売れる営業は天国を見せるか？地獄を見せるか？

売り込まずに売れる　ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。

今回は、私のメルマガの読者の方からいただいた

相談メール　をテーマにお送りしたいと思います。

その相談内容とは、こちらです。

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赤嶺先生

赤嶺先生、はじめまして。　

私はいわゆる“コンプレックス業界”で営業をしております

Ｍと申します。

いつも、先生のメルマガを楽しみにしております。

さて、このたびは、私の営業に関して、

現在抱えている悩みについて、ご相談させていただきたく、

初めてメールをさせていただきました。

～　中略　～

我々営業にとって、お客様に、どれだけ、

“理想となる姿”をイメージさせるか、が重要であるため、

お客様にはできる限りさまざまな例を用意し、

「　〇〇様、このようになることができたら良いと思いませんか？　」

と促しているのですが、

なかなかお客様から良い反応をいただくことができません。

そこで、どのようにすれば、お客様に、

“理想となる姿”をイメージさせることができるのか、

良いアドバイスをいただけましたら幸いです。

＜　Ｍさん　３２歳　男性　東京都　＞

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既に、Ｍさんには、私から個別にアドバイスをさせていただいたのですが、

この　Ｍさん　と同じ悩みをもっている方はたくさんいるので、

今回は、ここで改めて共有させていただきたいと思います。

たしかに、お客さんは、

その商品やサービスを使うことによって、

自分が理想的な姿になることができることが明確にイメージできたとき、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

安心して　契約　、購入　することができるようになります。

しかし、この　Ｍさん　がいうように、

お客さんによっては、その・・・

“ 理想となる姿をイメージする ”という行為　自体を、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

嫌う人もいるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

それは、特に、

・　警戒心の高い人

・　プライドの高い人

という方が相手では、そうですね。

このような方々（ お客さん ）は、

「　営業の口車になんか、乗らないぞ！！　」

って思っているでしょう。

しかし、そのような方々にたいして、

抵抗なくイメージをさせることができる方法があるのです

では、その方法とは、どのようなものなのか・・・

実は、これはとても簡単なことです。

そもそも、世の中の商品（サービス）とは、

“　問題を解決するために生まれている　”

と言われていますよね？

もう、そのまんま、なのですが（笑）、

このように、

“ 理想となる姿をイメージする ”ことが嫌い

という方には

“ 現在抱えている問題を放置してしまったら
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

　　　　　どのくらい　損　をすることになるのか ”
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

をイメージさせてあげると良いのです。

基本的に、人は、

「　成功（ 得を ）したい！　」　とは思わない人でも、

「　失敗（ 損 ）はしたくない！！　」　
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と思うものなのです。
　

ですから、お客さんにたいしては、

ただ、誰に対しても、“　理想となる姿　”ばかりを

イメージさせるのではなく、

その相手（　お客　）によっては、

「　いくらなんでも、〇〇さんも、

　　こんな状態になってしまったら、もったいないですよね・・・。」

って、いってあげていただければと思います。

いかがですか。

実にシンプルなことではありますが、

このように、そのお客さんによって、

モチベーションを高める方法を変えること　は
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

大切なんですよね。

是非、「プライドが高い人」「慎重な人」には、

「 あなたに失敗（ 損 ）はさせたくない　」　
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という気持ちをもって、接していただければと思います。

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テレアポで新規客を獲得する営業トーク

売り込まずに売れる　ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。

２０１２年が始まって、もう１カ月が経とうと

していますが、

今、あなたには、

「 この方法なら、今年はコンスタント（順調）に

　　新規の顧客を獲得することができる！ 」

といえる営業法は確立できましたか？

もし、

▼「年が明けても景気は良くなっていないし、

　　見込み客を集めることも上手くいってない・・・」

▼「行動は起こしているけど、

　　なかなか結果がだせない・・・」

▼「テレアポをしても、

　　自己紹介をしただけで切られてしまう・・・」

と思っていましたら、ぜひ一度、

この会に参加してみていただければと思います。

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現在、テレアポに限らず、営業においても、多く方が

「 このままではいけないとは分かっていても、

　 どこがいけなくて、どう改善すればよいか、

　 自分では分からない・・・　」

という悩みを抱えています。

しかし実際には、上司や先輩から教えてもらった

それまでの方法が当たり前になっている自分自身では
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これはなかなか気付くことができないものです。

