売れる営業トークが商談で目指す目的とは・・・

トップセールス育成塾の赤嶺です。

私が新たなクライアントに対して営業戦略を構築する際、

しっかりと“売れる営業トーク”をつくるためには

まず、“３０項目を超える特別なチェックシート”を使って

“　現状の営業戦略、戦術　”の状態　
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

確認させていただいていますが、

その際、多くの企業さんで、

既にある営業戦術（トーク）の組み立て方　について、
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そもそも、その“　目的　”自体が違っている　な、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と思うことがあります。

ほとんどの企業さんの営業戦術（トーク）は、

“　商品を売ること　”を目的としたもの
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

になっているのです。

これを聞くと、

「　えっ！？？　そんなの当然じゃないの？？　」

っていう声が聞こえてきそうですが(笑)。

そこで質問ですが・・・

お客さんは、何か　商品を買うため　に、
　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~

商談に来ているのでしょうか？

違いますよね？

お客さんは、

自分が理想となる姿になるため　に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その　手段を探しに　来ている　のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その手段の一つが、

何かの　商品（サービス）を買うこと　なんですよね。
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ですから、本来は、商談においては、

×　商品を買ってもらうためのトーク
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ではなく、

〇　お客さんが理想の姿になるためのトーク
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を戦術として持っているべきなのです。

この違いは、こちら（営業）側が思っている以上に、

お客さんは無意識に感じるものなんです！

“　売ることが目的　”になってしまっていると、

営業側は、

“　売るための方法　”を真っ先に考えて　しまいます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

しかし、

“　お客さんが理想の姿になることを目的　”

として戦術を立てることができるのであれば、

“　そのお客さんが理想の姿になることができる方法　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を考えることができるようになるのです。

つまり、

“　どうやったら、その商品に興味を持たせられるか　”

と考えるのではなく、

お客さんに、

“　自分が理想の姿になるためには、何が必要か　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を気付かせることの方が重要なのです！

今まで私のメルマガを購読いただいているあなたには、

この違いが分かりますよね。

いかがでしょうか？

あなたも、是非、お客さんに対して、

“　自分が理想の姿になるためには、何が必要か　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を気付かせることができるトークの流れ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を作っていただければと思います。

■次回、実践グループコンサルティング【テレアポ編】のお知らせ

　＜　実践グループコンサルティング 【テレアポ編】　＞
　　　　　
【日　時】　１月２８日（土） １３：００～（１時間３０分 ）

【場　所】　池袋（東京都）
　　　　　※場所の詳細については参加者に直接お伝え致します

【詳細＆お申込み】 http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！

『　世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html

■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！

『　クロージングの要らない 超高確率営業法！！　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm

■無料メール講座　または　バックナンバー、を
　ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　
http://www.accept-eigyou.com/

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

売れる営業トークは、猛獣をてなづける・・・？？

トップセールス育成塾の赤嶺です。

あなたは　ムツゴロウさんって知っていますか？

ムツゴロウ動物王国を築いた　畑正憲　さんですね。

ご存じない方は、こちらをご覧下さい。　

http://mutsugoro-okoku.com/

ムツゴロウさんは、どんなどう猛な動物を相手にしても、

馴らしてしまうことができるという、凄い方ですが、

私の記憶のなかでは、その動物と仲良くなるために、

「　えさをチラつかせる　」ようなことや、

相手を「　威嚇（いかく）する　」ようなことは、

ありませんでした。

その　どう猛な動物たち　との距離を縮めるために、

ムツゴロウさんがとっていた行動とは、

「　私はあなた（動物）に危害を加えることはありませんよ　」

という姿を見せていた　ということです。

これは、私は、営業においても全く同じことだと思っています。

警戒している相手（ お客 ）に対して、はじめから、

えさ（ メリット ）をチラつかせたり、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客さんにナメられないように強がって見せたり、と、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

