売れる営業の「深イイ話」・・・。

トップセールス育成塾の赤嶺です。

今回は、以前にも、取り上げたことがありましたが、

日テレ系「 人生が変わる1分間の深イイ話 」で、

紹介されていた　ある営業ネタ　についてです。

それは・・・

東国原知事が『 宮崎マンゴー 』 をＰＲしたときの話です。

味はいいのに、世間にはあまり知られていなかったこの商品を

一個１万円　という高価なものへと人気を押し上げた
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その営業方法（　トーク　）とは・・・？

知事　：『　このマンゴー、大した事ないんですよ。　』　
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と、あえて前フリをして、その後に…
　 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

知事　：『　ちょっと食べてみてください　』

と言うと、味に期待していなかったお客さんが

『　意外においしい！　』　

という反応を示すことになる。

番組では・・・

『　この作戦が功を奏したのか「　宮崎マンゴー　」の

　　総売り上げは前年の約1.5倍に！　』

と紹介をしていました。

いかがですか？

あなたは、どのように感じましたか？

たしかに、はじめに、あえて、

その　商品の期待値を下げておいてから、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その期待値を上回る価値を突きつけ、感動させる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という方法は、良いのですが、

これは、あくまでも、

その商品の価値が誰にでも分かりやすく、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

また、

その価値が　それなりの大きなもの　であること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

が必要です。

このように、様々な　商品　や　サービス　が溢れている現在、

それほど　インパクトがある商品　を持っていれば良いのですが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

なかなかそうはいかないですよね。

では、あなたの商品のＰＲ方法を考えた場合、

この　東国原知事が使った方法を使って（　活かして　）
　　 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

商談をするとしたら、

いったい、どのようにして

売れる営業トーク　にしたら良いのでしょうか。

是非、あなたにも考えていただきたいのですが、

その答えのヒントは、

知事　：『　このマンゴー、大した事ないんですよ。　』　

というトークをどう変えればよいのか？　ということです。

つまりは、このセリフの中にある、「 マンゴー 」 という商品名を

別の言葉　に替える　のですが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

とは言っても、けっして、

「　あなたの商品　」を入れるのではありません(笑)
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ここで入れるべきなのは、“ あなたの業界全体 ”です。

たとえば、私が以前いた英会話スクールでいうと・・・

「　実は、英会話スクールって、ただ通っても上達できないんです。　」

という感じです。

このように話をすると、

他の営業から「 英会話スクールに行けば上達する 」と言われてきた

お客さんは、

「　えっ！？　そうなの？　」

という反応を示して、

『　どういうことなんだろう、話の先を聞いいてみたいな　』

という気持ちになるのです。

要は、これでお客さんを聴く姿勢にすることができるんですね。

これは“　つかみ　”とも言います。

もちろん、この後の話し方が大切ですが、

その後の話し方については、また別の機会にしますね。

あなたも是非、このような話し方を試してみて、

一旦、お客さんを注目させてみてください。

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売れる営業トークとは、○○でお客を振り向かせる・・・。

トップセールス育成塾の赤嶺です。

現在、多くの企業では、ただ、

“ お客さんの来店、お問合せ を待つだけ ” ではなく、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

“ お客さんに対して、アプローチを掛ける ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という、方法をとっていると思います。

その方法として、代表的なものが、

・ 飛び込み営業

・ テレアポ

の２つでしょう。

ですが、基本的に、私はクライアントにたいして、

“ テレアポ ”をお勧め しています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

“ 飛び込み営業 ”を勧めることはありません。

その理由は、簡単にいってしまうと、

“ 飛び込み営業 ”は、非効率的　だからです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

でも、多くの企業さんの場合、

「 テレアポしてもアポイントが取れないから、

　 直接会いに行った方がよいと思って・・・。 」

というところでしょう。

しかし、とても残念なのは、

実は、その、効果を発揮しやすい テレアポ で、
　　　　　 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

あまりにも多くの方が、

毎日、凄い速さでリストを無駄にしていっている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということ、

