ダン・ケネディに学ぶ -21ページ目

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02Aug
- 無関心者への広告
  　「私たちの国にとってはお祭りではない。戦時下に代表団が参加するだけで勝利だ」。ゼレンスキー大統領の言葉です。前線の兵士にとってオリンピックなどまさに「遠い世界」の物語です。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（１７）です。では、早速続きをどうぞ。　もし、他の人の状況に一歩足を踏み入れれば、その人から広告の力を入手する必要があります。ですから、その人が実際に広告の力を知っているか、知らないかがすぐ判断できます。もし、その人が広告の力を知らない場合、自分の販売目的に合った広告をだれか別の人から入手する必要があります。特に、顧客がいる場所に行く時には必ずそうしなければなりません。それなしで、商品販売を維持運営することは非常に困難だからです。（スピン）ダンさん、本日のこの会を閉じる前に、広告が乗り越えなければならないハードルについてお話しいただけませんか？広告においては、チャンスなどすぐには訪れません。最初に広告の効果が実感できるとすれば、それは見込客の「無関心」です。（ダン）確かにそうですね。古くから言われてきた言葉の、「年金利息欲求行動方程式」があることはご存知でしょう。広告主は実際にはそれについて興味を持っていない人たちに向けて広告を出していることが多いのです。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
01Aug
- 行動心理学に注目
  　ハマスの最高司令官がイスラエル軍によって殺害され、イランがイスラエルに報復すると宣言しました。近く、ドローンとミサイルによる攻撃が行われます。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（１６）です。では、早速続きをどうぞ。　あなたの意図する見込客の心理を理解し、あなたの対象とする聴衆を見込客にするのです。また、それを切り札として使うことができます。それができるなら、そうでない場合よりもはるかに良い状況です。驚くべきことに、多くの事業主たちは自分の見込客をそのようには理解していません。彼らは見込客たちのことを統計的には知っています。つまり、人口統計的に処理された数字です。彼らは結婚しているのか、結婚していないのか、子どもがいるのか、いないのか、を知ることができます。しかし、彼らは見込客にこう尋ねることはできません。「あなたは何を考えているのですか？何を信じているのですか？何を恐れているのですか？正義の何に腹を立てているのですか？」そして、実はそれらに対する答えこそがあなたにとって収益を増大させる貴重な情報なのです。　これは行動心理学の問題です。何か機能が優れているとか、こういう利点があるというような問題ではありません。あなたはゲームで得られるアンチのようなものはすべて知っていますが、これは行動心理学の問題です。考えてみて下さい。これは見込客との会話です。あなたの見込客は、彼自身と、そして配偶者と会話をすることができますか？そして、そういう会話の一つが、真夜中の台所のテーブレで買わされる会話です。ですが、夫または妻が重要な問題を抱えているときに、真夜中に目が覚め、もう一度寝ようとしても眠れないとき、こっそりと静かに階下の台所に行き、どこかの小さな灯りをつけ、冷蔵庫から書類の山を取り出し、そこに座り、ちょっと困ったような顔で眺めていると、配偶者も相方が隣にいないことに気づき、階下に降り、何が起こっているのかを尋ねます。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
31Jul
- 広告を変えてはいけない時
  　イスラエルがレバノンを無人機で攻撃しました。あえて子どもを狙った攻撃です。異教徒は敵、女も子ども無い、と言うところでしょうか。圧倒的な武力で、武力を何も持たない普通の市民を徹底的に虐殺するのがイスラエル軍のやり口です。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（１５）です。では、早速続きをどうぞ。　彼らは確かに成功したと思いますが、彼らがハルバートを呼んで悪いニュースを伝えた時、彼らは月に約2000万ドルの収益を上げていたと思います。彼らはゲイリーにこう言いました。「４つの型を使った広告であなたが我が社に貢献してくれたすべてに本当に感謝しています。