販売が成立するとき

昨日、今年初の休日をいただいたプティパです。

世間では３連休。
その初日の土曜日、デジタルマルチプリンターを導入いただいた印刷会社への設置作業で名古屋から東京葛飾区まで車で移動した。

この選択が最悪だった。
なんと１４時間も車中で過ごすことになってしまったのだ。
行き８時間、帰り６時間

最悪を最善に変えるにも、この渋滞から抜け出す方法論はない。

しかたなく頭の整理をする時間に切り替えた。

テーマは「販売が成立する時とは」

人間は 無意味な状態に耐えることのできない動物だといわれています。
ここに販売が成立する本質があるわけです。

つまり、BtoBで販売が成立するのは
“売り手と買い手がその商品の意味づけを共有できたとき”のみ

もう少し詳しく言えば、、、

・商品自体の意味づけ
・それを購入するという行為の意味づけ
・商品を使用するという行為の意味づけ

この３つが納得いったとき初めて顧客は購買という行為に進む。

その商品は顧客にとってどのように意味づけされているのか
そして、それを購入するということは顧客にとってどういう意味をもつのか
その商品を使用することは顧客に何をもたらす意味づけとなっているのか

これらを常に意識する必要がある。

たとえば、大企業の重役に高級車を販売する時、
「パトカーなんてぶっちぎりですよ」と説明は間違ってもしない。
一方、爆走を好む若者に「静粛さのなかに秘められた力強さがあり、まさに活動するエグゼクティブのための動く思考空間です」とセールスもしないだろう。

同じ商品であっても顧客が違えば必ず意味づけも異なってくる。

車を「移動手段」と意味づけたときと「快楽空間」と意味づけたとき、売り手が語る物語は同じ意味でも、その導線は常に意味づけに導かれていかなければいけない。

ここにずれが生じれば成約はない。

現代の成熟市場では意味づけこそマーケティングの最重要ファクターである。

と認識し１４時間の運転にも疲れ知らずで休日は美的センスを磨きに市場探索に出かけたプティパでした。