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小早川護 公式ブログ(更新休止中)

接客に関する理論的研究・実践的研究や
経営と接客をリンクさせる手法などを紹介しています。
現在は公式HPにてブログを更新中!
http://sekkyaku.jp/

前回の更新から随分経ってしまいました…(汗

久しぶりの更新となりますが、とりあえずまずは告知を。


11月より神戸で接客教室を開講することになりました。

名は、「接客術水織会」。

ちょっと固そうな名前ですが、和気あいあいとした雰囲気で

接客力を高めていくための教室です。


「自分は出来ている」と思っている人ほど発見が多い事で知られる私の接客指導ですが、

それを完全に一般化しました。

そのため、「そうだったのか!」と言いたくなるノウハウや「なるほど!」と思える知識を

しっかりと学んで頂けます。

ですので学んだことはその日からでもスグに使って頂く事ができます☆


また、接客経験の長い・短いに関わらず、どなたでもお稽古していただけます。

接客の経験が浅いかたでも、指導者になろうと志すかたでも差別無く、

接客の基本中の基本から身に付けて頂く事ができます。


接客の仕事に誇りを持ちたい方、接客の仕事に夢を持つ方、

接客が単純に好きで仕方無い方、接客の仕事で自分を伸ばしたい方、

色々な方々に是非ともお越し頂きたく思います。


詳細は以下の通りです。

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名称   接客術水織会

場所   六甲道勤労市民センター4F つつじの間 (JR六甲道駅スグ)

      神戸市灘区深田町4丁目1-39 メイン六甲Aビル4F

開催日 PDFで御確認下さい

稽古料  3000円/回(月謝制です)

入門料  6000円

資料   http://www.web-cradle.com/gojin_kojin.pdf

ホームページ http://www.web-cradle.com/keiko.html

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今回は、思った以上に皆さんから反響を頂いている利休七則シリーズの第5回です。


第1回「茶は服の良きように点て」

第2回「炭は湯の沸くように置き」

第3回「花は野にあるように」

第4回「夏は涼しく冬暖かに」


と来まして、第5回目の今回は…


「降らずとも雨の用意」


をお送りします。




「降らずとも雨の用意」

言葉通り捉えると、極めて単純。

傘を用意しておけって話です。


でも、それだけで済んでも良いのでしょうか…?

降るであろう雨は、本当の雨だけなのでしょうか?

