流出顧客数を把握せよ！
新規顧客の開拓が順調に進んでも、既存顧客が毎年減少していくよ
うでは、売上高は上がらないし、最悪、売上高が減少してしまうことも
ありえます。
では、既存顧客の減少がゼロとなるのが理想ですが、あくまでも理想
です。
現実は流出していく顧客をいかにくい止めるかが重要ポイントとなり
ます。
客数の増大 = 今年の顧客総数 > 昨年の顧客総数
客数の減少 = 今年の顧客総数 < 昨年の顧客総数
上記を当たり前として見ていてはダメ！！
ここにヒントがあるのです。
今年の顧客総数 = 新規顧客 + 既存顧客
昨年の顧客総数 = 既存顧客 - 流出顧客
上の流出顧客を無視していると痛い目に合います。
Ｑ＆Ａ
Q:あなたの会社の今年の流出顧客は何人または何社?
流出顧客の個別の理由を書きなさい
Ａ：
」
Q:上の質問の回答に書かれた流出顧客の原因に対する方策
を検討し述べよ!
そして今年の流出顧客の何人・何社以下にするか目標設定しなさい
Ａ：
客数を増やすにはどうしたら？
売上高は客数×単価は理解できたが、では客数を増やすための
原則は何か?
１ 新規顧客の開拓
２ 既存顧客の維持(流出顧客の減少)
上記2つの原則を説明させていただきました。
新規顧客の開拓は、企業が存続するために絶対に欠かせない
活動です。
もし万が一あなたの会社がこの新規顧客の開拓活動を止めたと
したら、あなたの会社は衰退の一途をたどることになるでしょう!!
そこで、どのようなプロセスで新規顧客を開拓したのか？
顧客の購買のステップの原則として『AIDMA』法則があります。
Attention (注意)
Interest (関心)
Desire (欲求)
Memory (記憶)
Action (行動)
新規顧客の開拓には、上記の5つのステップをクリアして
顧客になっていくのです。
Ｑ＆Ａ
Q:あなたの会社の認知段階のAttention（注意） レベルの見込み客は、
ターゲット顧客全体の何%ほどでしょうか?
Ａ：
Q:あなたの会社の感情段階のＭ：Memory（記憶） レベルの
見込み客は、ターゲット顧客全体の何%ほどでしょうか?
また、そのレベルの顧客に対してどのような対策をとっていますか
Ａ：
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売り上げって何！
売上高は、財務的には理解したつもりですが、営業行為を行う上では
どのように理解していけばいいのでしょうか？
売上高は以下の算式で表してみよう!
売上 = 客数 × 客単価
上の公式は、どの業種にも適用できるものと思われます。
では、『客数』をあげる方法は
１ 新規顧客の開拓
２ 既存顧客の維持(流出顧客の減少)
『客単価』についてはどうだろうか
１ 購買頻度の増加
２ 買上点数の増加
３ 商品単価の向上
これらを吟味・検討していくことで売り上げアップにつながります。
Ｑ＆Ａ
Q:あなたの会社の昨年の客数は、何人・何社でしょうか
Ａ：
Q:あなたの会社の昨年の客単価は、いくらでしょうか
Ａ：
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