地方中小企業の新規顧客開拓 -3ページ目
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『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール まとめ編』
セミナー後、アプローチを行っても
会うことができないことは当然あります。
営業担当としては、実績を上げたいため、
多くのアポイントが取りたいところではあります。
しかし、
アポイントを取るためのアプローチは
もう一つの目的があります。
それは、
”優先度の選別”の為でもあるのです。
すなわち、
「会えない」→「顧客にはならない」
ではなく
「今、会えない」→「将来の顧客」
なのです。
今優先的にアプローチを
行うところを選択しているのです。
ここで、営業担当が理解しておくべき
とても大事なことがあります。
「相手の状況は、絶えず変化する」
ということです。
今、優先的にアプローチすべきでないところも、
半年後、1年後には変化してくる可能性があるということです。
相手の変化にすかさず対応する
必要があります。
相手の優先度ごとに、接触頻度を設定し、
”確実に実行”することです。
例えば、
・メールにて１回／月で定期案内メルマガ等
→定期的に相手の目に触れる
・１回／３ヶ月でイベント案内に伺うアポ
→定期的に接触する
大切なのは、どれだけ忙しくても
”確実に実行”することです。
「将来の顧客を育てる」ということなのです。
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『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール 基本編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール ニュアンス編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール アポＯＫ返信編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール アポＯＫ返信しかし・・・編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール お断り返信編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール 返信なし編 その１』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール 返信なし編 その２』
セミナー後のアプローチメールについてのまとめです。
鉄則は以下の３つです。
■鉄則１．「内容はシンプル」
できるだけメールの文章は短く、
明確に記載します。
■鉄則２．「具体的なアポイント日程」
午前、午後までの日程を記載します。
■鉄則３．「相手の役職によりニュアンスを変える」
担当者層へのアプローチの場合、
あまり重くない（やわらかい）方が良い。
経営者層へのアプローチの場合、
はっきりと依頼を行った方がよい。
■相手の反応の割合
アプローチメールに対する相手の反応は
４種類があります。
[反応１]ＯＫの返信
[反応２]ＯＫの返信、しかし商談はダメ。
[反応３]お断り返信[反応４]返信なし
セミナーの定員数規模により反応の
割合は異なります。
以下は、
セミナー後の実際のアプローチメールに対する
反応の割合です。
大規模セミナー（100名）※内35社にアプローチメール
・「アポイントＯＫ返信」 18件 51.4％
・「アポイントＯＫ返信、しかし商談はダメ」 1件 2.9％
・「お断り返信」 4件 11.4％
・「未返信」 12件 34.3％
小規模セミナー（17名） ※内17社にアプローチメール
・「アポイントＯＫ返信」 10件 58.8％
・「アポイントＯＫ返信、しかし商談はダメ」 2件 11.8％
・「お断り返信」 2件 11.8％
・「未返信」 3件 17.6％
セミナー規模により、
開催後のアプローチメールへの
反応の割合が大きく異なります。
特に大規模になるにつれて、
未返信の割合は高くなります。
規模が大きくなると、
受講者一人に対する講師の影響力が
低下するためだと考えられます。
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『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール 基本編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール ニュアンス編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール アポＯＫ返信編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール アポＯＫ返信しかし・・・編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール お断り返信編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール 返信なし編 その１』
セミナー開催後、
アプローチはメールにて行います。
しかし、
あなたがアプローチメールを出しても、
返信がない場合もあります。
その場合は
再度アクションをＴＥＬにて行います。
ＴＥＬの内容は非常に簡単です。
以下の２点を伝えることが基本です。
「セミナー参加頂き有難うございました。」
「メールさせて頂いた件ですが、日程はいかがですか？」
・・・
しかし、ＴＥＬの場合は、
”用件を聞かれる”場合があります。
用件を聞かれたときにどう応えるかを
準備して置く必要があるのです。
用件を聞かれるとはかなりの難関・・・
と思う必要はありません。
用件として伝えるのは、
以下のうちのどれかです。
パターン１
「一度情報に伺えればと思いますが、いかがですか？」
パターン２
「市内を回りますので、一度寄らせていただいてよろしいですか？」
パターン３
「セミナーの内容、感想について一度聞かせていただきたいと思います。」
どれを伝えるかは
相手の役職により調整します。
『セミナー後のメール ニュアンス編』と同様のやり方です。
【担当者層向け】ＴＥＬ実践例
----------------------------------------------------------------
（あなた） 「セミナー参加頂き有難うございました。」
（相手） 「あー！はい。こちらこそお世話になりました。」
（あなた） 「～日にメールさせて頂いた件ですが、日程はいかがですか？」
（相手） 「あ・・？メール？」「ちょっと確認しますね・・・？」
・・・
（相手） 「はいはい！すみません来てましたね！」
（相手） 「ところで、来られるのはどういった用件ですか？」
（あなた） 「一度情報交換に伺えればと思いますが、いかがですか？」
（あなた） 「お時間はとらせませんので。」
（相手） 「いいですよ。」
（相手） 「日程はいつでしたっけ・・？はいはい・・・」
（相手） 「○○日なら午後が可能ですよ。」
（あなた） 「それでは、○○日の午後2時に伺います。」
----------------------------------------------------------------
【経営者層向け】ＴＥＬ実践例
