売れる営業トークは、“紹介営業”に習うこと？？

営業、販売にとって、一番　“　楽　”　で、

しかも　“　高確率　”　で契約が取れる方法とは・・・・・

やはり、　“　紹介　”　ではないでしょうか・・・。

既に契約をいただいている方（お客さん）からの紹介では、

ほとんど説明をしなくても　簡単に契約してくれちゃう人　だっています。

では、なぜ、人（お客さん）は、“　紹介　”　だと簡単に買ってしまうのでしょうか？

・・・・・あまりにも当たり前の質問ですみません・・・・・（笑）。

それは、（既に利用者である）紹介をしてくれた人が、

その紹介を受けた（新しいお客さん）にとって、信用、信頼関係があるからですよね。

「　○○さんが　そういうんだったら、大丈夫だ。　」

という感じでしょう。

中には、こんな人もいるくらいです。

「　商品の詳しいことは知らないんだけど、○○さんが良いっていうんで、

　　私も買ってみようかな、と思いまして・・・　」

あなたのお客さんでも、こんな人、いませんか？

つまり、信用　とか、　信頼関係　がある人からの紹介であれば、

商品の詳細など知らなくても、　

「　買いたい！　」　とか、　「　使ってみたい！　」　と思えるわけです。

では、紹介以外での基本的な営業のスタイルではどうでしょうか・・・・・。

多くの営業、販売の方々は、　“　商品説明の方法　”　に力を入れています。

“　どうやったら、この商品の素晴らしさを分かってもらえるのか・・・　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということにたいして、日々、奮闘しています。

でも、もっと素晴らしい人は、

“　どうやったら、もっと興味を持ってもらえるんだろう・・・　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と、商品説明より、その前の段階での工夫をしています。

しかし、もっと　もっと　素晴らしい人は、というと・・・・・・

“　どうやったら、もっと信用してもらえるのか　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

“　どうやったら、もっと強い信頼関係を築くことができるのか　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということを特に大切にしているのです。

一般的な営業のスタイルでは、よく、

“　権威付け　”　という部分が入っていますね。

例えば・・・・・

『　弊社は今年で創業○○年を迎えまして・・・・・　』　

～　歴史から信用性をアピール　～

『　弊社の商品は既に○○名の方にご愛用いただいておりまして・・・・・　』　

～　利用者数のアピール　～

などのように、“　実績　”　をアピールすることで、

お客さんから

“　こんなに長い歴史があるのであれば、大丈夫だろう・・・　”

“　それだけ多くの人が利用しているのであれば、安心だな・・・　”

という、“　信用　”　を得ようとしています。

たしかに、このような権威付けは、

・　知名度の高い大手企業

・　業界の中でも既に高いシェアーを持っている企業

においては、有効な手段かもしれませんが、

そうでないほとんどの企業では、このような実績の伝えたところで、

他社との大きな差別化を図ることは難しい、というのが現状でしょう・・・。

では、どうすれば、会社や商品の実績以外から、信用や信頼を得ることができるのか・・・

それは、会社　や　商品　ではなく　あなた自身を信用してもらい、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そして、信頼をしてもらうこと　です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

更にいえば・・・・・

お客さんから　“　尊敬　”　されるレベルになったら、もう言うことはありません。

それをお客さんとあってから、なるべく早い段階でできれば、

もう、そのお客さんは、あなたの発する言葉の一つ一つを、

まるで教祖の教えを聞く、信者のように吸収しやすくなるのです(笑)。

私は必ず、お客さんと会ってからすぐに、

この　信用　信頼関係を築くことに集中してきたことで、

あえてクロージングをしなくても契約をしてくれる営業ができました。

これが業界用語では　“　フロントトーク　”　といわれている部分ですね。

是非、あなたも、

商談において、まずは、会社　や　商品　ではなく

あなた自身を信用、信頼してもらえるような、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

営業スタイルを確立していただければと思います。
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売れる営業トークでは、お客と“戦う”のではなく“戦わせる”？？