「雨」と言う言葉は、「解決すべき課題」を意味する、と捉えても良いのかもしれません。


置き換えてこの一句を読み直してみると

「たとえ発生しなくても課題に対処する用意をせよ」

と言う事になりますね。




では、どういう事が課題と考えられるでしょうか。


たとえば、実際に雨が降る、これは重要な課題です。

百貨店の場合、雨の日はビニール袋を紙袋にかぶせてくれますよね。

あれは正に「降らずとも雨の用意」を地でいっている、といえます。


お客さんが怪我をする、と言うのはどうでしょう。

もしくは、怪我をしたお客さんが助けを求めてやってくる。

そんなとき、簡単なものでも良いので、救急セットぐらいあっても良いのではないでしょうか。

できれば、スタッフ全員が消防署や赤十字の簡単な「救急講習」ぐらい受けていても良いかもしれません。

最近ではAEDの講習なんかが、結構あっちこっちで見かけられますよね。


お客さんが想像も付かないような要望をしてくる場合もあります。

その時は、こんどはスタッフ側の対応能力が問われてきます。

スタッフの対応能力もまた、「雨の用意」と考えても良いでしょう。

対応能力が高いと言うことは、つまり様々な知識を身に付けており、

どのような状況であってもすぐに知恵を働かせる事が出来る、と言う事を意味します。


子供さんが迷子になっているケースもあります。

そんなとき役に立つのが、マニュアルですね。

迷子になった子供さんを保護したとき、どのような対処をすべきなのか。

そういう事について、商業施設内ならばちゃんとその施設のマニュアルを読んでおく必要があります。


万引きが発生したときの対処方法もそうです。

スタッフが女性ばっかりで、大柄な男性が万引きをし、それを発見したとき。

どのように対処するのかを、特に路面店舗の場合はしっかり検討しておく必要があります。

商業施設によっては、放置しておきなさい、逮捕や通報をしてはいけません、

なんてふざけた事を言うところもあるようです。

そういった商業施設は、生きる資格ありませんよね。


突然のめまいに襲われ、倒れてしまうお客さんもいることでしょう。

そういった場合、当然の如く119番をするべきですが、

怪我の場合と同じで症状によってはすぐに応急処置を施すべきですね。

そのためにも、本当に応急処置ぐらいは学んでおいた方が良いと思います。




過去、非常に腹立たしいことがありました。

私が飛び込み営業をしていた頃の話なのですが、ある日いつも通り飛び込み営業のために

街を歩いていると、突如10m先を歩いていたサラリーマン風の中年男性が

口から泡を吹いて倒れ、全身を痙攣させはじめました。


応急処置の知識があった私は、とりあえずすぐに持っていた鞄を頭の下にひき、

頭をアスファルトに打ち付けない処置をしました。

見たところ、てんかん発作の症状だと判断できたので、

全身痙攣のはずみで舌を噛まないように、自分のベルトを外し、

二重に折りたたんで口にかませました。


舌根が落ち込んだときの窒息予防のために、

周りを歩いていた人に傘を借り、首の下に敷き、気道を確保しました。


周囲の方に携帯で119番通報をしてもらい、

救急車が到着するまでその方の介護にあたりました。

「大丈夫ですよ、今救急車を呼びましたから。聞こえていたら、私の手を握って下さい!」

と耳元で声をかけ、痙攣する中でも僅かながら自分の手が握られた事を覚えています。

つまり、本人は意識があったんですね。


「一緒に呼吸しましょう。大きく吸ってください、はい、吐いて~」

と言い、救急車が到着するまでずっと一緒に呼吸をしていました。

そのおかげか、1分少々したころには随分と落ち着きが見え始めていました。

とは言え、口からはまだ泡が出続けています。


5~6分もしたころ、救急車がようやく到着しました。

何時何分に倒れ、どのような処置をしたのかを全て救急隊員に報告し、

救急車で搬送されていった姿を見て、ホッと一息。


その時です。

その場にやってきていた警官が、私に声を掛けてきました。

「いや、ありがとう。すごい対応能力やね!俺ら赤十字の講習受けた事はあるけど、何の役にも立たんな~」


この一言に、非常に強い怒りを感じました。

何のための警官なのか。

街の安全を守っていれば、それで良いのか、と。


知識を勉強していても、それを使う事が出来ないのであれば、何も勉強していないのと一緒です。

もしあの時、私がそういった最低限の知識を持っていなければ、

あの男性はどうなっていたのでしょうか?




