以前、売れる営業は、様々なタイプの
お客さんに興味をもたせることができるスキルをもっているものの、
けっして、誰彼かまわずに契約をとろうとはせず、
しっかりと“ お客さんを選んでいる ”
ということをお伝えしました。
しかし、このようにお話しすると、
現在、社会経済全体として厳しい状況ではあるため、
「 私にはお客さんを選んでいる余裕はありません。」
という声も聞こえてきそうですが(笑)、
実はこのように、まずはしっかりと“相手を見定める”という
姿勢をもっていないと、その相手（お客さん）としては、
「 別に自分だから勧めてくれているわけではなく、
誰彼かまわずに売り込みを掛けているんだな 」
と感じてしまい、引いて（逃げて）しまいやすくなるのです。
逆に、
「 この人（営業）は自分をしっかりと見てくれている 」
「 見られている（チェックされている） 」
と感じれば、あなたに対しても失礼な言動をしにくくなり、
その話を聞く姿勢もより真剣なものになります。
ですので、前回は、
八方美人のような営業をするのではなく、
しっかりと「 お客さんを選ぶ 」というスタンスをもちましょう、
というお話をしたのですが、
そこで今回は、では・・・
“ 売れる営業はどのようにお客さんを選び、
多くの人から契約をもらうことができているのか ”
ということをお話ししたいと思います。
ところで、あなたは普段から、“ お客さんを選ぶ（見定める）”
ということをしていますか。
もしされているとしたら、
その“ 選ぶ基準 ”とはどのようなものでしょうか。
当然のことながら、“ 選ぶ ”というからには、
“ どこからどこまでは良しとするのか ”
“ どこからどこまではダメとするのか ”
という選定基準が必要です。
そこで、その選定基準を決めるためには、まず、
“ 自分の理想とするお客さんはどんな人（会社）なのか ”
ということを明確にすることが大切です。
これは当たり前のことのようですが、実際には、このことが
明確になっていない営業の人がたくさんいます。
ただ、ここで補足をしますが、
“ 理想のお客さん ”とは言っても、これは、
“ 自分にとって都合の良いお客さん ”
を指しているものではありません。
これは、
“ 自分の商品を使うことによって、
着実に成果を上げてくれるであろう人 ”
のことを指しています。
話を戻しますが・・・
お客さんの選定基準を明確する、とはいえ、
売れる営業の場合、
もし、その見定めをするなかで、
「 この人（お客）は自分のお客さんではないかもしれない・・・」
と思ったとしても、けっしてそこでその人のことを
簡単に切り捨ててしまう、というわけではありません。
ここで売れる営業の人は力を発揮するのです。
この場合、トップセールスは、
そのお客さんを“ 教育する ”ということをします。
つまりは、
そのお客さんが、自分のお客さんとして相応しくなって
もらうために、あなたがその業界、商品のプロフェッショナル
としていろいろなことを教えてあげるのです。
それはさまざまなことになりますが、
その最低限必要なものとして挙げられるのは・・・
・業界の情報（プロだから知っている情報、知識）
・成功するための情報（正しい商品の使い方）
・失敗しないための情報
などです。
ちなみに私が英会話スクールで営業をしていたときは、
そのお客さんを教育するために、
・英会話スクールに真面目に通ってレッスンを受けても
必ずしも上達できるわけではない、ということ
・なぜ、高い費用を払ってプロの外国人講師とレッスンを
しても上達しないのか、その理由
・着実に上達している方のレッスンの活用方法
・上達している方の自己学習方法
・それぞれに適した学習方法の傾向
・無駄になってしまうレッスンの受け方
・楽しく学び続けるためのモチベーションの維持の仕方
・・・などなど、
他にももっともっと様々な情報を提供することで、
お客さんを教育していました。
このような情報を使って教育をすることができると、
その商品を使って成果を上げやすくなるばかりでなく、
商談の初めは、「 お客様が上 」、「 営業が下 」のような
関係にあったとしても、その商談が終わるころには、
我々営業が「 先生 」のような存在になり、
立場が逆転してしまうようになるのです。
こうなったら、こちら（営業）側から頭を下げなくても、
契約をしてくれるようになりますよね。
いかがでしょうか。
是非あなたも、
たとえ商談の初めは、“ 単なる１人の営業 ”と軽視されていた
としても、プロとしてお客さんを教育できるような情報提供を
することによって、“ 頼りになる人 ”と信頼されるように
なっていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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