そこで、このグループコンサルティングでは、

「 あなたが抱えている課題 」を聞かせていただき、

私からアドバイスをさせていただくのはもちろんですが、

「 他の参加者が抱えている課題 」や

「 他の業界の様々な事例 」などを参考にしていただき、

すぐにでも実践で活用いただきたいと思っています。

即実践で活用いただけるノウハウとしては、

特に、次のようなこともお話することになっています。

▼　まずはなぜ、冒頭の自己紹介で断られてしまうのか、
“その明確な理由を知り、対策の考え方を知る”

▼　冒頭の自己紹介で断られないようにするための
“具体的なトークの考え方”

▼　相手が自然に話の続きを聞いてしまう
　　電話における“ 最適な声のトーン ”を身につける

▼　テレアポにおける、“ オープンクエッション ”と、
“ クローズドクエッション ”の 使い分け と その効果 を知る

▼　相手からの ネガティブな返事 にたいする 返答のしかた

▼　相手から 「 興味ない 」 といわれても、
　　結果的には　最後まで話を続けることができる方法 について

是非、

グループだからこそ得られる情報、

コンサルティングだからこそ受けられる具体的なアドバイス

を受けて、今年の新規獲得法を自分のものにしていただければ

と思います。

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＜　実践グループコンサルティング 【テレアポ編】　＞
　　　　　
【日　時】　１月２８日（土） １３：００～（１時間３０分 ）

【場　所】　池袋（東京都）※上野から変更になりました
　　　　　　ホテルラウンジでおこないます。
　　　　※場所の詳細については参加者に直接お伝え致します

【詳細＆お申込み】 http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

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売れる営業トークは、お客に自由に発言させない

売り込まずに売れる　ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。

唐突ですが、あなたに質問です。

あなたは、商談の際に、

どのようなタイミング　で、お客さんの要望　を聞いていますか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~　　~~~~~~~~~~~~~~~~~

現在、営業スタイルの主流は・・・、

“　カウンセリング営業　”　

とか、

“　提案型営業　”

と呼ばれるものではないでしょうか。

いずれにしても、その　流れの共通点　とは、

お客さんとのコミュニケーションを図る中で、

まずは、

お客さんが抱えている（ 認識している ）問題点　や
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

要望　を聞き出して
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その次に、

“　その　問題点　を解決する方法　”
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

もしくは、

“　その　要望　を実現する方法　”
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を提案する、というスタイルになるわけですが、

実は・・・

この　スタイル　には、

ある致命的ともいえる“　欠点　”　があることを知っていますか？
　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~

その　致命的な欠点　とは・・・

お客さんが、あなたの話を素直に聞き入れ難くなってしまう
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という可能性が高くなることです。

とつぜんこのように言われても、

わけが分からなくなってしまいますよね（笑）？

今回は、この　典型的ともいえる営業スタイルの欠点について

簡単にお話しようと思いますが、

結論から言ってしまうと・・・

“ 問題点 ”については、どんどん語ってもらっても良い

のですが、

“ 要望 ”については、自由にお客さんに語らせてはいけない！！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです！

この理由、なぜだか分かりますか？

基本的には、お客さんは　素人　なのですから、
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

プロであるあなたほど、

その商品に対する　正しい判断基準　を持っていません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　

ですから、

ただ、お客さんに　自由に話させてしまったら、

素人判断　で　勝手な要望　を挙げてしまう　のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

実際に、その　勝手な要望　の多くは、

誤った判断基準から発せられる　ことが多いわけです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その場合、当然、あなたは、プロ　として、

その誤った判断基準を正して（修正して）あげなければならない　
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということになるわけですが、

これは、場合によっては、

お客さんが　せっかく口にしてくれた発言（ 考えなど ）を、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