そして、

ストレスを抱えてしまっている　
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。

テレアポの現状としては、

次のようなトークでテレアポをおこなっているケースがおおいのですが、

「　私、〇〇会社の□□と申します。

　　【商品名　もしくは　商品のメリット】について

　　 ご提案をさせていただければと思っておりまして・・・。　」

という感じです。

ちなみに、あなたの　テレアポ　や　飛び込み営業　でのトークは

いかがですか？

はっきりいってしまいますが・・・

このような話し方をしていては、アポイントは取れないでしょう。

ここでちょっと例を出してみますが、

もし、あなたが、街を歩いているときに、前方に、

あきらかに“ キャッチセールス ”だとわかる男性
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

が立っていたら、あなたはどうしますか？

きっと、ほとんどの方が、声を掛けられても、

その男性と目を合わせることもなく、その場を通り過ぎる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

のではないでしょうか。

つまり、“ 無視 ” をしようとしますよね。
~~~~~~~~~~

ほとんどの営業の方が、

新規のテレアポや、飛び込み営業においても、

これと同じことをしているのです。

これでは取れるわけがありません。

しかし、アポイントを取れる方法、

取りやすくなる方法はあるのです。

先ほどと同じ設定で例を出してみますが、

あなたが、街を歩いているときに、もし・・・

「　あれっ！？　あなた、ひょっとして・・・　」
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と、声を掛けられたらどうでしょう？

思わず、立ち止まって　しまいませんか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これは、とても極端な例を出してみましたが、

実は、テレアポにおけるトークの方法でも、

この例でお話したような　コツ（考え方）を活かすことによって、

“ 相手が思わず話を聞いてしまう ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という状況をつくることはできるのです。

いかがでしょうか。

是非、あなたも、このような考え方を活かして、

現在おこなっている　新規獲得の方法　を
　　　　　　　　　 ~~~~~~~~~~~~~~~~

売れる営業トークに改善してみていただければと思います。

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売れる営業が伝える“お得感”とは・・・。

トップセールス育成塾の赤嶺です。

最近では、“ 不況 ”による、消費者の買い渋りを受けて、

さまざまな業界において、

“　低価格競争　”　が繰り広げられています。

特に最近では、

スーパーでの値下げ合戦　がヒートアップしていますね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

やはり、消費者の動向として、

より良い品　を　できる限り安く　手に入れたい
~~~~~~~~~~~　　~~~~~~~~~~~~~~~~

