フレームの使い方

経営者でもない、一担当者がマーケ読本なるものを読み漁り、

あーでもない、こーでもない、と評論家になっている姿を見ると、

かわいそうな気分になることがあります。

本人はいたってまじめ、悪気はないのでしょうが、

聞くほうからしてみると、肝心の「気持ち」が通じてないケースがあります。

話すほうは、勝手に会話が成立していて、自分は正論を述べていると思っているのでしょうが、

聞く側は、「あ～また始まったよ・・・」なんていうことがあります。

一方的に話すことが目的ではなく、相手に理解をしてもらうことが目的なのだから、

本当に伝えたいならば、「そもそも」会話が成り立つ環境を整備することが第一条件でしょう。

これ、結構すっ飛ばして、かっとんじゃゥことってあるようです。

とかく、話すほうは、過去の先輩がたの血と汗の結晶で構築されたフレームワークに則って

その枠にはめよう、はめようとして、話しを進めるのですが、

これがまた、聞く側にしてみると、「あ～いつか聞いたやつだな」みたいなところがあるようです。

フレームワークを使うときって、とても理解できないような問題に対して、

共通認識をもつための手段だと考えていましたが、

最近は、やれ戦略だ、戦術だ、と

経営者とか、営業部署とは関係のない末端の社員まで、

なんとなく、総評論家になっているような錯覚に陥りる時があります。

フレームワークも、使い方によっては、とても効果的なこともあれば、

ただのごみクズ同然になってしまうことだってあります。

ようは、使い方なんでしょうね。

使う相手、タイミング、表現、などを間違えると、

評論になってしまいますよ。

また、明日・・・。

多摩川と目黒川と

東横線で通勤をしていると、必ず見る景色に、多摩川と目黒川がある。

多摩川は新丸子から多摩川駅の間で、川幅も大きく、大雨の日などは、

結構迫力ある濁流の上を、渡ってゆきます。

目黒川は、上りの中目黒駅を過ぎた瞬間から、

その下を真横に流れています。特に、桜の並木が両サイドに続いているので

その時期には、結構な人が出向くこととなります。

エリアマーケとして、「境界」がありますが、

この二つの川は、「高低差」という部分で同じ性格を持ち合わせています。

多摩川より東京側は、田園調布をはじめ、日本でも有数の高級住宅街が立ち並び、

地価も大きく崩れることなく、居住者は、それなりの方でないと住めない、

特別特区となっています。

距離的にはそれほど離れていませんが、

川崎側にわたると、一転、中小企業が立ち並び、大手企業の工場なども見られる、

しかしながら、比較的物価の安い地区となります。

最近は、横須賀線や南武線、東横線などの駅が重なり、

ターミナル駅としての性格もあわせてきたように思いますが、

そんな環境を見越して、地価は上昇傾向が続いているようです。

高低差では、田園都市側が「高く」、川崎側が「低い」ということになります。

一方、目黒川も同じような傾向があり、中目黒から祐天寺よりには、駅周りに商店街、

少し進むと、住宅街が広がります。代官山に向かうほうは、目黒川を過ぎたあたりから

だんだん地形が高くなり、

代官山の駅に入る頃には、電車はすっかり地下となってしまうのです。

※名前のとおり、渋谷に入ると、谷間を抜けて、再び地上に出てきます。

高低差でいうと、渋谷側が「高く」、祐天寺側が「低い」のです。

エリアをセグメントするとき、この境界が、とても大切な意味をもってきます。

土地の特性は、そのまま、その地域に住む人々の生活に、とても大きな影響を与えるのです。

また、生活環境が違うということは、そのまま、「誰」が違うことを意味します。

この「誰」を間違えてしまうと、マーケでの成功はありえないでしょう。

いわゆる富裕層は、いつの時代でも、高いことを重んじ、

高いところに住みたがるものです。

また、明日・・・。

インターネットって

もはやあたりまえになったネットだけど、

「情報」の影響は思いもよらぬところにもあるような気がします。

ネットが整備される前は、間違いなく紙がその主流で、口コミなど人を通じた

情報の流れの構造が一気に変化してしまったようです。

たとえば、車を買うことを検討しているとき、

一昔前であれば、パンフレットなどを取り寄せたり、

近くの販売店舗まで、展示車などを見にいったり、試乗したり、

いずれにしても、消費者の情報にはある程度の限界があったように思います。