このようなことをしても、

お客さんとの信頼関係を構築することはできません。

では、商談においては、どのようにすれば良いのか・・・

それは・・・

「 私はあなた（お客さん）に売りつけることはありませんよ　」

という　姿勢　を見せることです。
　　　~~~~~~~~

もちろん、トーク　においても、

その姿勢がお客さんに伝わるような言葉を発することができるか
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

が重要になってくるのです。

いかがでしょうか？

あなたも、是非、お客さんに対して、

このような姿勢がしっかりと伝わるトークをしていただければと思います。

■次回、実践グループコンサルティング【テレアポ編】のお知らせ

　＜　実践グループコンサルティング 【テレアポ編】　＞
　　　　　
【日　時】　１月２８日（土） １３：００～（１時間３０分 ）

【場　所】　池袋（東京都）
　　　　　※場所の詳細については参加者に直接お伝え致します

【詳細＆お申込み】 http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！

『　世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html

■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！

『　クロージングの要らない 超高確率営業法！！　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm

■無料メール講座　または　バックナンバー、を
　ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　
http://www.accept-eigyou.com/

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

売れる営業は“何のために”営業しているのか・・・

トップセールス育成塾の赤嶺です。

あなたは“ 誰の（何の）ために ”営業・商談をしていますか？
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

それは、「 自分の給料を稼ぐため 」ですか？

それとも、「 会社のため 」ですか？

この答えについてお話しする前に、

以前、あるＴＶ番組で紹介された、

販売員の対応に関するエピソードについて、

お話しようと思います。

これは、タレントの伊集院光さんが

ある大手百貨店で体験したエピソードです。

伊集院さんが奥さんにプレゼントをするため、

某ブランドのバッグを買いに、高島屋に行きました。

ところが、店員さんに聞くと、

あいにく、そのバッグは“ 品切れ ”。

奥さんの喜ぶ顔を楽しみにしていた伊集院さんは

とてもがっかりしたそうです。

しかしこのあと、その店員さんの、

常識ではなかなか考え難い行動 により、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
事態は一変しました。

その店員さんは、

「 あっ、少々お待ちいただけますでしょうか。 」

といって、カウンターに戻り、電話を掛け始めたのですが、

その時、伊集院さんは、高島屋の他の支店の在庫を確認して、

取り寄せでもしてくれるのか、と思ったそうです。

しかし、実際には違いました。

その店員さんが電話を切って戻ってくると、こういったのです。

「 今、伊勢丹さんにお問い合わせをしましたら、

　　１点、在庫があるとのことでしたので、

　　　お取り置きをお願いしておきました。　」

そうです。

実は、その店員さんが電話を掛けた先とは、

ライバル店である“ 伊勢丹 ”だったのです。

通常であれば、なんとか自分たちの店で買い物をしてもらおうと、

同じ系列百貨店内での取り寄せなどをして、

お客さんの他店への流出を避けようとする ものですが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その店員さんは違いました。

一人の販売員として、

お客である伊集院さんが“ 求めていたもの ”、

を提供することができたのです。

ですが、その“ 求めていたもの ”とは、

＝“ ブランドバッグ ” ではありません。

ではいったい、

伊集院さんが求めていたものとは何だったのか・・・。

それは・・・

“ 伊集院さんの奥さんの喜ぶ顔 ”です。

もっといえば・・・

“ 奥さんの喜ぶ顔が 早くみたかった ”
　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということなのです。

きっと、その店員さんは、

この“ 求めていたもの ”を察知して、

お客（伊集院）さんがそれを“いち早く手にすることができる手段”
　　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を提供することができたのだと思います。

これを機に、伊集院さんは、

「 今後、買い物をするなら“ 高島屋 ”にしよう！ 」

と決めたそうです。

いかがでしょうか。

営業の人の中には“ 営業のノルマ ”や“ プレッシャー ”から、

自分の意に反して次第に、「目の前のお客さん」のためではなく、

「会社の売上げ」のために仕事をしていくようになって

しまっている人もいるでしょう。

実は、かつて、私も営業現役時代に、

自分がつくった“ 連続即決記録 ”を更新したいがために、

少々強引に契約をとろうとしたことがありました。

しかし、そのような自分勝手な気持ちって、どこかで

お客さんにも伝わってしまうものなんですよね・・・（苦笑）。

その結果、当然ながら記録を更新することはできず、

残ったのは、私に対して不信感をもって見つめるお客さんのまなざし

だけでした。

私はそのまなざしがとても強く印象に残り、

しばらくは、「私はこんな営業方法を続けていて良いのだろうか・・・。」

と悩んだものです。

そこからは私も“ 記録 ”を意識するのをやめ、

営業のスタンスや、話し方まですべて見直していったのでした。

結果、月に５０件以上の契約を５カ月間継続してとることができ、

新たな“ 記録 ”を出して表彰いただくことになったのです。

営業って面白いものですよね。

売ろうと思うほど売れなくなって、

売らなくてもいいや、と思うほど売れるのですから(笑)。

是非あなたも、

自分は“ 誰の（何の）ために ”営業・商談をしているのか？

また、

そのためになる（役に立つ）ことができる営業が

できているのか？

見つめ直してみてはいかがでしょうか。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！

『　世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html

■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！

『　クロージングの要らない 超高確率営業法！！　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm

■無料メール講座　または　バックナンバー、を
　ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　
http://www.accept-eigyou.com/

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

売れる営業トークを考える 実践グループコンサルティング【テレアポ編】

トップセールス育成塾の赤嶺です。

前回のこのメルマガでお知らせをした

『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』