この広告のおかげで私たちはここまで大きくなることが出来ましたが、今は会社として成熟しつつあり、よりプロフェッショナルな会社になる必要がありますので、あなたに広告を作り直しもらい、これらの愚かな証言と、巨大な太った女性の写真を削除してもらいたいのです。今、彼女はビキニを着ています。ですから、彼女はこの馬鹿げた写真を消してもらいたいのです。そして、私たちはあなたに三部構成からなる保証を取り出してもらい、一部を変更して欲しいと思っています。そして…」　もちろん、ハルバートは彼が広告を止める場所を彼らに教え、部屋から堂々と出て行きました。（スピンの笑い声）つまり、彼はすでにそのコピーの使用量で同社から大金を稼いでいたのです。もちろん、使用料の規定はその会社がいかなる代償を払ってでも潰したいものでした。私はゲイリーを責めませんでした。しかし、約７ヶ月後には月額200万ドルの売り上げを減少させていました。そして、困った彼らが私に電話をしてきたのですが、私が「その仕事は受けられません」と断ったと言うわけです。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
30Jul
- 人の集まるところ
  　オリンピックが進んでいますが、複数のテロ犯が当局に拘束されたと言うニュースもあります。油断はできません。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（１４）です。では、早速続きをどうぞ。　たとえば、「この運転ハンドルを近くでご覧ください」というような表現が許されないのです。（スピン）今では、Facebookはそういう広告を出していますよ。（ダン）そうですか。Facebook彼らはがそんな広告を出していますか？Facebookはあなたを彼らのグループに参加させたいのです。それは、Facebookを正しく使用させるよりも、人を惹きつけやすいのです。人があるグループに参加することが多いのは、成人向けグループ、（スピンの笑い声）他にも３つほどありましたが、何だったかは忘れてしまいました。彼らが特に押し出しているものが４つあります。Facebookには何千ものグループがあり、今ではAmazonのベストセラーのリストのように人気のあるグループ名を示しています。彼らはあなたをそういうグループに参加させることができるかどうかを知っています。グループは真っ当なものですが、彼ら自身のシステムを使って人を集める余地も、Facebookの方がより人を惹きつけやすいのです。ちなみにこの広告はとても洗練されています。それがうまくいっているかどうかを誰も知る方法がないことを除いてですが。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
29Jul
- 人間心理学に沿って
  　午前９時に外出すると、猛烈な暑さでした。こんな日に外で仕事をして社会を支えているみなさんに最大限の敬意を表します。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（１３）です。では、早速続きをどうぞ。　ですから、行動を呼びかける必要はありません。暗黙の了解事項です。もし、あなたが20歳なのに恋人がいなくて、落ち込んでいるとするなら、そういう人に正しい行動が何であるかがその広告に暗示されています。ここに参加できるFacebookのグループがあります。しかし、自殺する直前であっても今すぐ参加することはやめておいてください。なぜなら、明日は特別なワークショップがあるので、まずはそこに参加してみてください。スーザンと彼女のグループの皆さんは、大人になれない人たちがどうしたら大人になれるかという方法を教えてくれる専門家です。ですから、それを試す前にFacebookのグループに今すぐ飛びつくのはだめなのです。24時間以内に次回もう一度ログインして、無料のスターバックスギフトカードを手に入れてください。わかりましたか。まずは、今すぐやるべき本命をやり、つぎに次善策を試すのです。　問題は、広告主が２つの問題を抱えていることです。まず、人は特別に、明確かつ断固として指示された場合のみ行動する傾向があるということです。さらに、自ら行動するまでずっと自分という点と他人という点を結ぶことを周りの人に求めるという二重の傾向があるのです。ですから、人が勇気を出して自分自身でそういうことに積極的に取り組めば、幸運なことがたくさん起こります。もし、床から自らの力で立ち上がれないようない20歳の若者を惹きつけようとするなら、大人の自発性の爆発のようなカードは広告に入っていないので、これも人間心理学に反しています。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
