売れる営業トーク は まず“愛してる”という気持ちから・・・

トップセールス育成塾の赤嶺です。

このタイトルを見て・・・

「　なんだ？　」って思ったかもしれませんね（笑）。

唐突ですが・・・あなたに質問です。

あなたには、誰か、大切な人　はいませんか？
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ここで、その　“　あなたにとって大切な人　”を　１人、
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思い浮かべてみてください。

その　“　あなたにとって大切な人　”とは、

奥さん？　ご主人？　ご家族？　でしょうか？

あるいは、友人？　かもしれませんね。

もちろん、どなたでもけっこうです。

・・・思い浮かんだら、先を読み進めていってください・・・

ここで、もう一つ、あなたに質問です。

もし、その大切な人が、なにか真剣に困っていたら・・・
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あなたはどうしますか？

きっと、

“　力になりたい！　”　

とか

“　助けてあげたい！　”

って、思うのではないでしょうか？

おそらく、そのときには、その人からの　“　見返り　”　なんて
~~~~~~~~~~~~~~~
求めていないですよね？

また、もし、仮に、あなたの商品で

その大切な人を助けてあげることができるとしたら・・・

その喜びは、更に大きなものになるのではないでしょうか？

その（　あなたの大切な　）人にとっても、

その業界の“　プロ　”　として、活躍しているあなたが、

助けてくれること、

本当に　“　心強い！　”　と思ってくれるでしょう。

では、あなたの普段の営業ではどうですか？

たしかに、基本的にはお客さんとは、

“　知らない者同士　”　であることが多いと思います。

しかし、たとえ知らないお客さんが相手であったとしても、

もし、その相手を　“　お客さん　”　と思うのではなく、
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その人を　“　大切に思う　”　ことができるのであれば、
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“　営業として、販売する　”という枠を超えて、
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しかも　“　売り上げ　”　という見返り　を考えることなく、
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お手伝いをすることができるのではないでしょうか。

もし、お客さんに対しても、このような姿勢で接することができれば、

相手にとっても・・・

（　見返りを期待している素振りもなく　）

“　純粋に自分のことを思ってくれている　”

と感じることができたら、

あなたを　“　信頼　”　することができるようになるんですよね。
~~~~~~~~~~~

是非、お客さんにたいしても、

“　あなたの大切な人　”　にしてあげるような気持ちを持って
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接していただければと思います。

これが、私の考える

　“　真の　トップセールス　のスタンス　”　です。
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売れる営業がお客に与える“ 価値 ”とは・・・

トップセールス育成塾の赤嶺です。

コンサルティングをさせていただいていると、

私の営業現役時代のことについて質問されることがよくあります。

その質問の中の　トップ３　に入るものが・・・

「　赤嶺先生は、どうやってモチベーションを維持していたのでしょうか？　」
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という質問です。

ちなみに、あなたはどのようにしてモチベーションをアップ、

あるいは、維持をしていますか？

私のモチベーションアップの方法をお話しするにあたり、

ここで私が営業の方々へのコンサルティングの際に、

必ずしている　質問　をあなたにもしてみたいと思います。

『　あなたがいままで仕事をしてきて、

　一番やりがいを感じたのはどんな時でしたか？　』

すると、ほとんどの方が、

「　やはり、お客さんから、“　ありがとう！　”　って、

　感謝されたときですね　」
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と、答えます。

これですよね・・・。

私も、この　“　お客さんからの感謝の言葉　”　であったり、

“　お客さんの笑顔　”　を見られることが、

モチベーションアップの源になっていました。

ところがです。

次の質問をすると、考え込んでしまう人が多いのです。

それは・・・

『　では、商談の際、あなたがそのお客さんに喜んでもらえるために

　提供できていることって何ですか？　』

ということ。

そもそも、人は、どんな状況になったときに

喜んだり、感謝をするのか・・・。

それは、“　ありがたみを感じたとき　”　ですよね。

同じ会社で働いている営業スタッフで考えた場合、

トップセールスとして、大きな売り上げを獲得している人も

日々、ノルマギリギリのラインで奮闘している人も、

みな、同じ商品（品質）を売っているわけですが、

お客さんに感じさせる　“　ありがたみ　（　＝　価値　）　”　