くつがえしたり　、　否定をすること　になってしまうのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

実は、これは、お客さん側にとっては、

営業側が認識している以上に　不快感　を感じること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

でもあり、それによって、

あなたが教えようとしている正しい判断基準を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

素直に受け入れることができなくなってしまうようになるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

特に、警戒心　や　プライド　が高いお客さんだったら、

なおさらですね。

ですから、基本的には、お客さんに、

業界や商品に関する正しい判断基準を認識してもらう前に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

要望を話させてしまってはいけない　のです！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

あなたは、このことを意識して

商談の流れをコントロールしていますか。

是非、商談の流れにおいて、

特にお客さんに　要望　を聞く際には、

１）　どのタイミングで　

２）　どのような質問をして、

３）　どのような言葉を引き出せば良いのか・・・

ということまで、しっかりと考えたうえで、

あなたの商品の価値をより効果的に伝えることができる

トークの流れを作っていただければと思います。

■次回、実践グループコンサルティング【テレアポ編】のお知らせ

　＜　実践グループコンサルティング 【テレアポ編】　＞
　　　　　
【日　時】　１月２８日（土） １３：００～（１時間３０分 ）

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逆の発想から生まれる営業トーク

売り込まずに売れる　ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。

昨今の不況の影響により、お客さん側は、

法人、個人を問わず、

以前より、慎重になっている　ことは明らかですよね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~

では、お客さんが　より慎重　になると、

どのような行動に出るのか・・・。

それは、以前にも増して、情報収集に力を入れるようになり、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

“　比較　”をするのです。
~~~~~~~~~~~~

つまり、営業として大切なことは、

今まで以上に　“　差別化　”　を図っていくことになります。
~~~~~~~~~~~~~~

