二つ目を売るのはサービス力

“二つ目を売るのはサービス力”という言葉を聞いたことがあるだろうか。誰が言い始めた言葉かは定かではないが古くから言われている言葉であり、商売を継続的に続けていくために大変重要な言葉である。

まず言葉の意味である。新規顧客に商品を売る場合、商品や営業マンのインパクトなどで１つは売れる。しかし2つ目以降を継続的に販売していくにはインパクトだけでは売れないという意味だ。逆に言うと、新規ユーザーに入り込もうとする際には、インパクトなどが必要とも言える。一度入り込んだ顧客を継続顧客にするには信頼感、安心感などが必要であり、それを提供できるのはサービスマンという意味である。これは主に機械メーカーなどに当てはめた言葉ではないかと思う。これを広報に当てはめるとどうなるのか？

広報活動でも潜在記者を顕在化し、そして新規顧客に、お得意様にしていくというプロセスがある。その最初の段階で、まず知って頂くためにインパクトを与えるなどの手法は必要であろう。しかし継続的に取材対象企業として付き合って頂くためには、インパクトだけでは長続きしない。良いことしか言わない、自己主張が強すぎる友人と進んで長い付き合いをしたいと思うだろうか。

下手な営業マンが提案をすると、新商品を売り込みたいだけだろうと思われる。しかししっかりと顧客に入り込んだサービスマンが部品を交換したい、そろそろ新しいものと交換した方が効果やランニングコストと言う点でも良いと提案をすると経営者は受け入れると言う。信頼関係が構築されている証拠だ。

インパクトを与えるのは広告の仕事。しっかりと信頼関係を構築していくのは広報の役割ではないだろうか。

広報６０箇条　広報マンはサービスマンと認識せよ

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メディアリストは買ってはいけない

極偶にメディアリストの販売やプレゼントというフレーズを見かけることがある。メディアリストをいちから整備しようと思うと相当な時間と労力が掛る。また時間を掛けたからと言って簡単に整備できるものでもない。それが多少の費用で入手できるのであればこれほど楽なことはないだろう。しかし労力を掛けずに簡単に入手した多くのメディアリストをそのまま使って良いものだろうか？

まったく聞いたこともない会社から、自分の個人名宛で営業電話や書類が届いたことはないだろうか。確かに部署名宛とは違い本人に必ず届く。しかし性格にもよるだろうが、不信感が残らないだろうか。しかも個人情報の保護が重要視されているご時世である。どっかからリストを仕入れ、闇雲にばら撒いているのだろうと思われるのが落ちだ。

またメディアリストの件数の多さを謳い文句にしている様だが、多ければ良いものではない。会社の規模、業種、社歴、発表案件の内容などにより違うため一概には言えないが、500件も800件も送るものではなく、また案件により見直さなければならないものだ。多くのリストを入手したからと言ってこれで万全という訳ではない。

確かにメディアリストは重要なもの。だからこそ自身で作るべきである。見たこともない、掲載の可能性のない媒体に送り続けて何の意味があるのだろうか。露出したい媒体を実際に見て、その媒体特性を把握し、記事の切り口を盗み、業界動向まで学んだ上で、署名があればこれでリスト１件を入手できる。或いは1度電話をかければ済む話である。1日1件、20日で20件である。しかも自身のスキルアップ付きだ。

報道を勝ち取る、メディアとのリレーションを構築することは、楽して簡単にできるものではない。やはり実務を通じながら少しずつ整備強化していくのが最善と言えよう。

広報５９箇条　メディアリストは自身で作るべし

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昼食時は情報の宝庫

あなたは毎日の昼食を誰と食べていますか？同じ部署の方と食べる方、忙しいからと言って近場のコンビニ等で弁当やサンドウィッチなどを買い込み、PCの前で食べる方など様々だろう。では広報マンにとって昼食とはどうあるべきなのだろうか。

“記事は足で稼げ”とは記者に向けた言葉であるが、広報担当も同じである。社内情報は待っていても集まらず、足で稼がなければならない。とは言え、就業時間中はなかなか余裕のある時間はとれず、また他愛もない話は余りできない。私も顧客との打合せ後の雑談から結構ニュース素材を拾っている。まさに雑談が重要なのだ。

昼食時を有効活用する目的は主に３つある。まず広報担当者は外から見ればきらびやか映る様だが、実際の業務は７割近くが社内調整業務であり、他部署と円滑なコミュニケーションを図るための円滑剤的な機能。次に前述したが、日ごろ付き合いのある他部署の人と接することで新たなニュース素材を発掘すること。そして最後に、未だ入り込めていない部署に入り込むこと。いわゆる新規開拓の３つである。

部門からの正式ルートでニュース案件が広報部に回ってきた際、時間的に手遅れなことがある。そう言った意味でも準備段階で情報をキャッチしておくことは重要であり、担当者レベルからの情報の入手は重要だ。しかし実際に対外発表することになったら、事前に上長に確認するなどその担当者に配慮することを忘れてならない。広報への理解が乏しい部門であれば、その担当者がスパイ扱いされてしまう可能性もあるからだ。その部署の雰囲気なども十分に把握しておくことが重要だ。

ゴルフが営業に効果的と言われる大きな理由は、多くの時間を拘束できるというメリットであろう。そう考えると、毎日１時間弱ではあるが、昼食の時間を有効に使っているか否かで大きな差が出るのは間違いない。明日から毎日必ずと思うと気が重いだろうが、週に何日か決めて少しずつ気長に始めてみては如何だろうか。

広報５８箇条　昼食時を有効活用せよ

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