トップセールス育成塾の赤嶺です。
いよいよ今年も残すところあと４日。
あなたは今年１年、いかがでしたか？
今年の目標は達成できましたか。
今年は「東日本大震災」や「タイの洪水被害」など、
大きな自然災害が発生し、たくさんの方が被害にあわれましたこと
改めて心よりお見舞い申し上げます。
このような災害により、被災された方はもちろん、
社会経済にも大きな影響があったのも事実ですが、
そのような厳しい状況の中でも、私としましては、
営業コンサルタントとして、日々前向きに努力をされている
企業さん、営業の方々と、コンサルティングや
セミナーの場を通じて一緒に仕事をさせていただいたこと
また、その成果をご報告いただいていることを
大変嬉しく思っています。
今年は昨年を増す、全国各地から数多くの講演、
トレーニングの依頼をいただきましたが、
この厳しい状況の中だからこそ、お客さん、営業の両者が
気持ちよく商談できる営業方法を実践いただくことにより
日本の経済の活性化に貢献できればと思っています。
いうまでもなく、世の中は日々、変化、進化しています。
このような中において、常に最前線でモノやサービスを
提供している営業の多くは、その変化や進化に関する情報を
いち早く吸収し、お客さんに提供していると思いますが、
とはいえ営業は、「様々な情報に詳しければ売れるのか」
というとそうではありません。
“モノ知り営業”と“売れる営業”は違うのです。
たしかに、その進化している情報を学び、
お客さんに提供している営業は、
「 この人は良く知っているな・・・ 」
と思われ、話は聞いてくれるでしょう。
しかし、“ モノ知り ”と“ 頼れる人 ”とは違います。
たとえ、お客さんに喜んでもらおうと思って、一所懸命に
いろんな情報を勉強しても、ただその貴重な情報を、
横流しに伝えてしまっているようでは、
「 良いことを教えてもらった。ありがとう。 」
＝ “ この人はいい人だな・・・ ”
で終わってしまうのです。
そこでトップセールスは、というと、
お客さんからの反応として・・・
「 さすが業界のプロは違うな。
あの人の言う通りにしていれば大丈夫だな。 」
＝ “ この人は頼りになるな・・・ ”
となるような情報の提供の仕方ができているのです。
では、この違いはどこからくるのでしょうか。
その主な違いは次の２つになります。
それは、
・そのお客さんが“ 得をする ”情報として、
そのお客さんに適した活用方法を提示できているか
・そのお客さんに“ 損をさせない ”ための情報として、
ネガティブな面まで分析し、お客さんを守ることができているか
ということです。
これは当たり前のようで、実際にはなかなかできていないものです。
まず前者の“ 得をする ”情報についてですが、
どんなに素晴らしい情報も、その使い方が分からなければ、
もっと言えば、“自分に適した使い方”を知らなければ、
十分な効果を発揮することはできません。
そのため、営業は、その業界、商品のプロとして、
その使い方を提示するか、一緒に考えてあげなければいけません。
また、後者の“ 損をさせない ”ための情報については、
まず、次のように考えてみてください。
もし、あなたの大切な人が、誰かから得をする情報をもらってきた
としたら、あなたはどう思いますか？
きっと、「それは良かったね。」と思う反面、
「それって、本当に信用してよい情報なの？？」
って言いたくなることでしょう。
これは、人は、自分の家族や大切な人に対しては、
「成功してほしい」と思うと同時に「失敗してほしくない」
という気持ちをもつものだからです。
つまりは、「守りたい」という気持ちをもつのです。
だから営業においても、そのお客さんと信頼関係を築き、
自分が提供する様々な情報を受け入れてもらえるように
なるためには、自分の大切な人にもそうするように、
プロとして「メリット」だけではなく、
「デメリット」についても情報を提供し、
お客さんを守ってあげる、という姿勢をもつことが必要なのです。
もう今年も終わりが近づいていますが、
あなたは、今年１年、どれだけの人を守ってあげることが
できましたか？
是非、１件１件の出逢い（商談）においては、
その相手をただ「商談の相手」と思ってしまうのではなく、
「大切な人」に接する気持ちをもって、
守ってあげるようなコミュニケーションをとって
いただければと思います。
今年も１年、私のブログやメールマガジンを愛読いただき、
ありがとうございました。
あなたをはじめ、多くの方のご支持をいただいて、
お陰さまで書籍も出版することができました。
この場を借りて、改めてお礼を申し上げます。
ありがとうございました。
来年も更に精力的に講演活動やコンサルティング活動を
行って、より多くの企業さん、営業の方々に
お役にたてればと思っています。
来年が、あなたにとって、より活躍される年になりますよう、
私も応援させていただきたいと思います。
どうぞ、良いお年をお迎えください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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