販売が成立するとき
世間では３連休。
その初日の土曜日、デジタルマルチプリンターを導入いただいた印刷会社への設置作業で名古屋から東京葛飾区まで車で移動した。
この選択が最悪だった。
なんと１４時間も車中で過ごすことになってしまったのだ。
行き８時間、帰り６時間
最悪を最善に変えるにも、この渋滞から抜け出す方法論はない。
しかたなく頭の整理をする時間に切り替えた。
テーマは「販売が成立する時とは」
人間は 無意味な状態に耐えることのできない動物だといわれています。
ここに販売が成立する本質があるわけです。
つまり、BtoBで販売が成立するのは
“売り手と買い手がその商品の意味づけを共有できたとき”のみ
もう少し詳しく言えば、、、
・商品自体の意味づけ
・それを購入するという行為の意味づけ
・商品を使用するという行為の意味づけ
この３つが納得いったとき初めて顧客は購買という行為に進む。
その商品は顧客にとってどのように意味づけされているのか
そして、それを購入するということは顧客にとってどういう意味をもつのか
その商品を使用することは顧客に何をもたらす意味づけとなっているのか
これらを常に意識する必要がある。
たとえば、大企業の重役に高級車を販売する時、
「パトカーなんてぶっちぎりですよ」と説明は間違ってもしない。
一方、爆走を好む若者に「静粛さのなかに秘められた力強さがあり、まさに活動するエグゼクティブのための動く思考空間です」とセールスもしないだろう。
同じ商品であっても顧客が違えば必ず意味づけも異なってくる。
車を「移動手段」と意味づけたときと「快楽空間」と意味づけたとき、売り手が語る物語は同じ意味でも、その導線は常に意味づけに導かれていかなければいけない。
ここにずれが生じれば成約はない。
現代の成熟市場では意味づけこそマーケティングの最重要ファクターである。
と認識し１４時間の運転にも疲れ知らずで休日は美的センスを磨きに市場探索に出かけたプティパでした。
マルチプリンティング最新事情
印刷業界トップ２社が新規事業「液晶カラーフィルター」に力を入れているようにデジタル化が進む中で紙媒体への印刷市場規模は大幅に縮小しています。
印刷関連業者は従業員３００人未満の中小事業所が全体の９９．８％なので、企業規模、コスト面でこうした新規事業には参入することができません。
そんな中、我々は強みである今までできなかった印刷、極小ロット・スピード・コストという面で新しい需要を生み出しています。
従来の印刷ではできなかったプリンティングによるマーケティングが弊社を活用して新しいビジネスとしていろいろと試みられ、大きく育ちつつあることを日々感じております。
製版不要で操作が容易であることから職人技を必要とせず必要な時に必要なだけのオンデマンドは、ビジネスモデルの改善、業務改革の内製化というところで非常に有効であり、障害者の職域まで広めたり副次的効果をもたらしているようです。
明日はプリンター設置で東京へ出張です。
厚化粧、必要なし！
“どうせ買うなら良いモノを・・・”
そんな心理で日本人はブランドや高機能を好んできた。
だから企業は継続的に付加価値を高め、モデルチェンジを繰り返し、新しい機能を付加することで高価格設定をしてきた。
その結果、製品は複雑化し使いこなせない機能が増え、消費者は付加価値を見切るようになってきた。
これこそ「付加価値の破壊」といえるだろう。
こうした背景が教えてくれることは、『付加価値＝複雑化』は高付加価値には繋がらないってこと。
コモディティ化（日用品化）するものに
厚化粧、必要なしってことかもね！
でも、もっと大事なことは
価格の背景にある真の価値を明確にできない企業は
淘汰の道を歩まざるを得ないってことだと思う。
価格の背景にある真の価値を明確にすること。
これがアクトウイングの五感と愛着というキーワードに繋がる根底であり私がいつも意識していることです。