあたりの話しは
今回のテーマから外れるので
また今度にします。
外れた広告の判断基準は簡単です。
最初から集客できません。
曲線が跳ねることもありません。
撃沈です。
これはAという情報が欲しいお客様に
Bという情報を与えているからです。
例えば、
少しくらい値段は高くてもいいから
赤ちゃんのために完全無農薬の
オーガニック野菜を探している
お客様がいるとします。
そのお客様にこちらから一方的に
安い中国産の野菜をすすめるような
ものです。
お客様が求めているものと、あなたの
メッセージや商品、理念などが
ズレているから反応しないんです。
=======================
今日のまとめ
=======================
DRM広告の反応率は奇妙な曲線を描く。
当たった広告の反応率は最初にポンと跳ね上がる。
そしてしだいに下がりはじめる。
どこかで下がる率が落ちついて横ばいになる。
何もしなければ少しづつ下がってくる。
反応率が跳ねないダメ広告はとっととやめ、
次の広告を考えてテストする。
・・・・・・
今日は以上です。
次回も集客に役立つDRMの話しをするので
楽しみにしていてください。
中村真也
中村です
前回DRMは、お客様の感情を
第一に考える。
というお話をしました。
今日は、
『DRMは詐欺なのか？』
というテーマでお話しします。
DRMの話しをすると、
「それって中村さん、お客様を
意図的に操作するってことですよね。
それじゃあまるで詐欺じゃないですか！」
という人が必ずいます。
基本的に正直で真面目な経営者に
とても多いタイプの人です。
自分の正しいと思った物を
正しいと思う方法で
じっくり真面目に販売していいれば
いつかお客様は認めれくれる。
それまでは、ただ真面目に
コツコツやるだけ。
地道に営業して、少しづつ少しづつ
お客様がついてきて、馴染みになった
お客様が誰かを紹介してくれて、、、、、、
というタイプの人です。
それはそれで、素晴らしいと
思いますし、私たちの先輩経営者の
お話を聞く機会があると、必ず
開業したばかりのころの苦労話を
聞かされます。
そして、少しずつ地域に浸透してきて
長くやってきたから、その信用があるから
今でも商売ができているんだ。
だから中村さんも最初は大変かもしれないけど
まずは地道に頑張ってください。
と励ましの声をいただきます。
最初にも言いましたが、
このような先輩経営者からの
教えには、学びになることが山ほどあります。
しかし、DRMを少しでも学び
実践したことがあると、先輩経営者が
１０年かかっていたことが
わずか１年とかで達成できてしまうんです。
あなただったら、
・真面目でコツコツ
・DRMでどかんと集客する
どちらを選ぶでしょうか？
私は真面目な先輩には申し訳ないのですが
DRMでどかんと集客する方法を選びました。
感情を第一に考えてチラシを作れば
即日でお客様を集客できるのが
DRMを使った集客方法です。
DRMは誰にでも実践できる集客方法で
インターネットを使わなくても
簡単に集客できます。
パソコンが苦手な人でも大丈夫。
（Wordは使えたほうが良いです。）
スマホじゃなくて、折りたたみ式の
ガラケーの人でも大丈夫。
それがDRM、
ダイレクトレスポンスマーケティングです。
DRMで大切なのは「頭を絞る」ことです。
DRMは感情を第一に考えた集客方法で、
お客様の感情を言葉の力を使って動かして
私たちの求めている行動をとってもらいます。
あなたのお店に来てほしければ
あなたのお店に来てもらうための
メッセージを込めたチラシなり広告なりで
お客様を集客します。
お客様は基本的に
・めんどくさがり
・わがまま
・信用しない（あなたを疑う）
この三拍子が揃っています。
今の時期ならエアコンの効いた部屋の
テレビの前でごろっと寝転がって
アイスを食べながら、「あつい～」と言っています。
あなたの広告が目に入っても
なかなか腰を動かしてくれないんです。
しかしあなたは、そんなテレビの前の
トドのようなお客様に行動をとってもらわなければ
なりません。
暑さを振り切って、
アイスも捨てさせて、
テレビを消させて、
あなたのお店に一直線に来てもらうためには
いったいどうすれば良いでしょうか？
その人が「何を欲しいのか」
「何に困っているのか？」にもよりますが、、、
馬の前にニンジンをぶら下げるように
お客様の欲しいものをちらつかせて
「これあげるけど、どう？
