■技術がありながら営業力の弱さを放置した企業はほぞを噛む！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】　

 

いくら技術が優れていても、問題意識の低い人はプロとは言えないのである。

 

 

 

 

～村上元彦氏の言葉＞～

 

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【本文】

 

■技術がありながら営業力の弱さを放置した企業はほぞを噛む！■

 

カラオケを開発して爆発的にヒットさせたのはご存知「P社」だった。

 

海外に長期で出張した人や現地スタッフとして一定期間滞在を余儀なくされた人は多い。

 

私も海外生産で長期間シンガポールやマレーシアに滞在した経験を持っている。

 

一緒に海外に行っていた同僚たちと食事を済ませた後の楽しみの一つがカラオケだった。

 

カラオケは「P社」にとって輝かしい成功事例の一つに間違いはないと思う。

 

P社はその後、「カーナビの開発」およびさらに「プラズマテレビ」の開発にも成功した。

 

しかし、以前からマーケティングや営業面が弱体と言う問題を抱えていたが、経営陣はマーケティングや営業面の強化に真剣に取り組まなかった。

 

然るに、カーナビは他の数社が矢継ぎ早に新製品を発表し、プラズマテレビは松下電器(現パナソニック)が大量生産に乗り出して、P社は自然撤退したようだ。

 

一方、パナソニックもプラズマテレビの普及に失敗して液晶テレビに乗り換えた。

 

画期的な新商品を世に送るほど技術力に優れていたのに、マーケティングや営業力の強化に取り組まなかったP社の経営陣は、ほぞを噛む結果となった。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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■企業で働く者がトランプのような性格では友達すらできない！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

他に責任があると考えたら問題は解決しない。

 

自分に責任があると言う自責感が人間を伸ばすのである。

 

 

 

 

～二見道夫氏の言葉～

 

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【本文】

 

■企業で働く者がトランプのような性格では友達すらできない！■

 

トランプは、まずいことはすべて他人のせいにする性格で、つまり強烈な他責化志向だ。

 

うまくいったことはすべて自分の手柄だと強調する。

 

人格が全くできておらず、EQ(心の知能指数)も最低レベルだ。

 

アメリカ国民は、なぜこのような人物に熱狂して大統領に選ぶのだろうか。

 

皆さんの会社にも数は少ないと思うが、トランプのような人間がいるのではないか。

 

トランプのようなタイプは、日本ではやくざとまではいかないかもしれないが、「与太者」あるいは「ごろつき」に該当するはずだ。

 

与太者とは、手が付けられない者、ならず者、不良者、バカ者と言う意味だ。

 

ごろつきはゆすりやたかり、粗暴な行為を働く者で社会のルールを守らず人々に嫌がらせや脅迫行為を行う者という意味だ。

 

このようなタイプの人間は数は少ないが一般の会社にもいるものだ。

 

友達は皆無に近く、まともな人間はこのような人間を相手などしない。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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■経営理念の浸透と人財の育成を同時並行で行うこと！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】　

 

なお成長を続ける会社がある。いったい何が違うのか。

 

それは正に経営理念がどれだけ浸透しているか。この差だ。

 

 

 

 

～稲盛和夫氏の言葉～

 

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【本文】

 

■経営理念の浸透と人財の育成を同時並行で行うこと！■

 

経営理念とは経営者の哲学や信念に基づき、企業の根本をなす活動方針を明文化したものと定義されよう。

 

例えば、まだ町工場だった頃、ホンダの創業者である本田社長は「日本一のオートバイメーカーになる」とぶち上げたが、分かりやすい内容だから末端まで浸透した。

 

程なくしてそれを実現した本田社長は、今度は「乗用車に進出する」とぶち上げた。

 

経営理念は、分かりやすさと従業員の心に刺さる内容であることが大事だ。

 

～～～～～～～～～～～～～

 

私は長年経営コンサルタントを生業にしてきたが、中小企業でも経営理念を掲げて経営することの大切さを啓蒙してきた。

 

中小企業の経営者といえども経営理念を掲げたいと望んでおり、事実掲げる企業は多い。

 

だが、従業員の末端にまで浸透させることが難しく、よしんば浸透させても実行する人財が不足していて挫折する例が多い。

 

それゆえ「経営理念の浸透」と「人財の育成」を同時並行で行う必要がある。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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■約束の時間に来なかった営業マンには再アポは拒否した！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

時間一つ守れない人間は決して一流にはなれない。

 