が違うのです。

そこで改めて質問をしますが・・・

『　あなたは、お客さんに喜んでもらえるために

　つまり、“　ありがたみ　（　＝　価値　）　”　を感じてもらうために

　どのような工夫をしていますか？　』

是非、日々の営業を見つめ直してみて、

あなたがお客さんとの商談の時間において、

自社商品の情報を提供するだけではなく、

お客さんに喜んでもらえるような情報を提供することが

できているか、考えていただければと思います。

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売れる営業と八方美人営業とは違う

あけまして おめでとうございます。

トップセールス育成塾の赤嶺です。

さぁ、いよいよ２０１２年が始まりました。

昨年はいろいろなことがあり、「試練の年だった・・・」

という方も少なくないと思いますが、

今年があなたにとって「飛躍の年」となりますよう、

私も応援させていただきたいと思っています。

今年も私と一緒に、売り上げ、契約を伸ばしていきましょう。

今回は、今年一年のあなたの営業のスタンスを確立していただくため

トップセールスとしての意識の部分についてお話ししてみようと

思います。

“ トップセールスは、どんな相手であっても顧客にしてしまう ”

このように思い違いをしてしまっている方も少なくありません。

たしかに、トップセールスクラスの営業は、様々なタイプの

お客さんに興味をもたせることができるスキルをもっています。

ですが、けっして、真のトップセールスは、誰彼かまわずに

契約をとろうとはしません。

実は、相手をしっかりと選んでいるのです。

営業をしていれば、誰でも、調子が良い時と悪い時の波があります。

調子が悪い時には、会社のノルマなどのプレッシャーから、

「 もう誰でもいいから契約してくれないかな・・・ 」

と、目の前にいる相手（お客さん）がどんな人であろうと、

興味をもたせることに躍起になってしまいやすいものです。

しかし、トップセールスは、調子が悪い時でも、

“ お客さんを選ぶ ”ことを怠りはしません。

それは、“ 八方美人 ”になるほど、相手の要求に

応えなければいけなくなり、必要以上に労力がかかったり、

お客さんに足元を見られて自分の首を絞めることになると

知っているからです。

基本的に、トップセールスは、そのお客さんの幅が広いため、

“ 誰とでも仲良くなる ”ことができ、

“ どんな相手も顧客にしてしまっている ”というように

思われやすいのですが、けっしてそうではありません。

相手との巧みなコミュニケーションの中で、

「 本当にこの人に自分の商品を使わせても良いのだろうか・・・ 」

「 この人とお付き合いをしてよいのだろうか・・・ 」

と、“ 自分のお客さんとして相応しいかどうか ”を

しっかりとその相手を見極めているのです。

実は、このように、しっかりと相手を見定めることができていると、

その相手側にとっても、

「 誰彼かまわずに売り込みを掛けられている 」とは感じず、

逆に、「 自分を見られている（チェックされている） 」と感じ、

あなたに対しても失礼な言動をしにくくなるものなのです。

これは、多くの人には、「 良い人間だと見られたい 」という

心理があるからですね。

面白いもので、営業においては、人を選ぶことができなくなると、

自分も人から選ばれなくなります。

現在、社会経済全体として厳しい状況ではあるとおもいますが、

そのような状況だからこそ、八方美人のような営業をするのではなく、

しっかりと「 お客さんを選ぶ 」というスタンスをもって、

お客さんに接してみてください。

お客さんにとっても、「 自分がお客として選ばれた 」と

思えるような営業をされた方が嬉しいものです。

しかしながらそこで、なかには

「 お客さんを選んでいたら、

　 契約できるお客さんが少なくなってしまうのでは？ 」

と思っている方もいるかもしれませんので、

また別の機会に、

“ トップセールスはどのようにお客さんを選び、

　　　 多くの人から契約をもらっているのか ”

ということをお話ししたいと思います。

今年は昨年にも増して精力的に講演活動や

コンサルティング活動を行って、

より多くの企業さん、営業の方々に活躍をして

いただきたいと思っています。

今年があなたにとって、より活躍される年になりますよう、

私も応援していきます。

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売れる営業は、あえて他社との比較を勧める？

トップセールス育成塾の赤嶺です。

私のセミナーの中では、

“ お客さんに、他社との比較を奨励してあげること ”

というお話をすることがありますが、

セミナー終了後の質疑応答の中で、ある参加者の方から、

次のような質問がでました。

「 先生は先ほど、

　“ お客さんにたいして、
　
『 是非他社さんと比べていただいて・・・ 』

　　というように伝えてあげて、余裕のあるスタンスをとりましょう”