トップセールス育成塾の赤嶺です。

あなたは、「 営業戦略 」という言葉を、どのように捉えていますか？

私も、“ 営業戦略コンサルタント ”として、

たしかに、この「 営業戦略 」という言葉を使ってはいますが、

正直なところ、違和感を感じているのです。

それはなぜか・・・？

営業、販売という行為自体、

実際には、“ お客さんと戦うものではない ”からです。

自分のバリバリの営業現役時代のことを振り返ってみても、

『 お客さんと戦うぞ！！ 』

とか、

『 このお客さんに勝ってみせるぞ！！ 』

なんて考えて商談をしてきたわけではありません。

どちらかといえば、逆に、

『 このお客さんを味方にしたい！！ 』

と思っていたくらいです。

ま、確かに、クレーマーなどになりそうなお客さんにたいしては、

“ 戦闘モード ”で商談をした経験はありますが（笑）。

私の営業の基本的な考え方としては、

『 お客さんに“ なりたい自分 ”、“ 理想とする姿 ” になって欲しい！ 』

という一心で、

『 自分の商品の良さを分かってもらうためにはどうすればいいんだろう・・・』

と、日々、トークの実験を重ねていました。

これって、どう考えても 戦っているわけではない ですよね？
　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

しかしですね・・・

この“ 営業戦略 ”という言葉、

その“ 戦いの矛先 ”を変えると、お客さんとは戦うことにならずに、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

“ 味方 ”にすることができるのです。

つまりは、

“ 契約獲得 ”につながりやすくなる　ということです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

それは、どういうことなのか・・・？

結論から言ってしまうと、それは、

“ お客さんを武装させてあげる ”という方法です。

「 えっ！？　お客さんを武装させる？？

　武装なんかさせてしまったら、

　かえって契約がとりにくくなるのでは？？ 」

なんて思っていませんか？（笑）。

いいえ。

当然ですが、あなたに対する武装のことではありません。

では、その“ 武装 ”とは、

いったい、“ 何にたいする武装 ”なのか・・・。

それは・・・、

そのお客さんが、競合他社の営業から受けるであろう

“ 執拗なアプローチ ”から身を守るため　の武装です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

あるいは、（少々過激な表現になりますが）

“ 悪徳業者のような相手 ”から身を守るため　の武装です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

つまりは、あなたが直接、

“ お客さん ”や“ 競合他社※ ”と戦いをするのではなく、

“ お客さん ”を武装させることによって“ 強い味方 ”に変え、

必要な場合には、“ 競合他社と戦う方法まで教えてしまう ”という方法です。

※ここでいう、“ 競合他社との戦い ”とは、

　「 値引き合戦 」…　うちはＡ社よりも安くしますよ！　　とか、

　「 サービス合戦 」…　うちは、これもサービスさせていただきますよ！

　　という、もっとも醜い？争い（笑）のことです。

いかがでしょうか。

是非、あなたも、

“ その商談相手を味方につけるためには、どのようにすれば良いか ”

という視点で、商談のトークを考えてみてください。

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売れる営業 と 売れない営業の“営業トーク差別化の違い”

トップセールス育成塾の赤嶺です。

企業で売り上げを伸ばすために必要なこと・・・・

それは、“ 差別化 ”です。

これは、企業はもちろん、商品を第一線で売っている

営業にとっても、永遠のテーマでしょう。

この“ 差別化 ”がしっかりとできていない場合、

お客さんから見たら

「 他社と変わらないんだ・・・ 」

「 どこでも一緒だな・・・ 」

ということになり、最終的には・・・

「 だったら、少しでも安いところで買おう 」

という判断を下しますので。

これは今さら説明をするまでもないこと

だったかもしれませんね・・・（苦笑）。

しかし、このことを知っていながらも、

非常に多くの経営者、営業の皆さんは、

その“ 差別化の方法 ”において苦戦しているのです。

それはなぜか・・・？

それは、一言でいってしまうと、

“ 根本的な発想が（競合他社と）同じ ”だからです。
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

私も現在までに、２０種を超える業界に対して、

営業戦略を提供させていただいていますが、

これだけの業界をまたがせていただいでいて思うことは、

それぞれの業界ごとに、その営業・販売に関して

根本的な戦略自体が似通ってしまっている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。

やはり、根本的な発想が同じなので、

そこには“ 大差が生まれない ”のは当然です。
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そこで、唐突ですが、あなたに１つ質問をしますが・・・

