ライバル会社を調べよう!!

この間の話。。

ある社長さんと話をしたときに、その社長が言いました。

社長
「うちのライバル会社が急に業績を上げて、この不景気に売上を伸ばしているんだ」
「しかも、同じようなことをやっているのに、なぜうちは売上が上がらないのだろう？」

私
「そうですか、どうしてそんなに売上が伸びたのですか？」と聞いたところ、。

社長
「いや、それが、わからないんだ。何も変わっていないと思うんだが。。。。」

その時に、私が社長にした質問が、下記のものです。

・ライバル会社の営業マンは、何人いますか？
・ライバル会社の営業ツールをみた事がありますか？
・ライバル会社の営業トークを聞いた事がありますか？
・ライバル会社の主力商品を知っていますか？
・ライバル会社の売上の商品構成を知っていますか？
・ライバル会社のフォロー体制を知っていますか？


実は、この質問に対して一つも答えられなかったのです。

何一つ知らないのに、「同じ事をやっているのに、なぜ、自分だけ売れないのか？」と
言えるのでしょうか。

同じようなことをやっているというのは、感覚的なもので、実際には全く違うことを
やっているかもしれません。

本当は、自分たちだけが知らないだけで、既にライバル会社は、もっと先端のサービスを、
もっと画期的なシステムを、もっと安価な値段で商品を提供しているかもしれないのです。

たまにはおいしいものを

「世界一グルメな都市」は東京＝米誌
　
　4月10日13時37分配信 ロイター　から抜粋


　４月９日、米フード・アンド・ワイン・マガジン誌が選ぶ「グルメのための都市」に
　２年連続で東京がトップに輝いた。

　［ニューヨーク　９日　ロイター］　米フード・アンド・ワイン・マガジン誌が選ぶ
　「グルメのための都市」に２年連続で東京がトップに輝いた。革新的なレストランの
　　豊富さと素材の素晴らしさがその理由。
　
　２位はバルセロナで、次いでコペンハーゲン、ロンドン、ニューヨークとなった。
　
　最先端の料理と活力ある食事情を格付けする同ランキングは今年で４回目。
　
　同誌の旅行部門編集者ジェン・マーフィー氏は「東京は確固たる『食の都市』だ」とコメント。
　
　その上で「東京はシェフたちが革新を求めに行く場所であるとともに、伝統的な食の歴史
　をも持ち合わせている」と述べ、東京の首位は圧倒的ものだと評価した。
　
　
　
そんな都市に住んでいる実感はあまりないですが、定額給付金の使い道も、外食がトップ

でしたので、折角ですから、時より、おいしいものを食べた方が、人間としてのゆとりや幅も、

もてるのかもしれませんね。

言葉で、伝えることの限界

言葉で、伝えることの限界。

言葉で伝わるか伝わらないのかというのは、相手の理解度の違いとか、
既に経験していて知っている場合と、全く知らない場合では伝わり方
が違ってくるのは、当然です。

ラジオで野球中継を聞いていたとすると、野球を知っている人では、
アナウンサーの一語一句に反応して、頭の中でイメージすることができるだろうが、
野球を知らない人がラジオから流れてくるアナウンサーの実況を聞いても、
BGMにもならないかもしれない。

また、興味や取り組む姿勢や真剣度などにも左右される。

会社から言われたままにセミナーに参加している人と、
自主的に参加している人でも伝わり方が変わってくるだろう。


どんな話にせよ、伝える側以外にも、聞く側の姿勢にも左右されるので、
一概にどれだけ、伝わるのかは難しい。

言葉を聞く。
理解する。
想像する。

聞く側にこの内の一つでも欠けていれば、多分伝わらない。

ですから、伝えたいという思いと感じ取りたいという思いが合致しないと、
本当の意味で相手には伝わらないのかもしれない。

伝える側も、聞く側も、どちらが一方的な感情だけでは、
伝わらないのです。

話し手の顔や話し方が気に入らないという理由で、聞く耳を持たないことも
ありますから、話す内容だけでなく、雰囲気やタイミング、声のトーンなど
相手に伝えるには、数多くの要素があるので、本当に難しいですね。

