中村です、
今回もネットを使わないDRMの
話しをします。
インターネットを使わずに
お客様を集める方法を知りたい人は
聞いてください。
・・・・・・
はじめに前回の復習です。
前回は、
・DRMに向いている商品
と
・DRMに向いていない商品
の話しをしました。
商品には、
商品を販売したばかりの「導入期」、
商品を多くの人に知ってもらい
売れるようになってくる「成長期」、
商品が多くの人に手にわたり
欲しい人の数が減ってくる
「成熟期」があります。
これを
商品のライフサイクルと言います。
あなたの商品がライフサイクルの
成熟期にある場合は、売らないほうが
いいかもしれません。
もしくは、頭を絞って
「新しい成長カーブ」をつくらなければ
いけません。
新しい成長カーブをつくるためには、
『お客様の感情を第一に考え、
今ある商品にサービスを追加する』
『広告の文章の表現方法を変える』
『ブームにのっかる方法を考える』
など、頭を絞って考えなければならない
というのが前回の話しでした。
あなたの商品は、
導入期、成長期、成熟期の
どこにありましたか？
さて今回は、DRM広告が
「当たった」か「外れた」かの
判断基準の話しをします。
「中村さん、何をもって
広告が当たったと判断するんですか？」
という質問があったからです。
ちなみに今からの話しは、
私のこれまでの経験から得たノウハウなので、
これが正解とか不正解ではありません。
私が今日までの７年間で２０００万円以上を
広告に使って得た答えです。
他の先生たちとは違うことを言うかも
しれませんが、あらかじめご了承ください。
では、はじめます・・・
DRM広告の反応率は、奇妙な曲線を描きます。
それが写真のような曲線です。
広告が当たったか外れたかの判断は、
この曲線の通りに立ち上がりの反応率が
急上昇していれば「当たり」です。
最初にポンと反応率が飛び上がって、
ある程度まで上昇して、
そこから緩やかに下降します。
で、ある程度下降してから、
横ばい、もしくはとても緩やかに下がります。
最初がポンと跳ね上がる理由は、
広告をまいたところにお客様がたくさん
眠っていたからです。
お腹をすかせた魚ばかりの釣り堀に
餌をまくようなものです。
例えば、新聞に広告を出したとします。
新聞を読んでいる人がAという情報を
欲しがっているとします。
でも他に誰もAという情報を
過去から現在まで発信していない・・・
新聞を読んでいるお客様はAという情報に
飢えているんです。
「はやくAが欲しい」
「今すぐ欲しい、誰かくれー」
「誰が私にAをくれるんだー！」
と叫んでいます。
あなたはそこにAという情報を掲載する
だけで、「待ってました！」とばかりに
お客様が殺到するんです。
これがDRM広告の立ち上がりの
反応率がポンと跳ね上がる理由です。
=============================
で、話しはここからが『本番』です・・・
=============================
１回の広告では見逃す人が
９０％以上います。
なので、同じ広告を２回、３回、
４回、５回・・・と繰り返すんです。
すると、ある時を境にして反応率が
落ちついてくるんです。
実はこの「反応率が落ちつくところ」からが
とても大切。
ここであなたがどのような行動をとるかで、
商売が長続きするか、衰退するか、
が決まります。
商売を長続きさせるためには、
この反応率が落ちついているうちに、
次の導入期をつくるための
新しい広告を考えたり、
商品を作ったり、
テストしたりします。
このあたりの話しは
今回のテーマから外れるので
また今度にします。
外れた広告の判断基準は簡単です。
最初から集客できません。
曲線が跳ねることもありません。
撃沈です。
これはAという情報が欲しいお客様に
Bという情報を与えているからです。
例えば、
少しくらい値段は高くてもいいから
赤ちゃんのために完全無農薬の
オーガニック野菜を探している
お客様がいるとします。
そのお客様にこちらから一方的に
安い中国産の野菜をすすめるような
ものです。
お客様が求めているものと、あなたの
メッセージや商品、理念などが
ズレているから反応しないんです。
=======================
今日のまとめ
=======================
DRM広告の反応率は奇妙な曲線を描く。
当たった広告の反応率は最初にポンと跳ね上がる。
そしてしだいに下がりはじめる。
どこかで下がる率が落ちついて横ばいになる。
何もしなければ少しづつ下がってくる。
反応率が跳ねないダメ広告はとっととやめ、
次の広告を考えてテストする。
・・・・・・
今日は以上です。
次回も集客に役立つDRMの話しをするので
楽しみにしていてください。
中村真也