あなたが、“ 営業のノウハウを勉強しよう ”と思って、

本屋に行ったとき、

“ あなたとは違う業界の営業ノウハウが書かれた本 ”を見て、

どのように思いますか？

１）『 なんだ、違う業界の本か・・・（いらない） 』

２）『 おっ！ 違う業界の本か、どれどれ・・・（観てみよう）』

いかがですか？

私がコンサルティングをしていて、

すぐに結果を出す企業（経営者）さん、営業の方々は、

間違いなく、上記の ２） のようなスタンスをもっています。

私も、特に営業現役時代、勉強のために、

努めて多くの営業を受ける（営業される）ようにしていましたが、

そのときのスタンスとして・・・

“ 同業者 ”の営業を受けるときは“ 反面教師 ”として学習し、

“ 他業種 ”の営業を受けるときは、あえて、

　　　“ 自分の業界では使われていない方法 ”を探す

というようにしていました。

是非、あなたも一度、“ 根本的な発想 ”を変えて、

戦略を立て直してみていただければと思います。

他業種には、あなたの業界の常識を覆すような発想が

含まれていることがありますので。

先日、新たなクライアントさんに、私の戦略を提案したら、

その社長から・・・

「 いや～、先生のこの発想、我々にとっては、とても新鮮ですねぇ。

　この業界では、この業界を専門にしているさまざまな講師の方が

　セミナー、とか、勉強会を開いているので、私も良く参加しますが、

　みんな、だいたい似たり寄ったりなんですよねぇ～　」

ということを言っていました。

この反応は、私にとって、

新たな戦略提案時の１つのバロメーターになっています。

是非あなたも、お客さんからこのような反応を得られるように、

商品、サービスの提案をしていただければと思います。

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“モノ知り営業”と“売れる営業”の違い・・・

トップセールス育成塾の赤嶺です。

いよいよ今年も残すところあと４日。

あなたは今年１年、いかがでしたか？
今年の目標は達成できましたか。

今年は「東日本大震災」や「タイの洪水被害」など、

大きな自然災害が発生し、たくさんの方が被害にあわれましたこと

改めて心よりお見舞い申し上げます。

このような災害により、被災された方はもちろん、

社会経済にも大きな影響があったのも事実ですが、

そのような厳しい状況の中でも、私としましては、

営業コンサルタントとして、日々前向きに努力をされている

企業さん、営業の方々と、コンサルティングや

セミナーの場を通じて一緒に仕事をさせていただいたこと

また、その成果をご報告いただいていることを

大変嬉しく思っています。

今年は昨年を増す、全国各地から数多くの講演、

トレーニングの依頼をいただきましたが、

この厳しい状況の中だからこそ、お客さん、営業の両者が

気持ちよく商談できる営業方法を実践いただくことにより

日本の経済の活性化に貢献できればと思っています。

いうまでもなく、世の中は日々、変化、進化しています。

このような中において、常に最前線でモノやサービスを

提供している営業の多くは、その変化や進化に関する情報を

いち早く吸収し、お客さんに提供していると思いますが、

とはいえ営業は、「様々な情報に詳しければ売れるのか」

というとそうではありません。

“モノ知り営業”と“売れる営業”は違うのです。

たしかに、その進化している情報を学び、

お客さんに提供している営業は、

「 この人は良く知っているな・・・ 」

と思われ、話は聞いてくれるでしょう。

しかし、“ モノ知り ”と“ 頼れる人 ”とは違います。

たとえ、お客さんに喜んでもらおうと思って、一所懸命に

いろんな情報を勉強しても、ただその貴重な情報を、

横流しに伝えてしまっているようでは、

「 良いことを教えてもらった。ありがとう。 」

＝ “　この人はいい人だな・・・ ”

