保険が売れ出す１０ 5/15
※契約に至るまでに３枚の心のとびらを開く【その６】
今回は面白いですよ。
★★★ ポイントです ★★★
ここでお客様が
『そうだな、私は月払いのほうがいいね。』
『そうだな、今週の木曜日がいいな。』
と言えば申し込むという意思表示です。
『次に、今回のプランの申し込みの手順について
説明させていただきます。』
ここで生命保険加入の３つの要件について説明します。
第１回保険料・申込書に署名捺印・健康診断
この３つが揃うと責任開始となり、
契約日は翌月１日（月払いの場合）第１回引き落としの日程。
ここまでくれば、後は第１回保険料のお支払日を決めるだけです。
日程が決まりましたら、
『では、健康診断について、ご注意いただきたいことを
説明させていただいてよろしいでしょうか？』
この段階ではお客様の心は完全に決断しています。
後は、今回の決断が良かったことを確認させてあげてください。
例えば、
『良いプランが出来て私もウレシイです。』
『これでお客様の生涯の安心を買っていただきました。』
『私は担当者として○○○することをお約束いたします。』
この時の言葉はあなたが本当に思っていることであるべきです。
あなたの思いや覚悟を伝えてください。
その言葉にお客様は更なる安心と喜びを感じることでしょう。
『良い担当者出会えて良かった。』
『安心なプランが出来て良かった。』
ここまでくればもう安心です。
★★★ またまた ポイント です ★★★
実は、ここからが本当の仕事です。
紹介です。
ここで帰っては紹介はありません。
契約が目的で訪問されている方は、ここで喜んで帰ってしまいます。
で、翌日から行く先が無いと悩みます。
次回はこの後紹介に結びつける手法です。
お楽しみに！！
保険が売れ出す９ 5/14
３枚目の心のとびらはクロージングの時にあります。
実は、あなたが第１のとびらを開くことが出来たら
生命保険の場合にはほぼ完了です。
目の前のお客様が生命保険の話を聞きたいと思えば後は簡単です。
次に第２のとびらを開くことが出来た時点で９９％契約になっています。
ただ、残りの１％を乗り越えないと１００％になりません。
保険営業では、９９％と０％は契約に至らないと言う意味で同じです。
だから残りの１％は細心の注意を払って行うべき１％なのです。
この段階ではお客様は申し込みの意志をはっきり出しています。
ただ、決断に至っていないのです。
ここからがあなたの人柄と保険営業に対する姿勢が問われます。
たかが１％、されど１％です。
実は秘密ですが、この１％に売れる、売れないの
秘訣が１００％あるのです。
売れている人はこの１％の差を理解・実践しています。
基本スタンスは、
１、あくまでも選ぶのはお客様で私の問題ではありません。
２、私はお客様が最適な生命保険を選ぶお手伝いをします。
３、加入のお願いはいたしません。
このスタンスを心から貫く必要があります。
私は、申し込みという言葉は使いません。
『お支払い方法はどうされますか？』
『もし、加入するとしたら、年払いと月払いでは、
どちらがよろしいですか？』
『生命保険に加入するには、健康診断が必要となります。』
『もし、健康診断するとしたら、
今週の木曜日と来週の火曜日ではどちらがよろしいでしょうか？』
※契約に至るまでに３枚の心のとびらを開く【その５】
３枚目の心のとびらはクロージングの時にあります。
実は、あなたが第１のとびらを開くことが出来たら
生命保険の場合にはほぼ完了です。
目の前のお客様が生命保険の話を聞きたいと思えば後は簡単です。
次に第２のとびらを開くことが出来た時点で９９％契約になっています。
ただ、残りの１％を乗り越えないと１００％になりません。
保険営業では、９９％と０％は契約に至らないと言う意味で同じです。
だから残りの１％は細心の注意を払って行うべき１％なのです。
この段階ではお客様は申し込みの意志をはっきり出しています。
ただ、決断に至っていないのです。
ここからがあなたの人柄と保険営業に対する姿勢が問われます。
たかが１％、されど１％です。
実は秘密ですが、この１％に売れる、売れないの
秘訣が１００％あるのです。
売れている人はこの１％の差を理解・実践しています。
基本スタンスは、
１、あくまでも選ぶのはお客様で私の問題ではありません。
２、私はお客様が最適な生命保険を選ぶお手伝いをします。
３、加入のお願いはいたしません。
このスタンスを心から貫く必要があります。
私は、申し込みという言葉は使いません。
『お支払い方法はどうされますか？』
『もし、加入するとしたら、年払いと月払いでは、
どちらがよろしいですか？』
『生命保険に加入するには、健康診断が必要となります。』
『もし、健康診断するとしたら、
今週の木曜日と来週の火曜日ではどちらがよろしいでしょうか？』
ここでのお客様の答えがポイントです。
決して見逃さないで下さい。
次回はポイントについてです。
ここでのお客様の答えがポイントです。
決して見逃さないで下さい。
次回はポイントについてです。
