売れるための仕組みを設計する

『売れるための仕組みを設計する』


これが、マーケティングの役割です。

前回、事業機会について記事を書きましたが、この事業機会を実際の製品に落とし込み、売れるための仕組みを設計するのがマーケティングです。


一般的には、以下の手順です。


１．市場の細分化（セグメンテーション）

２．ターゲット市場の選定（ターゲティング）

３．ポジショニング

４．マーケティングミックス（４P）



それぞれについては、以前のブログに書いていると思いますので、ご参照ください。
（書いてなかったらすみません＾＾）


注意点は、いつも上記の手順で進むというわけではないということ。

あくまで、何を議論しているのかを整理し、進化させるツール（マッピングツール）ですから。






しかし、昔何を書いたかわからなくなっているのが怖い・・・

誰に何を提供すれば喜んでもらえるか

『誰に何を提供すれば喜んでもらえるか』


例えば、「世の中の男性が美顔への意識が強くなっているため、これからは男性向けのメイク用品が売れるのではないか」というアイデアを思いついたとすると、それが事業機会の発見になります。
つまり、冒頭の『誰に何を提供すれば喜んでもらえるか』ということが事業機会にあたるのです。



事業機会の発見には、内部環境の分析（自社の強み弱み）、外部環境の分析（顧客のニーズや競合の状況など）が行われ（具体的には、今までの戦略に関する記事を参照）、続いてマーケティングの段階に入っていきます。




『誰に何を提供すれば喜んでもらえるか』


シンプルですが、一番忘れてはいけないことだと思います。

特にこの厳しい経済環境の中では、「売る」ことばかりを考えてしまい、根本的な上記の議論がおろそかになりがちです。

自社の製品は、顧客に喜んでもらえているのか？
常に原点を忘れない経営をしていかなくてはいけません。

戦略論に対する留意点

戦略論と呼ばれるものはたくさんありますが、戦略について学ぶ（使う）際の留意点があります。


それは、戦略論は、やるべきこと自体を明示しているわけではないということ。


戦略とは、考え方の道筋を示しているものであって、答えを示しているわけではありません。
この戦略を使ったから儲かるとか考えている人はいないと思いますが、あくまでもツールなのです。

どれだけ優れた戦略であっても、使い方次第で素晴らしくもなり、ダメになる場合もあります。

また、場合によっては各種の戦略を使い分ける必要もあるでしょう。



戦略については、ある程度評価の確立した戦略論を複数使いこなせるようになった方が良いと思います。



学ぶことがたくさんあって困りますね＾＾

時間が足りないわ～。
サッカーも観たいし（笑）

デルタモデル

個人的に好きな戦略理論のひとつです。
なぜ好きかと言いますと、単純ですが言葉の響きが良い（笑）

そんな「デルタモデル」について少しご紹介。



今までブログで、ポーターの「５つの力（ファイブ・フォース）」「バリューチェーン」やバーニーの「RBV（リソース・ベースト・ビュー）」について書いたことがありますが、このデルタモデルは、これらを補完した統合フレームワークになります。

なによりも、実行プロセスを具体的に落とし込んでいるのが良いところ＾＾
手順は、以下の通りになります。


１．戦略ポジションの決定
２．ビジネスミッションの決定
３．業界構造分析と競争ポジションの決定（5つの力、バリューチェーンを活用）
４．戦略目標、組織構造、実行計画と評価指標の決定



さて、『デルタモデル』という言葉は、どこから来ているかと言いますと、このデルタモデルでは、以下の３つの戦略を提示しています。


１．ベストプロダクト戦略
２．トータル・カスタマー・ソリューション戦略
３．システムロックイン戦略


これら３つの戦略をトライアングルにして表すことから『デルタモデル』となりました。




ここからは、デルタモデルが提示している３つの戦略についてご紹介＾＾


＞１．ベストプロダクト戦略

基本的には、ポーターの戦略論と同じです。製品の差別化、低コストなどで他社よりも優勢なポジショニングをする戦略です。

＞２．トータル・カスタマー・ソリューション戦略

製品自体は、他社と比べて特別差別化するところはないが、顧客との関係性や製品との関連サービスを向上させて優位にたつ戦略です。

＞３．システムロックイン戦略

市場を独占する戦略です。



それぞれの戦略を実現している企業を例えると、ベストプロダクト戦略を実現しているのは、ポルシェ、ベンツやサウスウエスト航空など。トータル・カスタマー・ソリューション戦略は、ディズニー、アマゾン、デルなど。システムロックイン戦略は、マイクロソフト、マスターカード、ウォルマートですかね。



私も小難しいことは苦手ですが、自社の戦略や戦術を明確にしておくのは大切です。
なによりも社員が迷い無く効率的に動いていくためには、必ず最初にやっておいた方が良いので、忙しい忙しいと言わずに、無理にでも戦略立案の時間を創ってください。

社内報ってありますか？

従業員向けの広報（ER）として社内報がありますが、皆さんの会社は、社内報ってありますか？


昔は多かったと思いますが、経済危機とともに、社内報を廃止する企業が多くなり、すごく減っているのではないでしょうか。

でも、最近また社内報に力を入れている会社が多くなっているようです。


社内報に力をいれている企業として「三菱自動車」があります。
三菱自動車は、社員の方に読んでもらえるように社内報を工夫しています。


① 社内の手作り

② 社員に会社の姿を正直に見せる（顧客からの苦情も紹介する）

③ 記事を各拠点の社員に執筆してもらう

④ 多くの社員に発信



この様な取り組みが組織の透明性を生み、活性化した組織が出来るのでしょう。


注意すべきは、上から経営の理念や方針を伝えるといった古い形は、全体の3割程度にしましょう。


全く面白くないですからね^^



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