降らずとも雨の用意、とは正にこういう事です。

万一のために自らの知識を研鑚し、万一が発生したとき、

すぐに対処出来るような心構えを常に持ち続ける。

心構えを持つだけでなく、すぐに対処できるよう、その場で何を使えば良いのかを判断出来るようにしておく。

これこそが、正に「降らずとも雨の用意」です。


漫画「へうげもの」に面白い一節があります。

千利休が徳川家康を茶室に招いたときの話です。

茶室には躙口(にじりぐち、60cm四方ぐらいの非常に小さな入口)があり、そこから入るわけですが

家康は慣れていないために頭を扉の上で打ち付けてしまいました。

その刹那、利休は茶巾(ちゃきん、茶碗を清めるために湿らせてある布)を家康にさしだし、

「これで頭を冷やして下さい」

と言います。


茶巾は通常、茶碗を清めるための布なのですが、

利休の機転で瞬時に茶巾は頭を冷やし痛みを抑える道具に変わりました。

その場にあるものでいかに対処するか、

つまり「降らずとも雨の用意」を上手に表現した1シーンです。




その場にあるものを有効に使い、発生した事象に柔軟に対応していく。

その場にある物で対処できないと予測される場合、対処するための用具を備えておく。

そして、いざ発生したときのために、ちゃんとそれら用具の使い方などの知識を身に付け、

常にそれが発動できるような心構えをしておく。


事故や急患だけでなく、お客さんからの様々な要望にしっかりと対処するためには

それだけ膨大な知識と知恵が必要になります。

そしてそれが、もてなしの一部を形成する力になるのです。




以前の更新でも書いておりますが、

ホスピタリティともてなしには明確な違いがあります。

飲食、販売、サービス業におけるホスピタリティとは、学が無くても出来る、

つまり社会の底辺にいる人々の仕事。

もてなしとは、知識をふんだんに蓄え、高い志と対応能力が無くては出来ない仕事。


海外のサービスと日本のサービスの差は、ここにあります。

確かにアパレルにしろ飲食にしろサービスにしろ、ほとんど誰でも働く事ができます。


ですが、そもそも「もてなし」の体系たる「茶道」は、

社会的ステータスや知識、教養面でもトップクラスの人々が生み出した文化。

つまり、本当の意味で「もてなし=接客」を成立させるには、

それだけ膨大な知識や高い教養が必要なのです。

そして、日本国民は無意識にそれを接客者に求めています。


社会的ステータスは、今の世の中あまり関係ありません。

必要なのは知識と教養。

これは何歳になっても、学歴がどうであっても、その気になればいつでも身に付ける事が出来るもの。


常に学ぶ事を忘れず、「降らずとも雨の用意」を怠らない環境を作って下さい。

7月から顧問先になった企業さんでの、接客指導。

実際は7月末からなので、とりあえず一ヶ月の指導の結果が出ました。


今のこのスーパー不況で・・・

昨年対比128%だったそうです☆


これだけスピーディーに結果が出たのは、

顧問先がアパレル業だったから、でしょう。


セット率、コーデ率もかなり向上してきているらしく、

私の指導を受けている最中はしばしば凹んでいた店長さんも

結果を見てとても上機嫌でした(笑)




さて、何を指導したのか、と言う部分が一番大切ですね。

アパレルショップにおいて「接客」と言われると、大半のアプローチが

「それカワイイでしょ~!?」とか

「それセールなんです!」ですよね。


ようは、何を喋って良いのか解らないから思わずそういう発言に逃げてしまうのでしょう。


私の指導では、そういったアプローチを全面的に禁止しました。

ロープレでも、それを言った時点で即やり直し。

それ程までに厳しく禁止しました。

さて、皆さんはそんなときどういうアプローチを考えるでしょうか?


出来る販売員やセールスマンは、共通して「世間話」を大事にします。

アプローチの段階で、いきなり商品の話に持って行くのではなく、

世間話をしっかりする事でお客さんとの距離を縮めます。


私の指導でも、もちろん世間話から入るように指導しています。

それが出来てこそ、はじめて良い接客者と言えるのです。




そして、ヒアリング重視。

多くの店員さんは、大体商品のことを一方的に喋りまくるクセがあります。

お客さんが何を言っても、大体聞いてるように見えてあまり聞いてない。

むしろお客さんが求めているのは、セールスではなく「信用出来るコンサルティング」です。


それだけに、ヒアリング技術の指導にはかなり時間をかけています。

そのおかげで、私の指導を受けた方は、たいがいヒアリングが上手になっていきます。

才のある人は、ヒアリングだけでセールスに繋げるところまで成長されます。


指導の最中に私が「ヒアリングだけで欲しくなってもらいなさい」と言うと、

ほぼ確実に「そんなこと出来るわけ無い」と返されてしまいます。

ですが、私が実際にヒアリングだけでセールスロープレを行ってみると、

「出来るわけ無い」と言った人が思わず「それ、欲しいな」と感じてしまいます。


ヒアリング技術を徹底的に向上させることができれば、

それだけ決定率も向上しますし、セット率やコーデ率も向上します。




もう一つが、接客の軸。

接客の軸をどこに併せるか、これは大変重要な部分。

おおくの人が「何とか売るぞ」という心構えをされますが、

これもまた、厳しく禁じています。


むしろ、持つべきは

「買って頂こう」

「欲しくなって頂こう」

と言う気持ち。


買うかどうかは、最終的にお客さんが決定すること。

売ろうとしすぎると、お客さんはある程度欲しくなっていても、

逆に購買意欲が減退する傾向にあります。


「欲しくなって頂こう」

と言う心構え一つで、ヒアリング技術を向上させたりアプローチ技術の向上にも繋がります。

そしてそれが、結果として返品率の低下につながったり、セット率の上昇につながりもします。




最後の一つが、所作。

妙に気取った声で「いらっしゃいませ~」と言う人が多いアパレルの接客ですが、

これもまた、禁止です。

家に友人が来たとき、親戚のおばさんが訊ねてきた時に出す

「あ、いらっしゃい!」と言う発音に、そのまま「ませ」を付属させるよう、指導しています。

変に気取った「いらっしゃいませ」は、それだけでお客さんの購買意欲を減退させてしまいます。


ほかにも、お辞儀を自然体で、なおかつ姿勢良く出来るように数時間かけたり、

指先が揃っているかどうか、変な動き癖が無いかなど、

かなり多岐にわたって徹底的にチェックしていきます。




そういった指導の結果が、指導開始一ヶ月で前年比128%と言う数字に繋がった、と

「私が思う」のではなく、店長さんがそう仰いました。

ありがたいお話です。


そんな指導の一部を、今月後半に公開できるよう、現在準備中です。

決定次第、改めて告知いたしますので、みなさん是非チェックしてくださいね!

