営業社員のやる気を引き出す人事評価

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営業マンのやる気を引き出すのも、やる気を削ぐのも、人事評価次第です。

そもそも営業マンがやる気を失い離職をしてしまうのは、「売上が上がらない」と、「頑張っているのに認めてもらえない」という不満からです。

一昔の営業組織であれば、売上＝評価で良かったかもしれませんが、時代は変わりました。多様化した社会で磐石な営業組織を構築していくには、チームとしての力強さが重要です。

個人として目標はもてないけど、誰かと何かを共有したいという若年層が増えてきたのが原因です。

私が様々な営業会社で研修やコンサルティングをしてきた中で、往々にしてあることは、数字を上げた人がそのままマネージャーになっているケースです。

例えば、目標売上（予算）が1,000万円だとして、その営業が100％達成をしました。この営業マンの人事評価は何点でしょうか？もし１００点を与えてしまっているのであれば、社内で不平不満があるはずです。無いように見えても、隠れて必ずあります。

この営業マン、イベントやキャンペーンに対して非協力的であり、そして書類などの業務遂行が雑だとしたら・・・。当然、周りからは不満が生まれます。

では、どのように人事評価をすれば、営業社員のやる気を引き出すことができるのでしょうか。

役職や業種によって配分は変わりますが、評価のカテゴリーを複数用意します。例えば、住宅営業マンの場合、評価100に対して、売上70、イベントへの積極性10、お客様満足度10、業務遂行10。

このように、売上だけではない評価項目を作ることによって、売上のない月でもチームに貢献することで評価が得られるという社内風土が出来上がります。

ご参考ください。

浅井隆志

修学旅行から学ぶ社員育成

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学生時代、修学旅行に行かれた方は多くいらっしゃると思います。思い出も様々だと思いますが、記憶に残るのは悪ふざけしたことばかりです。

大人になってから行く、京都や奈良は格別な旅行です。歴史を感じ取ったり、日本人としての奥ぶかさを探求できる時間は、至極のひと時です。

なぜ、学生時代の修学旅行と大人になってからの旅行では、こうも感じ方が違うのでしょうか。

学生時代に修学旅行というと、「勉強をしないで遊びに行く」と行った感覚でしょうか。さらに行き先、宿泊先、食事などひっくるめて学校が決めてくれます。言い方を変えれば決められてしまいます。

一方で大人になってから行く京都旅行は、自分達で計画を立てて実行します。どこのお寺にいくのか、どこで食事をするのか、どこで写真を撮るかなどなど。

学生時代の旅行は、「目的を持たず、決められたプロセスに乗っ取る」と言えます。
大人の旅行は、「目的を持って、プロセスを構築する」と言えます。

僕自身、学生時代の修学旅行の記憶はほぼ残っていません。大人になってから行った京都旅行は、とても記憶に残っています。これは、経過年数ではなく、どれだけ自主的に自分が挑んだのかの違いではないでしょうか。

社員育成で大切なことは、まさにこの例のように「社員に目的意識を持たせる」「社員自ら行動を考えさせる」ことではないでしょうか。

親から言われて泣く泣くやる宿題よりも、勉強が楽しくてやる宿題のほうが身につくのは、目的意識の違いです。

社員を育成するはじめの一歩は、「目的意識」です。

ご参考ください。

営業の基本

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営業の基本は、商品の説明の仕方でもなく、ましてや根性論でもありません。

営業の基本とは、売ることではなく聴くことです。きくとは、聞くと聴く、２つの漢字がありますが、営業では聴くことが重要です。

聞くとは、言葉が耳に入ること。聴くとは、耳と目で心を読み解くこと。これが営業の基本です。昔から営業は、話し上手ではなく、聞き上手になれと言われています。しかし、勘違いしないでください。世間話を上手に聴きましょうということではありません。

ここでは、営業の基本中の基本。聴くことについて解説いたします。
営業の基本　何を聴くのか？

営業の基本である、聴くこと。聴くべきことは、お客様の悩みや欲を聴きます。

・お客様が何を悩んでいて、何を解消したいのか？

・お客様はどうなりたくて、何を実現したいのか？

営業の基本は、この2点をじっくりとヒアリング（聴く）ことが重要です。
営業の基本　聴くことの効果

前項でお話したとおり、お客様の悩みや欲を聞き出すことが営業の基本です。いわゆるニーズとウォンツといわれている部分です。ニーズやウォンツを表面化することができれば、適切なセールスは可能になります。的外れなセールスではなくなります。

さらに、営業の基本である聴くことの効果についてお話いたします。

じっくりとお客様の話を聴くことで、勝手に信頼関係が築けます。

人は誰かに認められたい、存在を定義されたいという自己重要感という欲求を持っています。あなたも、一方的に話をしてくる人よりも、あなたの話をじっくり聴いてくれる人に交感を持つはずです。

営業の基本は聴くこと。あなたが口を閉じれば、お客様の心は開かれます。


ご参考ください。

セールスの学校
浅井隆志