ちょっとお店に来ない」
というメッセージを伝えます。
ただ、今のように暑いし、
アイスもおいしいし、涼しいところで
ゴロゴロしたいし、、、
という人を行動させなければなりません。
なので、
・あなたの欲しいものを提供します。
・エアコンの効いたお店でくつろいでください。
・ふわとろのかき氷もサービスでお出しします。
・静岡茶１００％の粉茶でつくった
美味しい冷茶もあります。
・毎日先着５人に暑さをのりきる
涼しい音色をかなでる風鈴プレゼント。
・子供と一緒に金魚すくい！
と、なんとかしてテレビの前の
なまけものお客様に行動してもらうための
方法を考えるんです。
これって、お客様を第一に考えたことです。
お客様の喜ぶ顔が見たいから
お客様が喜んでくれて
その結果としてお店が繁盛すれば
私たちも嬉しい。
これが詐欺ですか？違いますよね。
DRMはお客様を第一に考えた
集客方法です。
そして、商売を楽しくするための
集客方法でもあります。
私はこれから、ネットを使わない
DRMの話しをしていくのですが、
なぜ、ネットを使わないDRMなのか？
というと、理由はとても簡単で、
『誰でも実践できるから』です。
それと、私もネットを使わないDRMを
かれこれ１０年ほど実践してきたからです。
で、今も自分の商売で実践しているからです。
私もこうして話しをしていると
とにかく楽しいんです。
楽しく話しをさせていただく中で
他の誰かの気づきになってもらえたら
嬉しいのです。
逆に、DRMを詐欺だと言われたら
とても悲しいのです。
なので、今後も実践をベースにした
DRMの話をしてきますので、
引続き楽しみにしていてください。
=======================
今日のまとめ
=======================
DRMは詐欺ではない！
お客様を喜ばせる集客方法である。
そして、商売が楽しくなる集客方法でもある。
・・・・・・
今日は以上です。
DRM広告をつくるときの参考に
してみてください。
次回も集客に役立つDRMの話しをするので
楽しみにしていてください。
中村真也
中村です
前回、広告は縦書きのほうが
反応率が高い『理由』をお話しました。
へえ、そうだったんですか！
知りませんでした。
とか、
縦書きの広告なんて
思いつきもしませんでした。
とか、
言われて「ああ、たしかにそうだ」と
納得しました。
というような声をいただきました。
私の思っていた以上に、反響があって
とても嬉しかったです。
ありがとうございました。
さて今日も、DRM
（ダイレクトレスポンスマーケティング）
の話しをしていきます。
・・・・・・
「DRMは、何日で効果がでますか？」
という質問がありました。
DRMは、あなたの所に
あなたの理想のお客様を集める
集客方法なのですが、
実際に集客できるまでに
すごく時間がかかってしまったら
嫌ですよね。
ちなみにDRMを原理原則にしたがって
忠実に実践すれば、私の経験上
即日で新規のお客様が集まります。
朝出して夕方バッチリといった
写真プリントのようなものです。
「え、そんなこと本当にできるの？」
と思うかもしれませんが
本当にできます。
ポイントは感情をくすぐることです。
「なんだか欲しくなってしまい、
つい買ってしまった」
とか、
「買ってあげたくなった」
というような衝動買いをしてもらう
必要があります。
今日中にお客様を集めたいとしたら
チラシをポスティングしていくのが
一番早い方法です。
というか、これ以外に方法がありません。
チラシに、
・なぜ、チラシを入れたのか
・なぜ、この商品を買ってほしいのか
・なぜ、この商品を今買わなければならないのか
・どこで、この商品を売っているのか
・だれが、売ってるのか
・どんな理由で売っているのか
・どんな理由で作っているのか
など、
お客様が疑問に思うことを先回りして
チラシの中で答えていきます。
私が過去に実際にやった例なのですが、
誤発注した果物がありました。
農機具店のオープンイベントで
販売しようとした果物が、１週間早く
店に届いてしまいました。
果物なので当然ですが、１週間なんて
もちません。
１日２日でダメになってしまいます。
「これはヤバいぞ、どうしよう・・・
そうだ！近所の人に買ってもらおう」
と思いました。
すぐさまパソコンのWordでチラシを作って
「お願いですから買ってください！」と
キャッチコピーに書いて、
正直に「間違えて発注してしまったんです、