ということになってきているのはいうまでもありませんね。

衣料業界においては、今やファストファッションの代表ともいえる

ユニクロ　が、以前、「　ヒートテック　」という、

良質で、かつ安価　な　新商品
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を出しましたが、

ある調査結果において、この「　ヒートテック　」を支持する理由

を聞いたところ、

「　コストパフォーマンスがいいから　」という回答が

３８％　を超え　最も多い理由として挙がっていました。
~~~~~~~~~~~~~~~

この“ コストパフォーマンス ”とは

今は誰でも使っている言葉ではありますが、

“　価格性能比　”を意味しており、

商品に対して設定された価格の妥当性　を表す言葉として
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

使われているものです。

つまり、

価格に対して期待される機能(サービス内容)と比べて、

実際の機能(サービス性能)が釣り合っているか、

またはそれ以上の場合には

「 コストパフォーマンスが良い 」

「 コストパフォーマンスが高い 」

と言われます。

ところが実際には、

この“ コストパフォーマンス ”とは、

価格の大小に直接関係あるものではなく、

要は、

商品に、どれだけ “ お得感 ”を感じてもらえるか、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

が重要になってくるということです。

つまり、特に、

この厳しい時代における営業にとっては、

今まで以上に、

あなたの商品　について、

どれだけ“　お得感　”を感じさせることができるか、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということになってきます。

しかし、私がこのようにいうと、

「　私の商品は、

　　性能 も 値段 も他社とあまり変わらない ので・・・。　」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということを言う人がいます。

でもこれは違います。

例えば・・・

もし、同じものを同じ値段で手に入れるにしても、

「　対応がしっかりとしていて、感じの良い店員さん　」

から買うのと、

「　無愛想な店員さん　」

から買うのとでは、気分も違ってきますよね。

これは極端な例ではありましたが、

このような違いも立派な“ お得感 ”の違いです。

そこで、重要になってくるのは、

あなたの商談の流れ（トーク）において、

ちゃんと、この“ お得感 ”を感じてもらえるような
　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

情報提供ができているか・・・ということです。

いかがでしょうか。

是非、あなたのトークも常に見直しや改善をしていただき、

このようなことからも　差別化 を図っていただきたいと思います。
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売れる営業の深イイ話・・・

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今回は、日テレ系「 人生が変わる1分間の深イイ話 」で、

紹介されていた営業方法についてお話しします。

それは・・・

ある駄菓子屋のご主人の“ 販売術 ”に関する、

“ 深イイ話 ”なのですが、

その駄菓子屋の店主の息子さんが、子どものときに見た、

お父さんとお客さんとのやり取り　の中で得た、

まさに　超高確率の販売法　でした。
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そのやり取りとは・・・

お客：（ なにかのお菓子を手に取る　）

店主：　お客さん！　それは美味しくないですよ。
　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と、このようにご主人がいうと、

お客さんは必ず次のように返してきたそうです・・・

お客：　じゃあ、どれが美味しいのですか？

店主：　これです。

といって、別のお菓子を差し出す・・・。
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

こうすると、ほとんどのお客さんは、

そのお菓子を買っていったそうです。

いかがですか？

このやり取りの中にある　営業術の深さ、分かりますよね？

これは、私もよく使っていた方法ですが、

業界用語では“ 両面提示 ”ともいわれています。

つまり、メリットだけではなく、デメリットを出すことによって、

信用度を高めているのです。

では、もし、このやり取りにおいて、

先にメリットを出してしまっていたら、

どうなるのでしょうか・・・。

お客：（ なにかのお菓子を手に取る　）

店主：　お客さん！　それは美味しいですよ。
　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　
いかがですか？

これではただ、自分の商品をアピールしているだけですよね。

しかし、実際には、このような売り方をしてしまっている人たちが

世の中にはたくさんいるのです。

あなたはいかがでしょうか。

デメリットの部分を上手に活用していますか？

ちなみに、この　デメリット　を打ち明けることが、

有効な営業方法であるとは言っても、

ただ　デメリットを伝えればよいというわけではありません。

しかるべきタイミングがある　のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

今回お話した駄菓子屋さんでのやり取りを

よくよく見れば、そのタイミングのヒントになりますね。

是非、あなたも商談の際に、

絶妙なタイミングで　デメリット　をだして、

高確率で契約をゲットしていただければと思います。

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売れる営業が“お客を選んでも契約数が減らない”ワケ

以前、売れる営業は、様々なタイプの

お客さんに興味をもたせることができるスキルをもっているものの、

けっして、誰彼かまわずに契約をとろうとはせず、

しっかりと“ お客さんを選んでいる ”

ということをお伝えしました。

しかし、このようにお話しすると、

現在、社会経済全体として厳しい状況ではあるため、

「 私にはお客さんを選んでいる余裕はありません。」

という声も聞こえてきそうですが(笑)、

実はこのように、まずはしっかりと“相手を見定める”という

姿勢をもっていないと、その相手（お客さん）としては、

「 別に自分だから勧めてくれているわけではなく、

　 誰彼かまわずに売り込みを掛けているんだな 」

と感じてしまい、引いて（逃げて）しまいやすくなるのです。

逆に、

「 この人（営業）は自分をしっかりと見てくれている 」

「 見られている（チェックされている） 」

と感じれば、あなたに対しても失礼な言動をしにくくなり、

その話を聞く姿勢もより真剣なものになります。

ですので、前回は、

八方美人のような営業をするのではなく、

しっかりと「 お客さんを選ぶ 」というスタンスをもちましょう、

というお話をしたのですが、

そこで今回は、では・・・

“ 売れる営業はどのようにお客さんを選び、

　 多くの人から契約をもらうことができているのか ”

ということをお話ししたいと思います。

ところで、あなたは普段から、“ お客さんを選ぶ（見定める）”

ということをしていますか。

もしされているとしたら、

その“ 選ぶ基準 ”とはどのようなものでしょうか。

当然のことながら、“ 選ぶ ”というからには、

“ どこからどこまでは良しとするのか　”

“ どこからどこまではダメとするのか ”

という選定基準が必要です。

そこで、その選定基準を決めるためには、まず、

“ 自分の理想とするお客さんはどんな人（会社）なのか ”

ということを明確にすることが大切です。

これは当たり前のことのようですが、実際には、このことが

明確になっていない営業の人がたくさんいます。

ただ、ここで補足をしますが、

“ 理想のお客さん ”とは言っても、これは、

“ 自分にとって都合の良いお客さん ”

を指しているものではありません。

これは、

“ 自分の商品を使うことによって、

　 着実に成果を上げてくれるであろう人 ”

のことを指しています。

話を戻しますが・・・

お客さんの選定基準を明確する、とはいえ、

売れる営業の場合、

もし、その見定めをするなかで、

「 この人（お客）は自分のお客さんではないかもしれない・・・」

と思ったとしても、けっしてそこでその人のことを

簡単に切り捨ててしまう、というわけではありません。

ここで売れる営業の人は力を発揮するのです。

この場合、トップセールスは、

そのお客さんを“ 教育する ”ということをします。

つまりは、

そのお客さんが、自分のお客さんとして相応しくなって

もらうために、あなたがその業界、商品のプロフェッショナル

としていろいろなことを教えてあげるのです。

それはさまざまなことになりますが、

その最低限必要なものとして挙げられるのは・・・

・業界の情報（プロだから知っている情報、知識）

・成功するための情報（正しい商品の使い方）

・失敗しないための情報

などです。

ちなみに私が英会話スクールで営業をしていたときは、

そのお客さんを教育するために、

・英会話スクールに真面目に通ってレッスンを受けても
　必ずしも上達できるわけではない、ということ

・なぜ、高い費用を払ってプロの外国人講師とレッスンを
　しても上達しないのか、その理由

・着実に上達している方のレッスンの活用方法

・上達している方の自己学習方法

・それぞれに適した学習方法の傾向

・無駄になってしまうレッスンの受け方

・楽しく学び続けるためのモチベーションの維持の仕方

・・・などなど、

他にももっともっと様々な情報を提供することで、

お客さんを教育していました。

このような情報を使って教育をすることができると、

その商品を使って成果を上げやすくなるばかりでなく、

商談の初めは、「 お客様が上 」、「 営業が下 」のような

関係にあったとしても、その商談が終わるころには、

我々営業が「 先生 」のような存在になり、

立場が逆転してしまうようになるのです。

こうなったら、こちら（営業）側から頭を下げなくても、

契約をしてくれるようになりますよね。

いかがでしょうか。

是非あなたも、

たとえ商談の初めは、“ 単なる１人の営業 ”と軽視されていた

としても、プロとしてお客さんを教育できるような情報提供を

することによって、“ 頼りになる人 ”と信頼されるように

なっていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきます。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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