せいぜいなっても二流程度だ。

 

 

 

 

～江川ひろし氏の言葉～

 

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【本文】

 

■約束の時間に来なかった営業マンには再アポは拒否した！■

 

私がある技術課の課長をしていたとき、突然ある会社の営業マンから電話があり、「是非お会いして新商品を紹介したい」と言ってきた。

 

知らない会社だったので、「どうして私のことを知ったのですか」と質問したところ、「貴社のホームページの組織表を見て知ることができました」と言うことだった。

 

日時と時間を調整し、お会いする約束をして会議室を予約してお待ちしていた。

 

だが、約束の時間になっても現れず、しかも何の連絡もなかった。

 

翌日、その営業マンから電話があり、「昨日は大変失礼致しました。貴社の前に訪問した先で時間を食ってしまい、伺うことができませんでした。つきまして明日改めて訪問したいのですが」と図々しく言ってきた。

 

「時間一つ守らない人にはお会いすることはできません」とお断りした。

 

このような人間がよくぞ営業の仕事が勤まるものだと感心した。

 

相手の会社のことを調べてみたところ、結構な大企業のようだが、業績はパッとしない様子で株価も低調であることがわかった。

 

二流以下の営業マンが大きな受注を獲得できるはずもないと妙に納得した。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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■「やってみなはれ」のサントリーは自主性が重視されている！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】　

 

やはり会社とは、社員が自ら考えて動くようになって初めて強くなっていくのでしょうね。

 

 

 

 

～横山博一氏の言葉～

 

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【本文】

 

■「やってみなはれ」のサントリーは自主性が重視されている！■

 

会社には社風と言うものがある。

 

会社には風土と言うものがある。

 

上意下達の会社は、上からの命令がすべてだ。

 

上からの命令は絶対だから、従わない者は居場所がなくなる。

 

イエスマンに徹する社員が重宝されるから余計なことは考える必要もない。

 

～～～～～～～～～～～～～

 

一方、自由闊達な会社もある。

 

自主性が尊重されているから規則から逸脱しない範囲で思い切り自主性を発揮できる。

 

例えばサントリーのような会社が該当するわけだ。

 

「やってみなはれ」が社風になっているから極端な話、承認を受ける前に実行してしまっても罰則はなさそうだ。

 

失敗しても再挑戦することができるから遣り甲斐もあり、生き甲斐に通じている。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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■訪問販売員は、自分を知ってもらう手段を考える必要がある！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

まずは相手を理解する。次に自分を分かってもらう。

 

被害者的な人は、この順番を間違っている。

 

 

 

 

～伊藤　守氏の言葉～

 

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【本文】

 

■訪問販売員は、自分を知ってもらう手段を考える必要がある！■

 

昔は訪問客の顔を見る装置もなかった。

 

間接的に話を聞くインターホンもなかった。

 

だからどうしても玄関に出てしまう。

 

訪問販売の営業マンが実は「押し売り」だったことも多かった。

 

「奥さん、オレはね、先週刑務所出たばかりで生活に困っているんですよ。このゴム紐買ってくれませんか」などとすごまれて、恐怖心で購入したこともあったが、最近はこのような押し売りはめっきり少なくなった。

 

我が家にも訪問販売の営業マンが訪れるが、モニターに姿が映し出され、動画として録画されるからいちいち玄関に出る必要はなくなった。

 

「間に合っていますから」とお断りするのだが、相手はしつこい。

 

さらには「この地区を担当することになった〇〇銀行と申します。ご挨拶に伺いましたので玄関までどうぞ」と言われるが、「丁寧にお断りすることにしている。

 

訪問販売の営業マンは、自分を知ってもらう手段を考える必要があると思う。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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■いまこそ小集団活動を再開すべき時です！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】　花王の常務

 

小さな改善も10年続けられればイノベーションになる。

 

 

 

 

～出光保夫氏の言葉～

 

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【本文】

 

■いまこそ小集団活動を再開すべき時です！■

 

昭和の高度成長期には、多くの製造業は品質管理の強化に力を入れ、中小企業においても「小集団活動」が盛んに行われていた。

 

しかし、平成～令和の時代になると大企業だけでなく中小企業においても各製造業は派遣社員やアルバイトを多く採用するようになった。

 

派遣社員やアルバイトだけでなく外国人労働者まで使うようになり、まるで多国籍企業の様相を呈するようになった。

 