26Jul
- USPの力
  　東方地方の大雨はまだ続いているかもしれません。大きな被害がないと良いのですが。　それで今となっては、せいぜいのところ、どこかのカイロプラクターのチャーリーなにがしが電話帳広告を出すだけになりました。宣伝効果が出ないからです。ですが、出来の良い電話帳広告で最初に電話がかかってき他時にそれに応えられる人とか、人よりも大きな広告を出せるとか、発音しやすい名前の人とか、つまりあなたのスピンのような名前ですが、そうであれば、誰もが電話帳広告でも平等に分前を得ることができるでしょう。ですが、それでは説得力のある利益の議論にはなりません。広告には、本当はそれが必要なのですが。（スピン）ダンさん、比較優位性または競争優位性についてお話しいただけませんか？あなたがこの本の中で紹介されている素晴らしい例の一つに、家の塗装の話がありました。確か、ライノ・シールドと名付けられていましたね。面白くて魅力的な話でした。それについて、お話しいただけませんか？（ダン）わかりました。ライノ・シールドの議論は、うちには家のペンキがないし、塗ってもらうとお金がかかるし、磁器のような素材でできているので外壁の寿命は永遠だから、二度と家の外壁にお金を払う必要はない、というものです。いつ見ても、先月塗装したばかりに見えるし、やり直しも可能です。そして、ライノ・シールドで塗装したことを人に見せると家の価値が高まり、保証も譲渡可能なので、人々は比較的安定した立場を確保する方法を見つけられます。つまり、家にライノ・シールドのペンキを塗ってもらうことで、現時点で少なくともUSP(独自の売りの強み)を組み込めるので、売買交渉で他の家との比較議論が可能になるのです。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
25Jul
- ニュースが必要！
  　今朝届いた朝刊に日本国内の外国人が300万人を超えたとありました。一方、ネットニュースは日本人が86万人減少したとありました。外で見かけるのが外国人ばかり、みたいな気分になるのは当然です。あと10年もすれば半数は外国人になるかもしれません。無知な指導者は国を滅ぼします。　ちなみに、フェニックスでは冬の閑散期に、人が集まって話している時に、あなたがどこから来たのか、またはあなたの親戚がどこにいるのかをそこの天候を言うと当ててくれます。なぜなら、フェニックスには天気の変化というものがないので、そこで流している天気予報はミネソタ州のものだからです。さて、ミネソタ州では冬に雪が山ほど降るので、住民は皆氷漬けになっています。ミネソタ州に親戚がいるなら元気になってくださいと書いた貼り紙を車の後ろに貼って励ますと報道されています。ちょっと脱線しました。　オグルビーの主張はあなたがニュースを持っているべきだというものでした。人に語るべき何かを持っているべきだということです。例えば、縫いひだを入れていないシャツはニュースだということを実際に言うべきです。馬鹿馬鹿しいと私は思いますが、それを好む人もいますからこれはニュースだと思う人がいる理由も理解できます。私がデザイナしたシャツは、縫いひだを入れず、それでいて着ても格好悪く見えないように最初から意図してデザインした唯一のシャツでした。それは業界ではニュースですよね。ともかく、広告はニュースを載せるべきなのです。（スピン）利益を約束するというのはどうでしょうか？（ダン）そうですね。広告というものは部分的には人を惹きつけ、誘惑するように向けていくものですよね。ですから、私たちコピーライターは、ただ単に人を感動させるためだけに動くわけではありません。たった一つだけのサービスを提示するわけでもありません。そうするためだけに、他の売主に切り替えるわけでもありません。B to B環境でもそれは同じことです。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
24Jul
- ニュース性が必要！
