■お客様の心を汲み取った営業マンが勝つのです！■

【心に刻んでおきたい言葉】

水はつかめません。

水はすくうのです。

心もつかめません。

心は汲み取るものです。


～大田典生氏の言葉～

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【本文】

■お客様の心を汲み取った営業マンが勝つのです！■

日産は莫大な赤字を出し、リストラの嵐が吹き荒れている。

万単位の人員がリストラになる。

内外合わせて7工場が閉鎖されると報道されて、対象と報道された国内2工場のある町全体が沈滞ムードに包まれている。

日産の車は売れていないと言うが、各ディーラーの営業マンはどのような営業活動をやっているのだろうかと疑問に思う。

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私は、車は手放してしまったが、ずっとホンダの車に乗り続けていた。

最初に私の担当になった営業マンは、整備士上がりの営業マンで、車のことなら何でも良く知っていた。

愛想は決して良くなかったが、約束は確実に守ってくれるし、質問したことには確実に答えてくれるから私の心をがっちりつかんだ営業マンだった。

愛想よりもお客様の心を汲み取った営業マンが勝つ、これホントですから。

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■自分は大器晩成タイプと信じて少しだけ頑張る！■

 

うんと頑張ったからと言って同期の誰よりもいい査定をもらえるとは限らない。

悔しいから猛烈に頑張るとストレスが溜まって心を病んだり、うつになる。

それよりも少しだけ頑張るのだ。

大器晩成を信じて少しだけ頑張ることだ。


～提案力＜その２９＞～

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【本文】

■自分は大器晩成タイプと信じて少しだけ頑張る！■

競馬での逃げ馬は「テレビ馬」と称される。

勢いよくゲートを飛び出し、鼻を切るからテレビカメラの視覚に捕らえられるのだ。

しかし４コーナーを回る頃には足色が衰えて馬郡に沈んでいく。

満を持して追い込み馬が差しきってゴールを駆け抜けるケースが多い。

ビジネスマンにも早熟タイプと大器晩成タイプがいる。

新入社員のときから目だった活躍をし、同期の中で先陣を切って課長になる人がいる。

あなたは、負けてなるものかと猛烈に頑張ったところで今は追いつくこともできない。

でも、相手は早熟タイプだから必ずペースが落ちて、いずれ成果を出せなくなるはずだ。

大器晩成を信じて少しだけ頑張ってきたあなたは、遂に頭角を現して大きな成果に貢献するようになる。

決して焦らず、じっくり、少しだけ頑張り続けてチャンスを待つことを提案する。

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■大工の棟梁は「段取り八分」で効率よく仕事をする！■

【心に刻んでおきたい言葉】

仕事を追え。仕事に追われるな。



　　　～ベンジャミン・フランクリン氏の言葉～

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【本文】

■大工の棟梁は「段取り八分」で効率よく仕事をする！■

仕事に追われっぱなしの人がいる。

仕事ができない典型的なタイプだ。

見ていても本当に要領が悪いと思う。

「ネズミの食い散らかし」のように、やりかけの仕事が増えていくばかりで、完遂する仕事は少ないのが特徴だ。

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仕事を追わなければならない。

それには、仕事を確実に完遂させていかなければならない。

そのためには要領よく仕事をやるようにしなければならない。

腰を落ち着けて仕事に没頭するためには、「段取り」をきっちりつけて仕事に取り掛かることが大事だ。

「段取り八分」と言い始めたのは大工の棟梁で、必要な材料や道具を手元に準備してから作業に取り掛かるから物探しも歩行もなく、スムーズに進捗するわけだ。

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■お客様のところに足繁く通う営業マンが勝つ！■

 