さて、このシリーズの前回更新から少々時間があきましたが、

シリーズ再開したいと思います。


第一回目は「茶は服の良きように点て」

第二回目は「炭は湯の沸くように置き」

第三回目は「花は野にあるように」

でした。


第四回目となる今回は、


「夏は涼しく冬は暖かに」


です。




単純に考えると、今の時代は冷暖房がしっかりしているので

夏は室内であればどこでも涼しいですし、

冬は室内であればどこでも暖かいのが当たり前です。


ですが、仮に冷暖房が無かった、と仮定してみて下さい。

一瞬の涼しさ、ちょっとした暖かさを演出するために、

皆さんは何をされますか?


一番手っ取り早い答えは、ディスプレイです。

ディスプレイ効果によって、涼しさや暖かさを表現する。

これで、日本の豊かな四季の中、ちょっとした季節感を味わうことが出来ます。


特にアパレルの世界では、VMD(ヴィジュアル・マーチャンダイジング)は極めて重要な要素。

店頭でもっとも目立つVP(ヴィジュアル・プレゼンテーション)ことマネキンやショーウインドウなどは

しっかりと季節感を演出し続けなくてはいけません。


ですが、街で見かけるディスプレイに季節感を感じることは、まず滅多にありません。

だから、去年や今年のように暑い夏が続く日々、外を歩いていて一瞬の涼しさを感じる事も無く、

街中はただ純粋に暑いだけ。

3月や4月でも、春を感じさせるディスプレイは皆無と言うのが、街の常識です。


しかも建物の中に入れば、たいがい冷暖房がよく効いているので

本当に季節感を味わうことなく、むしろ季節のことが「うっとうしく」感じられてしまうぐらいです。


それでも、日本には四季があります。

いやでもこの四季には付き合って行かなくてはいけません。


でも、四季があるおかげで四季折々の色んな料理を楽しむ事が出来ますし、

四季折々のさまざまなイベントやそれぞれの季節にしかない楽しみも多いはず。


お店にしても同じ事で、やっぱり四季を楽しむ事ができるように

色々と工夫を凝らしてみるべきでしょう。


たとえば、マネキンにコーディネートを着せて、それだけで放っておくのではなく、

100円ショップなどで販売しているカラーブロック(半透明の青やピンクの色がついた石ころみたいなの)を

床にちりばめることで、ちょっと季節を演出してみてはいかがでしょうか。


クリスマスなら、クリスマスツリー用の綿があちらこちらで販売されるので

それをマネキンの下やコーディネートした服にもちょっとちりばめてみる、とか。


とにかく季節を演出する方法はいくらでもあります。

色々と試してみて下さい。

ほんのわずかな工夫で、どれほどまでにお客さんの目に留まることか…




はてさて、VMD関連はここまでにしておきましょう。

夏は涼しく冬暖かに。

この言葉が持つ、もう一つの意味を探ってみましょう。

茶は服の良きように点て に繋がるお話ですが…


お客さんのニーズを色々とヒアリングしていくと、

あることに気がつくとおもいます。

それは、お客さんは基本的に「何かに困っている」と言うこと。

つまり、みなさんはヒアリングを通じてお客さんのお困り事を聞き出しているのです。


であれば、そのお困り事を解決して差し上げられるアイテムを考えてみましょう。

そう、それがお客さんのニーズなのです。


飲食店の場合、食事とその時間を提供していますし

アパレルの場合、服飾品を提供しています。

宝飾店は宝石貴金属を、家電量販は電化製品をそれぞれ提供する立場にあります。


ですが、お客さんが本来的にお金を払っているのは、果たしてそれら商品そのものにたいしてでしょうか?