営業マンがいる意味とは

営業マンとは、なぜ、必要なのでしょうか。

例えば、顧客に対して、

これだけやってあげたのだから買ってもらうのは、当然だとか、
うちのサービスは、他よりもすぐれているので導入すべきだとか、
そう思って営業している人は、少なくありません。


そう思うからこそ、売れると思っている営業マンも多く存在します。

こういう考え方は、売れているときは良いでしょうが、売れなくなったときには、
思わぬ方向へ行きがちです。

これだけやったのに、なぜ、買わないのか？
うちのサービスの良さを理解できないのは、社長が悪い!!などと、
買わない理由を、相手のせいにしてしまいます。

顧客の良し悪しを落としたお金だとか、導入したサービスの回数でしか
判断できない企業は、必ず痛い目に合います。


営業マンは、自社の商品やサービスを提案することで、顧客に
商品やサービスの良さを知ってもらい、それを理解した上で、
買ってもらうのか、買わないのかを判断してもらいます。

見返りを求める営業ほど、嫌なものはありません。

本当に良いものであったり、本当に必要なものであれば、必ず売れるはずです。

営業マンが良くしてくれたので、そのサービスを導入するという時代は、
すでになくなりつつあります。

営業マンの思いが、自社の商品は優れているので、買うのが当然だと考えて
いる場合と、抱えている課題を何とかして解決してあげたいと考えている場合
では、天と地の差があるのは明白です。

顧客が買わないこと、自分の考えが思い通りにならないこと、その理由が、
”買わない顧客のせい”にしているのであれば、その営業マンには、近い将来、
誰にも相手にされなくなる日が、来るかもしれません。

営業とは、誰のためなのか？

最近、うちの会社は地方にお客さんが多いので、そろそろ自家用車でも、
買った方が費用対効果が高いのではないかと思い、車の購入を検討しています。

私が考えている車とは、
・初期投資が安い。
・燃費が良い。
・4人乗り以上。

どのメーカーとか、外観やら色など、特に考えておらず、はっきり言ってしまえば、
見た目が悪くとも、燃費がよく走れば良いぐらいに思っています。

ただ、遠出や安全面を考えると、軽は嫌だなぁという程度のことは考えていますが。


この間、あるディラーに行ってみた所、そこの営業マンは、私から簡単なヒアリングを行い、
いきなり自社商品のPRが始まりました。

その内容は、要望よりも値段が高く、余計な機能と性能も追加され、挙句の果てに、
キャンペーンだから今がお買い得だというのです。

そこには、一番大事な私が選ぶべき理由がありませんでした。


こちらが要望を満たした上で、機能が良いとか、タダでオプションを付けるとか、
そういう話であれば、確かにうれしい話です。

キャンペーンだから、通常よりもお得だからと言われたところで、私の要望が満たされて
いない中での提案は、単なる無意味なものです。

悪く考えると、私の要望など関係なく、会社としてこの車を売らなければとか、
営業マンの個人的な数字のための営業とか、そんな風に捉えてしまいます。

商売なので、どんな商売でも売りたい商品はあります。
ただ、それがお客さんに見透かされては、おいまいです。

機能がよいとか、性能がよいとか、売れているとか、エコだとか、そんなことよりも

私にとって”なぜ、それが良いのかを知りたい”わけです。

もしかしたら、素人の私には、”何が良い車なのか”もわからないので、私が有益だと感じる情報を
知りたいのかもしれません。

”これは有益な情報だ””これは価値がある”と私が思うのであれば、値段が高くとも買う可能性は
あるわけです。

物を売るために大事なことは、提案力とか、営業力とか、企画力とか言われますが、
そこに行くまでには、顧客のニーズをしっかりと捉え、本当に有益な情報を提供できないと、
今の時代、なかなか売れないのはないかと、私自身、再確認させられたのです。