  　台風３号が沖縄・先島諸島に近づいています。非常に強い台風のようです。周辺地域でも注意が必要です。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（１０）です。では、早速続きをどうぞ。（スピン）ダンさん、広告に絶対に必要なもの４つがあなたの著作に具体的に述べられていますが、それぞれについて説明していきたいと思います。最初にあなたが重要だと言ってのが「ニュース性」です。なぜ、あなたは広告にニュース性が必要だと思うのですか？（ダン）それに対する答えとして、今回もデイビッド・オグルビーの言葉を引用します。「人々に報告すべきニュースがないなら、なぜ広告を出すのだ？」です。現在、ある保険会社が広告を出しています。今彼らは、巨大な保険会社のGeicoやState Farmなどに挑戦しようとしています。NJM保険会社の話です。（スピン）良い名前の会社ですね。（ダン）そうです。彼らが広告キャンペーンを打った時に、会社の名前と同じイニシャルのゲームがあったので、有名になり、多くの人たちがそのゲームで夜更かししました。（スピンの笑い声）彼らの広告キャンペーンにはコマーシャルソングやマスコットはありませんでした。それが彼らのキャンペーンです。でも、愉快な広告でした。唯一の問題は、そのキャンペーンにニュース性がなかったことです。それで、誰も気に留めませんでした。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
23Jul
- 顧客の長期的価値を活かす
  　愛妻がCOVID-19に感染しました。熱は出ず、ひたすら喉が痛いという症状です。耳鼻咽喉科で判明したのですが、薬代を合わせても2000円代の出費でした。インフルエンザと同じです。喉が痛かったら、なるべく早く耳鼻咽喉科を受診して下さい。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（９）です。では、早速続きをどうぞ。　そして、それはあなたが広告に費やすことのできる金額で決まります。つまり、２つのあらゆる点で同一のビジネスがあり、成果物（顧客に提供する目的で作られた商品・サービス）も全て同一であり、同じ広告キャンペーンを実施することができるとします。しかし、結果として、一方が成功と判断され、もう一方は失敗と判断されます。なぜ、一方は成功し、他方は失敗するのでしょうか？一方がより多くの費用を費やしたからでしょうか？　多くの場合、最初の業務上の処理には他の業務上の処理よりも大きなマイナスが発生するため、課せられた業務の成功か否かの判断は、最初の業務上の処理だけでなく、最終段階の売上高も含む全ての条件に基づいて判断されなければなりません。最初の業務上の処理では新しい顧客を獲得するために、同じ広告を出していても300ドルを失う可能性があります。それは、誰が勝利し、誰が成功するかを考える場合に当然考慮すべき点です。これは長期的な価値を持つ顧客への投資なのです。ですから、今、顧客に長期的な価値があるとするなら、ある一定期間まではその長期的価値は存在しないように見えるかもしれません。また、あなたの収益システムが適切に用意されていないなら、顧客はあなたにとってそれほど価値がないでしょう。以上すべての点をまとめてみれば、顧客はあなたにとって非常に大きな価値があるのです。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
22Jul
- 罪悪感と恥の心理に訴える！
  　朝からものすごく暑いです。熱中症警戒アラートがほぼ全国で発令されています。特別な用事でもない限り、日中は家の中にいるべきでしょう。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（８）です。では、早速続きをどうぞ。　３番目の心理学的な方法は、いわゆる「美徳の理由」と呼ばれているものです。つまり、わたしがよく見えるのは、私が正しい着こなしをしているからです。私はあなたよりも正しい、あなたよりも良い人間であり、道徳的にあなたより優れているというような心理です。この心理をうまく利用すれば、文字通り、芝生のメンテナンスを売り込むことができます。なぜなら、自分の芝生を完璧に手入れし続けている人は、雑草を伸び放題にさせ、犬の糞便をさせ、三週間に一回しか芝刈りをしない隣人と比べ、道徳的に優れていると感じさせる良識を持っていると一般的に見られるからです。　以上が三つの心理学的方法です。これらはいずれも新しいものではありません。言ってみれば、永遠の真理です。ですから、広告が成功するか、失敗するかはある意味、目前の状況に応じ、三つの心理学的方法のどれを適正に選び出し、配置し、使うかにかかっているのです。これは、基本的な人間的感情に適正に訴えかけるということです。私の顧客に、弁護士相手にビジネス関連のものを売り込んでいる人がいます。最近、私は彼のためにセールスレターを書いたところです。その中で私はいろいろな心理学的な方法を利用しましたが、中でも罪悪感と恥の心理を多く利用しました。そして、弁護士たちにこう尋ねました。「あなたは今までに何回、配偶者や子供たちに約束を守ると言ったことがありますか？あと１年もすれば、今抱えている困難を乗り越えられ、また休暇が取れるようになるから、と何回同じ約束をまだ繰り返すつもりですか？だって、今まで何も変わっていないでしょう？あなたには愚痴の一つも言わず、決して幸福とは言えない状況でも、じっと耐えてくれている配偶者がいるのではありませんか？」この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
