あなたの商品にも、きっと、競争相手はいますよね？
近年では、日々、情報収集の手段が増えていますから、
お客さんも、自分自身で簡単に商品知識を得ることができるため、
賢くなってきています。
時には、専門家であるはずの営業や販売をしているスタッフよりも
詳しい知識をもっているというマニアックなお客さんまでいますよね。
実際に私が営業をガンガン行っていた時も、
ときどき、私よりも業界の情報を知っているお客さんもいましたね。
業界を問わず、インターネット上では、口コミサイト や 比較サイト なども
たくさん作られてきていますから、お客さんとしては何か買い物をする前に、
そのような消費者の視点で集められた情報をみてから
狙いを数社に絞って、比較検討をしているという人も増えてきていることを実感します。
私が営業をしていた業界も競合他社が非常に多いところでもありましたので、
３社、４社の比較は当たり前！ という感じでした。
ちなみに私の場合は、
「 今、御社と○○社さんと、□□社さんとで検討させていただいています 」
というお客さんが来ると、メラメラと燃えていました！
もう、「 比較している・・・ 」 という言葉を聞いたとたん、私の心の中では
『 よっしゃ～っ！！ きた～っ！ ぜったい負けねぇ！！ 』
（ 下品な表現ですみません・・・。 しかし、当時の本音をそのまま出してみました・・・。）
という、“ 営業魂 ” のようなものがこみ上げてきていました。
しかし、私の表情はいたって冷静を装っていましたが・・・（笑）。
あなたの業界ではいかがですか？
やはり、競合他社と比較をしているお客さんが多いのではないでしょうか？
ところであなたに質問ですが、
あなたは、そんなお客さん（他社と比較検討中）にたいして、
どのような話し方をしていますか？
私も勉強のため、普段から、できるだけ多くの営業を受けるようにしていますが、
その営業さんの中には、明らかに 他社商品の悪口 とも取れることを
私にいってくる人もいます。
これは絶対にやってはいけないことですよね！！
私はどのようにしていたかというと、
あえて堂々と
『 是非、他社さんと比較して、○○さんに合った会社を選んでください 』
というように伝えていました。
それで、私の営業を受けたお客さんは、実際にどうなったかというと・・・・・
実に ８９％※ という高い確率で、私のところに帰ってきてくれたのです。
※契約率ではありません。
比較していたお客さんの中で他社と契約をしてしまった確率です。
特に、私がいた会社にとって 一番の競合相手であった会社 と比較していた
というお客さんたちの結果については、
９７％ という勝率をもっていました（笑）。
もう、絶対に負けるつもりはありませんでしたから・・・（笑）。
もう、遠慮なく、勝率をあげていましたから、
実際、競合他社は私の営業時にスパイを送ってきたくらいです（笑）。
中には、私の営業トークを聞いて、
「 実は、私、同じ業界の者です。 上司にいわれて来てしまいました。 すみません！ 」
と、正体を自ら明かしてきた、素晴らしい営業もいましたよ。
しかし、私もただ、 『 比較して下さい 』 とだけいっていたわけではありません。
では、なぜ、比較しているお客さんに対して、
それだけ高い勝率を確保することができたのか・・・。
それは・・・・・
～ 競合他社が メリットとしてアピールしている部分の裏をかくこと ～
つまり、
～ 競合他社が “ メリットとしてアピールしている部分 ” を
あえて、“ デメリット ” として話す ～
という方法をおこなっていたからです。
もっと詳しくお話しすると・・・・・
～ あなたの商品のメリットとは違う他社のメリットの部分について、
実はお客さんにとっては デメリット になってしまうことを伝える ～
という方法です。
勘違いしないで下さい。
これは、他社の悪口をいっているわけではありません。
基本的に、物事には 表があれば当然、裏もあります。
世の中でいわれている メリット という部分は、
違った見方をすれば、必ず デメリットもあるのです。
便利なものが出てくれば、それによって、少なからず失うものもあります。
大きな問題でたとえれば、現在の地球温暖化現象もその一つだと思います。
次から次へと人間の利便性を追求していった結果、
その代償として、自然が失われ、地球規模での深刻な問題となっています。
話が営業から地球規模へ反れてしまいましたが、
この
～ 他社のメリットをデメリットとして伝えること ～
というのは、あくまでも、他社がアピールするメリットについてのみ、
あなたがプロとして、お客さんのために、公平に表裏を明らかにしてあげただけ
ということになるだけです。
ですから、当然、あなたも、お客さんに対しては
あなたの商品のメリットとデメリットの部分を公平に出すことが大切です。
しかし、ここで重要なのが、
“ そのさじ加減を上手におこなうこと！ ” なのです。
あなたにも、そのさじ加減を上手におこなうスキルを身につけていただければと思います。
今回はここまでです。
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