一ヶ月少々前から指導を続けてきたNさんとAさんが今日、
ロープレコンテストに出場されました。
Nさんは出だしでコケてしまったために上手くペースを掴めずに終ってしまいましたが、
Aさんはバツグンのロープレを見せてくれました。
私の個人評価では、ひいき抜きで見て、２０人中Nさんが６位、Aさんが２位の成績でした。
ところが、大会の評価は…Nさんは審査員賞、Aさんは入賞すら出来ず。
負け惜しみ抜きにして、中東の笛を感じました。
優勝したKさんは、どうやら審査員長にトレーニングを受けた人だったそうです。
もちろん、それは審査員長がマイクを通じて大きな声で仰った事なので、事実でしょう。
しかも審査員長さんの企業HPには、指導を受けた生徒さんの大会戦績が堂々と掲載されている。
審査員長さんのプロフィールを拝見したところ、
接客指導の仕事を始められてからは１６年ぐらいらしいですが、
それまでに接客や営業に関わる現場仕事をしたことが無いようです。
つまり、トップ成績を修める営業マンや接客者のセールスのコツを
全く知らない人が、接客を指導し、審査員を務めている、と言う事です。
この大会で準優勝以上の方が、地区大会に出、その優績者が全国大会に出場するわけですが、
地区大会や全国大会でも審査員を務めているそうな。
と言う事は、その審査は私情挟みまくりの、明確な根拠に基づかないもの。
審査員長のコメントでは、トップセラー達のセールスのコツを全く裏切る発言もされました。
「ヒアリングも、しすぎてはいけないんです。」
私は過去、世界中に３万人以上のセールスマンが所属する外資系企業の
トップセラーに、こんな事を教えて貰いました。
「ヒアリングだけで商品を売れるようにならなくては、真のセールスマンとは言えないよ。」
ヒアリングをしつづけ、その中にプレゼンテーションを上手に含めていく。
それによって潜在ニーズを顕在化し、セールスをスムーズにすすめる。
これが私が今までお会いしてきた、たくさんのトップセラー達の「売りのコツ」でした。
それを、「間違いだ」と審査員長さんは仰ったわけです。
審査に私情をはさむわ、真のセールスの方法を知らないわ、
とにかく怒り沸騰を通りこえ、呆れ果ててしまいました。
そんな私をなだめてくれたのが、過去に水商売の経験があるNさん。
「先生に色々指導して頂いたおかげで、今ならあの世界に戻っても、すぐにトップ３に入る自信があります」
Nさんはこう言ってくれました。
優勝したKさんの接客は、悪くは無いのですが、
お客さん役を演じた俳優さんのフォローで会話を始める事が出来た、と言うぐらいのレベルでした。
AさんNさん共に悔しい思いをされていることでしょうが、
結局組織レベルの癒着には、実力のみでは勝てないんですね～。
と言う事がハッキリわかる大会でした。
Nさんの一言のおかげで、私自身は
自分がやっている指導に間違いは無いのだ、と再確認する事が出来ました。
今のNさんなら、今のお店の商品のみならず、どんな商品でもやすやすと売り上げる事が出来るでしょう。
真のセールスとは、コミュニケーションによって成り立ち、
トップセールスのコミュニケーションとは、ヒアリングによって成り立つのです。
今日は極めて歯がゆい思いをさせららましたが、
それと同時に自分に間違いは無い事を再認識させてもらえました。
つらくとも、嬉しい一日だったと思います。
ただ、大会の結果云々より、審査のシステム自体には激しい憤りを感じています。
必死になって練習してきた、一人一人の接客者の思いを踏みつぶした、悪辣な審査システムに。