19Jul
- お金の数学の話
  　梅雨が明けた中部ですが、猛烈な暑さが戻ってきました。予想気温が３５度の今日の熱中症指数は「危険」です。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（７）です。では、早速続きをどうぞ。　現在多くのビジネスで、供給量よりも需要が多い状況です。賢明な広告主やマーケター、経営者なら、そこから一時的な収益を得られているかも知れません。しかし、その状況をうまく利用して、ビジネス全体を再編し、顧客獲得に全力を注ぎ込むまではしていないでしょう。このように、「お金の数学」は非常に重要なのですが、それは会計士たちが考えている数学ではありません。会計士が銀行や国税庁（IRS：Internal Revenue Service）のために作成する損益計算書とは別物なのです。今私たちが話している数学は、教科書的な意味での数学ではありません。　実際のところ、お金にも数学は適用されますが、ほとんどの経営者は「利ざやの差」さえ、正しく理解していません。例えば、ある経営者が86個の商品を手に入れたとします。しかし、彼はある商品と他の商品の利ざやの差を知りません。彼の会社には2000人の顧客がいることがわかっています。しかし、一部の顧客と他の顧客の、価値の違い、そして利ざやの差がわかっていません。彼らはその無知のため、お金の計算においてことごとく誤った決定を下します。このように、成功のため方程式の半分はお金の数学を正しく理解することで決まってくるのです。お分かりですね。　残りの半分は、行動心理学です。広告はすべて行動心理学に関係しています。しかし、今の行動心理学に、特に目新しいことはありません。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
18Jul
- 熱心な顧客
  　COVID-19の感染が拡大しているとメディアが騒ぎ始めています。確かに患者の発生率が増えているという数字は出しています。しかし、重症患者の数、死亡者の数はまったく出していません。政府の意向が見えるようです。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（６）です。では、早速続きをどうぞ。　そこには敵役が必要です。つまり、反逆の億万長者の原則です。具体的には、ほとんどの企業にとって顧客は商品やサービスの販売を行う相手にすぎませんが、本当に賢い人は熱心な顧客を獲得するために販売を行っているのです。なぜなら、普通の取引では資本が形成されないからです。確かに、取引によって収入が生み出されています。しかし、それはすぐに経費でなくなってしまう運命にあるので、私は「フーディーニ（注：1900年代初めの脱出を得意にしていた有名マジシャン）・マネー」と呼んでいます。　私が本当に欲しいのは一生涯にわたる顧客です。非常に熱心な顧客です。それによってこそ資本が形成されるからです。そして、そういう熱心な顧客なら、6軒の有名イタリア料理店の前を通り過ぎ、あなたのイタリア料理店に来るためにさらに自動車で35分かけることでしょう。そして、友人が「試しに別の店のイタリア料理を食べてみよう」と提案すれば、彼らは断固として戦うでしょう。「いや、ダメです。やっぱり私の行きつけの店にしましょう」と。それが普通の顧客と熱心な顧客との違いなのです。そして、その場合、商品やサービスそれ自体よりも、販売者と購入者の関係性が重要視されることになります。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
17Jul
- 宗教的感覚の情熱
