若手の人と一緒に
お客さま先を訪問した際、
「どうしてあんなにスムーズに
話を進めらるんですか？」
と驚かれたことがあります。
自分では当たり前だと
思っていたことが
そうではないようなので、
コツをお伝えしようと思います。
私が何をしていたかというと
それは
”事前準備”です
当たり前過ぎると
がっかりされたかも
しれませんが
詳しく説明しますね
お客様との打合せの準備として
説明資料や営業トークの練習は
誰でも当たり前に
していると思います。
それに加えて
私がやっているのは
▶相手先への質問をまとめておく
▶想定問答を作っておく
▶ 打ち合わせの
その先の展開を仮定しておく
ということです
今、何に困っているか？
なぜ商品に興味を持ったのか？
など
お客様の状況に対して理解が深まり
今後の提案に繋がりそうなことを
ノートの余白や
パソコンにメモして打合せに臨み、
実際に尋ねていきます。
Webサイトなどで
お客様の企業情報を調べておき、
そこに絡めて
質問することも多いです。
実はこの方法、
自分が若手の時に
お客様へのヒアリングが
抜群に上手い先輩がいて
その先輩の手帳に
質問が箇条書きされているのを
こっそり盗み見て
そこから真似しています(笑)
想定問答は、
最初に作るのは
大変かもしれませんが
一度やると後は同じパターンに
なることが多いですし、
想定問答を考えること自体が
トレーニングになって
予期しない展開にも
臨機応変に対応できる
ようになるので、
お勧めです
打合せ後の展開は、
仮定した内容を今後進めて良いか
打合せの締めで確認します。
例えば、
次回、専門の担当者を連れてきて
もっと詳しい説明を行う
機会をもらうとか
お客様の意思決定者に
繋いでもらう
といったことです。
これをすることで、
相手の反応の再確認になり
営業がよりスムーズに進みます。
打合せの効果を最大限高めるには
”事前準備”が大事
先方への質問、想定問答、
次の展開を準備することで
打合せの意義が深まります。
今回は営業の打合せを
例にしましたが、
社内の打合せでも
基本は同じですよ。
参考になれば幸いです