⇒　http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

ですが、残席が“３名様分”となっていますので、

参加される方はお急ぎください。

先日、

この『 実践グループコンサルティング 』は

毎月定期的開催していく、とお伝えしましたが、

これは、次のような思いがあるからです。

ちなみにあなたは今、自分の趣味やスキルアップのために、

何か“ 習い事 ”や“ フィットネス ”等には

通っていますか？

私も以前「英会話」や「空手」、「フィットネス」などに

通っていましたが、そのような習い事やフィットネスは、

“同じ目的をもって通ってくる他の人たち”がいるから、

その姿をみてより一層、「負けないぞ」とか「もっと上手くなりたい」

とも思えて、継続したり、身につけたりすることができます。

そこで私は、この『 実践グループコンサルティング 』を

“ 習い事 ”や“ フィットネス ”に通うような感覚で

参加していただき、

「 私からのアドバイス 」 はもちろん、

「 他の参加者が抱えている課題 」 や

「 他の業界の様々な事例 」 などを参考にしていただきたい

と思っています。

⇒　http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

その グループコンサルティング とは、

現在あなたが抱えている悩みを直接聞かせていただき、

私の元に蓄積された 様々な業界の成功事例を含め、

あなたの業界、商品の特徴にあった具体的な戦略のポイント を

その場で私から直接アドバイスさせていただく

というものです。

グループとはいえコンサルティング形式ですので、

セミナーとは異なり、

「 聞きたいことがすぐ聞ける 」

「 知りたいことがすぐわかる 」

ということ。

そして、

「自分が思いつかなかった質問を誰かがしてくれる」

という部分も、このグループコンサルの魅力であると思います。

興味のある方は、是非この機会に参加していただき、

「今抱えている悩み」はもちろん、

「自分では気付かなかった課題」まで解決して

いただければと思います。

■□■□■□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□■□■□■

＜　実践グループコンサルティング 【テレアポ編】　＞
　　　　　
【日　時】　１月２８日（土） １３：００～（１時間３０分 ）

【場　所】　上野（東京都）
　　　　※場所の詳細については参加者に直接お伝え致します

【詳細＆お申込み】 http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

■□■□■□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□■□■□■

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！

『　世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html

■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！

『　クロージングの要らない 超高確率営業法！！　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm

■無料メール講座　または　バックナンバー、を
　ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　
http://www.accept-eigyou.com/

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

売れる営業トークにある“差別化”の方法とは・・・。

トップセールス育成塾の赤嶺です。

営業では、お客さんの購買意欲を高める方法　として、

よく、

「　この価格は　〇日間限り　です！　」

「　この商品は　限定　〇セット　です！　」

などのようなトークを使います。

これは、社会心理学的にいうと、

「　希少性　」と言われ、

人は自由な選択が制限されたり脅かされたりすると、

その自由を回復しようとする欲求によって、

その自由（ 商品 や サービス ）を以前よりずっと欲するようになる

＜　心理学者ジャック・ブレームの言葉より　＞

という傾向があるのです。

あなたも使ってはいませんか？

しかし、はっきり言ってしまうと、

この手の手法は、お客さんも慣れてしまっている のです。

また、会社によっては、その、

「 期間限定価格 」などを、暫くたってから繰り返すため、

お客さんとしては、

「　またそのうちこの値段でやるでしょう。

　　　　そのときに買えばいいっか・・・。　　　」

という感じにもなり、十分な効果を得られないことが多いのです。

そこで、私は、同じ「　希少性　」を使っても、

ちょっと違う形で　差別化　をおこなっていました。

それは・・・

“　売らないこと　”　

です(笑)。

とはいえ、これは極端な表現ですので言い方を変えますが・・・

「　私は（誰彼かまわずに）売るつもりはありません　」

というスタンスで商談をすることです。　

このご時勢、各社さんとも、新規客獲得に必死です。

なかには、「　契約が欲しい！！　」って、

顔に書いてある営業さんがたくさんいます。

でもそんな　殺気（笑）だった人　から　買いたい人（お客）

なんていませんよね。

だから、このように、

「 私は売り込みに来たのではない 」

というスタンスをしっかりと伝えることが大切なのです。

でも、そこで、もし、

「 では、何しに来たと伝えるのか・・・？　」

という疑問をもったあなた・・・。

その伝え方はまた別の機会にゆっくりお話ししたいと思います。

ここで、【 お知らせ 】 ですが、

１月２８日（土）に

『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』

をやります。

⇒　http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

これは、現在あなたが抱えている悩みを直接聞かせていただき、

私の元に蓄積された 数々の成功事例を含めて、

あなたの業界、商品の特徴にあった具体的な戦略のポイント を

その場で私から直接アドバイスさせていただく というものです。

グループだから実現した破格のコンサルティングを体験し、

翌日から成果を発揮していただければと思います。

⇒　http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

「テレアポでの新規獲得に悩んでいる方」はもちろん、

「これから、テレアポもやっていかなきゃいけないと思っている・・・。」

という方も、参加してみてください。

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！

『　世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html

■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！

『　クロージングの要らない 超高確率営業法！！　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm

■無料メール講座　または　バックナンバー、を
　ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　
http://www.accept-eigyou.com/

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・