  　トランプ元大統領の暗殺未遂から4日経ちます。血の流れた顔で右拳を上げる彼の姿が歴史的な写真になると喧伝されています。しかし、セイフティ・アドバイザーの私はこれが最後ではないと確信し、不安でなりません。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（５）です。では、早速続きをどうぞ。　確かに、当時の人々は愛車に対して宗教的感覚で深く情熱を注いでいました。私があたりで一番幼い子どもだった当時、近所の人たち全員がカトリック教徒だったと思いますが、私たち家族と通りの端に住んでいた不可知論者（訳注：agnostic人間は神の存在を証明することも反証することもできないと唱える人）の一人だけが非カトリック教徒でした。私たちはカトリックの闇を照らす光を持ったルーテル教徒でした。（スピンの笑い声）確かに、カトリックにとっての光でした。　ルターはカトリック教会から離脱し、そこで得たもののうちのいくつかを捨てたので、彼にはまったく人気がありませんでしたが、それがカトリックの生活を離れるということだったのです。他に例を挙げるなら、カトリック教徒でなければ、告白する必要はありませんが、一方で真相を暴露しなければなりません。それは良い取引でしょう。（スピンの笑い声）　私がガシー・レンカーと一緒にキッド・ダ・パティートという店をしていた時にあるユダヤ人がなくなりました。その時私は彼の家族にこう言いました。私はルーテル教会の会員になった時からあなたたちの契約のことを知っていましたが、とても良いものだと思います。あなた方は年に一度、一日中食べずに過ごします。そうすれば、神の許しが与えられるからです。その契約の方が、私たちルター派の契約よりも良いと私は思いますが、なぜ今までその話を聞く機会がなかったのでしょう？この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
16Jul
- 口コミ顧客と生涯顧客の大切さ
  　昨日の記事をお休みしました。早朝に自宅を出発し、東京で講演会を行った影響です。大好評でした。本日もお昼に帰宅してこの記事にとりかかっています。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（４）です。では、早速続きをどうぞ。（スピン）ダンさん、他にあなたが頻繁に話しているのは、よく知られているコンバージョン（成約率）のことではありません。ちなみに、私の得られたコンバージョン率は2.3％ですが、オプトイン率（個人情報の収集・利用に承諾してくれた人の率）が10％だったわけではありません。単なる顧客から私のことを世に熱心に広めてくれる拡販活動をしてくれる人、あるいは生涯顧客に転換してくれる人がいることの楽しさについて、あなたと私の共著、「目的主導型教会」という本を通して多くの点について読者と共有したことはご存知の通りです。ですが、ラッセルが以前にその基礎を築き上げていたことは間違いありません。それについては非常に多くの語るべき内容があります。購買に至るまでの絞り込みの過程については別のとても良い本があります。それはエリック・フォーファーの「True Believer」です。では、なぜ成約時にそういうタイプの見込客を獲得することがそれほど重要なのかということから考えてみましょう。（ダン）人はよく、実際にはまだ出発点に達しただけなのに、最終的な成果に達したと誤解してしまうことが良くあります。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
12Jul
- インターネットの落とし穴
  　外はかなり強い雨です。太平洋側の西日本、東日本で豪雨の予想です。最近の雨は熱帯地方のような降り方です。河川の氾濫に警戒が必要です。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（３）です。では、早速続きをどうぞ。　つまり、購入を促進するためには顧客の動きを制御する必要があるのです。彼らの好みの環境で、あるいはさらに悪質なのですが、顧客が好むある特定のカテゴリーの商品やサービスの中だけで彼らをうろつかせれば、もはや購入させるためのプロセスなど不要になります。そこにはランダム性があり、ランダムな結果が得られます。そして、それが結果の全てです。一般的に言えば、そういう環境の中では、全員が購入において平均値以上を叩き出すということです。しかし、普通の販売状況なら、誰かが外に出て行くのを見る結果になるはずであり、だから見込客や顧客の動きを操るためのより良いシステムやアプローチの改善に取り組むのです。もっと単純に顧客をコントロールしている例があることもわかっていますが、先ほどのカジノの話で十分でしょう。話を元に戻しましょう。　さて、ホームページ行われていることで、最悪なことはホームページの構成そのものです。一つの画面の中に67個も見出しがあり、見ている人はどれでクリックできます。つまり、来訪者はそこを離れていつでもどこにでも行けるのです。また、インターネットそのものについて最悪と言えることは、利用している人が、インターネットを魔法のように思っていることです。つまり、彼らはオフラインで行われていることとはまったく異なることをインターネットでしていると思い込み、オフラインでは当たり前のルールを適用していないのです。それが、多くのインターネットマーケティングが失敗する理由です。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
