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今回は、ダン・ケネディと語る「なぜ広告は失敗するのか」（１６）です。では早速続きをどうぞ。
おそらくインビザライン社は彼らの株式価格を上げるという全国向けの宣伝目的を達成できるでしょうが、テキサス州サンマルコスに住む歯科医ブラウン博士が患者を集めるために全国向けに同じような宣伝をしても、惨めな失敗に終わるだけでしょう。
（スピン）ダンさん、あなたはこうも言っていましたね。「多くの企業が広告に失敗しているのは、顧客を惹きつける終始一貫したシステムがないからだ」と。そこで、今度は患者や見込客の発掘から、彼らを顧客に育成するまでの教化システムがどうあるべきかについて話してみませんか？
（ダン）そうですね。ここで私たちが話していることが、最終的に患者や見込客の教育の話に入る必要があるにはわかっています。つまり、商品やサービスを宣伝する前に、視聴者や市場の問題が存在するということです。それは言い換えれば、誰を惹きつけるために広告を出すべきなのかという問題なのですが、多くのビジネス経営者はそのことをあまり深く考えていません。民主主義の世界においては、すべての顧客は同じであり、すべての見込客も同じだと彼らが考えているということを意味していますが、それは明らかに間違いです。
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