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営業はしゃべり上手ではなく、聴き上手になれ！と昔から言われています。
一方的な商品説明やサービスの提案は、ただの押し売りです。
セールスを成功させるためには、まずはお客様のニーズや欲求を適切にヒアリングすることが上手です。
僕はこれを”じゃんけん”に例えて、研修ではお話をさせていただいています。
「いっせいのせ」でじゃんけんをすれば、勝つか負けるか、引き分けるかしかありません。しかし、お客様に先に出してもらって、自分は後だしをすれば、確実に勝負に勝つことができます。
セールスの商談は勝ち負けではありませんが、お客様へ適切に商品やサービスを提案するためには、大切な流れになります。
では、具体的な質問の方法、質問話法を伝授いたします。
・オープンクエスチョン
・クローズクエスチョン
この２つの質問の仕方を織り交ぜる、または適切に選択することで、お客様から多くの情報を引き出すことができます。
オープンクエスチョンは、あいまいな質問形態になるので、答えの幅が大きくなります。反面で、お客様に具体的なニーズが無い場合、会話が成立しなくなります。
クローズクエスチョンは、限定的な質問形態になるので、答えの幅が狭まります。反面で、お客様の意図したニーズではない、答えを引き出してしまうことがあります。よって、とんちっかんな提案になってしまうことになります。
オープンクエスチョンは、お客様から動いた時。クローズクエスチョンは、こちら主導でアクションをした時。このあたりで使い分けしてみてはいかがでしょうか。
ご参考ください。
セールスの学校
浅井隆志
・セールスの学校 ホームページ
法人様向け 営業研修専門サイト
個人様向け ビジネスセミナーサイト
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オープンクエスチョンは、あいまいな質問形態になるので、答えの幅が大きくなります。反面で、お客様に具体的なニーズが無い場合、会話が成立しなくなります。
クローズクエスチョンは、限定的な質問形態になるので、答えの幅が狭まります。反面で、お客様の意図したニーズではない、答えを引き出してしまうことがあります。よって、とんちっかんな提案になってしまうことになります。
オープンクエスチョンは、お客様から動いた時。クローズクエスチョンは、こちら主導でアクションをした時。このあたりで使い分けしてみてはいかがでしょうか。
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