衝動買いの消費者心理

前から欲しいとは思っていたがなかなか買うまで踏み出せないと思うものが結構あったりする。

なかなか買うまでにはいたらないのはどうしてだろうか。

優柔不断だから？

それも一つの理由(^-^)/

それ以外には必要性がない(ぜいたく品）。

代替品がある。

ぴったりなものがない。

もう少しすればもっといいものが出る。

お金がない。

こんなところか。

物を買うときには、店員さんとのバトル（あえてバトルとしておく）は、

買う、買わないの判断、どれを買うかの判断に非常に重要な影響を与える。

商品を買うときに一番強い購買者の心理は、

損をしたくない！！

である。

これは得したい。より強い。

面白い実験結果がある。

被験者に対して、どちらを選ぶかを聞いた。

１　確実に2万円損をする。

２　50％の確率で5万円損をし、50％の確率で損をしない。

はっきりとした割合は忘れてしまったが圧倒的に2番を選んだ被験者が多かった。

もちろん期待値から計算すると１を選ぶ方が合理的である。

しかし、人は損をしたくないという心理が強いため、

こういう行動にでてしまうのだ。

あなたはどちらを選ぶだろうか。

僕はもちろん2を選ぶ

前回のブログでも書いたが、

僕がバイクを買い換えようと思った大きな動機のひとつに、

今のバイクが動かなくなり、バッテリーを交換しなければならず、

さらにお金がかかるということがあった。

また、店員さんとの話の中で、

今のバイクはいろいろなところにガタが来ているので、

これから出費が出てくるだろうということもわかってきた。

今後このバイクに乗っていると、

出費がかさんでいく。

まさに損をしたくない。

という一番の心理を刺激されたわけだ。

そして、2番目にくるのが、

当然ちょっと得をしたい。

である。

得をした気分になると、

人は気持ちよく

「じゃあ、これください！」と言えるのである。

ちょっと得するために、

購買者は店員に果敢にバトルを挑んでいく。

一つは値下げ交渉。

または、何かを無料でつけてもらうなど。

こういう交渉になってきたときは、

店員としてはしめたもの。

キタキタキターって感じである。

お客様に気持ちよく買っていただくために、

至極のセリフを繰り出してくるのである。

「私たちもぜひ気に入って大事に使っていただける方に買っていただきたいので、

あなただけ特別に○○○させていただきますよ。」

この「あなただけ特別に」

これに購買者は弱いのである。

いいものが見つかって、

それにより損を回避でき、

ちょっと得した気分で、

買い物ができたら

とても幸せな気分で、

財布からお金を出せますよね。

店員さん、

そこのところよろしくお願いします

値上げ

今月から毎朝通っている喫茶店のコーヒー代が値上げされた。

特に珍しいことではない。

先月だったかドトールも値上げしているし、

ガソリン代にいたっては驚くほど上がってしまっている。

最近気になることが２つある。

今話題に出したエネルギーと食糧だ。

どちらも日本にとってのアキレス腱である。

エネルギーは言わずと知れた日本は少資源国家であり、石油、天然ガスなどの天然資源はほとんど輸入に頼っている。

また、食糧自給率も３０％で先進国で最低水準である。

この２つの不足、値上がりによるインフレ、はたまたスタグフレーションは待ったなしになってきた。

インフレによって物の値段はどんどん上がっていくが所得はいっこうに上がらない。

そして貯蓄をしていても低金利なため利息はすずめの涙ほどしかつかず、

インフレによる貨幣価値の下落により目減りしていくばかり。

今の時代にどう生き抜いていけばいいのだろうか。

その1つとして貯蓄をやめて投資すること。

日本人はリスク資産を嫌い極度に貯蓄志向が強い。

しかし、世界的に見て円という通貨1種類を貯蓄という手段のみで持っておくというのは、

よりリスクを高くしているのである。

先ほども言ったようにインフレにより金利以上に貨幣の価値が下がれば貯蓄総額は増えていても、

実質は資産が目減りしたのと同じことになる。

具体的に言うと、

今100万円を貯金していたとする。

定期預金で1年で0.2％の金利がつく。(簡単にするため税金は考慮しない）

そうすると1年後資産は100万円の0.2％。すなわち2000円増え、1002000円になる。

一方物価上昇率が１％だったとする。

物価上昇率が1％ということは100万円のものが101万円になるということである。

そうすると今100万円のものは自分の資産で買うことができるが、

1年後には自分の資産は1002000円しかなく、一方ものは101万円になっているので、

