質問力向上 すぐに使える質問話法

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営業はしゃべり上手ではなく、聴き上手になれ！と昔から言われています。

一方的な商品説明やサービスの提案は、ただの押し売りです。
セールスを成功させるためには、まずはお客様のニーズや欲求を適切にヒアリングすることが上手です。

僕はこれを”じゃんけん”に例えて、研修ではお話をさせていただいています。

「いっせいのせ」でじゃんけんをすれば、勝つか負けるか、引き分けるかしかありません。しかし、お客様に先に出してもらって、自分は後だしをすれば、確実に勝負に勝つことができます。

セールスの商談は勝ち負けではありませんが、お客様へ適切に商品やサービスを提案するためには、大切な流れになります。


では、具体的な質問の方法、質問話法を伝授いたします。

・オープンクエスチョン
・クローズクエスチョン

この２つの質問の仕方を織り交ぜる、または適切に選択することで、お客様から多くの情報を引き出すことができます。

オープンクエスチョンは、あいまいな質問形態になるので、答えの幅が大きくなります。反面で、お客様に具体的なニーズが無い場合、会話が成立しなくなります。

クローズクエスチョンは、限定的な質問形態になるので、答えの幅が狭まります。反面で、お客様の意図したニーズではない、答えを引き出してしまうことがあります。よって、とんちっかんな提案になってしまうことになります。

オープンクエスチョンは、お客様から動いた時。クローズクエスチョンは、こちら主導でアクションをした時。このあたりで使い分けしてみてはいかがでしょうか。


ご参考ください。

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ゆとりの新入社員への処方箋

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ゆとりの新入社員を活かすも殺すもあなた次第です。ゆとり教育で育った若手社員に責任はありません。ゆとりの新入社員には、不得手もありますが、得手もあります。

今日は、ゆとり新入社員への処方箋として、傾向と対策をお話いたします。

ゆとりの新入社員は、競争を嫌う傾向があります。また、危機感が希薄で貪欲さがありません。また、会社の常識を自分の常識と捉えられません。
これだけを考えると、社会人とし戦力にならないように思えますが、そうではありません。

企業の主力である30,40代とは大きく価値観が変容しています。

ゆとりの新入社員の価値観としては、協調と定義付けが明確なものにモチベーションを感じます。

かれらゆとりの新入社員は、ルールを押しつけられると委縮するか反発をします。例えば、サービス残業とか、会社が終わったあとの飲みニケーションなどをすごく毛嫌いします。

理由は、意味や意義が理解できないのは、受け付けないからです。

「会社とはそんなものだ」「社会とはこういうもんだ」という押しつけルールでは彼らは動きません。
大切なことは、なぜそのルールに乗らなければいけないのかという理由を伝えることです。

さらに彼らゆとりの新入社員には、個人主義がありません。よって、自分の数字を追う貪欲さがありません。
一方で、みんなで良くなりたいという協調性が備わっています。
ゆえに、彼らには共通したゴールに向かう喜びを見せてあげれば、行動力が増してきます。

まとめますと、
・ルールの意味までしっかりと説明をする
・チームの一員としてゴールを設定する
この２点をしっかり踏まえれば、ゆとりの新入社員も御社に欠かせない人材へ成長することができます。

間違っても「危機感を持って、出世できる人間になれ！」なんて言葉がけしないようにご注意ください。ゆとりの新入社員にとって最もしらける言葉です。


ご参考ください。

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もう集客に悩まなくてすむ集客アイデア

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集客に困っている。起業家や経営者の9割近くは集客に頭を抱えているのではないだろうか。

店舗であれば集客命。営業職も集客命。サービス業も集客命。どんな業種や業態であれ、お客様が来てくれないことには、セールスも提案も商品の提供もできない。

どんなにうまいラーメンを作っても、お店を開けて、お客さんが来てくれない限りは、売上にならない。

集客のアイデアは世の中にたくさんある。TVCMから最近はやりのソーシャルメディア。フェイスブックでの集客という集客アイデアもある。
しかしどれも、コストと反応率のバランスがよろしくない。反応の良いものは、当然コストが掛かるから、なかなか中小企業や個人事業主では手が出せない。一方でソーシャルメディアなどの無料媒体は時間も掛かるし、労力も掛かる割には、反応が取りにくい。

さて、本日はそんな方に、もう集客に悩まなくてすむ集客アイデアをご紹介します。びっくりするほど簡単で、そして恐ろしく効果の高い集客アイデアです。

その集客アイデアとは、あいのりです。ジョイントベンチャーともいいます。

実例でご紹介します。私、浅井は注文住宅の営業をやっていました。その時は、待ちの営業です。住宅展示場にお客様が来るのをじっとまって、来客があってからセールスのスタートです。しかし年々集客数は減り、接客できる数も減ってきました。それは、契約数の減少を意味します。そこで私は、攻めの営業をすることにしました。

自分の対象とするお客様は、いったいどこにいるのだろうか？どんな会社が取引をしているのだろうか？

この自問自答で導き出した答えが、不動産会社でした。私は注文住宅の営業です。家を建てる仕事です。お客様は家を建てたい。それならば、土地を買う人こそ、優良見込み客です。では、土地はどこで買うのか？その答えは当然ながら不動産業者でした。

そこで、私は何をしたのか？不動産業者へ飛び込みをしました。お願いしたことは、お客様へDMを出しているのなら、自分のDMも一緒に入れてほしい。土地を買ったお客様へ、浅井のプロフィールと会社案内を渡してほしい。この営業をスタートしました。

結果的には、年間の売上の7割が紹介となりました。

自力で集客をするのではなく、集客しているひとにあいのりをする。これはコストも掛かりませんし、セールスに意識を集中することができます。

もう集客に悩みたくないのなら、ぜひこの集客アイデアをお試しください。

集客できない人は、このコラムを読んで、自分には無理かなと思う。集客できる人は、このコラムを読んで、まずは試してみる。方法も大切ですが、もっとも大切なのは行動することです。

浅井の集客アイデア、ご参考ください。

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