■ 逆の立場に立って
初対面の人が訪ねてきて、
突然「お金を上げます」と言われれば99%の人は警戒すると思います。
メリットを伝えるのは、こちらの身分と目的に納得させてから。
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■ 成績不振対策①
成績に行き詰った時、
きっとあなたは覚えた営業トークを沢山話していると思います。
でも何故か入ったばかりの新人が件数を上げます。
焦りからあなたは更にトークもブレていきます。
これでは件数は復活しにくいです。
前項で も触れたように、新人が件数を上げられる理由は明確です。
一度深呼吸して初心に帰りましょう。
「この商品の最大の特徴は何だっけ」
「伝えるべき要点は何だっけ」
これを紙に図で書き出し、シンプルにまとめてください。
きっと不安を覚えるほど伝えるべき要点は少ないですよね。それで合っています。
「内容さえ理解すれば成約しない人いないでしょうこんなん！」になってください。
そこまで覚えた＋αのトークは１度引出しにしまい、
自信満々にゆっくりシンプルなトークを軸に話します。
あとは引出しにしまったトークを必要に応じ出していくだけです。
■ 新人が売れる理由
「まぐれだ」
「ビギナーズラックだ」
確かに運はあるか もしれませんが、
それにしては新人が件数を上げる確率が高いです。
理由は簡単で、
「商品の最も推すべき要点しか知らないので、ブレずに要点だけを一生懸命話しているから」
これだけです。
■ イメージさせる
人は「もしも自分がこの商品を使っていたら・・・」とイメージした時にワクワクし購買意欲が沸きます。
だから試食があり、試着があり、試乗があり、住宅なら内覧があります。
あなたの商品を使った（または乗り換えた）状態を具体的に、且つわかりやすく想像させてあげましょう。
■ ゲイン効果・ロス効果
第一印象が良くなかった人（ガラの悪い人など）が、
例えば映画で感動して泣いてしまったり、お年寄りや動物に優しくしていた時、
評価がグングン上がりやすいです。これをゲイン効果と言います。
逆に第一印象でやたらと高い評価をされてしまうと、
ちょっとした事で必要以上に幻滅されてしまいグングン評価が下がっていきます。
これをロス効果と言います。
営業や社内外の人間関係においても同じです。
外見や表面上だけではなく、内面のレベルを上げていきましょう。
■ ストーリー
お客様はまずストーリーに納得し、
次に商品に納得し、
最後に対価に納得し購入するケースが非常に多いです。
「あなたは誰で」
「何をしに来ていて」
「なぜこの案内をしているのか」
このストーリーに納得した瞬間が、最も話を聞く姿勢になりやすい瞬間です。
あとはゆっくり自信満々に商品の良さを教えてあげましょう。
■ 役作り
「たてつけ」と表現する会社もあります。
一貫性のある役作りをしよう。
正直に「僕はこの商品を売りたいです！」というスタンスは、
必要以上にお客様が身構えてしまいハードルが上がります。
だからと言って「ああ言ったりこう言ったり」と営業担当の設定がブレブレなのも不信感に繋がります。
■ 営業スキルの価値
「営業スキル」＝「商品の需要を生み出すスキル」です。
そして一般的にほとんどの企業は常に自社の取り扱う商品を売りたいと考えています。
つまり営業スキルを身につけるということは、
「無数の企業に需要がある人間になる」と言っても過言ではありません。
必死に努力して身につけるだけの価値のあるスキルなんです。
■ 「憧れ」は不要。
「○○さんには本当に憧れる」
身近にこういった存在がいる事は幸運ですし素晴らしいです。
しかし憧れは、その人を分析し超える事を諦めてしまっている感情に近いです。
本当にその人と肩を並べたいのなら超えるつもりで必死にやろう。
■ 対等
営業マンはお客様の奴隷ではありません。
お客様は 「商品に対価以上の価値がある」と考えるから購入します。
なので「下手に出てゴマをすり、対価以上のワガママを聞く。」
これでは自分で商品の価値を下げている上に、とても対等の立場とは言えません。
自分の商品に自信をもって、ドッシリ構えよう！