ご近所のみなさまに助けていただきたくて
この手紙を書きました」
という感じの、手紙のようなチラシを
作ってご近所にポスティングしていきました。
そしたらチラシをもってお隣さんが
来てくれて、「大丈夫、気になって
来ちゃったんだけど、私に売ってくれる」
といって買ってくれました。
そして、ありがたいことに
その方が、他のご近所さんに
声をかけてくれたんです。
１枚のチラシが一人歩きして
あちらこちらからお客様を
つれてきてくれました。
このようなご近所さんに正直に
お願いする形のチラシは
本当に効果があります。
私は、チラシ作りのセミナーで
お話をさせて頂くときには必ず
「ご近所の方に、お店にきてくださいと
素直にお願いするチラシを作って
ポスティングしてみてください」
と言うのですが、なぜか
ほとんどの人がやってくれません。
で、
キャッチコピーで気をひいて、、、
サブキャッチでさらに詳しく説明して、、、
プレゼントをつけて、、、
と、みなさん型を意識して
お客様の気をひこうとします。
DRMは基本的に感情をベースにして
お客様を効率よく集客する方法です。
困っている人を助けたい。という感情は
誰もがもっています。
「このままだと困ったことになるので
どうか買ってください。
その代わりに、特別な価格で
販売させていただきます。
在庫の山がこのままダメになるのは
切ないのです。」
と、お願いするんです。
するとお客様は、「そうか、近所の
あの店が困っているんだな。
誠実そうな人柄だし、近所のよしみもあるし
ここはひとつ手助けをしてあげよう」
と、動いてくれるんです。
これが感情なんです。
お客様に素直にお願いすることは
誰にでも簡単にできる感情を動かす
方法です。
ぜひ、恥ずかしがらず素直な気持ちで
やってみてください。
奇跡が起りますから。
==========================
今日のまとめ
==========================
感情を第一に考えるチラシを作れば
即日でお客様は集まる
・・・・・・
今日は以上です。
DRM広告をつくるときの参考に
してみてください。
次回も集客に役立つDRMの話しをするので
楽しみにしていてください。
中村真也
『広告は縦か横か』
中村です、
前回は「無人販売の野菜がゴミの日に
すごく売れる」という話しをしました。
今日のDRMの話しは、
・「縦書き」の広告がいいのか、
それとも
・「横書き」の広告がいいのか、
です。
DRMを学んだことがある方なら
縦書きの広告の反応率が高い
という話しを聞いたことがあると思います。
例えば、新聞に広告を入れる場合、
記事が縦に書かれているから
記事の中に入れる広告は縦のほうが
広告と思われずにそのまま読者が読んでしまう。
とか、
横書きの広告ばかりの中に
縦書きの広告が入れば目立つ。
と言われていますが、
そもそもなぜ、縦書きのほうが
反応率が高いのか？
私たち人間の構造上で
とても興味深い話しが聞けたので、
それをシェアします。
============================
私たちの目は、横に２つ並んでいる
============================
私たちの目は、横に２つ並んでいます。
縦に並んでいないですよね。
これがポイントです。
反応率の高い広告の条件として
『ぱっと見た瞬間に内容がわかる』
というものがあります。
ぱっと見た瞬間に、この広告には
何が書いてあるのか、写真を見るように
内容を判断できる広告なら反応率が高いです。
文章で“くどくど”説明するよりも
イメージさせろ！とよく言われます。
「百聞は一見にしかず」というとおり
一瞬でイメージできる広告をつくることが、
私たちのやるべきことです。
===================================
一瞬でイメージさせるために大切なこととは？
===================================
で、「一瞬でイメージさせる」ために大切なのが
瞬間的に多くの情報を、お客様の目から
与えることです。
それが、キャッチコピーの表現だったり
写真などのアイキャッチだったり
文字の大小や、書体だったり・・・
色々なテクニックがありますが、
それらの話しは今回、無視します。
で、縦書きと横書きの話しに戻りますが、
結論から言うと、
縦書きのほうが、一瞬でお客様に
多くの情報を与えることができるんです。
横書きより縦書きのほうが反応率が高い