とは言え、差別化なんて、不況と呼ばれる時期の前から、

やっていたことではありませんか？

きっとそうだと思います。

しかし、私が現在、クライアントさんを含め、

たくさんの方々からいただく相談から感じていることは、

その　差別化の方法　の　切り口　自体が、
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

差別化できていない　ということ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

基本的には、お客さんは、あなたがアプローチをする前から、

いろいろな会社からのアプローチを受けているのです。

そうなんども、同じようなアプローチ　をされたり、
　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

同じような説明　をされてしまっては、
~~~~~~~~~~~~~~~

お客さん側も　うんざり　するのは当たり前　です。
　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そして、（　キツイ表現にはなりますが　）

下手なアプローチをする会社が多ければ多いほど、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そのお客さんの警戒心も、

必要以上に　どんどん高くなって　しまいます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

後になればなるほど、一般的な営業としては、

不利になっていくばかりです。

しかし！！

逆にいえば、

そのように、同じようなアプローチを受けている

相手（ お客さん ）だからからこそ、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

あなたが、

そのような　他の営業とは　全く違ったアプローチ方法　
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

をすることができれば、その　差別化の方法　は、

かえって引き立つ（目立つ）ことになるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

つまりは、

「　あれっ！？　この人（ あなた ）は、違うな・・・　」

というように、

相手の　“　注意を引く　”ことができる　のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

既に、世の中には、

さまざまな商品やサービスが溢れていますので、

各業界において、

それぞれの会社がもっている　主力商品の特徴　は、

非常に　似通って　しまっています。

そのような中で、　どんぐりの背比べ　をしても、

昨今のお客さんにたいして　差別化　をすることはできません。

では、どうすればよいのか・・・。

それは簡単にいってしまうと、

一般的な営業の人たちとは、“　逆　”のことをすることです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

“　えっ！？　逆ってなんですか？　”

って思っていませんか？

ここで、この考え方として、ヒントになる質問をしたいと思いますが、

あなたの競合他社は、通常、

その商品の　どの部分を　アピールしていますか？
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~

答えは思い浮かびましたか？

・・・　答えが出たら先を読み進んでください　・・・

今、考えていただいた　その部分　について、

あなたは、今日から、アピールするのをやめることです！
　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

たとえ、あなたの会社の商品の　“　売り　”　の部分が、

他社と同じであってもです。

というと、多くの方は、

「　えっ！？　自分の商品の売りの部分をアピールせずに、

　　どうやって売ればいいんですか！？　　」

と思ってしまうのです。

ちなみに、私は、英会話スクールでの営業時代、

他のほとんどのスクール（　会社　）の営業が、

“　レッスンの重要さ　”　や　“　期待できる効果　”

そして“　レッスンの楽しさ　”

などをアピールしている中で、

私は・・・

“　英会話スクールでレッスンを受けても上達はできませんよ　”

といっていました(笑)。

このように話をすると、ほとんどのお客さんは

“ えっ！？　この人、なんてことを言うんだろう？？”

という表情を浮かべ、その次に私から出る言葉に、

凄く注目をして聞いてくれていました。

もちろん、この後のトークが重要　なのですが、
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その後のトークの仕方は、また別の機会にお話ししたいと思いますが、

売れる営業トークを考えるためには、

差別化をする切り口として、このように、

他の会社とは“　全く逆の発想　”をしてみることが大切です。

是非、あなたも、このように　“　逆の発想　”をして、

お客さんから　特別扱い　をされていただきたいと思います。

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戦わずに味方につける 売れる営業トークとは・・・

トップセールス育成塾の赤嶺です。

コンサルティングをしていると、

時々、

“　一つのものを売り込む際の強力な方法　”

を教えていただけますか？

というお願いをされることがあります。

基本的には、私は一切“売り込みをしない”という

スタンスでの営業方法を伝えていますので、

その時には、私はまず、

けっして“　商品を売り込まないこと　”　です！

と伝えています。

これは、ちょうど、

前回のブログでもお話したばかりですが、

お客さんは、本来、　商品を買うことが目的　で、
　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

商談に来ているのではありません。

そもそも、お客さんの目的　とは、
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~

自分が理想となる姿になるため　に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その　手段を探しに　来ている　
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということをお話しました。

そして、その手段の一つが、

何かの　商品（サービス）を買うこと　なのかもしれない、
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

というだけなんですよね。

ですから、本来は、商談においては、

×　商品を売り込むためのトーク
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ではなく、

〇　お客さんが理想の姿になるための手段を伝えるトーク
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を　営業戦術として　持っているべきなのです。
　~~~~~~~~~~~~~~~~~

実は、私は、

“　営業戦術　”という言葉が嫌い　なのですが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

このことはブログや私の書籍でもお話しています。

その理由は、

“　戦術　”とは言っても、実際には、

営業は、お客さんと戦っている　わけではなく、

その　真逆　で、
　　~~~~~~~~

“　どのようにしてお客さんを自分の味方につけるか　”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という方法が重要だからです。

そこで、私は　“　営業戦術　”のことを、

“　栄業選術（　えいぎょうせんじゅつ　）　”
　~~~~~~~~~~~~~

と、呼んでいるのですが、

この意味は、含まれている漢字を見れば、想像つきますよね。

私は、本当の営業戦術　とは、
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

自分の商品を売り込もうとするのではなく、

お客さん（ の業 )　が　栄える術（ 方法 ）を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

営業が　プロ　として、一緒に　選んであげる　こと
　　　　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~

であると思っています。

そして、

その（　お客さんが栄えるための　）最善の方法が

“　あなたの商品を使うこと　”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

となることが理想ですよね。

ですから、営業の戦術を立てる際には、商談の中で、

“　そのお客さんが理想の姿になることができる方法　”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を、プロであるあなたが、

お客さんと一緒に考えてあげる　ことによって、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客さんに、

“　理想の姿になるためには、何が必要か　”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を気付かせてあげることができる　商談の流れ　を
　　　　　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~

つくることが重要なのです！

つまり、お客さんが、

「　そうかっ！　

　　私には　この（あなたの）商品が必要なんだ！！　　」

と、自ら言わせることができるような　商談の流れ　ですね。

是非、そのような　商談の流れ　を作って、
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客さんに自信をもって、その最善の方法として

あなたの商品を選んであげていただければと思います。

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