で終わってしまうのです。

そこでトップセールスは、というと、

お客さんからの反応として・・・

「 さすが業界のプロは違うな。

　 あの人の言う通りにしていれば大丈夫だな。 」

＝ “　この人は頼りになるな・・・ ”

となるような情報の提供の仕方ができているのです。

では、この違いはどこからくるのでしょうか。

その主な違いは次の２つになります。

それは、

・そのお客さんが“ 得をする ”情報として、

　そのお客さんに適した活用方法を提示できているか

・そのお客さんに“ 損をさせない ”ための情報として、

　ネガティブな面まで分析し、お客さんを守ることができているか

ということです。

これは当たり前のようで、実際にはなかなかできていないものです。

まず前者の“ 得をする ”情報についてですが、

どんなに素晴らしい情報も、その使い方が分からなければ、

もっと言えば、“自分に適した使い方”を知らなければ、

十分な効果を発揮することはできません。

そのため、営業は、その業界、商品のプロとして、

その使い方を提示するか、一緒に考えてあげなければいけません。

また、後者の“ 損をさせない ”ための情報については、

まず、次のように考えてみてください。

もし、あなたの大切な人が、誰かから得をする情報をもらってきた

としたら、あなたはどう思いますか？

きっと、「それは良かったね。」と思う反面、

「それって、本当に信用してよい情報なの？？」

って言いたくなることでしょう。

これは、人は、自分の家族や大切な人に対しては、

「成功してほしい」と思うと同時に「失敗してほしくない」

という気持ちをもつものだからです。

つまりは、「守りたい」という気持ちをもつのです。

だから営業においても、そのお客さんと信頼関係を築き、

自分が提供する様々な情報を受け入れてもらえるように

なるためには、自分の大切な人にもそうするように、

プロとして「メリット」だけではなく、

「デメリット」についても情報を提供し、

お客さんを守ってあげる、という姿勢をもつことが必要なのです。

もう今年も終わりが近づいていますが、

あなたは、今年１年、どれだけの人を守ってあげることが

できましたか？

是非、１件１件の出逢い（商談）においては、

その相手をただ「商談の相手」と思ってしまうのではなく、

「大切な人」に接する気持ちをもって、

守ってあげるようなコミュニケーションをとって

いただければと思います。

今年も１年、私のブログやメールマガジンを愛読いただき、

ありがとうございました。

あなたをはじめ、多くの方のご支持をいただいて、

お陰さまで書籍も出版することができました。

この場を借りて、改めてお礼を申し上げます。

ありがとうございました。

来年も更に精力的に講演活動やコンサルティング活動を

行って、より多くの企業さん、営業の方々に

お役にたてればと思っています。

来年が、あなたにとって、より活躍される年になりますよう、

私も応援させていただきたいと思います。

どうぞ、良いお年をお迎えください。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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他社と比較するお客を口説き落とす、売れる営業トークとは