営業マンはお客様のところに足しげく通わなければならない。

「犬も歩けば棒に当たる」で、思わぬ注文を頂くことがある。

地道に訪問することが大事だ。


～提案力＜その２８＞～

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【本文】

■お客様のところに足繁く通う営業マンが勝つ！■

電話をすれば直ぐにきてくれる営業マンは助かる。

だが、さして用もないのに、いつもさりげなくきてくれる営業マンはもっと助かる。

「犬も歩けば棒に当たる」と言うことわざがある。

思わぬ大口注文を頂ける場合があるものだ。

商売敵は電話をしてから来てくれるまで、タイムラグがあるが、いつも来てくれている営業マンは場内放送で呼び出せば直ぐに来てくれて打ち合わせができる。

商売敵にしてみればトンビに油揚げをさらわれたも同然だ。

いつもきてくれている営業マンと言えどもおおよそのタイムスケジュールを決めておくとよい。

そのタイムスケジュールを顧客企業の関係部署に周知しておくことだ。

一日の営業活動を終えて帰社するついでに商売敵の顧客企業を訪問する余裕がほしい。

あの会社には商売敵が入っているから無駄足と決め付けずに顔を売っておくことが大事だ。

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■昨日の自分と今日の自分を比べて自分の花を咲かせよう！■

【心に刻んでおきたい言葉】

人は人、我は我、人との違いを認識して自分の花を咲かせることがもっとも大切なことです。


～大田典生氏の言葉～

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【本文】

■昨日の自分と今日の自分を比べて自分の花を咲かせよう！■

人は誰でも自分と他人を比べたがる傾向がある。

他人よりも自分のほうが優れていると思うと安心できるが、自分のほうが劣っているとがっかりして落ち込んだりする。

他人と自分を比べて何になると言うのか。

どうしても比べたくなったら、自分の弱点を認識して、一層の努力目標にすべきではないかと思う。

つまり、努力して少しでも自分を成長させることだ。

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他人と自分を比べるよりも「昨日の自分」と「今日の自分」を比べてみてはどうかと思う。

全く変化がなければ成長していない証拠だから努力して少しでも成長できるように頑張ることだ。

もし少しでも成長していたなら、自分の花が咲き始めた証拠と思えばいい。

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■傲慢な取引先でもメリット大なら取引すべし！■

 

値引きばかりを要求してくるえげつない取引先がある。

そんな取引先は断るべきだが、付き合っていると何か大きなメリットがあるのなら、我慢してでも取引を継続することだ。


～提案力＜その２７＞～

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【本文】

■傲慢な取引先でもメリット大なら取引すべし！■

秋田県酒田市にH牧場と言う日本一美味しいと言われる豚肉を生産している会社がある。

ダイエーの全盛時代に毎月約1,000頭もの豚の取引をしていたそうだ。

しかしバイヤーは値引きばかり要求し、そのうえ「いくらでもよそから仕入れられる」と脅してくるので当時の経営者は明日からの納入を全部断って取引を中止した。

普通の豚も飛びっきりうまい豚も同じ扱いにすることに腹が立ったようだ。

H牧場のように潔く断ることが出来ず、我慢して取引を継続している会社は多い。

えげつない会社であっても取引していると営業活動に有利だったり、約束手形の割引料が極端に安かったり、何かメリットがある場合もある。

そんな場合は、我慢してでも取引を継続する手はありだと思う。

有名企業と取引していることが世間体だったり営業上有利に働くことはよくある話だ。

何のメリットもないのなら、そんな取引先は断るに越したことはない。

傲慢な取引先に対して、断ることができるような強い会社になっておくことが前提になる。

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■「言うのは自分でやるのは他人」と言う人は自信がない証拠！■

【心に刻んでおきたい言葉】

困難な問題にぶつかることは、あなたにとって能力を示し、成長を遂げる絶好の機会なのです。


～マーフィ氏の言葉～

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【本文】

■「言うのは自分でやるのは他人」と言う人は自信がない証拠！■

皆さんの会社にもきっと「会議室の英雄」がいるのではないか。

「ハイ」と手を挙げて沢山の意見を言ってくれるから会議が盛り上がる。

しかも、時にはすばらしい意見を言ってくれるから参加者たちはビックリする。

議長が意見を集約して会議の結論を出し、「この件についてはぜひ○○さんに実行部隊のリーダーをお願いします」と言った途端に態度が急変する。

「私は意見として言っただけで、実行は他の人にやらせてくれ」とごねる。

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実行役やリーダーに指名されたのなら、能力を示して成果に貢献し、自分自身も成長する絶好の機会なのに、なぜ逃げるのだろうか。