11Jul
- ホームページの活用法
  　朝から雨で蒸し暑い中部です。西日本には大雨警戒が出ています。天気は西から東に移っていきます。あなたの地方も安心はできません。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部（２）です。では、早速どうぞ。　しかし、その後も、システムの基本が何かを理解していないと、システムを組み立てるという問題にぶつかることになります。　では、適切なツールが見つからない場合はどうやってシステムを構築するのでしょうか？つまり、専門知識がなく、時間もない場合、信頼できるシステムの提供者が見つからない場合、商品やサービスによる経験価値が得られない場合、どうやってシステムを構築すれば良いのでしょうかということです。実際のところ、そういう人たちは困難に遭遇すると、他に選択肢がないので、その問題に立ち向かうことを放棄し、成果物に集中することで、残りの問題が自動的に処理されることを期待するという、より単純で能天気な考え方に戻るのです。（スピン）ダンさん、今あなたがお話しになったことは、マーケティングの過程ではすでによく知られていることで、少し柔軟性を持つシステムを構築したい場合の話です。しかし、システムをより厳格なものにしたい、人々に筋道を与えたいと考える人もいます。あなたがお話しになったことの前提の一つは、人々がホームページを持っているということです。その場合には、見込客をホームページに向かわせ、そこであちこち見て回らせることもできれば、クリックファネルのようなツールを使って販売ページに移動させ、あるメッセージを伝え、そこから販売に至る素晴らしい物語を表示させることもできます。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
10Jul
- 基本制御システム
  　連日の暑さから一転、今度は梅雨空が戻ってきそうです。日本海側では土砂降りのようです。他人事と思わず、あなたも警戒が必要です。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」第二部です。では、早速どうぞ。（スピン）皆さん、お帰りなさい。しっかりお休みが取れたと思います。ダンさん、私たちはこれまでにも話してきましたが、広告が失敗する理由と、広告を成功させるための方法について、さらに話を進めていきましょう。今回はまず、システムについてお話ししましょう。私たちは皆、最も裕福かつ、最も価値の高い会社が、成功するための基本制御システムを持っていることを知っています。例えば、マクドナルドの成功の裏には基本制御システムが使われています。では、なぜ生活を楽にし、ビジネスの価値をはるかに高めるための基本制御システム構築に時間とエネルギーと労力を費やす企業がほとんどないのでしょうか？（ダン）ほとんどの企業は基本制御システムを導入しています。皆が皆、素晴らしいものではないかも知れませんが、基本制御システムは存在するのです。彼らがビジネスを行う上で焦点を当ててきたのは、成果物(訳注：deliverableとは、顧客に提供することを目的としたプロジェクトの結果として生成された有形または無形の商品またはサービスのこと)だからです。ある会社が高学歴を必要とするビジネスに携わっている場合、彼らのビジネス教育はすべて成果物に焦点を当ててきました。一方、彼らが低学歴のビジネスに携わっている場合には、おそらく従業員の作業能力向上に教育の焦点を当ててきたでしょう。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
09Jul
- 経験の落とし穴
