【ネット広告代理店】 現役営業マンにインタビュー！⑬

楽天の営業時代の話を、Y島さんにお話いただきました。

楽天では、クライアントに直売りするのと、

代理店で売ってもらうのはどんな配分なのでしょうか？

楽天には代理店営業担当と法人営業担当がいます。

Yさんは、ネット広告を中心に売っていたそうです。

Yさんは、営業時代は、まずはテレアポします。

「楽天」といったら、アポがとりやすいんですか？と聞いたら、

取れるけど、逆に嫌う人もいる、とのこと･･･。

アポをとったら、BtoB（法人向け）なのか、BtoC（個人向け）

なのかを調べます。どこをそのクライアントはターゲットに
しているのかによって、メニューを準備。
効果を想定しながら、提案していきます。広告代理店と同じだそうです。

ネット業界特有、CTRとかCPCといったネット用語、ずっとついてまわります。

広告が出たら、効果測定、検証もします。
結果がだめだと二度と出してもらえないのは、広告という商品の特性上、シビア
な部分です。

楽天商品のメニュー表も2センチくらいの分厚いもの。

「これ･･･全部覚えてるんですか？」

「そうですね、ほとんどの営業マンが覚えてないです」

だそうです（笑）

ですが、商品は、覚えてないけど、ターゲットが学生なのか、

一般消費者なのか･･･などは、もちろん覚えているそうなので、

安心してください。

定期的に売ってる人は、直営業であれば、

提案をいくつもしてる。ひたすら提案。
提案してなんぼだそうで、いろんな企業に提案ばかり
しているそうです。

ちなみに、数戦法ではないので、お金がある業界にあたる、
注力するのが大事みたいです。

営業マンの当たり先の業界は、決められているそう。

みんなの就職活動日記で、一番売っている営業担当は

どんな人なのかも聞いてみました。

ちなみにこの女性、私営業に来ていただいたことが

あるんです･･･。

その時、「1年目は始発から終電まで働いていました。

ワーカーホリックなんです」とおっしゃってたんですが、

彼女はすごいそうです。

電車で話していたときのこと。

「Yさん。とにかく面白いです！人材ビジネスが本当に

　面白い！！」

と言っていたらしいです。

根っからの人材好きなんですって。

ちょっと感動しました。

【ネット広告代理店】 現役営業マンにインタビュー！⑫

すいません、諸事情ありまして、アップが遅れました。

楽天営業マンY島さんの、前職、エンジャパン時代のエピソードなどを

今日はお伝えしようと思います。

新規営業をしている方には、参考になるのではと思います

今でこそ、最大手転職サイトのひとつである

エンジャパンですが、Y島さんがいたころは、

「エンジャパン」を誰も知らなかったそうです。

エンの特徴として、入社した当初から、当たる地域が

決まっているというのがあるそうで、Y島さんは、

豊島区になったのですが、５人～10人のＩＴ企業などが

多かったそうです。

比較的小規模な会社が多いので、

「御社の人事と思っていただける幸いです」という営業とは違う切り口
でアプローチ。
採用の件で厳しいことも言わせてもらいます、みたいな形の

アプローチが良かったそうです。

他社とバッティングしたとき、どうやって受注を取るか。

Y島さんは、リク○ビには絶対に負けたくなかったらしいです。

・リク○ビと違ってエンは直販のみでやっているので、いい原稿つくれること
・同じ値段でも、載せられる情報量が多いこと（原稿のふんどしをつくって、視覚でうったえる。）
・リク○ビは色々やってる総合会社であるが、エンは転職のみでやってきた転職専門会社であること
・一人の営業担当が取材から入稿、効果検証までおこなうため流れ作業じゃなく、ひとつひとつに時
　間かけてること