　　とお話されていましたが、実際に比較をされてしまったら、

　　他社に（そのお客さんを）とられてしまうのではないか、と

　　心配なのですが、大丈夫なのでしょうか？　」

いかがでしょうか。

ちなみにあなたもこの方と同じ不安がありますか？

もちろん、

“ 他社との比較を奨励してあげる ”とは言っても、

ただ、そのまますんなりお客さんを帰して、

自由に比較をさせる　なんてことはしません。
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当然、そのお客さんにたいしては、他社との比較をさせる前に、

“ ある仕掛け ”をしておく必要がある のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

では、その“ ある仕掛け ”とは、

いったいどのようなものなのか・・・。

それは・・・

そのお客さんが他社と比較をする前に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

あなたから先に他社の情報を伝えてあげる
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ということです。

しかし、もちろん、

ただ、他社の商品の特徴や価格を伝えればよいというものではありません。
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この伝え方には“ コツ ”があるのですが、

その考え方としては、

“ もし私を信用してくれるのでしたら、

　（あるいは、もし私を信用することができないのでしたら）

　 私がさっきお話したことが本当か嘘か、

　 お客さまご自身の目で確かめてみるといいですよ ”

ということが言えるように、情報を提供することですね。

深いですね・・・（笑）

これは、私のクライアントさんでは必ず使ってもらっている戦術（トーク）

なのですが、これが上手にできるようになると、

そのお客さんは、他社を見てきても、かなりの確率で

（契約をしに）戻ってきてくれるようになるのです。

いかがでしたか。

不況によって“ 即決 ”が難しくなってきている昨今では、

非常に効果的な戦術（トーク）ですので、

是非あなたも考えてみていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきます。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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行き詰った時の、売れる営業トークの考え方

あけましておめでとうございます。

トップセールス育成塾の赤嶺です。

今年も皆さんに、売り込まずに売る　営業トークについて

様々な情報をお伝えしていくことで、

たくさんの方々のお役にたてればと思っています。

多くの方が口を揃えている言うことは・・・

『 以前の方法では売れなくなってしまった・・・ 』

『 どう改善すれば良いかも分からなくなってしまった・・・ 』

ということ・・・。

そして、そのような状況を“ なんとか打開しよう ”と、

営業に関する様々な情報をかき集め、

『 なにか、少しでも効果のある方法はないものか・・・ 』

と、“ セールススキル ”の部分で解決策を模索してしまいがちですが、
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

実際には、そのような状況においては、

どのようなスキルを使ってみたとしても、

十分な効果は発揮できないものなのです。

では、このような状況を打開するためには、

どのようにすれば良いのでしょうか・・・？

それは・・・

“ そもそも、あなたの使命とは何なのか？ ”を考える、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。

しかし、ここであえて言わせていただきますが、

その“ 使命 ”とは、

『 営業として、会社に利益をもたらすこと 』

とか、

『 成績を上げて、上司を喜ばすこと 』

などではけっしてありません。

では、本来のあなたの使命とは何なのか？

それは・・・

そのあなたの業界の“ プロフェッショナル ”として、

その“ 商品（サービス）”を通して、

お客さんを救って（ 問題解決をして ）あげること

です。

これは、非常に当たり前のことではあるのですが、

つい、成績が低迷してしまうと、

営業のノルマなどを意識するあまり、“ 本来の使命 ”を見失い、

“ 売上げ（契約）獲得 ”を優先してしまいがちになります。

そして、

このように“ 売上げ（契約）獲得 ”を優先してしまうと、

無意識に“ お客の攻略法 ”を探すようになってしまい、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客さんも“ 攻略されまい（騙されまい）” と防御の姿勢を強めるので、

結果的には“ 悪循環 ”になるのです。

これは、イソップ寓話にある

有名なお話“ 北風と太陽 ”と全く同じことで、

“ 力尽くで人を動かそうとしても、かえって人は頑なになるが、

暖かく優しい言葉を掛けたり、真摯な姿勢を示すことによって、

　 初めて人は自分から行動してくれる ”

という行動心理学的なものでもいわれていることですよね。

是非、営業成績で悩んだり行き詰ったりしたときには、

その解決策を、“ スキル ”に頼ろうとするのではなく、

“ 本来の使命 ”に立ち返っていただければと思います。

そして、

“ その使命を果たすために、何をすべきか ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を考えていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきます。

それでは、素晴らしいゴールデンウィークをお過ごしください！

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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