営業、販売にとって、一番 “ 楽 ” で、
しかも “ 高確率 ” で契約が取れる方法とは・・・・・
やはり、 “ 紹介 ” ではないでしょうか・・・。
既に契約をいただいている方（お客さん）からの紹介では、
ほとんど説明をしなくても 簡単に契約してくれちゃう人 だっています。
では、なぜ、人（お客さん）は、“ 紹介 ” だと簡単に買ってしまうのでしょうか？
・・・・・あまりにも当たり前の質問ですみません・・・・・（笑）。
それは、（既に利用者である）紹介をしてくれた人が、
その紹介を受けた（新しいお客さん）にとって、信用、信頼関係があるからですよね。
「 ○○さんが そういうんだったら、大丈夫だ。 」
という感じでしょう。
中には、こんな人もいるくらいです。
「 商品の詳しいことは知らないんだけど、○○さんが良いっていうんで、
私も買ってみようかな、と思いまして・・・ 」
あなたのお客さんでも、こんな人、いませんか？
つまり、信用 とか、 信頼関係 がある人からの紹介であれば、
商品の詳細など知らなくても、
「 買いたい！ 」 とか、 「 使ってみたい！ 」 と思えるわけです。
では、紹介以外での基本的な営業のスタイルではどうでしょうか・・・・・。
多くの営業、販売の方々は、 “ 商品説明の方法 ” に力を入れています。
“ どうやったら、この商品の素晴らしさを分かってもらえるのか・・・ ”
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ということにたいして、日々、奮闘しています。
でも、もっと素晴らしい人は、
“ どうやったら、もっと興味を持ってもらえるんだろう・・・ ”
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と、商品説明より、その前の段階での工夫をしています。
しかし、もっと もっと 素晴らしい人は、というと・・・・・・
“ どうやったら、もっと信用してもらえるのか ”
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“ どうやったら、もっと強い信頼関係を築くことができるのか ”
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ということを特に大切にしているのです。
一般的な営業のスタイルでは、よく、
“ 権威付け ” という部分が入っていますね。
例えば・・・・・
『 弊社は今年で創業○○年を迎えまして・・・・・ 』
～ 歴史から信用性をアピール ～
『 弊社の商品は既に○○名の方にご愛用いただいておりまして・・・・・ 』
～ 利用者数のアピール ～
などのように、“ 実績 ” をアピールすることで、
お客さんから
“ こんなに長い歴史があるのであれば、大丈夫だろう・・・ ”
“ それだけ多くの人が利用しているのであれば、安心だな・・・ ”
という、“ 信用 ” を得ようとしています。
たしかに、このような権威付けは、
・ 知名度の高い大手企業
・ 業界の中でも既に高いシェアーを持っている企業
においては、有効な手段かもしれませんが、
そうでないほとんどの企業では、このような実績の伝えたところで、
他社との大きな差別化を図ることは難しい、というのが現状でしょう・・・。
では、どうすれば、会社や商品の実績以外から、信用や信頼を得ることができるのか・・・
それは、会社 や 商品 ではなく あなた自身を信用してもらい、
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そして、信頼をしてもらうこと です。
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更にいえば・・・・・
お客さんから “ 尊敬 ” されるレベルになったら、もう言うことはありません。
それをお客さんとあってから、なるべく早い段階でできれば、
もう、そのお客さんは、あなたの発する言葉の一つ一つを、
まるで教祖の教えを聞く、信者のように吸収しやすくなるのです(笑)。
私は必ず、お客さんと会ってからすぐに、
この 信用 信頼関係を築くことに集中してきたことで、
あえてクロージングをしなくても契約をしてくれる営業ができました。
これが業界用語では “ フロントトーク ” といわれている部分ですね。
是非、あなたも、
商談において、まずは、会社 や 商品 ではなく
あなた自身を信用、信頼してもらえるような、
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営業スタイルを確立していただければと思います。
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