トップセールス育成塾の赤嶺です。
あなたは、「 営業戦略 」という言葉を、どのように捉えていますか？
私も、“ 営業戦略コンサルタント ”として、
たしかに、この「 営業戦略 」という言葉を使ってはいますが、
正直なところ、違和感を感じているのです。
それはなぜか・・・？
営業、販売という行為自体、
実際には、“ お客さんと戦うものではない ”からです。
自分のバリバリの営業現役時代のことを振り返ってみても、
『 お客さんと戦うぞ！！ 』
とか、
『 このお客さんに勝ってみせるぞ！！ 』
なんて考えて商談をしてきたわけではありません。
どちらかといえば、逆に、
『 このお客さんを味方にしたい！！ 』
と思っていたくらいです。
ま、確かに、クレーマーなどになりそうなお客さんにたいしては、
“ 戦闘モード ”で商談をした経験はありますが（笑）。
私の営業の基本的な考え方としては、
『 お客さんに“ なりたい自分 ”、“ 理想とする姿 ” になって欲しい！ 』
という一心で、
『 自分の商品の良さを分かってもらうためにはどうすればいいんだろう・・・』
と、日々、トークの実験を重ねていました。
これって、どう考えても 戦っているわけではない ですよね？
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しかしですね・・・
この“ 営業戦略 ”という言葉、
その“ 戦いの矛先 ”を変えると、お客さんとは戦うことにならずに、
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“ 味方 ”にすることができるのです。
つまりは、
“ 契約獲得 ”につながりやすくなる ということです。
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それは、どういうことなのか・・・？
結論から言ってしまうと、それは、
“ お客さんを武装させてあげる ”という方法です。
「 えっ！？ お客さんを武装させる？？
武装なんかさせてしまったら、
かえって契約がとりにくくなるのでは？？ 」
なんて思っていませんか？（笑）。
いいえ。
当然ですが、あなたに対する武装のことではありません。
では、その“ 武装 ”とは、
いったい、“ 何にたいする武装 ”なのか・・・。
それは・・・、
そのお客さんが、競合他社の営業から受けるであろう
“ 執拗なアプローチ ”から身を守るため の武装です。
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あるいは、（少々過激な表現になりますが）
“ 悪徳業者のような相手 ”から身を守るため の武装です。
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つまりは、あなたが直接、
“ お客さん ”や“ 競合他社※ ”と戦いをするのではなく、
“ お客さん ”を武装させることによって“ 強い味方 ”に変え、
必要な場合には、“ 競合他社と戦う方法まで教えてしまう ”という方法です。
※ここでいう、“ 競合他社との戦い ”とは、
「 値引き合戦 」… うちはＡ社よりも安くしますよ！ とか、
「 サービス合戦 」… うちは、これもサービスさせていただきますよ！
という、もっとも醜い？争い（笑）のことです。
いかがでしょうか。
是非、あなたも、
“ その商談相手を味方につけるためには、どのようにすれば良いか ”
という視点で、商談のトークを考えてみてください。
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