をアピールします。

それでも、リク○ビを使おうとしているお客さんには、

せめてN３以上やってくださいとアドバイスします。

N３でなきゃ、効果でないと。

そうすると、利害関係なしでN3をすすめてくれた営業マンを

信用し、考え直してくれるか、採れなかったときにもどってくるそうです。

また、採用には、企業によって違う。どの時期に採用活動すればいいかと質問に
12ヶ月分の、「今月広告を出さなきゃいけない理由」を考えたそうです。

Y島さんの営業は、絶対トップアプローチ。
300人以下の会社だと全部社長アプローチだそうです。
もちろん、受付でストップかかる。

そこで、営業を思わせないトークをします。

・営業用語を使わない
・友達と話す感じで敬語。

・朝早い、夜遅いなど、時間を変える
・受付で判断することが難しいわざと専門用語などを使ったトークをして、受付を突破する。

こんなかんじで、受付突破をしていたそうです。

受付できっつい切られ方するところは、他の営業マンも

敬遠しているところだから、穴場、と思ってアタックするべき！

とアドバイスをもらいました。

社長につながって、「時間がとれない」といわれる場合には、

「郵送します・・・あ、その日御社の近くにいくので、ポストにいれてきます。」

「じゃあいれといてよ」

「あの、僕午後いくつもりですが、社長は何時ごろいらっしゃいます？」

「そんなのわかんないよ」

「じゃあ、僕○時にいくので、インターフォン押すのでもしいたら出てくださいね」

と、どんどん近づいていくそうです。

で、実際行っていたら、絶対会ってくれますよね。

Y島さんは、エン時代は、相当体力的にきつかったらしいです。

エンは、受注したあとがきつい。取材して、取材用紙ひたすら埋めて、

写真100枚くらい作って、15秒のCMつくって、会社に戻ってコピーライターと

打ち合わせ。

うんうんうなって、採れそうな原稿完成。

でも、ユニークな集まりそうな企画でも、クライアントの

OKが出ない場合もあります。
ふざけてんの？とか言われるのを説得するのも営業の仕事。

入稿期日がすぎたら、ものっすごい怒られるそうです。

やはり、制作部がそのために時間を空けているので。。

取材が一日に３つ入ったら死にそうです。お客さんのところで、

終電を逃したこともあるそうです。

とりわけ、Y島さんのクライアントは、SEが多かったので、

原稿つくるのが難しく、すごい辛かったみたい。

SEに詳しくなったそうです（笑）

でも、今考えると、あの時期があってよかったと

思うそうです。

楽天でも、「テレアポノウハウ勉強会」なんか

開いちゃったり。

確実に、営業力つきますよね。

ぜひ、他業界の方も参考にしてみてください。

Webプロデューサーにお話聞いてきました

知人の紹介で、WebプロデューサーYさんとランチしてきました。

スマートで、めがねかけてて、ストライプのラフな格好。

ものごし穏やか。ああ、Webディレクターって、共通してるなあと

思いました。普段、仕事柄、営業職の方とお会いすることが

多いので、また全然違う雰囲気だなと。

とてもいい方で、（おそらく超優秀）勉強させていただきました。

Yさんの会社は、ここ数年で5人⇒23人に増えた成長企業。

社長はサイバーエージェント出身の女性です。

仕事は、問い合わせや紹介がほとんどで、特に営業などは

かけていないそうです。（強いて言えば、異業種交流会に参加するらしいです）

お仕事は、HPの企画、ディレクション。

クライアントのコンセプトを汲んで企画をつくり、見積もりを出す。

HPを制作する過程では、デザイナーに仕事を割り振り進捗管理。

運用管理なども提案する。

と、お仕事の幅が広いです。

Webデザイナーの得意分野なども把握していたり、

主婦のイラストレーターさんにイラストを外注したり、

システムエンジニアにシステム組んでもらったり・・・と

さまざまな工程を経て、ひとつのサイトが産まれます。

びっくりしたのが、Webデザイナーって、漫画家とか

と同じで、好きなものをつくって、それが認められる人

っていうイメージがあったのですが、実際は全然

違うそうです。

つまり、主観をいれてはいけないそうなんですね。

「なんとなくここは、青がかっこいいんじゃないか」

なんて言っても、クライアントは納得しません。

「ここが青なのは、色彩学的にこんな効果があって、

　ここが丸いのはこういう理由です」

というロジックが必要なんだそうです。

社内に多いのは「競馬おたく」や「漫画おたく」などの、おたくな人。

私もおたく気質があるので、これが一番なるほどー！と思いました。

私、おたくってすばらしいと思ってるんです。

ひとつのことを追求して、好きでい続けるタイプの人の方が、

もともと友達になりやすいんです（笑）

たぶん、器用に色々多趣味な人、とかより興味がわいて

しまいます。

そういうタイプな人を採用しているらしいです。

また、採用に関して言えば、「はてな」というサイトを知らないと

アウトだとか･･･。

そんな話を聞きました。

また、評価はどんな基準でされるの？と聞いたら、

「月にこなせる額」だそうです。

Yさんは、月に300～400万だそうですが、

例をあげると、半年で300万の案件を、10件やる、

みたいなかんじだそうです。

実際はもっと短期スパンのお仕事が多いそうなんですけどね。

今までと違う世界をかいまみれました。

Yさん、ありがとうございました

総合広告代理店について

総合広告代理店とかＳＰって、どう違いがあるの？

と思って、マーケティング担当Ｆに聞いてみました。

本来なら、総合広告代理店とは、4マス媒体を使った

広告プロモーションをする会社。（電通・博報堂など）

その下に、専業広告として、ネット広告の会社や、

ＳＰ（リアルなプロモーションを店頭で行う）があるそうです。

ダイレクトマーケティングの会社などは、

総合広告代理店っぽいもの、らしいです。

中には、テレビを含まない媒体を使ったプロモーション

をする会社もありますし、ＳＰ会社といっても、Ｗｅｂに

参入するところも少なくありませんし、厳密なくくりというのは

なくなっているそうですが。

ネットの話題じゃないので、ご興味ない方はすっとばしてください。

たまにはネット以外の話題を･･･。

今日は大雨･･･雨、面倒くさいです。

電車混むし。荷物増えるし。漫画買ったら濡れるし。

最後のは私だけかもしれませんが（笑）

「黒祠の島」全三巻を読みました。

小野真由美さんが原作の漫画です。

ミステリーで、とても面白いのですが、

人物関係図がないので、途中でわけがわからなくなりました。

また、3巻が文字ばかりというか、あきらかにページ

足りなかったんじゃ･･･というかんじでした。

でも、これだけの内容を3巻でまとめようというのが

そもそも無茶だと思いました。笑。

どんでん返しが面白かったですよー！

あと、題材もぞくっとする内容で良かったです。

やっぱこれは・・・小説も読むべき？