マル秘・人脈活用術：その６
■紹介を求めないことの損失
２４１ページ以降、紹介思考という方法論で、主に営業マンの業績アップを目的とした、紹介の連鎖による新たな見込み客の獲得について解説しています。
営業マンという職種の場合の新たな見込み客獲得という点では、営業をしていて、新規開拓をなかなかうまく達成できない、という方には、この本の「紹介思考」というページ以降をじっくり読んで欲しい部分となります。
営業マンでなくても、この章に書かれた内容は、紹介を求めて仕事を得る、というスタイルを熟知するうえでも、知識として持っておいた方がいい内容です。
ただし、ある程度、本書の最初の内容を実行し、人脈作りに成果を出した人に限られる部分があるので、この章の内容を実行するためには、本書の最初の人脈作りの部分をしっかり基礎構築できた段階で行う必要があります。
本書の最初の内容は、異業種交流会、商工会議所、といった場所で、ゼロの人脈から人脈を作り上げて紹介してもらうという点、がとても大切な内容となっています。その最初の内容をしっかり実行した後に、Ｐ２４１ページ以降を実践すると良いでしょう。
この営業マンとしての紹介してもらう方法の利点が７つ紹介されています。営業成績アップのためには、この７つの利点をしっかりと理解し、セールスを行えるようにすることが大切である、と書かれていました。
営業マンには是非とも活用して頂きたいテクニックがこの章には書かれています。参考になさってください。
最後に、
営業マンが、求めないことの損失について的確な言葉で本書は示しています。それは、
「成約後に紹介を求められないせいで「テーブルの上へ置き去りにされる」お金の量は、ビジネスのどんな失敗を失うお金よりも大きい」
ということのようです。
マル秘・人脈活用術：その５
■クロスプロモーション
この本の２２６ページ以降には、クロスプロモーションと呼ばれる集客の仕方についての解説があります。これは、自分の商売だけでなく、相手の商売とのジョイントでお互いが営業利益をアップさせる手法です。
具体例としては、今現在、店舗運営の商売をされていて、近隣に別な店舗ビジネスをしている経営者とジョイントビジネス（表現が正しくないかもしれません）でお互いＷＩＮＷＩＮの関係になる方法というものです。
店舗Ａ、店舗Ｂがあるとすると、
１：店舗Ａで商品を購入した際には、店舗Ｂの割引クーポンを手に入れることができ、
２：店舗Ｂで商品を購入した際には、店舗Ａの割引クーポンを手に入れることができる、
といった手法になります。
店舗Ａで商品を購入することで、店舗Ｂの商品が安く購入することができるので、店舗Ａに訪れたお客は、店舗Ｂでも商品を購入する可能性が高いということです。
店舗Ａで商品を購入しても、店舗Ｂで商品を購入しても、両店舗の売り上げアップにつながるだけでなく、お客さんにとっても割り引かれた商品を購入することができるというメリットがある魅力的な紹介ビジネスと言えます。
これは店舗運営型の商売に限らず、その他のサービス業でも通用する可能性は高いと感じました。
また、この本では、クロスプロモーションの種類には、上記で解説した、ツーウェイ・クロス・プロモーションだけでなく、
１：ワンウェイ・クロス・プロモーション
２：リバース・クロス・プロモーション
という手法についても解説しております。
１と２のそれぞれのクロス・プロモーション詳細に関しては、割愛してますが、いずれにしても、この上記３つのクロス・プロモーションは、売上アップには欠かせない手法として、かなり役立つ方法だと言えます。
（当然割引がメインになるので、単体の利益は減少しますが、見込み客を量産できる意味では、売上も利益も大幅にアップさせることが可能な方法です）
こういったプロモーションは、店舗型運営のビジネスに限らず、類似のサービス行にも使うことができるので、自分の行っているビジネスと関係性がありそうな、ビジネスパートナーを探して、協力し合って、お互いを紹介する、という最高なシステムと言えます。
今後、なんらかの形で起業することを考えているのであれば、この方法はかなり役立つものとなるはずです。
ご興味のある方は、クロスプロモーションについて詳細を記述している本書をご覧になってみてください。
想像力を働かせて、どういった業者や人と、クロスプロモーションすれば良いのか？についてじっくり考えることで、集客の大幅アップが見込めます。
こういったノウハウは、普通の本屋で売っているような集客の本には、書かれていない内容です。
店舗型の業種に限らず、自分の業種をメインに想像力を働かせることによって、新たな紹介連鎖を生む集客方法を買う得できるものだと言えます。
経営者の方、個人事業主の方、にとっては、最高の方法だと思いました。
■クロスプロモーション
この本の２２６ページ以降には、クロスプロモーションと呼ばれる集客の仕方についての解説があります。これは、自分の商売だけでなく、相手の商売とのジョイントでお互いが営業利益をアップさせる手法です。
具体例としては、今現在、店舗運営の商売をされていて、近隣に別な店舗ビジネスをしている経営者とジョイントビジネス（表現が正しくないかもしれません）でお互いＷＩＮＷＩＮの関係になる方法というものです。
店舗Ａ、店舗Ｂがあるとすると、
１：店舗Ａで商品を購入した際には、店舗Ｂの割引クーポンを手に入れることができ、
２：店舗Ｂで商品を購入した際には、店舗Ａの割引クーポンを手に入れることができる、
といった手法になります。
店舗Ａで商品を購入することで、店舗Ｂの商品が安く購入することができるので、店舗Ａに訪れたお客は、店舗Ｂでも商品を購入する可能性が高いということです。