あなたの商品にも、きっと、競争相手はいますよね？

近年では、日々、情報収集の手段が増えていますから、

お客さんも、自分自身で簡単に商品知識を得ることができるため、

賢くなってきています。

時には、専門家であるはずの営業や販売をしているスタッフよりも

詳しい知識をもっているというマニアックなお客さんまでいますよね。

実際に私が営業をガンガン行っていた時も、

ときどき、私よりも業界の情報を知っているお客さんもいましたね。

業界を問わず、インターネット上では、口コミサイト　や　比較サイト　なども

たくさん作られてきていますから、お客さんとしては何か買い物をする前に、

そのような消費者の視点で集められた情報をみてから

狙いを数社に絞って、比較検討をしているという人も増えてきていることを実感します。

私が営業をしていた業界も競合他社が非常に多いところでもありましたので、

３社、４社の比較は当たり前！　という感じでした。

ちなみに私の場合は、

「　今、御社と○○社さんと、□□社さんとで検討させていただいています　」

というお客さんが来ると、メラメラと燃えていました！

もう、「　比較している・・・　」　という言葉を聞いたとたん、私の心の中では

『　よっしゃ～っ！！　きた～っ！　ぜったい負けねぇ！！　』

（　下品な表現ですみません・・・。　しかし、当時の本音をそのまま出してみました・・・。）

という、“　営業魂　”　のようなものがこみ上げてきていました。

しかし、私の表情はいたって冷静を装っていましたが・・・（笑）。

あなたの業界ではいかがですか？

やはり、競合他社と比較をしているお客さんが多いのではないでしょうか？

ところであなたに質問ですが、

あなたは、そんなお客さん（他社と比較検討中）にたいして、

どのような話し方をしていますか？

私も勉強のため、普段から、できるだけ多くの営業を受けるようにしていますが、

その営業さんの中には、明らかに　他社商品の悪口　とも取れることを

私にいってくる人もいます。

これは絶対にやってはいけないことですよね！！

私はどのようにしていたかというと、

あえて堂々と

『　是非、他社さんと比較して、○○さんに合った会社を選んでください　』

というように伝えていました。

それで、私の営業を受けたお客さんは、実際にどうなったかというと・・・・・

実に　８９％※　という高い確率で、私のところに帰ってきてくれたのです。

※契約率ではありません。
　比較していたお客さんの中で他社と契約をしてしまった確率です。

特に、私がいた会社にとって　一番の競合相手であった会社　と比較していた

というお客さんたちの結果については、

９７％　という勝率をもっていました（笑）。

もう、絶対に負けるつもりはありませんでしたから・・・（笑）。

もう、遠慮なく、勝率をあげていましたから、

実際、競合他社は私の営業時にスパイを送ってきたくらいです（笑）。

中には、私の営業トークを聞いて、

「　実は、私、同じ業界の者です。　上司にいわれて来てしまいました。　すみません！　」

と、正体を自ら明かしてきた、素晴らしい営業もいましたよ。

しかし、私もただ、　『　比較して下さい　』　とだけいっていたわけではありません。

では、なぜ、比較しているお客さんに対して、

それだけ高い勝率を確保することができたのか・・・。

それは・・・・・

～　競合他社が　メリットとしてアピールしている部分の裏をかくこと　～

つまり、

～　競合他社が　“　メリットとしてアピールしている部分　”　を　

あえて、“　デメリット　”　として話す　～

という方法をおこなっていたからです。

もっと詳しくお話しすると・・・・・

～　あなたの商品のメリットとは違う他社のメリットの部分について、

実はお客さんにとっては　デメリット　になってしまうことを伝える　～

という方法です。

勘違いしないで下さい。

これは、他社の悪口をいっているわけではありません。

基本的に、物事には　表があれば当然、裏もあります。

世の中でいわれている　メリット　という部分は、

違った見方をすれば、必ず　デメリットもあるのです。

便利なものが出てくれば、それによって、少なからず失うものもあります。

大きな問題でたとえれば、現在の地球温暖化現象もその一つだと思います。

次から次へと人間の利便性を追求していった結果、

その代償として、自然が失われ、地球規模での深刻な問題となっています。

話が営業から地球規模へ反れてしまいましたが、

この

～　他社のメリットをデメリットとして伝えること　～

というのは、あくまでも、他社がアピールするメリットについてのみ、

あなたがプロとして、お客さんのために、公平に表裏を明らかにしてあげただけ

ということになるだけです。

ですから、当然、あなたも、お客さんに対しては

あなたの商品のメリットとデメリットの部分を公平に出すことが大切です。

しかし、ここで重要なのが、

“　そのさじ加減を上手におこなうこと！　”　なのです。

あなたにも、そのさじ加減を上手におこなうスキルを身につけていただければと思います。

今回はここまでです。

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