一言で言えば「自信がない」ことと「行動力がない」ことが大きな要因になっている。

「ご指名頂きましたので、やらせていただきますが、どうか皆さん、ご協力をお願いします」と言えば、きっと多くの人が協力してくれるはずなのに。

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■転職するか独立するかしっかり準備すべきです！■

  今の会社に対してマグマのように不満が溜まっている人は多いだろう。

転職するかあいはる独立するか、目標を立てて準備したほうがいい。

決心が付かないのなら今の会社に適合するように自分の生き方、考え方を変えることだ。  
～提案力＜その２６＞～

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【本文】

■転職するか独立するかしっかり準備すべきです！■

部下は上司を選ぶことができない。

そりの合わない上司とめぐり合ってしまったなら、しばらく耐え忍んで人事異動でその上司がいなくなるのを待つのもいい。

上司に対する不満だけではない。

まずい会社を選んで入ってしまったときもマグマが溜まる。

「覆水本に返らず」だ。

そんな場合は、転職するなら転職するように、独立するなら独立するようにキッチリ目標を立てて準備をすることだ。

会社を辞めてしまってから準備に入ると後手に回りかねない。

在職中に再就職か独立自営の段取りをきっちり付けてから退職の行動に入るよう提案する。

転職も独立も決心がつかないのなら、今の会社に適合するように自分の生き方、考え方を変える努力をすることだ。

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■協力者の支援のお陰で大きな業績を上げることができる！■

【心に刻んでおきたい言葉】

一人の人間が大きな業績を挙げるには、多くの人の手と気持ちと知力が必要になる。


～ウオルト・ディズニー氏の言葉～

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【本文】

■協力者の支援のお陰で大きな業績を上げることができる！■

どこの会社にも「清掃要員」がいるだろう。

社内の人といえども社外の人といえども清掃要員は質素だから目立たない。

だが、ディズニーランドでは、清掃員のことを「カストーディアン」、あるいは「カストーディアンキャスト」と呼んでいる。

パーク内外の清掃はもちろん、お客様の案内、写真撮影などお客様に夢と感動を与える役割も担っているのだ。

素敵な思い出作りの重要な役割を演じているからモチベーションは高い。

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会社では、一人の人間が大きな業績に貢献することがある。

だが、たった一人で大きな業績を上げたなどと自慢してはならない。

多くの理解者や協力者の支援のお陰で大きな業績を挙げることができたはずだ。

野球でも「サヨナラホームラン」を打った選手は確かにヒーローだが、そのときの「場」だったり「雰囲気」はチームのみんなが作ってくれたのだ。

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■無借金経営で間接部門の人件費節減を！■

 

数は少ないが無借金経営を堅持している会社がある。

借金するにはいろいろ銀行が気に入るような資料を作成して説明し、返済計画も作成して説明しなければならない。

借金すると言うことは事務作業が増えて管理部門が肥大化してしまう。



～提案力＜その２５＞～

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【本文】

■無借金経営で間接部門の人件費節減を！■

会社によって金額は異なるが、貸借対照表上の流動負債や固定負債の割合が結構高い。

自己資本の比率が低いのに大企業はよく存続できていると不思議に思うことがある。

一方、金融機関は貸し付けて利子を取ることで経営が成り立っているのだろうか。

顧客企業の社長に頼まれてメインバンクをY銀行に代えたいと言うことで資料作りをお手伝いしたことがあった。

なかなか通らず何度か修正を加えてやっと採用になった。

Y銀行から融資を受けて元の銀行の借金をチャラにしたと思ったら、返済計画の策定に追われ、これも何度か修正を加えた記憶がある。

中小企業でさえ大変なことだから大企業なら複数の銀行とお付き合いしていて事務作業だけでも膨大になる。

無借金経営ならムダな管理費は不要になるから管理部門の肥大化を抑えることができる。

しっかり経営して確実に利益を挙げ、ムダな借金など作らないことを提案する。

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