ということの根本はこれだということです。
===============================
1行先を目で読む
===============================
なぜ縦書きのほうが、一瞬でお客様に
多くの情報を与えられるのか？ですが、、、
私たちの目は、横に２つ並んでついています。
この構造上、
横書きの文章を読む場合は
1行ずつしかスムーズに読むことが
できません。
しかし縦書きの場合には、
今読んでいる行の「次の行」
つまり1行先を同時に読むことが
できるんです。
目が横に２つ並んでいるから
縦なら2行同時に読むことができるんです。
慣れた人ならもっと先の行も
読むことができると思います。
縦書きのほうが横書きより読みやすい
というのはこのような理由です。
横書きよりも多くの文章が目から脳に
スムーズに入るということです。
だから、縦書きのほうが
じっくり読んでくれる率が
高くなるんです。
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ニュース原稿は縦書き
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ちなみに、テレビのニュース原稿は
縦書きです。
昔から報道関係の全ての原稿は
縦書きだと、ニュースキャスターの
先生に教えてもらいました。
これも読みやすいからだ、ということです。
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今日のまとめ
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人間の目は横に２つ並んでいる。
横書きでは1行しか理解できない。
しかし、縦書きなら2行同時に読むことができる。
多くの情報を一瞬で与えることができる。
だから反応率が高い。
・・・・・・
今回は以上です。
DRM広告をつくるときの参考に
してみてください。
次回も集客に役立つDRMの話しをするので
楽しみにしていてください。
中村真也
中村です
今日は朝一番から取材を受けました。
地元の静岡新聞です。
記者さんは、今回は男性。
一昨日きてくれた別の新聞社さんは、
女性記者。
こうして連続して取材を受けていると
記者さんによって、同じプレスリリースでも
受取り方、取材内容の活用の仕方が
違うことがよくわかります。
「記者さんの特性を知る」
この大切さを感じます。
記者さんの特性に合わせて
PRを書ければ、「○○さんに取材に
来てもらおう！」と狙い撃ちすることも
できます。
取材される確率が上がるはずです。
この特性を知るときに大切なのが
会話です。
何気なくこちらから、
いろいろな質問をします。
記者さんの答え方で、その人の
興味ポイントがわかります。
これ、さらっと言いましたが、
けっこう大事なので
メモしておいてください。
記者さんは本当に忙しいです。
１日に何件も取材をして回らなければ
いけません。
取材の時間はわずか３０分ほど
ですが、そのわずかな時間で
記者さんの仕事に対する真剣さを
ひしひしと感じます。
素晴らしい方たちです！
今回のプレスリリースは、
私が前にでるのではなく、父と母を
出しました。
正直いうと、私がでたいのですが、
ここはぐっと我慢。。。
なぜなら、うちの父と母がやっている
農業をこれから有名にしていきたいからです。
主役は父と母だからです。
父と母に「メディアにでるぞー！」
と宣言して９日間で２件の取材を受けました。
念じて行動すれば、必ず願いは叶います。
で、最初は恥ずかしがっていた父と母も
メディアの取材を受けることが
板についてきました。
恥ずかしがり屋の「じいじ」と「ばあば」が
たった２回で、取材に慣れちゃうんです。
プレスリリースって魔法だと思います。
メディアにでることのメリットも
もちろんですが、同時に、
「取材される人」が変わります。
恥ずかしがっていたのが、
楽しむようになります。
そして、仕事に対する意欲が
ぐんと増します。
その様子を見ている私も
やっぱり嬉しいです。
月に１回メディアの取材を受ける
ことを目標に、これから継続して
PR活動をしていきますので、今後の
動向を楽しみにしていてください。
では。
中村真也
『これじゃ、かわいそうです』
中村です、
これはやらないでください。
悪い見本です。
写真の広告は、ある新聞社の