店舗Ａで商品を購入しても、店舗Ｂで商品を購入しても、両店舗の売り上げアップにつながるだけでなく、お客さんにとっても割り引かれた商品を購入することができるというメリットがある魅力的な紹介ビジネスと言えます。
これは店舗運営型の商売に限らず、その他のサービス業でも通用する可能性は高いと感じました。
また、この本では、クロスプロモーションの種類には、上記で解説した、ツーウェイ・クロス・プロモーションだけでなく、
１：ワンウェイ・クロス・プロモーション
２：リバース・クロス・プロモーション
という手法についても解説しております。
１と２のそれぞれのクロス・プロモーション詳細に関しては、割愛してますが、いずれにしても、この上記３つのクロス・プロモーションは、売上アップには欠かせない手法として、かなり役立つ方法だと言えます。
（当然割引がメインになるので、単体の利益は減少しますが、見込み客を量産できる意味では、売上も利益も大幅にアップさせることが可能な方法です）
こういったプロモーションは、店舗型運営のビジネスに限らず、類似のサービス行にも使うことができるので、自分の行っているビジネスと関係性がありそうな、ビジネスパートナーを探して、協力し合って、お互いを紹介する、という最高なシステムと言えます。
今後、なんらかの形で起業することを考えているのであれば、この方法はかなり役立つものとなるはずです。
ご興味のある方は、クロスプロモーションについて詳細を記述している本書をご覧になってみてください。
想像力を働かせて、どういった業者や人と、クロスプロモーションすれば良いのか？についてじっくり考えることで、集客の大幅アップが見込めます。
こういったノウハウは、普通の本屋で売っているような集客の本には、書かれていない内容です。
店舗型の業種に限らず、自分の業種をメインに想像力を働かせることによって、新たな紹介連鎖を生む集客方法を買う得できるものだと言えます。
経営者の方、個人事業主の方、にとっては、最高の方法だと思いました。
マル秘・人脈活用術：その４
■見込み客開拓のための営業電話
この本のＰ１２８ページからの営業飛び込み電話のノウハウについて語られています。
さすがにこれは行動に移すのが怖いと思いました。
具体的な会話例が書かれているので、パターン別に本の通りの会話をして、相手から仕事をもらうことはできるかもしれません。
しかし、これは、非常に敷居が高い方法だと思いました。特に営業電話になれていない私の場合、本だけの情報では、対処できないこともいっぱい発生しそうでとても不安になりました。
具体的な方法は分かりますが、ここでは、ある程度のアドリブを効かすことのできる柔軟なコミュニケーション能力が必要となります。
ここが苦手な私としては、今後克服しなければならない点だとは思います。
アメリカの場合のテレフォンアポイントメントでは成功するかもしれませんが、はたして日本の文化にこの方法が合うのかどうか？という部分は疑問の余地有りだと思います。
いずれにしても行動してみなければ結果はわかりません。
■インターネットを使った集客活用術
グローバルなインターネットだが、ローカルを対象にした活用方法が地盤固めには必要だということを説明しています。
ローカルな見込み客開拓で必要なのは、５つ方法があることを解説しています。
これに関しても、日本とアメリカにおける違いが、事を上手く運ぶようにできているのかどうかが不安視される部分だと思いました。
５つの方法を使えば確かに上手くいきそうな気がしますが、これも実際に行動に移してみないとわかりません。正直なところ難しい方法とテクニックだと思いました。
また、活用するための方法としては、「相互リンク」「ブログ」を活用することを述べています。これも具体例があるのでその通りにやってみるしか、結果はわかりません。
実際のところ難しそうです。
■見込み客開拓のための営業電話
この本のＰ１２８ページからの営業飛び込み電話のノウハウについて語られています。
さすがにこれは行動に移すのが怖いと思いました。
具体的な会話例が書かれているので、パターン別に本の通りの会話をして、相手から仕事をもらうことはできるかもしれません。
しかし、これは、非常に敷居が高い方法だと思いました。特に営業電話になれていない私の場合、本だけの情報では、対処できないこともいっぱい発生しそうでとても不安になりました。
具体的な方法は分かりますが、ここでは、ある程度のアドリブを効かすことのできる柔軟なコミュニケーション能力が必要となります。
ここが苦手な私としては、今後克服しなければならない点だとは思います。
アメリカの場合のテレフォンアポイントメントでは成功するかもしれませんが、はたして日本の文化にこの方法が合うのかどうか？という部分は疑問の余地有りだと思います。
いずれにしても行動してみなければ結果はわかりません。
■インターネットを使った集客活用術
グローバルなインターネットだが、ローカルを対象にした活用方法が地盤固めには必要だということを説明しています。
ローカルな見込み客開拓で必要なのは、５つ方法があることを解説しています。
これに関しても、日本とアメリカにおける違いが、事を上手く運ぶようにできているのかどうかが不安視される部分だと思いました。
５つの方法を使えば確かに上手くいきそうな気がしますが、これも実際に行動に移してみないとわかりません。正直なところ難しい方法とテクニックだと思いました。
また、活用するための方法としては、「相互リンク」「ブログ」を活用することを述べています。これも具体例があるのでその通りにやってみるしか、結果はわかりません。
実際のところ難しそうです。