そのためリーダーがコントロールしきれず、多くの企業では「小集団活動」が下火になり、職場の小さな問題を自分たちで改善する機運が失われた。

 

～～～～～～～～～～～～

 

「小集団活動」は、かつては別名「QCサークル活動」と称して半期に一度の割で、社内発表会が行われたりして小さな問題解決が積み上げられていった。

 

そのため、何年か経って振り返れば、大きな「イノベーション」になっていたのである。

 

問題解決による改善だけでなく、従業員の自主性が醸成され、人財育成にも貢献した。

 

多国籍企業と化してしまったが、工夫を凝らして再度「小集団活動」を再開してほしい。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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■国民のためと言うよりは自分たちのために政治をやっている！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

治世とは民の苦しみを救うことでござる。

 

 

 

 

～津田永忠氏の言葉～

 

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【本文】

 

■国民のためと言うよりは自分たちのために政治をやっている！■

 

津田永忠氏は、江戸時代前期の岡山藩士で土木事業や藩政改革、財政再建など数々の偉業を成し遂げた人物である。

 

「治世、つまり政治とは民の苦しみを救うことでござる」と明言されている。

 

翻って今の政治家たちは民、つまり国民の苦しみを救おうとしているだろうか。

 

民のため、つまり国民のためと言うよりは自分たちのために政治をやっているとしか思えない。

 

国民は、物価高にあえぎ、社会保険料の高騰で苦しみ、医療費が高止まりしているため少々の病気なら病院に行くことも躊躇せざるを得ない。

 

大病院を中心に軒並み大赤字だという情報が流布しているが、製薬会社がボロ儲けしているのだろうか。

 

後期高齢者の医療費負担も10％から20％になり、やがて30％になるだろう。

 

だが、政治家の生活が苦しいという話しは聞いたこともないのは、報酬がバカ高いだけでなく、その他領収書不要の多額の小遣いももらっているからだ。

 

国民の苦しみを救う政治家集団が現れてほしいものだ。

 

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■食品は消費者を敵に回しても得るものはないことを知るべき！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

商品を買わない理由を持つ消費者は紛れもなく王様だ。

 

 

 

 

～立石一真氏の言葉～

 

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【本文】

 

■食品は消費者を敵に回しても得るものはないことを知るべき！■

 

今、コンビニの王者セブンイレブンが輝きを失いつつある。

 

おにぎりの値段をまた上げると発表した。

 

理由は、コメの値段が高止まりしているし、ノリやその他の具材も値上がっているからと理由付けしていた。

 

価格を抑えるための活動はやらなくなったようだ。

 

スーパーなどではコメの売り上げが伸びない。

 

消費者は、賢く消費することに最大限の努力をしている。

 

外国産米を購入して節約するだけでなく、パン食あるいはパスタや麺類を食べて出費を極力抑えているのだ。

 

倉庫が満杯のまま推移すれば、古米になったり、やがて古古米になるだろうに。

 

昔は外国産米ははっきり言ってまずかったが、今の外国産米は普通に食べられるレベルになっている。

 

米と言う主食品で消費者を敵に回しても得るものはないことを知るべきだ。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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ステージセットを確保したなら相手の心を汲み取る努力をせよ！

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

水はつかめません。水はすくうのです。

 

心もつかめません。心は汲み取るものです。

 

 

 

 

～大田典生氏の言葉～

 

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【本文】

 

■ステージセットを確保したなら相手の心を汲み取る努力をせよ！■

 

営業の仕事は、実に大変なだと思う。

 

例えば訪問販売の場合には、まずステージセットを確保しなければならない。

 

ステージセットとは、名刺を受け取ってもらい、応接室か会議室に通されることである。

 

ここまでたどり着くことさえ難しいことなのである。

 

しめたと思った営業マンは、即座に営業資料を提示して営業トークを始めるが、最もまずいやり方だ。

 

時候の挨拶を済ませたならば、相手の会社と相手のことを話題にして話し始めることだ。

 

そうすれば、相手は何時間でも話してくれるから、相手の会社のことや相手のことを深く知ることができる。

 

相手の会社の課題やお困りごとも知ることができるから、次回は是非提案書に纏めて伺いますと言って次回訪問のアポを取り、今日は余韻を残して引き上げることだ。

 

帰社後、本日得られた情報をもとにして「改善提案書」に纏めて再度訪問する。

 

これが提案営業の一つのやり方であり、受注獲得の確率は一段と高まる。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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