お店にいくと、営業マンからひととおりの説明をうけ、

「今なら○円値引きできますヨ！」な～んていうお得情報も得て、

検討しているときでも、とっても満足感とかワクワク感があったのでしょう。

　お店に行く前に「調べる」ことが大前提なのが昨今。

意識もせず「とりあえずネットで見てから」が、大前提なのでしょう。

「感動」っていう観点から、一昔前であれば、消費者に十分な情報がなかったため、

お店での情報がとても新鮮に感じられ、最終的な購入にいたるまでの経緯の中に

大きな「感動」する瞬間があったように思います。これが結構大きい。

　個人的には、あまり車に興味はありませんが、

車好きの人であれば、やれホイールだ、やれ内装だ、オプションだ・・・って、

ネット上で、ある程度のマニアックな情報を得るのでしょうが、

実在する店舗にいっても、平均的な営業マンしか応対してくれず、

せっかくネットで仕入れたマニアックな趣向性をもつ顧客に

企業側がなかなか対応できないことがあるのでは？

これでは、感動はありえない。

消費者側も、「選択肢が多い」＝使えるお店（企業）っていう感じできました。

ネットでの情報収集が楽しい時期は、量で勝負～！が基本でしたが、

時代の推移とともに、やはり「情報の品質」が重要視されるようになりました。

選択肢が多いってことは、商品やサービスを購入するとき、

（無意識のうちに、）購入する商品やサービスの「価格」「時」「量」「品質」「アフターサービス」などを考えるコストが

増えていることに気が付きつつあるのでしょう。

「ネットで調べるのも結構めんどくさいし～！人に聞いちゃったほうが楽チーン！」みたいな。

情報があふれすぎると、このような傾向もどんどん加速していくのでしょう。

その次の段階では、カテゴリーでの分類が必要になり（ドコモの携帯なんかが典型的）、

でも、消費者優位っていう大きなトレンドは変わらないのでしょう。

やっぱ、ものが売れるときの「感動」って、昔より半減したようなきがします。

物が売れるときの仕組みが変わった以上、どのタイミングで、どうしたら「感動」を創造することができるのか？

このへんが、新しいビジネスモデルを作るときの

ポイントになるような気がします。

近くのパン屋の入り口に、ツバメが巣を作っています。

小さなヒナが、ピーチクパーチク。

子供は、これを見るのが楽しみで、パン屋を記憶し、母親にパン屋へいくことを促し（アクション）、

結果的に購入に至るのでしょう。

また、明日・・・。

スーパーセールスマン

以前、某自動車会社で、全国トップのセールスを３年間維持したという

スーパーセールスマンのお話しを聞いたことがありました。

ポイントはやはり「お客様との時間を増やすこと」だったそうです。

車の販売となると、アフターメンテなども重要で、

やれ車検だ、やれ故障だ、など直接「売り」につながらない時間も

割かなくてはならないそうです。

１人で物理的にこなせるので、がんばって７００人ぐらいだそうです。

しかし、書類作成などの事務ワークをチームとして対応すると、

３倍～４倍の顧客管理が可能になるのだそうです。

これは、とてもお得な情報に思え、

早速、我社の顧客管理についても見直しをしてみました。

１人の営業マンが、物理的に管理できる人数の把握と、

チームとして再編成したときの管理コストと、

どうなんだろう？

スーパーセールスマンのように、お客様の心に飛び込み、

ぐっとハートをつかんで離さないような営業が、

チームとして運用できたら、すばらしいのに。

ちなみに、そのスーパーセールスマンは、

顧客管理の限界と同時に、年収の限界も感じたと

おっしゃっていました。

スーパーセールスマンと、チーム力、

う～ん、なんとか、チームとしての

仕組みを作れないものか？

しかし、スーパーセールスを続けるパーソンの話は

いつ聞いても、パワフルで、とてもためになりました。

また、明日・・・。

飲みニケーション

ひさびさの、飲みニケーションだった。

三時間半という長いようで短い時間だったが、

事前の作戦どおり聞きに撤したことが功を奏したようで、

しゃべるわ、しゃべるわ、とても有意義な時間を過ごすことができました。

また、貴重な情報を得ることができました。

感情の根源が何処にあるのかが、痛いほど理解できました。

聞き役に撤し、なぜかとても疲れたきがしました。

頭を一回リフレッシュして、明日また作戦会議です。

また、明日・・・。