自分の資産では買えなくなっているということである。

実質的に資産が目減りしているのである。

実際に例えばガソリン代は1ヶ月で150円ぐらいから170円ほどと約13％値上がりしている。

半年に1回どころではないが仮に半年に1回これぐらい値上がりしたとして値上がり率は年26％。

あなたはこれ以上の金利のつく商品に投資をしないと資産が目減りしていくということのなのである。

ガソリン代は極端な例であるが、食料品を初めとしてほとんどの商品は今年に入って値上げされた。

値上がり率は少なく見積もっても2％は行っているだろう。

果たしてあなたの資産は年間2％以上の金利を稼いでいるだろうか。

もしノーであるならば、至急自分の資産を見直したほうが良い。

われわれ日本人はバブル崩壊後長らくデフレ時代に身をおいてきた。

デフレ時代は物の値段が下がり、相対的に貨幣の価値が上がっていったので、

たとえ金利がほとんどつかなくても実質的に資産の目減りはなかった。

今年に入って状況は明らかに変化している。

手遅れにならないうちに資産の見直しをおすすめする。

衝動買いの消費者心理って？

思わぬ事件から(前回の記事を参照）ついつい30万円のバイクを衝動買いしてしまったボク。

その決断にいたるまでのプロセスを分析してみたい。

１つ言えることは、あのとき、バッテリーの充電を終えたバイクが普通にエンジンがかかっていたら、

おそらくボクはバイクを買わなかっただろう。

ということは、

もし新しいバイクを買わなかったらボクはバッテリーの購入という新たな出費をさせられていた。

ボクは新しいバイクを買うという行為を行うことによってバッテリーの購入による出費を未然に防いだことになる。

ある行為を行うことによって避けられる損失、あるいは逃してしまう利益のことを経済学用語で

「機会費用」という。

経済学的には、ボクはその機会費用分バイクを割り引いて買ったのと同じ効用(効果のこと）が得られたということになる。

その分ボクは得をした。

これがボクを衝動買いに向かわせた大きな要素のひとつである。

次に、今までもずっと買い替えのためのバイクを探してきたがぴったり気に入るものがなく、

その日は予算にぴったりのバイクがあったことが大きい。

それは、自分にぴったりのバイクに出会う確率が低いことを意味する。

実際にはいろいろなバイクショップを捜し歩いたり、ネットで探したりすれば、

そんなに低い確率ではないかもしれないが、

たまにしかバイクを見ないボクがぴったりのバイクに会う確率はおそろしく低いのである。

そうすると、

この機会を逃すとまたこういう機会に恵まれるのは当分来ないかもしれない。

という時間を損するという気持ちが生まれる。

また、ぴったり予算に合うものを探し当てるまでにかかる時間と労力は、

お金に換算すると相当なものになる。

3つめは、今のバイクを乗り続けることによるさらなる出費への恐怖である。

ボクは必死の思いでショップの店長に値引き交渉を仕掛けた。

そのときの手段として、効果的なのが下取り額のアップである。

店長はボクのバイクを見に行き、帰ってきて口にした言葉。

「難しいですね。あのバイクは売るためには相当直さないといけない。」

つまり、シャフトやホイルもいい状態ではなく、そのうち駄目になってしまうということ。

そうするとここでボクがバイクを買うという決断をしなかった場合、

バッテリー代だけでなく、他にも修理のための費用が将来かかってくる恐れがあるということ。

つまりボクは新しいバイクを買うことによって将来高い確率で発生するであろう出費でさえも未然に防いだと言うことになるのである。

そして、これもまた、決断するときの重要なファクターが、タイミングである。

自分にぴったりのバイクを見つけたのと前のバイクが動かなくなったのが同時に起こったのである。

普段はあまり神の存在を意識しないバチあたりの人間がこういうときだけは、

あつかましくも近くに神の存在を意識するのである。

そして、無理やりに「お前はこのバイクを買う運命にある」と神に囁かせるのである。

そして最後にクロージング。

もう買うことをほぼ決めている購入者は売り手から最後の背中を押してもらうことを願っているのである。

買い手側から、背中を差し出す場合もあれば、プロの売り手の場合はそれを察知して背中を押してくる場合と2通りがある。

僕の場合は、前者。

自分から背中を見せて押してもらうよう頼んだ。

どういうことかというと、サービスである。

いわゆるもう一声というやつだ。

ヘルメットを通常より安く売ってくれるというもう一声を無理やり引き出し、

ここに衝動買いはフィナーレを迎えたのであった。