  　今日も猛暑で、昼夜を問わず熱中症に注意と今朝のニュースにありました。本当に「殺人的な」暑さです。できれば、外出は日暮まで待ちましょう。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」（１７）です。では早速続きをどうぞ。　では。もしそんな人がビジネスを促進するようになったらどうなるでしょう？彼が気にするのは、広告の効果はどうか、広告は成功と判断できるかどうか、駐車場はきれいか汚いか、照明が明るいか明るくないかみたいなことであり、いずれも中身がありません。空っぽです。それではだめなのです。彼が抱くのは強い不安ばかりです。レンタカーを借りて移動しなければならないけれど、駐車場はきっと混んでいるに違いない、などという類です。そういう思いはすべて彼の経験から生まれてくるものなのです。　また、彼はオフィスに来てこう言います。「私はなぜかわからないけれどイライラしています。あるカイロプラクティックの施術所で３〜4人と喧嘩しました。そこではプロの施術中、スタッフ全員にロゴ入りのポロシャツを着せていたのです。地下鉄車両のグラフィックアートと同じです。ファストフード店にも似ています。でも、それは私のイメージと違います。私がテレビで見て抱いていたカイロプラクティック医療専門家の姿でもありません。テレビに映る彼らはスーツにネクタイを締め、小さなバッジをつけた白のジャケットを着て聴診器を持っていました」。ですが、実際のカイロプラクティックの医師は聴診器を使うことはありません。ですから首に巻いた聴診器という彼の抱いているイメージは見当違いなのです。いずれにしても、そういうものはすべて経験から生まれる要素です。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
08Jul
- 誰を惹きつけるために広告を出すべきなのか
  　15日に東京で女性向けの講演会をやります。「大震災時のトイレ対策と防犯体術」です。クリックで詳細がわかります。http://gutfeeling.sakura.ne.jp　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」（１６）です。では早速続きをどうぞ。　おそらくインビザライン社は彼らの株式価格を上げるという全国向けの宣伝目的を達成できるでしょうが、テキサス州サンマルコスに住む歯科医ブラウン博士が患者を集めるために全国向けに同じような宣伝をしても、惨めな失敗に終わるだけでしょう。（スピン）ダンさん、あなたはこうも言っていましたね。「多くの企業が広告に失敗しているのは、顧客を惹きつける終始一貫したシステムがないからだ」と。そこで、今度は患者や見込客の発掘から、彼らを顧客に育成するまでの教化システムがどうあるべきかについて話してみませんか？（ダン）そうですね。ここで私たちが話していることが、最終的に患者や見込客の教育の話に入る必要があるにはわかっています。つまり、商品やサービスを宣伝する前に、視聴者や市場の問題が存在するということです。それは言い換えれば、誰を惹きつけるために広告を出すべきなのかという問題なのですが、多くのビジネス経営者はそのことをあまり深く考えていません。民主主義の世界においては、すべての顧客は同じであり、すべての見込客も同じだと彼らが考えているということを意味していますが、それは明らかに間違いです。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。
05Jul
- 大企業の愚策
  　私の住む中部では、今日の最高気温が３７度と予想されています。熱中症指数は「極めて危険」です。気象予報士が日中の外出はやめてくださいと真顔で言っています。　今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」（１５）です。では早速続きをどうぞ。　仲間たちは買い手よりも評判を気にしますので、買い手のことは広告で達成する必要があると彼らが思っている他のことの二の次になります。これが大企業にダイレクトレスポンス広告を出してもらうことが非常に難しい理由であり、中小規模企業の集まった企業体にダイレクトレスポンスを出してもらうことを諦めざるを得ない理由です。繰り返しますが、大企業にはダイレクトレスポンス広告を忌避する傾向があるのです。　さて、私には何年にもわたって文字通りゼロから、本格的なダイレクトレスポンス広告をすることで年収10億ドルまでになった顧客がいます。(スピン)予期せぬ問題が生じましたが。（ダン）そうですね。大企業に買収された後の数年間、予期せぬ問題が生じました。しかし、それは購入者を怖がらせて追い払うためのものではありませんでした。愚かな大企業が手に入れた事業を始めた時、すぐに彼らがしたことは、それまでうまく行っていたダイレクトレスポンス広告をやめ、以前やっていた方法に戻したことでした。この先を読みたい方はここから無料メルマガに実名登録してお読みください。登録・解除は簡単です。