企画ものの広告で、１枠１２万円です。
今回は、８つの広告が掲載されて
いるのですが、そのうちの２つしか
地図が掲載されていません。
広告の内容を読んでいると
８つ全ての広告が、来店をうながしています。
店に来て欲しいのに、地図がない。
「付近の電柱に案内あり。
わからないときは電話を」
「静岡駅から徒歩１５分。
○○電機の近く」
「１Fに○○屋が入っている
テナントビルの駐車場を利用して。
わからないときは気軽の電話を」
「大きな木のオブジェが目印」
とそれぞれの広告に書かれている
のですが、そんなのわからなですよ。
これって、不親切です。
地図を掲載している会社は、
おそらく広告慣れしている会社。
理由は、キャッチコピーが
他の６つの会社と違います。
・数字を使って具体性を出している
・見込客のベネフィットが書かれている
・興味を引く書き方が意識されている
この広告枠は新聞社の企画もので
新聞社側で記事体に広告をつくるものです。
しかし、このような広告は「こんな風に
して欲しい」と、あなたが内容を伝えて
それを新聞社側で記事風に書き換えます。
地図のある広告と、地図のない広告が
あるのを見ると、「地図を出して」と
言えば、地図がのるはず。
地図のある会社は、過去の経験から
「場所はどこですか？」とお客さんに
電話で聞かれているから、地図を入れている
のだと思います。
もし私が新聞社の人間で、
この広告枠の担当者だったら
「地図は入れないとダメですよ」と
言います。
なぜなら、広告に地図を入れていても
お客さんから「近くにいるのですけど
場所はどこですか？」と電話があることを
知っているからです。
広告を切り抜いて、地図を見ながら
来る人もいるからです。
ナビで住所を検索しても、
店にたどり着かない人もいるからです。
お客さんが広告に反応しても、
お店に来てくれなければ
１円もお金を生まないからです。
今はスマホがあるから、
ネットの時代だから、
と言いますが、
グーグルマップよりも
広告の地図を頼りにしてくる
お客さんは多いです。
もしあなたが新聞をとっていない
人なら、この現実は理解できない
でしょうが、これがリアルな現実です。
お客さんに来店してもらう広告を
出すときには、地図をいれる。
絶対に忘れないで下さい。
中村真也
『２つの武器を持とう』
中村です、
・起業して間もなかったり、
・これから起業するとしたら、
まずは、２つの武器を持ちましょう。
２つの武器とは、
『広告』と『プレスリリース』です。
なぜこの２つが必要なのか？
それは『増客ステップ』という考え方に
答えがあります。
増客ステップとは、私の言葉ではなく
神田昌典先生の顧客獲得実践会の
ノウハウです。
地域密着の商売をおこなううえで
大切な考え方なので引用しました。
増客ステップを説明します。
増客ステップでは、お客さんは
次の３つの段階に分けられます。
・第１段階が、見込客
・第２段階が、既存客
・第３段階が、固定客
この３つです。
起業して間もなかったり
これから起業するとしたら、
第１段階の『見込客』を集めることから
商売がはじまります。
「どこに私の見込客はいるのだろう？」
「どうやったら見込客は私のところに
来てくれるだろう？」
「限られた予算を１円もムダにせず
すべての見込客に知ってもらうためには
何ができるだろう？」
このような思考状態で見込客だけを
集めることを考えると、
効率良く見込客を集めるアイディアが
湧いてきます。
起業して間もなかったり、
これから起業する場合、
『広告』と『プレスリリース』
２つの武器を持つのがいいと言いました。
なぜなら２つを同時に使うことで、
少ない予算で効率良く『見込客』が集まる
からです。
最高の広告を作ることができれば、
５年、１０年、形を変えなくても
出すだけで見込客が集まります。
しかし広告は、お金がかかります。
そこでプレスリリースの登場です。
プレスリリースは、お金がかかりません。
しかしプレスリリースは、メディア側が
“出す”“出さない”を決めるので、
あなたがコントロールできません。
しかしプレスリリースががうまくいき、
取材が来ると、広告をはるかに超える
反響があります。
地元での知名度がぐんと上がるので、
広告の反応率が格段によくなります。
広告とプレスリリースを同時に実践する
理由は『相乗効果』を狙うためです。
では、私の今日の午前中は
プレスリリースの日なので、、、
今からネタ出し頑張ります！
中村真也