----------------------------------------------------------------
（あなた） 「セミナー参加頂き有難うございました。」
（相手） 「はい。こちらこそお世話になりました。」
（あなた） 「～日にメールさせて頂いた件ですが、日程はいかがですか？」
（相手） 「メール？」
（相手） 「用件はなんですか？」
（あなた） 「セミナーの内容、感想について一度お聞きしたいと思います。」
（あなた） 「お時間は取らせません。」
（相手） 「いいですよ。」
（相手） 「○○日なら午後が可能ですよ。」
（あなた） 「それでは、○○日の午後2時に伺います。」
----------------------------------------------------------------
ＴＥＬに関しては、
特に考える必要はなく上記の流れで行いましょう。
１つポイントをお伝えします。
上の例にも含まれていますが、
会うことへの敷居を簡単に下げる言葉があります。
「あまりお時間は取らせません。」
これを口頭で伝えることで、
アポイントを承諾してもらえます。
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『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール 基本編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール ニュアンス編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール アポＯＫ返信編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール アポＯＫ返信しかし・・・編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール お断り返信編』
セミナー開催後、
アプローチはメールにて行います。
しかし、あなたがアプローチメールを出しても、
返信がない場合もあります。
相手が、返信いただけない理由は、
以下の2点です。
理由１．相手にとって優先順位が低い
・正確な予定がわからないから置いておいた
・まだ先だからと置いておいた
・忙しいからおいておいて置いた
・返信が面倒だから置いておいた 等
理由２．会う気が無い
・会いたくない
理由１の「優先順位が低い」という場合は、
再度アクションを起こすことで、
会っていただける可能性があります。
相手に出したアプローチメールに記載している
アポイント候補日の約３日前くらいに、
ＴＥＬで連絡します。
ＴＥＬなんてしたくない・・・
と思うかもしれませんが、
このＴＥＬは、既に通常のＴＥＬ等とは異なり、
難易度は低くなります。
ＴＥＬの内容は簡単です。
以下のように伝えます。
（あなた）「セミナー参加頂き有難うございました。」
（あなた）「メールさせて頂いた件ですが、日程はいかがですか？」
ＴＥＬの実践例
----------------------------------------------------------------
（あなた）「セミナー参加頂き有難うございました。」
（相手）「あー！はい。こちらこそお世話になりました。」
（あなた）「～日にメールさせて頂いた件ですが、日程はいかがですか？」
（相手）「あ・・？メール？」「ちょっと確認しますね・・・？」
・・・
（相手）「はいはい！すみません来てましたね！」
（相手）「日程はいつでしたっけ・・？はいはい・・・」
（相手）「○○日なら午後が可能ですよ。」
（あなた）「それでは、○○日の午後2時に伺います。」
----------------------------------------------------------------
タイミングは候補日の約３日前と、
言いましたが、３日前が基本だと考えてください。
あまり早すぎると、ＴＥＬの時点でもまだ先の日程が
はっきりしませんので、となる場合もあります。
この”早すぎる”は相手の業種、役職などによりさまざまです。
相手が経営者などの役職が高い人の場合
「前日にＴＥＬを入れてください」
「当日の朝一番にＴＥＬを下さい」
となる場合もあります。
以上の流れが、
返信がなかった場合のＴＥＬアクションです。
しかし、
ＴＥＬという特性上もう一つ考慮しておくことがあります。
それは、
その場で”用件を聞かれる”場合です。
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『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール 基本編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール ニュアンス編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール アポＯＫ返信編』
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナー後のメール アポＯＫ返信しかし・・・編』
セミナー開催後、
アプローチはメールにて行います。
あなたが出したアプローチメールに対して
お断りの返信が来ることもあります。
あなたは以下のようなメールに
対してどのように対応しますか・・・？
アプローチメールに対する相手からのメール内容
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丸尾様
株式会社〇〇の〇〇と申します。
3/8・9に関しましては、業務多忙にて
お時間をつくることができません。
また、訪問いただきますの件ですが、
遠慮させていただきます。
申し訳ございません。
********************************
株式会社〇〇 〇〇 〇〇
TEL：999-999-9999
E-Mail：xxxxx@xxxxx.jp
********************************
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忙しいし、お断りが来たのだから、
もうこれ以上は返信しなくていいや・・・？
と考えてしまいそうですが・・・
この場合は、以下のように返信します。
内容例
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○○○株式会社△△様
何時もお世話になり有難うございます。
ＸＸＸＸＸの丸尾です。
ご連絡ありがとうございます。
差支えなければ、定期的にセミナー等の
ご案内をさせていただきます。
宜しくお願い致します。
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ＸＸＸＸＸＸＸＸ株式会社
営業部 丸尾 宜史
yoshifumi maruo
TEL 99999999999
FAX 99999999999
mailto xxxxxx@xxxxx.com
=================================
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上記の「”定期的にセミナー等の
ご案内はさせてください。”」
これは新規顧客開拓において、
とても大事なポイントです。
このポイントについては、
『セミナー後のメール編』の終わりにお話しします。