答えはNOです。


お客さんが本来的にお金を払っているのは、

問題を解決する手法なのです。

問題を解決したいから、お客さんはお店にやってきます。

お腹が減るから飲食店にやってきますし、

自分をより美しく見せる服が欲しいからアパレル店にやってきます。


これらの問題を解決するということは、まさに「暑い夏を涼しく過ごし、寒い冬を暖かに過ごす」と言うこと。

皆さんの役割は、茶は服の良きように点て ることですが、それと同時に

「夏は涼しく冬は暖かに」感じて貰えるような茶を点てること。

つまり、お客さんのお困り事を察知し、それを解決する手段を発見することでもあります。




無論、「夏は涼しく冬は暖かに」と言う言葉は、

単純に問題を発見し、それを解決すると言う事だけを意味しているわけではありません。

VMD的な観点について述べているだけでもありません。

他にももっと重要な要素が隠れています。


これについては、私の研修を受けて頂く中でご指導差し上げますので、

是非その中で身に付けて頂ければと思います。

一ヶ月少々前から指導を続けてきたNさんとAさんが今日、

ロープレコンテストに出場されました。


Nさんは出だしでコケてしまったために上手くペースを掴めずに終ってしまいましたが、

Aさんはバツグンのロープレを見せてくれました。


私の個人評価では、ひいき抜きで見て、20人中Nさんが6位、Aさんが2位の成績でした。


ところが、大会の評価は…Nさんは審査員賞、Aさんは入賞すら出来ず。




負け惜しみ抜きにして、中東の笛を感じました。

優勝したKさんは、どうやら審査員長にトレーニングを受けた人だったそうです。

もちろん、それは審査員長がマイクを通じて大きな声で仰った事なので、事実でしょう。

しかも審査員長さんの企業HPには、指導を受けた生徒さんの大会戦績が堂々と掲載されている。


審査員長さんのプロフィールを拝見したところ、

接客指導の仕事を始められてからは16年ぐらいらしいですが、

それまでに接客や営業に関わる現場仕事をしたことが無いようです。


つまり、トップ成績を修める営業マンや接客者のセールスのコツを

全く知らない人が、接客を指導し、審査員を務めている、と言う事です。


この大会で準優勝以上の方が、地区大会に出、その優績者が全国大会に出場するわけですが、

地区大会や全国大会でも審査員を務めているそうな。


と言う事は、その審査は私情挟みまくりの、明確な根拠に基づかないもの。




審査員長のコメントでは、トップセラー達のセールスのコツを全く裏切る発言もされました。

「ヒアリングも、しすぎてはいけないんです。」


私は過去、世界中に3万人以上のセールスマンが所属する外資系企業の

トップセラーに、こんな事を教えて貰いました。

「ヒアリングだけで商品を売れるようにならなくては、真のセールスマンとは言えないよ。」


ヒアリングをしつづけ、その中にプレゼンテーションを上手に含めていく。

それによって潜在ニーズを顕在化し、セールスをスムーズにすすめる。

これが私が今までお会いしてきた、たくさんのトップセラー達の「売りのコツ」でした。


それを、「間違いだ」と審査員長さんは仰ったわけです。




審査に私情をはさむわ、真のセールスの方法を知らないわ、

とにかく怒り沸騰を通りこえ、呆れ果ててしまいました。




そんな私をなだめてくれたのが、過去に水商売の経験があるNさん。

「先生に色々指導して頂いたおかげで、今ならあの世界に戻っても、すぐにトップ3に入る自信があります」

Nさんはこう言ってくれました。


優勝したKさんの接客は、悪くは無いのですが、

お客さん役を演じた俳優さんのフォローで会話を始める事が出来た、と言うぐらいのレベルでした。


AさんNさん共に悔しい思いをされていることでしょうが、

結局組織レベルの癒着には、実力のみでは勝てないんですね~。

と言う事がハッキリわかる大会でした。


Nさんの一言のおかげで、私自身は

自分がやっている指導に間違いは無いのだ、と再確認する事が出来ました。

今のNさんなら、今のお店の商品のみならず、どんな商品でもやすやすと売り上げる事が出来るでしょう。




真のセールスとは、コミュニケーションによって成り立ち、

トップセールスのコミュニケーションとは、ヒアリングによって成り立つのです。


今日は極めて歯がゆい思いをさせららましたが、

それと同時に自分に間違いは無い事を再認識させてもらえました。

つらくとも、嬉しい一日だったと思います。


ただ、大会の結果云々より、審査のシステム自体には激しい憤りを感じています。

必死になって練習してきた、一人一人の接客者の思いを踏みつぶした、悪辣な審査システムに。